会籍顾问销售技巧及销售话术三Word格式文档下载.docx

1、“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。2）反复会籍顾问讲的话，不会100的完全留在对方的记忆里。而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。这样，可以使客户相信并加深印象。切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。3）感染只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客户的。“太会说话了”。“这个会籍顾问能不能信任呢?”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和

2、疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对于俱乐部、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。这样的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。4）做良好的听众在销售过程中，尽量促使客户讲话，自己转为一名听众，且必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己选择的，依自己的意志购买的，这样的做法才算是高明的销售方法。强迫销售，自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言这种事要绝对避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5）提问的技巧高明商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行，为了达到此目的，你应该发问，会籍顾问的优劣可以决定发

3、问的方法及使用好坏，好的会籍顾问会采用边听也边让对方听的谈话方法!通过技巧的提出问题，我们可以知道：，1 从顾客有没有搭上你的话，可以猜到其关心的程度；2 以顾客的回答为线索，拟定下次访问的对策；3 顾客反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何做；4 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法；5 可以制造谈话的气氛，使心情轻松；6 给对方好印象，获得信赖感。6）利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我们的立场或不反对我们的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为您的朋友，对销售的成功有很大帮助。优秀的会籍顾问会把心用在怎样

4、笼络刚好在场的客户之友人，如果周围的人替你说“这种e通卡还不错”的时候，那就不会有问题了。如果相反地说：“这种产品还是算了吧。”这么一来则一定完了。因此无视在场的人是不会成功的。7）利用其他客户引用其他顾客的话来证明商品的效果是极为有效的方法。“您很熟悉的XX太太上个月就买了这种e通卡，她现在经常来我们会所。只靠推销自己的想法，很不容易使对方相信，在顾客心目中有一定地位的人的话会很有说服力。8）利用资料熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些资料会对你销售的商品更加了解。会籍顾问要收集的资料不限于平常俱乐部所提供的内容，还有通过拜访记录、竞争对手、同业人事、相关报导、杂志的内容

5、也应加以收集、整理成册，在说明介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。9）用明朗的语调讲话明朗的人品是使对方对自己有好感的重点。忠厚的人、文静的人在作销售时要尽量表现得开朗些。会籍顾问在客户面前要培养成用专业的态度，以明朗的语调交谈，做好成功的铺垫。10）提出须特别回答的问题“您对c通卡有兴趣吗?” “您是否现在就可以作决定?”这样的话会产生对会籍顾问不利的回答，也会因为谈话不能继续下去而出现沉默。“您对我们的产品感觉如何？” “如果现在就购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢！”要用象这样的话，去试探顾客的心理。11）心理暗示的方法使用肯定性动作和避免否定性动作业绩良好的会籍顾问在商谈时，常表现出

6、肯定性的身体语言，当我们做出点头动作就是表示肯定的讯息，而向左右摇动即表示出否定的讯息。由于我们在商谈时，都希望使对方说“是”，所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿式，可以认为是一种催眠术，因而若站着商淡，要将脚平行地张开，使身体尽量向前后摇动，假如是坐在椅子上，则勿把身体靠住椅背，以便于做此项动作。一般来说，业绩不好的会籍顾问会有否定性动作出现，他们常常不自觉或有意地向左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段直接要求对方说：“请你买好吗?”这么一来，原本对方有心购买的东西也无法成交了。在说服销售的过程中不仅仅是这些方法的应用，而且各种方法的组合、创新也会达到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方

7、法会对实际销售有所帮助和助益。2、说服销售的要点1）写下自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户自己所购买的产品及作出的购买选择能真诚的满意。2）记住你的策略，引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思。在销售介绍中，会籍顾问还要根据客户的需求变化随时调整自己的构思。3）时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买他需要的东西：不信任 无需求 无帮助 不急需4）基于说服销售的方式，你应告诉客户凡是你该做到的，你都能做到，并让 客户仔细了解你的销售目的，清晰销售过程和他们的收益，以此建立客户对你的信任。留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。5）根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并

8、将可提供帮助的事件，通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向客户提供帮助的人选或方向。6）告诉客户，采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。九、处理拒绝的方法1被拒绝时应保持良好心态会籍顾问训练之父耶鲁玛雷达曼说：“销售是从被拒绝后开始的!”世界首席会籍顾问齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持。由此可见，拒绝是推销中不可避免的一大环节，那么我们应该以什么样的心态来面对它呢?杰克里布斯曾这样说：“任何理论在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那么就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个认同您的识货者”。所以，把拒绝看成是我们的路标，一路上

9、数着被拒绝的次数，次数越多心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。在推销中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯于去欣赏拒绝。心里鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我”。在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不再因遭到拒绝而灰心丧气停止推销。因为，我们坚信成功就隐蔽在拒绝的背后!2、被拒绝后应做些什么在我们做销售时经常遇到客户正忙，需要您等待；客户没有时间接待您；客户根本不在或您遭到客户拒绝等等事件。每到这时就会让人感到懊丧和失望。但是，如果您不希望下一次也是同样结果，那这一次就需要再做些努力!让我们来看一看我们能做些什么?1）需要等待时在漫长的等待

10、中，与其束手待毙，不如借此机会进一步地了解客户，以 便获取意外的收获。这也许是您了解客户的一个千载难逢的机会。对个好的会籍顾问来说，把听到的、看到的、碰到的一切事物都与自己的工作相联系，已是本能反应。因此，在等待的时候更应充分利用这一点去仔细地观察您周围的一切，如房间的装饰、员工的素质、来往的客户等。更主要的是要与接待您的人去聊天，使她对您有个好印象，请她给您讲述俱乐部的内部情况和客户本人的一些个人情况。这样您与客户交谈时就不怕找不到他所感兴趣的话题了。2）客户不在时当客户不在或不能接待您时，您要给客户留下产品介绍、资料样品等宣传资料，总之能引起客户兴趣的东西。井将写有“未蒙会面，甚感遗憾，希

11、望今后能够给予关照”的名片留下来，而且还要在名片上亲笔写上下次再来拜访的时间，这样有签字的名片多少会给客户留下一些特别的印象，以促进您下一次的拜访。3）客户拒绝时被客户拒绝后，您更加要保持您的绅士和淑女风范。要微笑地跟客户说“不好意思，耽误您时间了，谢谢您的接待。”并跟客户约定下一次见面时间。如果不能确定具体日期就跟客户说：“下次等您有空，我再来拜访（或再来请教）。”离开时要和来时一样恭敬有礼。关门时动作要文雅，声音要轻，并注意在退出门外前要将正面留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞。3、三分钟坚持术1）运用三分钟坚持的原因当客户拒绝您时不要轻易就放弃。您要去寻找客户拒绝您的真正原因，

12、看它是不是真的不可改变。然而大多数情况都并非如此。比如有人告诉您“他工作忙，没时间”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看电视。所以面对客户的“拒绝”您最好不要信以为真，只当成是客户给您的一道“智力题”，他只在考验您，仅此而已。无论客户找什么原因拒绝您，您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟时间”，并告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到时一定会走。2）三分钟坚持术的运用方法“三分钟坚持术”的运用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真诚、坚定、渴望地注视对方；手指做出“三”的字样举到客户的眼前；嘴里要坚定、别无选择地说出：“三分钟，只要三分钟，三分钟就好!”；心里要相信客户

13、一定会被您的真心所打动，一定会给予您这三分针时间。只要您能够将这四者配合默契，再顽固的客户也会被您的真诚所打动而给您这“三分钟”的时间，除非他还有三分钟就要上飞机了。4、异议处理话术汇编“价格实在太高了”v 比较（一定要让对方说得具体些）“您是拿我们报出的价格与什么比较的?v 考虑 价值（开始时先予以肯定）“价格是应考虑的一个重要因素，是不是?您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们的价值。v 最低价“我可以向您提一个问题吗?贵俱乐部是否在市场上为你们的产品用最低价标价？”（其回答十有八九是“不”或“不总是”）“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的服务的价值

14、也非常重要，是不是?” “让我们谈谈我们的服务项目所具有的价值。v 我们的价格不便宜“我们的价格相对来说可能是高了点，但要是您考虑到我们提供的多元化产品及连锁性的服务，为您节省的时间和精力全算下来，价格就非常便宜了。v 日成本（针对会籍卡）“到底高多少?”（一旦您得到对方的回答，就将其折算为日成本来说）“用产品的使用年限来折算，每日的成本是XX元。用X年的优质服务来折算，它每天值X元。这是很值得的，是不是?v 会籍卡+月卡“如果您购买了会籍卡，还会得到更大的优惠，每次消费都可以为您再节省百分之十几。这样算下来，一年就可以节省XXX元。那么，五年就可节省XXX元，而且做为会籍会员还可享受与一般会

15、员不同的待遇，更是您身份的象征。v 非常公道“要是我能表明这个价格是非常公道的，我们的服务的价值与我们的要价是非常便宜的，您是否今天就会同意购买我们提供的e通卡呢?v 信服“如果您已信服这个价格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定购买的决定呢?v 质量关系到天长地久（以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度）“价格只涉及时，身体健康却关系到天长地久。您宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少花钱而使健康再不知不觉中下降呢?“您现在多付一点钱，就您的健康来说，每天只是几元的事，然而要是该花的钱您想不花，那最终将是湿手抓面粉问题不但不会减少，反而会增多到那时麻烦可就

16、大了。“不愿为健康花些钱，有时付出的代价会很昂贵的，难道您不同意这一种看法?v 胜人一筹（真诚地称赞对方）很高兴您对价格表示关注，因为这正是我们胜人一筹的地方。一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或使用它，您说呢?v 今后一年（使用下列说法，首先您本人要有自信，而且要善于说服人家）“我们的服务项目如果能达到您的要求，您今后一年里就不必再为价格费神，但要是您现在少花一点钱去买别的会所会员卡，就可能经常面临教练水平差、服务不善、甚至关门大吉的烦恼，最终还不是吃亏?“我们宁可让您放心用今天标的价格向您提供货真价实的服务和享受，我们也不想在今后几年里因为服务水平低劣而

17、再三说对不起。这是很有道理的，是不是?v 每天的花费（将价格推算到最小的时间单位）“XX先生（小姐），您估计您将坚持锻炼身体多少年?“好，就算XX年吧。如果为我们的服务多花了XX元，那么您每年只花了XX元就用了这个行业中最好的优质服务。一年有365天，您花在最好的会所上的钱每天只有XX元。这是非常划算的对不对?v 花钱买最好的“XX先生（小姐），您不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是劣质品更加合算吗?v “能打折吗?“很抱歉，我们的卡是不能打折的。因为它不是一个简单的健身卡或美容卡，它是一个消费IC 卡，就相当于您的电子钱包（钱包能打折吗?）。“但是您现在购买我们的e通卡还有个好处，就是我

18、们现在推出的买卡送积分计划，凭积分可在所有分会的精品廊选取我们为您精心挑选的精美物品。“我需要比较下别家的产品”v 产品介绍（有所准备）“没问题。我这里就有一份其他俱乐部的产品介绍。为了决策，您需要了解什么?v 什么事使您不肯? （询问对方看法）“在我向您介绍的情况里，还有什么事情我回答得不详尽给令您不满意，而不肯我们一个机会为您服务昵?来源：（） - 会籍顾问销售技巧及销售话术（三）_王言波_新浪博客“我们已经决定决定不参加你们的会所”v 为什么? “我能问问为什么吗?v 怎么改变了? “您的主意怎么改变了?v 反馈意见 “谢谢您的反馈意见，我们将不断改进我们的服务。对于XX会所的服务和项目

19、您欣赏的是什么?”“要是我们再次到贵俱乐部拜访，您建议我们集中精力改进哪些方面?“我们参加了另一家会所，目前还不需要你们的”v 赞赏忠诚（理清思路）“我们赞赏您对我们的竞争者所持有的忠诚。我也相信忠诚也是一种美德。但我认为，您首先应当忠诚于您的利益，您说对吗?v 如果我们的产品更佳（单刀直入）“如果我能向您表明，我们的服务对于您来说，优于您目前所在会所的服务，您会考虑改用，或者至少尝试一下我们的服务，是不是这样?换用另一种措辞）“从您的话中我听出的意思是，您之所以不享用我们的服务，原因是我们目前还未打过交道，为什么不给我们一次机会来证明我们对您的价值呢?v 现状“我能理解。我们现有客户中有许多

20、人也都曾满足于现状，只要他们一旦洞悉我们可以提供的东西，安于现状的情绪也就一扫而光了。您也知道，服务品质、专业水平和最终能使您达到的效果都很重要，是不是？v 探索可能性（注意重点）“我知道您现在的会所目前尚能满足您的要求。但我仍然感到我们值得用15分钟时间见一次面，探索一下可能性，以使情况有变化时您可以进行选择。v 加大服务范围“我能理解，并且也清楚您的处境。我并不想从您这里抢走XX会所（竞争者）的生意。但是，我有一些想法能加大您目前所享受的服务项目及扩大您选择的区域范围。只要我把这些想法向您介绍，如您觉得有需要时会同意购买e通卡，这是很自然的，是不？“我们不想冒改变的风险”v 使您高兴的三件

21、事“我理解这一点。您目前参加的会所处于一种真正有利的地位。不知道您能否给我讲讲他们使您最高兴的三件事情。（对方的回答实际上会叙说您需要超过或认可的一些优点。您可以这样来回应对方：）“那么，哪三件事情您希望有所改进？”（对方的回答将显示几方面您可以填补的差距，可这样回应：）“是的，我懂得为什么改进这几点（对方提到三条缺点）对您非常重要，要是不认真对待这几点，那就会产生许多问题。v 最重要的（以探询的口吻问）“我能做些什么才能成为您的服务者，向您提供我们的服务？“你们俱乐部太大（小）了”v 俱乐部已经成长“是的，我们俱乐部规模很大，已经造就了一批从事服务的工作人员。事实上，我们工作人员对每一位客户

22、精心服务，并以此感到骄傲。“工作人员精心服务对您很重要，是不是?v 考虑你们的需要“是的，这对你们也直接有利。我们俱乐部的这种规模，使我们不但能周到地考虑你们的需要，而且能向你们提供与众不同的独立服务。实实在在的独立服务如今是很难找到的了，是不是?v 我会想方设法的“我工作得好坏是以基本客户满意的程度来衡量的，这也决定了我薪金的高低，俱乐部就拿这个标准来考核我的实绩。所以，我本人以及俱乐部下属所有人员都会想方没法让您完全满意的。我们也有足够的人力来做到这一点。“我们在别处可以少花点钱参加这种会所”v 价格与价值（将两个问题分开，再说您想说的话）“价格是不是您考虑的最重要因素?大多数企业家认为价

23、值也同样重要。您同意这一观点吗?让我向您介绍下为什么我们的服务项目价值最大。v 律师或医生（以下说法中，黑体字对于增强说服力十分重要）“当您需要一位律师或医生的时候，您仅仅根据收费的多少进行挑选吗?您一定还要考虑他们的信誉、业务水平和服务态度，对不对?“您现在不也应当用同样的方式进行决策吗?让我们考虑以下目前我们提供的服务项目如何?v 价低质劣（一定要突出对比的结果）“挑选会所服务时，对您更重要的是哪一点价格低还是服务质量高，没有服务质量，价格再低又有何益处?“以前我们已经试过，但不顶事”v 为什么一样? （带点惊奇的口气说话）“那倒很有意思。您是否知道为什么贵俱乐部与你们同行业中大多数别的俱

24、乐部不一样呢?v 不愉快的经历（同情地说话）“听上去好像你们在一种类似的会所服务上有过不愉快的经历，您能向我说说吗？v 因噎废食（在此，循循善诱非常重要）“非常遗憾听到您这么说。我知道，参加了一个会所，然后后悔认为不该参加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，总不能因为我们曾经有过不愉快的经历，就放弃而不再健身。这就像在一家餐馆吃的食物不对胃口就拒绝进任何餐馆吃饭样，岂不是因噎废食? “我要对您讲的是，您和我们打交道一定会有不同的感受。v 失望（强调双方的关心是一致的）“我懂。我们都有过失望，是不是?我希望不要为次不愉快的经历就使您对所有的会所所失去信心，以至于在面对可以选择一家最好会所的大好机

25、会而犹疑不决。我们现在提供的服务、专业水平、拥有的品牌及对会员的保障都是此行业的领航者，请允许我解释一下。“我们要好好考虑一下”v 较小的事（理顺头绪）“这对您来说是小事一桩，对不对？为什么不是马上做出决定，去干别的事情。v 更多的时间“您为什么还要用更多的时间来做这个决定呢?v 最佳决策（请对方讲讲有关的情况）“请您给我讲讲您参加其他会所时，或使用别家产品您所做过的最佳决策。决定是怎样做出的?您为什么会下了决心购买（或使用）那种服务项目的?（对方作出回答后，您就说：）“噢，我相信您那时做出的是明智的决策，我也相信，您现在也能做出甚至比这还要高明的决策。v 主要的关心“您主要关心的还有什么?“

26、我尚未作好购买的准备”v 您认为（追问下去会有结果的，故可以发问）“您认为何时您能做出决定，准备参加呢?v 关键因素“您决策时考虑的关键因素有哪些? ”v 需要发生（另一种促使缔结的说法!“需要发生什么情况才能使您有理由做出现在就购买的决定呢?v 先生（或太太）要管吗?“还有谁参与决策过程?所有的生活消费您的先生（或太太）都要管吗?（如对方回答“是的”，则可以这样接下去说：）“让我们约一个时间一道去见见您的先生（或太太）。”（如果对方回答“不”，则可这样接下去说：）“那您还担心什么，让我们现在就做出这个精明的决策吧！十、成功缔结话术汇编1、常用的成交语v 何时成交?“XX先生（小姐），既然您知

27、道了我们服务的优点，您希望我们何时成交呢?v 与您的想法合拍（与对方商量）“我想在我们的客户名单上加上您的大名，我是不是可以为您办理有关事项呢?v为您的服务（贵在真减）“可以为您服务，我们现在还需要做什么?v 欣赏优点“X XX先生（小姐），您欣赏我们会所的诸多优点吗?v 是要进一步商谈? （用假设的语气使成交更加自然些）“假如您想进一步商谈是否加入我们的会所?您希望在何时拍板?v 问题能解决“您希望员工的精神状态（或工作效率）问题能解决，是不是?v 留一个位置（给对方以回旋的余地）“在我们考虑最有利付款时机的过程中，您是否希望我给你们留一个位置呢?v 咨询“您在成交前还要向别人咨询吗?v 对

28、你们有利“如果您已明白，参加我们的会所对你们有利，我们开出的条件又是非常优惠的，您是否今天就决定拍板呢?v 您能看出?“您能看出这在什么地方能为您省钱省时吗?要是您想开始节省休闲消费的话，您认为何时开始付诸行动呢?v 我打算帮您（颇为自信地说）“这就是您所需要的，我打算帮您得到它。v 最重要的事“您对我说过，服务可靠性、专业水平对您是最重要的事，是不是这样?“如果我能向您表明我能够做到这件事，您是否今天马上购买我们的会员卡?v 说服您“能否请您告诉我，为了说服您今天买我们的e通卡，我还需要为您做些什么呢?v 什么也不做“如果您对已经看到的问题什么也不做，那会发生什么情况呢?v 我们的承诺“既然您了解我们对服务质量、器械设备先进所作的承诺，我能记下您的认购吗?v 唯一的事（当您试图成交时，如果对方表示还有顾虑，那就试试用以下的说法）“您想了解我们会所能提供的价值，但这是不是妨碍您决策的唯一的一件事，者还有什么别的事您需要考虑呢?（如对方说明这是唯一考虑的事，可这样来回答）“这一点我是否已经说清楚?我希望您知道我很乐意回答这个问题，因为我清楚，一旦您看到了我们服务的价值，您会非常高兴。“您希望什么时候开始从这些优点中受益呢?X月X日，还是X月X日?v 消除您的顾虑（如果对方提出了好几条妨碍成交的意见，应一一记