项目销售技巧培训课件Word文档下载推荐.docx

1、怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。 采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？ 除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。 你明白了吗？这个问题最可能是对手和

2、客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择！销售八诫（三）兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几 曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二”无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。 其实，之所以成为老二，是有人想让你当老二。做销售最幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在采购身上浪费成本了。最倒霉的就是

3、千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。 采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条： 1恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的，这是人之常情。作为销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。 2压价的工具。销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？采购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。 3你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所有留你当个备份（这还算仁慈）

4、。万一有不测，你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一，没有第二。 4采购需要别人看到自己工作勤奋，销售就是证明他勤奋的道具。 5他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。 6制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。销售八诫（四）一切听从客户安排 很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃

5、的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。 其实，之所以会出现这样的情况，唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。 做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊？ 天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养

6、活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。做销售的要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了！ 为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下： 1对于复杂的采购，采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的？（对于天天购买的易耗品，此条不适用）。如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去？没优势凭什么选？

7、 2你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品？肯定是你吧！我们怎么可能写得出如此出色的招标书？你明白谁在替我们写了吧？这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。 3做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那个倒霉的销售销售八诫（五）不会托人 做销售的最喜欢说的三个字就是：搞定人！但这事也让人苦恼，有时候觉得明明搞定了，关键时刻却使不上劲不是临阵脱逃，就是被对手支持的人打趴下让我们

8、干着急，只能哀叹自己所托非人。为什么会这样呢？ 合力小编分析：这种事也是司空见惯，其实，绝大部分情况下不是所托非人，而是根本不会托！ 你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有，你托的人虽然很想给你说好话，但是他往往不会说，因为他根本不了解你的东西，或者虽然了解却不知道怎么帮你说。 怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力，又要说得不露声色，否则就穿帮了。可是这样高难度的事，做销售的竟然事先没悉心传授过，你让他关键时刻怎么托你？ 顺便说一下，你的盟友要帮助你，最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮，他最懂自己的业务，别人没法反驳。更重要的是，这很容易掩

9、盖自己真实的意图，别人看穿了也没用：我一切都是为工作！销售八诫（六）在一棵树上吊死 很多销售都有这样的经历：有些项目中明明和客户采购中某些角色关系特别铁，也绝对支持自己，但最后却丢单了。比如，搞定了采购部的人，需求部门的人站出来把自己干掉了，反之亦然。但如果要搞定所有人，成本和精力也确实达不到。别指望在一棵树上吊死，多试几棵。这种情况非常常见，说到底就是采购方部博弈造成的。你必须明白下面的道理： 1千万别相信这些采购方是理性决定买谁家产品的。相反，越是大的项目，采购越会疯狂地利用自己的感性和冲动。参加过采购评估过程的就知道了，其中往往充斥着各种主观、不冷静和个人因素。这其实也是必然的，因为人越

10、多，决策越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱，鸡多不下蛋，而且越到后期，这种现象越严重。 2不是所有的选票都是一样的重量。很多项目的采购，往往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。不只如此，还经常有一大套的评分规则，找一大堆的所谓权威人士，比如高校老师、外部专家什么，每个人都有评估权。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要坚信：无论再大的采购组织，做决定购买的通常只会有一个人。所以，你必须明白谁是真正的决策者，谁是萝卜章。 3在多人的采购组织中，做决定不买的通常有很多人。也就是说，只要有一个人反对，你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的，但是搞砸一件事是很容易的。销售八诫（七）只去满足需求而不

11、会塑造需求 在销售眼中，做采购的是最舒服的：打算买东西了，标书一发，一群供应商就找上门了；然后就只等着看这些做销售的一番撕咬，坐收渔利就可以了。 可销售有多难啊：拼死拼活，只有一家能抢着骨头，其他家被咬得遍体鳞伤，却连骨头渣都抢不到。为什么销售的命这么苦啊？抢不到骨头渣，是因为你老奔着骨头去，明明有肉却不吃。举个例子。如果新上一个项目，比如新建个厂房，公司肯定会有大量的采购。这时候，知道采购部最难的是什么吗？我告诉你：是和项目施工部门没完没了地斗争。 你想啊，新项目做采购的大部分都不懂，不懂只能听从项目施工部门的意见。其实这等于剥夺了采购的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西，你就会发现这个

12、世界上只有一家供应商合适，就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商；可是，如果你不按照他说的去做，他就会一甩手说：“出了问题我不负责，你们采购部负责。”我们哪负得起责啊！ 明白了吗？做销售不要等到标书下来再做工作，要在客户设计阶段就要参与进去。要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点，但却能结结实实地把肉吞进肚里。不要总认为善于咬死人的才是销售高手，在我们看来，真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。销售八诫（八）拿着产品当解决方案 做销售的有时候觉得做采购的很蠢。明明某一个产品很好，无论功能、质量都绝对是拔尖的，价格也不贵，可销售却死活不选，一群人什么烂选什么。一开始，

13、销售还以为是有人搞定了采购，后来发现根本没有，就是采购专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购，销售真的有点束手无策。这种事情产生的原因不在采购，还是在销售。别忘了，买卖这种事是发生在人与人之间的。采购不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买，而是从一个活生生的人那里买。采购希望的是，销售人员真正帮忙解决问题，而不是生硬地销售产品。谁关注采购的需求、谁关注采购的问题、谁关注采购的利益，采购就觉得谁有人情味，就愿意和他做生意，哪怕他的产品没有完全解决自己的问题。 你不能指望着产品自己去说话，自己去了解采购。大部分情况下，采购对销售和销售的竞争对手的产品都不太了解，但他们了解自

14、己的问题和需求，你们当中谁把自己产品的功能和采购需要解决的问题对应上了，采购就会认为谁的产品好。这个“对应”的工作别指望采购方去做，他们不会做，也懒得做。这是需要销售去做的。 你在提供产品，你的对手在提供解决问题的办法。采购就更喜欢提供结果的人，而不是提供工具的人，并且愿意为此结果支付更高的价格。 总结起来，核心容其实只有一句话：不是卖，而是和客户一起买！即：忘掉产品，真正以客户为中心，弄明白客户的想法并解决需求；了解客户的采购逻辑和流程，客户怎么买，你就怎么卖；真正去关心客户的利益诉求，理清项目结构。 这些事做好了，东西自然就卖出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，销售都太想卖了，太急着去卖

15、了，所以，产品就卖不出去了！这似乎是销售的悖论，却也是销售的真理。出色的营销人需要具备的素质正确的态度很多营销人都有这样一个困惑：如何做一个出色的营销人？其实，这个答案本身是丰富多彩而又没有统一标准的。因为营销生涯本来就是多彩的，社会是多元的，不再是符合数学上“一加一必然等二”的逻辑。但小编觉得要做好一个出色的营销人，首先要有一个正确的态度。 前中国国家足球队主教练米卢有这么一句话“态度决定一切”。良好的工作态度是成功的基础，营销也不例外。营销是一个务实的职业，只有有了良好的工作态度、扎扎实实的工作精神，才有可能取得良好的业绩。或许你可以通过一些不正当的手段如窜货、经销商囤货在一个不规的市场中

16、短时间取得不错的业绩，但如果没有进行扎实的市场操作，没有区域扎扎实实的销量，最终都会原形毕透。 同时，营销又是一个最容易衡量工作成效的职业，是一个以结果论英雄的职业，在这方面没有半点的虚伪。哪怕在一个管理很不规的企业中，对行政人员、对人力资源人员、对财务人员没有具体的目标与考核，但对营销人员一定是有具体的目标与考核的。尽管现在的营销推崇过程管理与控制，但无论过程运作如何精细，最终实现的结果才是营销的价值所在，过程只是为了保障结果的实现。 任何一项技能都可以在日后的工作中去培养，唯有这种敬业、执着的精神是很难通过职业生涯中断断续续的培训来提升。今天活跃在营销一线的出色的营销人员中，只有很少是营销

17、或管理专业科班出身的，更多都是别的专业出身而转投营销这个职位的，这当然也有一方面因为中国营销/管理专业本身在中国的教育起步较晚造成的，另一方面也充分说明了技能是可以培养的，只要你的态度对了，后天的一切都是可以慢慢改变的。目标刻在石头上 很多的营销人员都经常犯一个错误，就是随时根据自己的执行情况来修正自己的目标。经常看到这样的营销人员： 其一，在年初的时候，制定了全年要完成1000万的销售任务，到年中的时候一看发现仅完成了300万，然后修正自己的目标全年为800万，最后到年终的时候仅完成700万。 其二，在个人的职业生涯发展上，要么是从来就不去想，得过且过；要么是初入行暗下决心，二年做到区域经理

18、、四年做到大区经理、八年做到营销总监，转眼间一年过去了，想想二年不太可能做到区域经理，不去想为什么和如何才能实现自己的目标，而是调整目标，再过二年做到区域经理甚至没有了雄心和斗志。这样的营销人员是不可能成为出色的营销人员的，只有执着的人营销人员才也可能成为出色的营销人员。胡小良最初推销保险箱的时候，骑着摩托车，顺着到的沿线去推销保险箱，自己规定每天必须销售任务，记得有一次，为了完成自己规定的销售任务，硬是从骑到了箫山才完成任务，回到家已经是晚上10点（到箫山约150公里），他现在已经是永发集团的总经理了。将目标刻在石头上，将再也不能轻易抹去，也就是说，要坚定不移的去实现自己的目标，不因时变、不

19、因人变、不因事变。项目型销售的关键节点管理（一）开发阶段 何谓“项目型销售流程管理”中的关键节点管理，通俗地讲就是在销售流程六个阶段中的每个阶段，寻找出影响整个项目销售向前发展的关键因素或里程碑式的时间，即称为其关键节点。例如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是一关键点。 如果没有完成或到达设定的关键节点，销售进程是无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一阶段，项目成功的概率也将大大降低。下面小编将带您一起看看销售流程中开发阶段都有哪些工作容与需要注意的关键节点。 1、工作容 潜在客户或项目的寻找、筛选和评估 在客户立项前后，与时掌握客户可能的项目信息。 评估销售机会 尽量收集和明确客户的需求、

20、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估因素。 判断客户级别 根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。不是所有项目都是销售机会，有些项目有资金的风险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目的技术要求你的产品无法达到。 所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素，包括项目等级、资金状况、技术要求、客户关系、客户信誉；与竞争有关的因素：包括产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。评估通过，准备进入下一销售阶段，没有通过，就考虑放弃。 由于不同客户对解决问题的紧迫性和成交时间存在较大的差异，有必要对客户进行优先排序，分清主次，合理

21、配备资源，并将资源和时间投入到A级客户上。 2、关键节点 掌握准确的项目信息，可以对潜在客户进行评估和筛选。项目型销售的关键节点管理（二）销售进入阶段1、工作容 1）理解客户组织和角色，与关键人建立良好关系 2）通过销售人员的拜访，了解客户部采购的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购的决策关键人所占的权重，与关键人建立良好关系 3）同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其它决策者、技术选型者、使用者保持良好关系 4）培养支持者，避免反对者2、关键节点明确关键人和暗中支持者 工业品采购客户参与决策人多，决策过程复杂。参与者关心的利益点又不同，必须要明确关键人和暗中支持者。

22、 1）使用人关心产品功能 2）技术人关心产品特点3）部门经理关心产品优势 4）决策人关心产品利益 所以，必须针对各类不同的客户类型有重点地介绍产品的特征、优点和利益。项目型销售的关键节点管理（三）提案阶段 1、工作容 1）利用产品/解决方案演示、公司参观、已使用产品的客户证据、提交建议书等形式，对客户施加影响，使之对我方产品、服务有充分的了解，并建立竞争优势 2）影响或参与制定客户采购标准 销售人员通过有效询问，了解客户的需求，产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手不能，说服客户以本公司产品特点、技术标准作为采购标准 或者以销售人员的专业水平影响和参与制定客户采购标准，使之对自己的产品有

23、利，将能有效地阻截竞争对手，这对随后的招投标阶段工作将是十分有利的。 3）对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作 2、关键节点 影响客户采购标准因素包括如下： 1）品牌 工业品行业采购最看重的是品牌，一个行业产品的品牌效用非常大。因为一般工业品都是比较大额的产品，使用周期也相对较长，他们不敢冒太大风险去尝试。 2）行业标准 行业标准是证明一个产品是不是真正意义上过关的前提和门槛。如果这个产品质量都不能达到行业标准的话，是不可能引起采购商兴趣的。 3）售后服务 工业品由于使用周期较长，谁也不能保证产品使用过程中没有故障发生。因此，工业品行业里还特别注重售后服务，售后服务完善无疑也是采购

24、商非常关注的因素。 4）客户关系 客户关系指的是一个企业提供给客户关系层面上的承诺和保障。这个标准也可以通过企业与之前客户合作的客户关系得到佐证。开发客户阶段，采购商也是非常重视的，如果与客户处理不好关系，很难让项目顺利开展下去。 5）产品性能 一件工业品的性能自然是采购商最起码要关注的标准。产品性能这一关是他们肯定不会马虎的，因为他们可不想花钱买一件性能差的产品。 6）快速解决 快速解决问题已越来越成为一个企业竞争力的保障，很多企业都在快字上下功夫，抢占市场占有率。这个标准在工业品行业也是如此。要是不能在第一时间为客户提供解决方案，服务支持跟不上，就会影响到与客户的关系。 7）价格 价格，应

25、该说是最直白的标准了。一般采购商都有这个心理，其他都没有问题了，你可不可以降价一点点，我们就成交。因此，价格也是一个不可忽视的标准之一。常见的价格敏感客户就特别在意价格。 8）供货能力 供货能力是采购商比较关心的，他们要求合作伙伴至少不能耽误产品的供货时间，那样的话就会影响到企业的利益。项目型销售的关键节点管理（四）招投标阶段 1、工作容 由于客户的招标，使得购买流程和采购流程统一在一起 在招标书中，客户已经将需求转换成购买指标，以后客户将转向于价格的比较。大客户经理在这个阶段要充分了解竞争者的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争者不具备的特性以与这些特性对客户的益处，将竞争引导到对自己有利

26、的方向上。 如果发现客户的购买指标确实对自己不利，大客户经理这时可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。 在招投标阶段，大客户经理的主要工作是根据客户的招标书写投标书。客户会通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性，所以投标书还要能够体现自己的方案是最能够满足客户需求的。 制作投标文件是招投标活动中的重要的环节 制作投标文件是招投标活动中的重要的环节，应对投标文件给予足够的重视，力求递交的是一份容上完整、实质上相应、价格上有竞争力、制作上精美的投标文件。 对客户开发阶段、立项阶段和提案阶段的工作进行回顾，并重新评估立项报告中的容 根据竞争者的情况、客户对公司（可能有）的排

27、名顺序，客户提供的招（议）标说明书，对工程成本和希望的毛利情况进行分析。确定撰写投标方案的策略和依据，确定方案中所采用产品和工程的价格定位。 对工程成本和毛利情况进行分析 如果成本过高则会导致利润达不到公司要求甚至亏损，可做项目结项，总结不达标的致命因素，提交总结报告。 制定投标方案整体策略 举行方案沟通会，确定方案书的负责人、合作方负责人与其他组成人员与分工、时间计划安排和重点工作（包括客户关系、技术方案、工程实施、项目经理等）。 投标方案的编写工作，要分阶段地检查方案书的基本思路、技术水平和质量 例如，方案的合理性、技术的可行性、能否满足客户的需求、总体投标价的构成、投标资质文件是否符合标

28、书要求、商务文件齐全、能否按时完成标书等。 大客户经理和客户方安排必要的针对业务需求书和投标方案书的沟通时间和容 根据竞争者情况分析，我方优劣势分析，确定竞争策略和竞争策略实施的方案计划 确定主要讲标人和答疑人与容，确定达标策略与优势重点 总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作 投标价格决策，并对投标价格和工作说明书进行审核。 2、关键节点 投标或议标。项目型销售的关键节点管理（五）商务谈判阶段 1、工作容 安排公司高层拜访客户 销售进程进行到这一步就意味着“革命已经成功了一半”，这时候安排公司高层拜访客户更能让客户感受到公司对此次合作的重

29、视。 与客户进行商务谈判 虽然说“计划不如变化快”，但是，做事情还是应有自己的计划，商务谈判也不例外，要在事前做好谈判计划。谈判计划是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判计划应该包括以下几个方面： 第一，确定谈判的主题和目标。谈判主题即谈判的容概括，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应该围绕这个主题进行。在准备谈判业务时，还要清楚地了解自己打算达到什么样的目标。这个目标必须是切实可行的。 第二，确定谈判的议程和进度。就是谈判时间，谈判地点的安排，以与谈判议题的确定。 第三，确定谈判中的基本策略。谈判桌上风云变幻，任何事情都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期的拖延

30、谈判议程。这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并选择相对的策略。同时，我们在谈判过程中还要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改。 第四，模拟谈判。模拟谈判是商务谈判前准备工作十分重要的一步。模拟谈判可以使己方主谈人获得实际性经验，取得重大成果；模拟谈判过程是事先控制过程；模拟谈判过程是训练主谈人应变能力的过程，是培养和提高谈判人员素质的理想方法。 签订供货合同 合同中要明确供货容、数量、时间、交货地点、货款支付方式、货物质量标准、验货方式、逾期供货（或付款）的违约责任等。 2、关键节点 合同审批和合同签订项目型销售的关键节点管理（六）实施阶段 1、工作容 1）遵照合同规定，准时为客户提供产品、服务。 2）敦促公司部相关人员按照合同规定和管理流程对项目的质量、进度等进行把控，发现问题与时解决。 3）定时对客户进行回访、跟踪，保持联系。 4）通过与客户的沟通、联系激发用户新的需求，以达到与客户建立长期合作关系的目的。 2、关键节点 验收和项目结项。如何应对客户的“防火墙”“趋利避害”对