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1、纪律师大概是1999年从英国留学回来，回国之后就一直在浦东所工作，现在也还在浦栋所努力工作。斯：那好，我们就开始我们今天的话题，先从乔律师开始吧。乔：好的，我就先简单讲一下，今天我们大家都不要太拘谨，大家随意一点，在我说的时候，大家可以随时打断我或者提问。我是从1993年开始执业，到现在已经十四年多了。虽然我现在主要做的是非诉讼业务，但是，我感觉作为一个非诉讼律师还是要做诉讼业务的。因为，非诉讼律师的合同谈判、协调、起草等工作都是防止法律纠纷的发生，有诉讼经验会好一些，因为你听过对方律师或者当事人的意见，你再做合同的时候会好得多，你会对你发表过的一件记忆犹新，作法律意见书的时候也会有一个可观的

2、意见。这些说起来很笼统，但是在代表当事人谈判的过程中，做过诉讼业务和没有作过诉讼业务会有很大的差别。大多数非诉讼业务要做好，必须要督促自己做一些诉讼方面的业务，这不单是互补而且还会互相促进。我工作十几年来，尽管诉讼业务越做越少，就像近期，我下周一要做一个上海市仲裁委员会仲裁裁决执行的案件，要到一中院开庭。其他由于非诉讼业务繁忙，实在没时间去做诉讼业务。1992年的时候，我在公司里面做，我还在侨办兼职一年半，又在浦东所一年半，这些业务不论成败得失都我帮助都是很大的。另外做非诉讼律师，知识面一定要广，不能只作文件，提高英语，最重要的是要做个有心人，对各方面的知识都要掌握。比方说，在商务合同方面的策

3、划和处理，如果没有会计、税务知识，不懂得能源农业等方面的知识肯定是不行的。还有很多非诉讼业务知识像兼并、证券等都要懂，否则再提供专家建议时就会不妥，客户对我的认同感就会打折扣。做非诉讼业务还要扩大自己的知识面，非诉讼律师要善于社交。如果在公司里面做，或者安于现状，想端着律师这个金饭碗不放，朝九晚五时不行的。非诉讼律师的工作压力大、负荷重，安于现状是不行的，对年轻人来讲，从第一天起就要想着做合伙人。我在招聘的时候，我会问应聘者是否想做合伙人，如果他回答说不，那我就认为这个人没有进取心，没有竞争意识，是不是合作律师的。非诉讼业务与诉讼业务有很大的不同，非诉讼律师要经常加班，人家打球，我们打字，人家

4、开庭多，我们开会多。表面上看，好像非诉讼似乎比诉讼业务高档，但实际上，非诉讼律师的执业生态没有诉讼律师好，起码诉讼律师呼吸新鲜空气的时间多一些。 我现在基本上每天只睡五个小时，我从晚上九点或者十点开始，我要把今天的相关材料看一遍，因为我有13个助手，一个秘书，他们白天工作形成的材料，我都要看。另外我每天收到的电子邮件有100到150个左右，我必须每天都回复掉。很辛苦的。现在好像律师在业务量上出现了两极化，有的律师业务找不到，有的律师业务多的忙不过来，顶不住。并且有业务合伙人也非常累，但是工作为了生活，自己放弃一些业务也可以，但是这道面对客户，要想放弃就不行了，有的时候是因为拉不下面子而不能放弃

5、，不好让客户找其他律师。这样积累起来越来越多，有人说这也是快乐的烦恼吧。有的律师搞不清楚为什么自己没有业务，我想着其中大概会有运气的成分，但更主要的是努力。我们和教授、研究员的差别在于我们要营生，必须跟客户谈价钱。还有一个就是责任的问题，我们帮客户作了相关工作，我们就要自己承担法律执业的责任，我们把每项业务当成一笔生意，那我们就必须现实地去跟对方讨价还价。做非诉讼律师，要有形象包装，还有懂得塑造自己。我们有的时候写出一篇法律文书，自觉地很不错，就在那孤芳自赏，这是不行的，我们提供的服务产品，它也是一种产品，我们律师就是个体化的产品提供上和制造商。律师是应当值得信赖的，就向病人找医生一样，对客户

6、来什么事都是非常重要的，律师的言行、举止、包装都要有积极的影响，都要体现出律师的可靠性。一个项目谈成功了，即使再高兴，也不能跟客户打情骂俏，不要去夜总会等是看起来不可靠的地方。因为，有可能在玩得尽兴的时候，大家都称兄道弟的，但是第二天，客户可能就会觉得你这个人是不可靠。当然我不是一概而论，律师是应当保持一定的神秘感，体现出律师应有的服务意识和水平。对非诉讼律师来讲，只能做出最适合客户的， 不可能做出最好的服务，因为每个业务，每个客户可能都有其独特性的需求，非诉讼律师在接人待物方面要具有可塑性，在客户面前，自己就是服务员，哪怕客户埋怨，律师必须承受，没有资格争辩，因为你是在服务，除非谈价钱的时候

7、，我们才可以跟客户争论。不管诉讼律师还是非诉讼律师，都要首先做好人，没有客户的信任就没有案子。已经入行的有志于做非诉讼律师的青年律师，大家应当相互鼓励，相互了解，相互促进。在做人方面，要以信誉待人，诚实做事，人们都说律师是“白骨精”白领、骨干、精英。大多数律师都是体现自己优越的一面，可忽视不了解的，可是到了事务所里面，管理涉及到每个方面，事务所是一个纠葛最集中的地方，维护自己的权利，人人都会，况且大家都是高智商的律师。我一直说不能对别人要求它严格， 首先自己要做到，有冲突时，要学会宽容和理解，要懂得以退为进，看到对方善意自己才会表现出善意，咬住小的利益不放可能失去大的时机和机会。我就先将这么多

8、，留点时间给倪律师和纪律师。倪：我背景就比较简单了，我是96年进入华政学习，99年到国浩所实习，2001年取得律师执照，因为我们单位的体制比较好，注重培养新人，所以我2002年被送到香港学习， 2003年回到上海，2004年作合伙人。我和乔律师不一样，他是前辈，我还在学习，一直烦恼到今天，在这个过程中，我处在长期的困扰之中。在实习期，最大的烦恼就是没事情做。大多数律师事务所对青年律师的培养是不够的。我们在学校里是各个部门法都学习，但是到了律师事务所，不会从头学起，在所里，是徒弟跟师傅的模式。在业内人看来，师傅很重要，有些带教律师是确实没时间，这样就需要新律师或者助理要在游泳中学会游泳。也有的带

9、教律师是因为怕徒弟学会了很快超过师傅，不愿教。当然，如果徒弟老在同一个地方犯错误，那么老师不教那是另外一种情况。碰到肯教你的老师还要分两种情况，有的律师是手把手式的教， 有的只是把其中的关键点告诉你，然后其他部分就让你自己去发挥了，碰到这种情况，要么新律师成长得很快，要么就此被淘汰。第二是律师的生存压力。律师薪水是很低的，当时我在国浩所还不错，因为我是上海人嘛，不存在租房等其他问题，所以经济上没什么问题。我们当时有部分同学进了事业单位或者企业，他们日子过得很舒服的， 我们一年后聚会的时候名前看出来胖了，满面红光，但是做律师的几个就不怎么样了，个个都是心里憔悴的样子，我当时就告诉自己，任何行业都

10、是由壁垒的，在公司里，在国企里，打个比方，前面学的事windows3.2,我们学的是windows 95,那么相比较前面先进企业的员工，我们是先进的，并且可以很快得到提拔和重用，薪水达到和老员工一样的水平，但是要看到，我们后面再进的员工，他们学的就是windows xp。他们就对我们形成新的挑战，所以说，在公司里，壁垒在后面，他们遇到的挑战是长期性的。我们班级当初做律师现在还留在律师队伍中的已经为数不多了，这一点我觉得对我来说还不是烦恼，做律师有一点很重要，就是要有通盘的观念，不少业务都是客户给你的一个大命题，作为律师必须要有一个统筹的观念，要把全部的相关信息联系起来。比方说，我现在再做一个香

11、港上市的房地产公司，客户想做个股东置换，这就要考虑到很多方面，再比方说，有一个公司有资产，他想搞钱，发股票，融资、借贷这些完全是一个自由命题。每一个要点、因素都要考虑到，我们律师有的驾驭不了这么大的命题，他们只能天天坐办公室，做作文件，统筹观念的基础在于知识的丰富和理解。诉讼律师逝世后发现问题，是在进攻，在挑毛病，而非诉讼律师是在做防守，防守要做到位，非诉讼律师的压力也就在这个地方，有的时候我虽不在工作但是也在工作状态中，有时晚上睡觉的时候都在想问题。我只有在游泳和玩弄我的照相机的时候才能不像工作。所以精神压力特别大，大部分压力在于业务之外。我个人比较痴迷有技术方面的东西，其实律师也是一个行业

12、，它同其他行业也没什么区别，只不过我们的工具是法律，有时候谈判、竞争是很残酷的，甚至对方律师会当面侮辱你，面对此种方式，我的做法是，找出对方的漏洞，然后再逐步夸大，再当头一棒。我会见当事人的时候，通常第一次见面我会穿的西装笔挺，但是第二次我可能就穿着体恤衫，因为我不会靠我的外表去让当事人感觉我是个律师，我会在开始谈话后的十分钟内凭我的业务水平让当事人感觉我是个律师而且使他想要的律师。另外，有的客户的水平和素质也很低，我们做内部法律顾问的时候就只负责我们法律上的事情，我们很怕坐到客户内部的利益斗争里去。对于中国的企业来讲，公司就是管理层的，陷入他们之间的利益斗争是很痛苦的，对年轻律师来说，他们恐

13、怕很难获得客户的信任，因为他们过于年轻。有的时候做律师业好做人也好，拼的不是谁的人品好而是谁的人品差。综合起来，每个律师都有烦恼，有的时候业务多了做不完也很烦恼，刚入行的时候遇到的都是小烦恼，很容易解决，但是越做到后来，碰到的烦恼越高级。我经常问应聘者：你有没有想好做律师，做律师很辛苦的，而且要有唾而自干的心态，即使如果能挺下来，也只是个中产阶层，如果同样的努力，完全可以在其他行业做得更好。我觉得做律师就是个兴趣的问题。总之很烦恼。纪：乔律师是老前辈了，是同龄人中的佼佼者，我从我自己的从业精力来谈谈我个人的感受。做律师确实很苦很难，不时有那么句话吗，叫做律师应当“再难再苦，就当自己二百五； 再

14、苦再难，就当自己二皮脸”，我经常在遇到挫折的时候用这句话来安慰自己。就目前来讲，我觉得我的苦恼主要在两个方面：一是：非诉讼业务的不确定性。非诉讼业务有很多不确定的因素在里面，当然可能诉讼业务也面临许多不确定因素。比方说，一个并购项目的不确定因素，一方面来自谈判对手，一方面来自政府部门各个方面的不确定性二是职业过程中遭遇到外资所或者他们的办事处的有力竞争。一方面他们有世界五百强企业的客户资源，另外他们都有悠久的法律文化，有文本经验。到了一个项目谈判的时候，中国律师会感觉很难受，因为他们都是用他们的模式来操作。目前这两个问题对我来说很烦恼，对我个人来讲我觉得要有自信。一方面自信来自对业务的熟悉，中

15、国律师对中国的法律熟悉，就有优越感。比如，一次和国有企业上市公司购买外国公司股权，文本是外方起草的，并且约定使用外国法律，并且签字生效，还设有个交易完成日，就是所谓的“closing day”。但是这涉及到一个变更营业执照的问题，外方一再将完成日提前，而中国企业必须审批后在生效。从这个角度讲，我们应该讲清楚，最后拿到营业执照，才能纯粹变为内资企业。在审批过程中发生的法律风险不应由中方承担。另外，在项目引进的过程中也会遇到问题，比方说政府部门工作人员的随意性太大，我们能做的就是提前向有关部门咨询，把相关的问题搞清楚然后再给客户建议，让客户准备材料，以免材料被退回来，给客户造成不必要的麻烦，也影响

16、了我们的信誉。另外，做非诉讼业务一定要心细，有的时候我会把这种习惯带到诉讼业务中去。我会在开庭前把相关的案卷材料都看一遍，并记录下相关的争议点，以及对方律师可能会提出的反驳理由，然后再在下面注明自己的理由。非诉讼业务是要把握大局，但是也不能 忽视细节，有一次，有一个客户境外上市，其他方面都准备好了，但是因为客户原因导致这个案子进入休眠状态，就在这期间，该公司的一个专利证书到期，然而我们没有去续展，结果被新加坡证券部门的业务员发现，结果还得重新续展专利证书，然后这个业务才得以顺利进行。就是这也一个很小的细节问题，在非诉讼业务中也会发挥很大的作用，处理不好会造成很大的麻烦。所以非诉讼业务是慢工出细

17、活。此外，要有个良好的工作方法，外资所他们积累了上百年的工作经验我们完全可以学习，在项目做之前，我们把所有可能出现的问题都列明。做好之后我们再做总结，这样经验就逐渐丰富了，在日后的业务中也可以凭借丰富的经验更好地为客户服务。最后一个，不仅从法律方面，而且也要从商务方面考虑问题，在非诉讼业特别是项目谈判中，可能会陷入僵局，我们律师要做的不是制造麻烦，而是要解决问题，律师应当成为一个问题解决者，而不是麻烦制造者。我就将这么些。好的，下面大家有什么问题可以提问。不过首先我有个问题要问问倪律师和纪律师，你们觉得作为刚入行的青年律师应当注意什么问题呢？我觉得首先是勤奋，要低下头做人，少谈感想。然后把律师

18、交给你的任务都完成好，不要把所有的问题都推给带教律师，能自己解决的就尽量自己解决，当然这是在不冒太大法律风险的前提下自己解决。像我上面讲到的，如果碰到手把手教的老师，要么学生成长很快，要么死得很快。作为刚入行的青年律师，要有担当责任的意识，把自己的事情都做好，不要老是推给老板。非诉讼业务为主的所，肯定要做大的，要靠规模效应来吸引案源。在这样的所里，中层领导是最辛苦的，因为高层领导通常不负责具体案子处理，只负责拉客户。基层工作人员呢，只负责老伴叫来下来的任务，只有中层领导，上要对高层领导负责，下要负责工作人员工作的把关。所以，新律师不要老想着什么事情都往上推，要善于解决问题，这样对自己也会比较有

19、利。其实师傅教的知识只是最基本的，不可能什么问题都给出答案，青年律师就要自己学会思考，学会自己寻找答案。另外，在刚入行的时候，要淡泊名利，基本上前五年，前十年是为简历添加资料的，不是为银行账户增加数额的。某律师：我有个问题想请教乔律师，就是外商投资的时候，他们最关心什么问题？还有您能不能推荐几个此类的网站？外商投资时，他们最关心的通常是，我国的一些审批手续和过程。至于你说的网站，我想目前大多数政府职能部门都有自己的网站，这些网站通常都有政策法规栏目，你可以点击这些链接，就可以查得到相关的政策信息。我想问一下乔律师， 做非诉讼业务通常是很细化的，大多一个人只负责其中的一个方面，而不能参与到项目的

20、全过程，那这样的话会不会造成一个非诉讼律师的一个瓶颈问题，使得很多非诉讼律师无法突破这一瓶颈，无法更好的发展。我不知道其他所怎么做的，就我们所来讲，我们律师分为七个级别一级到七级，基本上每年增加一级，刚进来的时候，什么事情都要做。等到了二年级，基本上就要定专业领域了，第三年选择专业，第六、七年就是比较高级的了，此时的律师，基本上每人都要负责两到三个业务领域。我们三到五年级是分工的，中间我们会安排培训，基本上我们每周五下午都要培训。我们有一个网上平台，包括北京的办公室，大家都可以通过网络平台来学习，我们会请外国高校的退休院长、教授或者事务所的合伙人为全体律师做讲座。律师每天除了用8到10小时做自

21、己的业务外，其他的领域也有时间做。我们六级以上的律师，可以考虑作合伙人了，当然这些都是按照规定来操作的，每个合伙人有要负责三个业务领域。并且我们合伙人实行轮值制度，或许客户不认识某个合伙人，但是我们的行政人员会把客户的相关信息和需求转到轮值合伙人那里。另外，外国律师的工作成果可以借鉴，不同的项目有不同的服务内容，现在律师行业竞争激烈，律师要明智、要有智慧。请问乔律师如何同政府部门打交道？不论客户还是政府都是一样的，我本身也担任政府的法律顾问，我现在是浦东新区政府和许多政府项目的法律顾问。在我看来，作为律师，首先你得让自己看上去容易沟通，容易接近，要让人家接受你的观点，这方面恐怕只能自己用心去体

22、会了。我担任政府顾问时的收费是200美元/小时，我想这主要还得考律师的能力，让政府认可你。我插一句，我去年曾同某政府部门打过交道，哪个项目我跑了六趟政府部门。先前，去政府办事，因为可能有不同的工作人员接待，所以他们可能会提不同的要求。我通常是，把他们的要求比方说缺什么材料啊记下来，然后再让他们在上面签名。当然如果直接跟他们讲 要他们签名，他们肯定不会签的。我就想了个办法，我跟业务员讲，我能不能留个你的电话号码，有什么事情在咨询你，然后把刚才记录的纸给他们，他们自然就会协商自己的名字。等到下次再去的时候，我就可以拿这张纸跟他们讲你们上次怎么讲的。这样成功的几率很大。我去年刚入行，人家说我们就是自

23、生自灭，我想我现在就要灭了。我曾经一个月只拿250块工资，我想问的是能否从机制上保证以下青年律师特别是处在实习期的律师呢？他们都称我这样的律师为“三无”律师无背景、无高学历、无权势，另外从业务上是不是可以组织青年律师培训呢？刚入行的青年律师确实经济状况不是很好，但是这也要看在什么事务所了，像我们所，对那些刚毕业的本科生，他们作为一年级律师的年薪是5-7万，外加相当于两到十个月工资的奖金。我们所93年成立时，也是一个个体户的模式，这也是中国律师的现状，有的所比较注重管理，是公司化的管理模式，这取决于各合伙人的理念了。另外，律师行业是一个市场经济行业，不可能制定个最低工资什么的，如果您觉得这个所的

24、工资太低，你完全可以另换一个所，看是否能改善一点，如果找来找去都这样，那么我觉得你就应该检讨一下自己了。我也对我的手下律师讲，要考虑理想和现实的差距，看看自己是否适合做律师，有的时候也只能“曲线救国”了。我倒觉得让名人给青年律师讲课、培训倒是可以考虑的。但是现在是市场不相信良心的。律师事务所是个盈利机构，我们看的是应聘者未来能否给所里创收，然后再决定前期投资值不值得，是否要投资下去。请问出国深造除了语言提高以外对业务又没有实质性的提高？简单回答，有促进。如果想做涉外业务，那么你到老外家里去学习他们的东西，就是打到他们家去，了解他们，自然会对日后的业务有所帮助。我在英国两年，感觉了解了他们的相关

25、操作模式，对在国内开展非诉讼涉外业务很有帮助。这是执业发展的角度考虑吗？乔;如果做涉外业务，还是最好出去学习一段时间，并且律师这个职业的社会性决定了律师需要关系，需要包装。就像一个学校出来的，还可以形成一个校友圈，做业务也是讲圈子的。基本上作了一两年就可以考虑出去了，时间再长就存在一个机会成本的问题了。每个人的情况也不一样，因人而异。某律师:请问乔律师你们划分一到七级律师有什么标准，是客观标准还是主观标准多呢？客观因素包括什么时候毕业，什么教育背景等等。主观方面那就看合伙人的看法了，合伙人觉得做得还不够好，那也不能升级。这方面，其实主客观因素都要考虑的。律师的收费情况我想咨询一下，向乔律师刚才

26、讲到给政府部门的收费标准是200美元/小时，那么这方面有没有各行业的平均标准呢？到目前为止，我手去政府的咨询费大概XXX（ 注：出于考虑，这里将数字隐去）万左右，在上海市来讲，我这个收费额度算是多的了。如果服务做得好，政府认可你，那政府自然也可以作为你的客户。至于行业标准，我就不好讲了。像乔律师那样的收费标准，我们的收费是上不去的，再低了，我们也没法做了。诉讼的情况不是很清楚，非诉讼业务是不是有个上限？非诉讼圈里，通常57年的律师，收费在15002000元/小时是应该是正常的。十年以上的律师收费在2800元/小时以上应该算正常。最低保护价做不到，因为是市场调节机制。对，一方面是律师个人的问题，

27、另一方面是客户的律师的信任度问题。某学生：我想问一下，乔律师你们所的档案是不是保存下来供全所共享呢？不同地区分所是共享一个管理系统的，对不同的人我们有不同的管理权限。其中文档系统、劳动系统、税务系统、外汇系统等都是有保存的正规文本的。这部分是共享的。这部分大多是格式化的东西。请问乔律师如何在压力下工作，比方说客户要24小时内回复？该用什么策略？晚上累了，听听音乐，放松一下，心情平和下来就好了。我想请问拿证最初几年应该朝哪个方向努力？怎样成为像倪律师、纪律师那样的“车间主任”？什么时候成为像乔律师那样的“工厂主”？目前我还是个“工头”，拿到执照前几年，最好还是做好自己的本职工作，等过了几年，出现

28、了瓶颈，可以在考虑到更适合自己的地方去发展。我想可能刚才那位律师的问题在于如何从业务员到接触客户的合伙人？我理解，在我看来这不是截然分开的， 以前我们理解的是接案子、作案子两块。在大所，未来你跑客户时会发现，个人作用越来越少，集体的作用越来越大。以前提到国浩，人们自然会说：“哦，吕红兵的所”现在人们会说：“是做盛大案的那个所，是帮尚德上市的那个所”。这就是集体的作用在增大。律师要做到敢于放手，敢于接手。带教合伙人要敢于放手，新律师要敢于接手，如果两者能结合，才是最好的。 作为青年律师首先要做好人，再做好其他的方面。塑造律师是一个漫长的过程。不想做合伙人的律师不是好律师，但是女律师在这方面是不是

29、有什么天生缺陷？我以男性身份回答你的问题， 女性律师不存在很么劣势，倒是很多方面存在优势，关键在于能否把家庭的利益放在工作之后，像我们北京所有个女合伙人，从秘书做起，做到合伙人，这就是个很成功的例子，倒是我现在面试的时候男性少了不少。女律师确实要牺牲很大的家庭利益。贾律师：请问乔律师您认为目前应走专业道路呢还是走多元化道路？您目前是专业化做还是多元化做？还有您目前的管理模式是什么?我目前做三个方面：房地产，购并和融资，目前房产业务主要是外资进入房产投资领域。这三个方面都关联的。在管理上，目前上海分所来讲，是依靠团队，合伙人只分管其中的某些业务。目前整个所有400多人，70多位合伙人。这个团队有五人组成的管委会管理，每年开两次会，对我们的管理模式做出调整，并且参与决策实施等。在律师事务所，更多的是发展思路，是要有妥协。目前我们五个人分管不同的领域，我们如果出现矛盾，还要交由合伙人利益协调委员会处理，管理者是重要的，但是日后管理更多的是要靠制度。那我们今天的沙龙就到此结束，感谢大家的参与。