建材导购销售技巧话术Word文件下载.docx

1、我觉得一般，到别处再看看吧。建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）不会啊，我觉得挺好。 2）这个是我们今年主推的设计款式啊。3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？（对顾客）您的朋友对买*挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家

2、风格的款式，您觉得好吗？3、招数解读 不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人 建材销售技巧与话术3、顾客随让接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。建材销售技巧与话术之【错误应对】 1）这个真的很适合您，还商量什么呢？ 2）真的很适合，您就不用再考虑了。3）（无言以对，开始收拾东西） 4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些 先生，这要卫浴材质非常好，无论款式

3、设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好，您的送货地址是？（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步） 先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您

4、的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式，它的材质，还有的做工，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置！招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。建材销售技巧与话术4、我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。1）喜欢的话，可以感受一下。 2）这是我们的新品，它的最大优点是 3）这个也不错，你可以看一下。1）导购；小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，

5、光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下 小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，实的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用材质与工艺，导入技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您白己感受一下这套产品（*产品名称）吧（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）招数解读 不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。建材销售技巧与话术5、建材销售技巧与话术之顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。1）如果您这样说，我就没办法

6、了。 2）算了吧，反正我说了你又不信。 3）（沉默不语继续做自己事情） 小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势） 我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行，得有其他人说

7、瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下！4、招数解读 当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。建材销售技巧与话术6、顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的。1）新货过两天就到了。 2）己经卖得差不多了。 3）怎么会少昵，够多的了。 4）这么多东西您买得完吗？是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的 您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品

8、，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看还是 5、招数解读 天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。建材销售技巧与话术7、顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？1）喜欢的话，可以多看看，感受一下。 2）这是我们的最新的产品，多看看。 3）这套也不错，看一下吧。先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间（展示厅），您仔细看看效果怎么样（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客） 先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计

9、师倾力打造的新式样，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用*设计工艺和材质，导入*风格，像您这样有品位的人，装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力 招数解读 给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。建材销售技巧与话术8、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。l）您等一会儿再过来好吗？ 2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。 3） （任凭顾客询问，无暇顾及） （先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意

10、思，让您久等了，请问 （来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊 （来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？招数解读 门店无大事，做的都是细节；门店无小事，细节做不好就是大事。建材销售技巧与话术9、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。1）难道就没有一套是您喜欢的吗？ 2）您刚刚看的这套不错啊。3）您到底想找什么样的风格？ 4）怎么搞的，什么话都不说。这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都

11、不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式（加以说明） 这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问 招数解读 导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。建材销

12、售技巧与话术10、导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 l）好走不送！ 2）这套产品看上去效果不错的。3）先生稍等，还可以看看其他式样啊。 4）如果真心要可以再便宜点。 5）您是不是诚心买东西，看着玩啊？先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的

13、产品，好吗？请问（重新了解顾客的需求和意图） 小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品！招数解读 管住自己的嘴巴，多问少说，探寻真实想法和需求。建材销售技巧与话术11、顾客总是觉得特价商品的质量有这样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。1）您放心吧，质量都是一样的。 2）都是同一批货，不会有问题。3）都是一样的东西，怎么会呢？ 4）都是同一个品牌，没有问题。l）建材销售技巧与话术之导购说：您有这种想法可以理解，毕竟您

14、说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算！您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负贵任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的非常划算，完全可以放心地购买！我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成

15、特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买！6、招数解读 没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购，给顾客一个购买的理由。建材销售技巧与话术12、你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。1）不难看啊，怎么怪怪的呢。 2）挺好看的呀，哪里难看啦。3）现在人都喜欢，今年就流行这样。 4）每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的是设计式样、颜色、还是（假如顾客可以明确的说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样，小姐（与客户沟通） 呵呵，您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的很多

16、老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是（介绍出与众不同之处和特色） 7、招数解读 没有什么不可以改变，除非你不愿意，要学会化不利为有利。建材销售技巧与话术13、客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。1）先生，这种小问题任何品牌都是难免的。 2现在的东西都是这样，处理一下就好。3）哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，

17、真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品己经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我们这几天正准备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品（引导顾客体验其他货品） 谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦来，您看看这款 8、招数解读 承认错误是一种大智慧，同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。建材销售技巧与话术14、这个品牌不太有名，我从来都没听说过，

18、是新出的吗？l）不是呀！我们品牌好几年了。 2）是吗？我们在这个行业很有名的。3）我们正在许多媒体上做广告。 4）我们确实是新牌子，刚进市场。哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧（简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请（转到引导顾客体验产品上） 哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌己经有*年了，主要的顾客主要风格我们的特色是小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐

19、一下。来，小姐，这边请（转到引导顾客体验产品特点） 呵呵，您对*行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是请问您家装修风格是？看我们这边这么多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请（转到介绍产品） 4）建材销售技巧与话术之导购说：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您家里的装修都做到什么阶段了？您的客厅面积多大？您卧室的光线如何？9、招

20、数解读 承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。建材销售技巧与话术16、据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。1）呵呵，这我不清楚。 2）我们这个确实是和德国合资的牌子。3）我们的技术和很多材料都是从德国进口的。先生，您对于*行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是和德国*公司合资的品牌，所以不管是在款式设计上，还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是 呵呵，您说的对，现在市场上确实有些品牌是这样做的，

21、也难怪您会这样问，是这样，我们确实是与德国*品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。15、隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？l）这很难说，都还不错。 2）各有特点，看个人喜好。3）我不太了解其他的牌子。 4）他们就是广告打得多而己。其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是我认为它特别适合您的是 您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格，都是很好

22、的品牌，关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是我们的特点是小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！10、招数解读 切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。建材销售技巧与话术17、你们的产品样式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的！ 2）己经卖得差不多了。 3）怎么会少呢，够多的了。 4）这么多商品你买得完吗？呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表

23、了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是？我们这儿的货样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看 11、招数解读 挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。建材销售技巧与话术18、我这个人不买杂牌货，XX牌子比你们好我会选择他们的。1）我们的产品风格跟它差不多。 2）我们家也是有牌子的。3）很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西。 4）我们定位跟XX类似，但比他们便宣。XX 是个不错的牌子，也是我

24、们学习的对象，您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称赞，可能您以前没怎么关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计XX是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，XX 走的是风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为 （强调我们的品牌主张） 12、招数解读 提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器

25、。建材销售技巧与话术19、你们不是什么大品牌，我在媒体上经常看到*品牌。1）我们品牌也不错。 2）您可以换个牌子试试看。3）我们牌子也是大品牌啊。 4）品牌大也不一定可信。 XX确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得XX 牌子什么地方比较吸引您呢？（探寻竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是非常好的，而且我们的产品在*方面是有优势的 XX是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等）来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好 13、招数解读 探寻顾客的真实想法，同时学会转移顾客的视线。建材销售技巧与话术20、我上网查过，你们不是全国十佳品牌之一？1）我们才不关心什么十佳。 2）那些牌子我们根