客户高端客户的拓展与维护文档格式.docx

1、怎么看？这几个问题，是每一位律师都不得不面对的，故先提出来一同思考。 一位律师的执业发展，其实分为四个阶段：当律师、做律师、像律师、是律师。考过司法考试，取得执业证那一天，叫当律师。开始接案办案，正式执业了，叫做律师。有的人虽然取得执业证但不办案甚至几年不办一个案，这不叫做律师。在接案办案中，自我感觉基本能够胜任，叫像律师。当找到适合自己，可持续发展的路子，并建立起来的时候，叫是律师了。 一个律师，不管执业发展到个阶段，拓展和维护客户，既是起点，也是自己的最终目标。社会效果、政治效果，也是依靠拓展和维护客户的过程才能实现。缺少客户，从何谈起社会效果、政治效果。而案件办好，各方满意，往往就是社会

2、效果、政治效果达到了。 这样，拓展和维护客户，通俗讲就是做律师。因为时间关系，主要汇报两个体会、两个思路。 第一个体会是：做律师，不能没有宣传，不能不想宣传，不能不会宣传，不能不敢宣传，不能不真宣传。叫“五个不能”。宣传又分为“自我宣传”、“间接宣传”。 律师有客户、客户多，靠“口碑”。“口碑”分“有效口碑” 、“无效口碑”。又分“业内口碑”、“业外口碑”，“业内口碑”往往不等于“业外口碑”。做律师，决不能被动的靠“口碑”。尤其是成为“大牌”之前。更不能靠亲朋好友这样的“基础口碑”。 有个律师把他们的经验，总结成三句话，“打造一个平台，聚集一批人才，成就一番事业” 。这里的打造一个平台，显然不

3、是花一笔钱去买一层楼、一栋楼，律师业不是靠资本赚钱，甚至也不是完全靠知识赚钱，很多学富五车的博导级教授，学术泰斗，在法庭上、在判决结果上未必能战胜一个新律师，甚至输给连律师都不是的法律工作者。“打造一个平台”就是把自己的理念、分配模式、制度保障，以及发起人合伙人的资源业绩整合起来，宣传出去，造成政治认同和文化认同，作为同道中人，接受并相信以上这些东西，从而加入他们的团队，他们再挑选合适的人，这样，就叫“吸引一批人才”，有了人才当然就可以把业务做起来，如此良性循环。加上发达大城市的天时、地利，在这样的平台上宣传自己，当然可以越做越大。我们还看到，这样的所这样的律师达到一定的规模后，很注重两方面的

4、宣传，一是参政议政，二是加入各种商会，包括国际性的。去获得更多的政治资源和更高层的商业资源，从而确保自己的业内地位和不断快速扩张发展。凡是在国内国际做得成功的律师所，无不是沿着这样一个路径去扩张。再进一步分析，律师的宣传比产品更重要。产品有形的，有统一标准。而每个律师的服务，在理论上都是独一无二的，个性化的。你的知名度决定了有多少客户认识你，要求你提供服务，也决定了你对客户的选择范围。这都需要依靠宣传来实现，去体现资源的价值。北京十大律师的业务收入及扩张大部分是通过宣传来实现的。而事实上，在日常接案中，做的最前端的工作也是宣传。把自己的优势，做过哪些业绩，口头或用一个精美的册子，向客户介绍，取

5、得这个客户信任的过程，就是宣传。现在，律师业内做的很多概念，走“专业化”道路，走“规模化”道路等等，既是努力的方向，实际上也是一种社会宣传。有时，更多的宣传。通过宣传这方面的优势，去达到这方面的优势，去强化这方面优势，有时，是建立这方面的优势。国内不少律所的“专业化”、“规模化”，就是这么启动、建立的。这方面，国际律所更突出。我到世界最大的律所英国高伟绅律所考察时就发现这一点。但是，他们做得很成熟高明。他们不是一般的宣传专业能力、业务业绩，那样是“他们求客户”,他们宣传目的是把“他们求客户”,变成“客户求他们”！他们主要的是宣扬概念，如“专业”、 “规模”、品牌这些就是他们造出来的，他们主要宣

6、扬思想，如“律师的发展方向”，宣扬“所谓的律师价值观、所谓律师理念”， 用一句话概括就是“把宣传上升成为宣扬，把商业推销变成律师文化，变成社会价值观”。使人不知不觉尊重他们、接受他们、认可他们。这点，就像美国用好莱坞文化影响我们一样。我们看好莱坞大片，无一例外的，主人公都是正直、为理想为正义，去奋斗不畏困难不怕牺牲的人，坏人总是危害社会危害无数无辜的人。在片子中，主人公影响着我们，我们看到主人公被陷害，我们不知不觉的希望他化险为夷，不知不觉的希望他战胜敌人。我们其实是在被潜移默化，主人公是好莱坞创造出来的美国的化身，其实是美国的“价值观、理念”。我们其实是被不知不觉的希望美国胜利。我们希望他战

7、胜的敌人，这个敌人恰恰就是我们自己，是美国所谓的不民主国家。所以美国的宣传非常高明。使我们不知不觉的成为“精神上的亡国奴”！现在已经发现这一点，宣传社会主义核心价值体系，就是要夺回宣传阵地精神阵地。我们做律师也要一样，需要真正重视宣传。不重视宣传，就会丢失阵地，可能很长时间找不到适合自己，找不到可持续发展的路子，达不到律师的第四阶段，或者到了第四阶段但不是很牢固。 所以，专业和宣传的关系，是血管与血的关系，人体的血只有通过血管，才能源源不断地供应给大脑。是产品与物流的关系。宣传就如同一张四通八达的高速公路，通过高速公路把产品源源不断地输向各地，产品的价值才能体现。我们提供的法律服务就是我们提供

8、给社会的产品，宣传就是我们的物流、大通道、大交通，是联结我们客户的纽带。何为“想宣传，会宣传，敢宣传，真宣传”，最后再把“ 宣传上升成为宣扬”呢？ 现在，宣传路子也越来越多，竞争越来越激烈。通过开律师业务研讨会、律师论坛等方式，有的律师还形成一个套路：想办法去接到一个案件，想办法去完成它。然后，自己或找人写几篇论文，最好再速成出一本书，再去联系与这个业务有关的部门去免费送书，去免费做讲座，一句话，把自己宣传成这方面的行家。以后就有接不完的案件。在这个过程中，那个案件赚不赚钱不重要，案件办成不办成不重要！此外，还有在人流量多的公共交通设施，设置广告牌位，利用楼宇，流动的车辆做广告，在电信黄页上做

9、广告等等在媒体上做广告,如电视、报纸、甚至小区警示牌、小区广告牌！进小区进行免费法律咨询。有的，给那些媒体上炒作的很厉害的事件做代理。还有找没有人打过的官司打，自己做原告。有个新闻，叫“香烟里的重金属，烟草界的三聚氰胺”。有的通过差异化，宣传突出自己的优势，而现在大家所说的，专业化实质就是差异化！什么样去评价各个宣传方式的效果，适合自己呢？ 武候祠有幅对联，“能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；不审势则宽严皆误，后人治蜀要深思”。用到现阶段的律师宣传，是最形象的。时势造宣传，宣传造时势，就是 “时”和“势”。什么是现在律师的“时”和“势”？换句话说：律师的社会地位是提高了，还是下降了？律师的社会

10、形象是变好了，还是变差了？结论可从党的文件政策找。2002年开始，国家把律师划入“社会新阶层”。新的社会阶层主要有入股民营科技企业的海龟。 “外企高管”个体户。私营企业主。中介组织的从业人员。提供信息咨询、培训、经纪、法律等各种服务的人员。如会计师、评估师、律师等。自由职业人员。如商业保险代理人、证券专业投资人、商品推销员、经纪人、自由撰稿人、家庭教师、健身教练等。这一个政治排列。表明了新阶层各类人士在国家和社会的重要性。六类人员我们排第五，放进和评估师、会计师、经纪一样的中介成员，略高于拉保险，在证券市场上忽悠股民，上门推销商品的第六类人员。政治排列是我国的一个特色，一旦确定，它就是地位、资

11、源分享的区分。我们92年刚下海办所时，联系到一批顾问单位，当时，我们一个月找来近二十家顾问单位，每天一家，排场很好。结果有一个单位，惊动到党组来要对聘请顾问启示作更正。原来，登启示时要登法定代表人，我们误以为一个主持工作领导是法定代表人，这一登就惊动了组织部门，打乱了政治权力秩序。在那个时代，对一个单位来说，聘请法律顾问是件很大的事，聘法律顾问一般要在报纸上登一则启示的，有时还在头版，要花不少费用。但是所有人都认为是天经地义的。88年我刚毕业时，单位安排我担任一家外地大型国企的法律顾问，那时的规矩是这个单位什么级别，律师就按什么级别待遇。那个国企是个厅级单位，来接我是派最好的小车接送。我后来问

12、办公室主任，他说他们因为经常有领导来视察，主席和中央领导都来过，但为了接待律师，并不太懂，最后决定比单位老总高半级接待！所以那时候律师在社会地位比现在高多了。现在，请法律顾问是绝对不会这么隆重的，这十年，几乎看不到这方面启示了。更享受不到政治待遇了，除非靠个人威望和与单位老总的交情。上个月“西部律师”论坛，和外省律协领导等交流，大家会上激情澎湃，下来谈起律师现状，都一致认为地位下降了。律师界的老朋友刘桂明，他其实也有律师身份，现在是正厅级，据说是全中国唯一的两位正厅级律师。另一位是我们原司法厅厅长兼会长蔡江生！桂明连说几个严重，律师地位严重下降，律师形象严重受损，李庄案件给律师业的负面影响太大

13、了。他这结论是深思熟虑的，这十年来，他是中国律师的总编、创办了中国律师业两大品牌：“中国律师论坛”、“中国青年律师论坛”，司法部认可的律师业最高规格的论坛。他曾任全国律协副秘书长。他认为对律师宣传律师形象，无论战略，还是策略都要重新构建，律师业才能正常发展。否则，会沉沦、会非常危险、会成为社会上不受尊重、不受重视的行业！因此，在新的环境下，构建怎样的律师形象，把握好宣传给予社会的接受点、兴奋点，确实要比原来要复杂得多。 我以我们做过的宣传为例分析一下经验教训、失败得失。我们分社会宣传、有效客户宣传、高端目标客户宣传三个阶段、三种战略。我们95年10月成立，1998年开始，做了一个宣传战略，目标

14、是通过社会宣传的方式，用五年时间在建立全国起一定的知名度。我们从以下着手，一是区内的媒体，我们在广西的三大平面媒体广西日报、南宁日报、南国早报同时开设法律咨询栏目，每周一期出咨询文章，并承诺提供搞件的律师案源，归供稿律师。其中最有名是南国早报的法律咨询台。可以说好评如潮，轰动一时。我们还做三大媒体的社会现象点评，包括配合一些大的政治活动，如“揭批法轮功”、“西部大开发”，同时在广西电视台的法系人间这个王牌节目做合作，好几个当时的社会热点案件电视台都作了全程采访，有的进了中央电视台“今日说法”栏目。这就基本达到了在同一时间覆盖所有的主流媒体，不管是平面还是影视媒体。之前我们请过当时几个广告业的大

15、腕给我们顾问。他们提出，宣传必须在一定的时间达到一定的密度才达到最佳效果。结果当年就收到很好的预期效果，得到多个党政部门的表扬，表扬我们在对法制宣传所作巨大贡献，很多老百姓也很信赖我们。有一位老红军写了一份评价很高的信给我！这封信现在还保留下来了。每年寄给事务所和报社的信件有几千封，我们就选择有代表性的解答。也同时提高了媒体的可读性，对其提高广告收费起了帮助和促进作用，所有媒体非常满意。所里承诺只要社会效果，故只收回成本，作为经济效益，也很不错。一位刚考过当时叫律师资格，刚做律师半个月，出来接做咨询案件，那时不用实习。这位律师负责承接做栏目带来的客户，半年时间，他就能在市政府旁边买了一套大宅，

16、买了一部车。对刚执业的律师，这在十年前是很不错的业绩。我们2003年全面终止与各媒体的合作，这种惯性案源还源源不断，有一个刚执业的新律师叫韦启东2006年来我所，当年就接到近100个案件，现在收入是七位数。为了不引起歧义，这里顺便说明一点。这个经验并非否定专业能力的重要性，前面讲到刚上岗接待咨询的律师，都有一个半月的速成培训，我们的培训做三件事：一是把书店所有的咨询解答，作快速填充；二是立即组织律师总结出十条纪律；三是指导针对投诉。结果效果很好，这块基本没有。我这里实际要澄清的是“宣传先行，还是自我提高先行”的误区。其实，很多案件，尤其是重大案件，涉及到的专业知识，很难事先具备。如1993年至

17、1996年，大量的案件是信用证，提单纠纷。有一次我开一个提单的庭，双方律师、法官全没搞懂什么叫“清洁提单、“不符点”之类现在看来很简单的名词，法官只好多次休庭。现在任职最高法、最高检的一批官员，当时都来广西这片热土代理过淘金，在座可能也有和他们对过庭，我看他们也不太懂。这些都是我们课本从未学过，之前从未代理过的案件，但是，95年，单单进口原糖这类信用证等提单纠纷，我就代理了六条船，超过6万吨，货值几个亿。我88年刚毕业时做一个“金融租赁”的案件，名称都没听过，结果一个案件做活一种商业模式。刚毕业时我为广西大鹏公司辩护时，这是全国第一起特大金融集资案，也是不懂很多专业名词，也获得了成功！一位律师

18、的专业要达到中等水准，其实不是件很难的事情。我们做了一个速成方案，用一个月时间，达到中等法律水平，5-10年左右的执业水平。如果非要把一些专业弄懂，再去当律师，也就没有今天的律师业了。由于不是今天题目范围，不在这里交流！可以说，五年的宣传战略实施下来，是超预期，以极低的成本完成了战略目标，取得了全国性的一定知名度。就此，我写一些关于全行业发展的文章。如信念、信心、信仰中国律师的大牌之路，以及访高伟绅（伦敦）律师行记，法制日报等近十家全国法律报刊、杂志都登载，影响很大。多本关于律师的专著引用我的观点，多个外省律协和同行与我交流探讨里面的一些观点。有一年的西南六省七方研讨会，在成都开，我人没去，直

19、接就获一等奖。这一点，说这一宣传是中国律所宣传，尤其是欠发达地区、西部地区律师进行全国性宣传的一个成功案例，并不为过，是实事求是的。 为了进一步分析各个宣传方式的效果。我再分析我们之所以选择1998-2003年进行宣传的真正背景和考虑。是因为这五年，律师社会作用较大、形象很好，也是一个效益非常不错的行业，挣钱挺容易。不像现在，律师效益表面提高了一些，其他行业提高更快，而且是膨胀式增长，把律师远远抛在后面。而那时整个社会不存在一个过热的行业，不存在一说起有钱，那肯定是哪个哪个行业，就像现在，一说赚钱的行业，一定是说做房地产。那时，广西的几大知名公司【国托、信托等】，都进入清理阶段，外贸银行也风光

20、不再。房地产也非常的低迷，那几年房地产公司没有钱，非常非常的艰难。有一个很大现在更大的地产公司，打一个不大的官司，连律师费都交不起，只好怎么办？拿房子来抵律师费，有时用一套抵，有时用两套抵。我们也不太看得上这些房子，回来就把房子当作福利免费分配给我们所的律师助理、司机。而党政部门，对律师的正面作用也持比较肯定的态度，当时社会对律师的一些负面新闻负面看法不但很少、几乎没有，相反，社会表扬律师正面宣传律师的报道很多。1999年南宁有一位开摩的的青年，在槎路那边的一个加油站，因为救一个员工而献出生命。由于加油站老板不肯给补偿，我们代理了这个案件。结果广西几大媒体连续半个月，天天报道这个案件，经常还在

21、头版。我们发动社会上搞一次声势浩大的为见义勇为英雄捐款的活动，这位青年所在崇左市授予他见义勇为英雄称号，人民法院不仅判决了一笔中国最多的见义勇为补偿金，而且在判决书中以司法名义倡导全社会向见义勇为英雄学习，弘扬这种精神。广西电视台录制了专题报道节目。中央电视台闻迅也专门作为中国的法律援助经典案例录制了专题，上海举办“APPC”会议期间播出，宣传中国的人权保护！但是，现在动不动就是负面报道，律师行业几乎成了社会不诚信的代表，有人说“我们律师行业总是在自我批评，其他行业总是在自我表扬”。好像我们的行业是拜金主义，违法违规很多，只要不管好，就会坑蒙拐骗。实际上，真正讲拜金主义，哪个垄断企业不是抢钱，

22、哪个学校不收钱，哪个医院不唯利是图，拿病人当摇钱树，甚至把病人榨干治死，一句轻描淡写，叫“过度治疗”，还把医患问题推给病人，把自己装扮成弱者，去博得社会同情。全国教育乱收费几千亿叫“产业化”，医院骗去病人几千亿叫“过度治疗”，所有行业都用过度两字就什么事也没有，倒反象他们主观都是善良的，都是好的，只是太关心我们了。而我们律师业，那个律师挣钱不辛苦，挣的不是血汗钱，每年能挣多少，跟那些过度的行业比，我们的收入微不足道，别人一发生事情，再大的事，如舟曲泥石流，二年前就预警，现在死亡一千多，还有每个月各地都有大量的人身伤亡，有几个被追究，连公众知道的都不多。大家都在利用手上的权力，拿钱去做危机公关，

23、最后大事化小。而我们非要把自己搞成道德楷模，把自己批倒批臭，好像全社会我们的责任感最高最神圣。是这样吗？能做得吗？李庄，话讲回来，跟哪能个行业比都是轻的，医生治死人的多了，有几个坐牢！当时不是这样。不但社会比较尊重律师老百姓对律师比较信任，党政部门也一直把律师作为完成普法工作的重要力量，积极发挥律师的积极作用。这样的环境，对开展律师宣传非常好非常有利。这时，恰好体现了律师的价值，经营风险还远低于其他行业。而政治地位也还处于一个不错的时期，甚至可以说是高点。而近年来，律师的社会地位和影响逐年下降，甚至是全方位下降，经济地位不仅没法与房地产等热点行业比，与许多行业比，挣钱的社会效应急剧降低，甚至连

24、发展比律师业晚的会计师所也后来居上。现在广西已有一年营收五、六千万的会计师公司，律师则有很大的差距。政治地位，也逐年下降，目前党委政府越来越强势，这是大家都知道的。我就不多说了，律师讲话有多少份量，大家都清楚。社会地位则更加恶劣，负面的评价加上自我负面评价越来越严重，以李庄案件又达到的一个高峰。在这种各方面不好的环境下，去做常规宣传、自我宣传，在诚信度很低的情况下，出来搞律师讲坛，律师咨询，去做社会点评，有几个人相信？有多少说服力？我们一批律师参加过自治区党委组织的一些咨询活动。说个信息，来咨询的人比我们律协组织的任何一次活动人数都多！很多群众从边远的县份跑来，排起了长队。为什么出现这样的盛况

25、空前，因为这个咨询登了报，是说由自治区党委组织的，群众相信党委，党委才真正有号召力。参加咨询的有律师、法官，结果法官前面任何时候人数都比律师多，有的群众问了几个律师，都是我们广西的名律师，群众问完，笑说：“问法官才有用，我们听法院怎么说”。得，几个大律师讲得再好，业务再出色，不如法官说几句。现在，律师的社会形象是变好了，还是变差了？群众认为问律师，作用不大，听法院怎么说，又什么效果呢？ 大家知道，广西高级人民法院有一个“十三类”案件不受理的内部规定，严重违反民诉法等法规，曾经惊动最高人民法院。但是，我们很难跟当事人解释，连法律有规定的，律师弄到案件都立不上，叫当事人什么相信律师、相信法律？今年

26、两会，有一个民主党派向广西高级人民法院提出质询。上个月，我以自治区政协提案委员会委员身份和自治区政协领导到高级人民法院检查落实情况，提案委员会委员是政协唯一需要选举的，我也是广西律师中唯一的提案委员会委员。高院领导准备了详细的书面材料，他们说：“十三类”案件不受理他们也知道没有法律依据，而且“十三类”案件不受理把法院弄得鬼鬼祟祟，规定不敢拿出来，给当事人又说不清楚，他们实际上很痛苦！但是，“十三类”案件不是不能受理，更不是不该受理，而是不敢受理！因为，“十三类”注定执行不了。为什么事先就知道判决后执行不了，不用说，大家也想得到！高院领导说：与其判决后执行不了，宁愿当初不受理！麻烦会有，但会少很

27、多！这叫“两害相较取其轻”。高院说：他们把实际情况向最高人民法院说明后，最高人民法院也是无可奈何！“十三类”案件不受理的最新动态，交代一下，广西高级人民法院向自治区政协承诺，“十三类”案件他们向党委政府反映，争取逐步减少不受理的类型！昨天在飞机上，看到个新闻，“广州书记市长集体接访，市民带干粮连夜排队咨询法律”。记者不懂法律，市民带干粮连夜排队咨询的，肯定不会全是法律问题。但是，应由法律解决，律师却解决不了，法院都解决不了，肯定不少。市民才只好带干粮连夜排队找书记市长，找党委、政府。在这样的环境下，律师常规宣传、自我宣传，效果如何？大家都可以很容易想到。我2003年开始担任广西青年企业家协会的

28、副会长，会员入会的最低门槛是8000万的营业收入为起点。按照这个标准，广西没有一家律师有入会资格，这还是2003年的标准，当时广西连营收过350万的律所都没有。经济上如何比？现在动不动就是规模以上企业，税利上亿元几十亿等等。从税收比，律师任何时候都不可能出大的数字。从党委的政治角度看，广西要上大工业、大交通、大农业，律师完全不是重点。在党的阶层分类中，16大、17大报告，律师被定义为“中介组织”，性质其实是“非公经济组织成员和自主择业的知识分子”。是为市场经济服务的一种媒介之一而已，地位还放在非经经济组织之后，不过是脱离体制，或从未就没有进入体制，自主择业的知识分子。我们就可以清楚我们现实的政

29、治定位和社会地位。“小案靠法律，中案靠关系，大案靠党委”。它的出处来自高层，是对法律的一个总结。它是说，小案件讲专业知识、讲法律法规，我们的司法基本可以做到公正。中案涉及到权势阶层的特殊利益，是要依协商而不是依法来调整利益的，其结果当然不一定是按法律来判。现在弱势群体也明白这个道理，出了法院就去上访，或不去法院，更不找律师直接去找党委政府申诉上访，结果往往也是进入了调整协商利益的范围。大案就要看政策意图、党委决定了。大家可以深层次思考一下！我们所承办的案件是否这样！我们回头看看李庄：他在一审法庭上，很激动，“我愿意用我的牺牲，去换取中国法制的进步，那怕是一小步”。这话从政治上就很幼稚。现阶段律

30、师的任务，从国家宏观层面是什么？归入新社会阶层后，国家的要求是“致富思源，富而思进，承担起义利兼顾，扶贫济困”的社会责任，就是多做社会和谐的工作。重庆为什么扫黑？这是一个发展模式的问题。现在叫“重庆模式”，就是由党委、政府综合社会资源，解决经济大发展和大民生问题，这种情况下，怎么能允许，特别是所谓黑恶势力争夺政府资源。怎么能允许律师成立“打捞队”，把所谓黑恶势力“打捞”回来争夺政府资源。李庄这样的时候，是去为法制进步作贡献，还是跟党委作对？有多少胜算？我看到一个电视宣传媒体，看了很难过：是说李庄在善良与邪恶之间，选择了邪恶，在道德底线与不择手段之间选择了后者，在理性与利令智昏之间同样选择了后者。社会就是这样来评价我们的律师同行。这也成为中国律师业最失败的危机公关宣传之一。我们比较其他行业就心里有数了。这样的负面作用，使诚信本来就危机重重的律师业更加雪上加霜，全国律协不花很长时间，不花很大的代价，要降低这个负面作用是非常困难的。成为律师社会价值的又一个分水