钻石销售技巧总结Word文档下载推荐.docx

1、那么，不同性别和年龄的xx来到我们的面前，我们该同他们做何种语言交流呢？首饰不是女性的专利品，男性同样可以拥有首饰，但男性首饰和女性首饰存在明显的区别，男性和女性佩戴首饰的目的也不完全相同，营业员应了解这些差异，以便有针对性地进行推销：男性首饰的特点：要么粗犷豪放，要么尊贵典雅。作用：适用性领带夹，袖扣，可成为其生活中的一部分：装饰领带夹，袖扣，戒指；护身腰饰，项饰；显示成就表示一种独立，自我，富裕，成功等。男性在选择首饰时，从其五官，肤色，年龄等特点是很难判断他所需首饰的式样的，即营业员完全从美学的角度向xx做出推荐的，但男性在选择首饰时并不是无规律可循的，一般男性喜欢的首饰，xx大而突出，

2、式样大方而气派，做工别致而精美，价值贵重有档次，掌握了男性的这种佩戴心理，在挑选首饰时，营业员可以在式样，xx档次，做工等方面给xx某种提示和建议，一般来说，男性选择首饰对价格因素考虑得较少。与男性首饰相比，女性首饰比较注重轻盈，纤细，精致，柔美。女性佩戴首饰最主要的目的是用于自身形象的xx，他们认为珠宝首饰可以装饰其外表，xx自身形象，使其更具魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是不一样的，同一件首饰佩戴在不同人的身上会产生不同的效果，所以，营业员的任务是，针对不同xx的外部条件，进行不同的推荐和引导，以促进其选择合适的首饰，使人和首饰协调自然，同时采用各种方法激发xx购买欲望，促

3、使交易的顺利完成。不同年龄段的xx有不同的审美观念，兴趣爱好和经济实力，在首饰的选择上也有不同的需求，在我国，你们可以大致地将xx分为青年，中年，老年三个年龄组，不同的年龄对首饰的需求是不同的，相同年龄组的xx大致有相同或相似的需求，营业员的任务是要掌握好年龄与首饰需求，营业员的任务是要掌握好年龄与首饰需求的关系，在接待不同年龄的xx时，给予不同的推荐和引导。青年人：青年是人生最亮丽的时期，他们年轻有为，充满朝气，生活犹如五彩的光环，不断地变幻着色彩。在此期间人们经历着学业圆满，求职，恋爱，初建家庭等人生重要阶段，他们是时尚首饰，xx首饰的重要消费者。推荐要领：从情感方面推荐：如有纪念意义，象

4、征意义的首饰。从工艺方面推荐：如做工的精美，颜色的搭配，款式造型的美观等。从时尚方面推荐：追星族，对时尚较敏感。中年人：中年人是人生的黄金阶段，大多数中年人事业有成，经济收入稳定。随着生活阅历的丰富，中年人已不再像年轻人那样充满激情和幻想，代之以稳重和成熟。从款式上推荐：稳重，高贵，典雅的款式；从装饰效果上推荐：能显示身份，富贵和职业女性特点；结合xx个性特征推荐：如指形，脸形等。老年人：老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应该安度晚年，尽享天伦之乐的时期，他们选购首饰一方面要显示自己一生的成功与富有，不光是装饰品还有其它作用，如保健作用，也想着为后人留点什么，所以，造型普通，不花哨，显稳重，有

5、保值意义的饰品是他们的理想选择。不同社会的老年生活方式具有各自不同的特点。xx社会具有xx的传统，家庭意识较为浓厚，xx老年人绝大多数生活于家庭之中，普遍受到晚辈的爱护和尊敬，在家庭中仍占有重要的地位，发挥着重要的作用。沉稳，简洁的款式；从保值方面推荐：黄金，铂金，质量较好的，在xx购买力范围内的大粒珠宝钻石。从xx方面推荐：xx对人体的xx作用，及收藏传世用途，如翡翠。从佩戴的方便性方面推荐：体现对老年人的关心。总之，营业员天天与人打交道，要搞清楚不同类型的人购买心理和需求特点，然后有针对性的推销。同时要根据xx的实际特点实事求是地推销，要注意语言表达艺术，特别是在描述xx的特征的时候，不要

6、让xx感觉是你是在骗他。此外，营销人员还要了解首饰的装饰作用和装饰效果显著。以戒指为例：戒指是具有细节xx的女性饰物。细节xx表现在某些细节部位的xx。比方说眉毛，睫毛，指甲等，都是在细节上更让这些局部细致精xx。细节的精xx，是局部的xx得到强调，从而让欣赏者更注意这个细节。这是一个事半功倍的xx方法。说到戒指这个饰物，它具有细节xx的两个特点：一是精致，二是装备在最容易改变形态的手指上。我们离开脸部，在一个女人其它部位，最精致的“零件”就是手指了，对手指的xx装饰，是在进行细节的强调。人体局部为手臂，从手臂局部为手，从手局部为指头，这个简约的过程再次表明细节装饰在审xx上的点睛作用。细节的

7、强调是点睛，也是转移。当审美对象的一个局部被强调以后，其它部分自然而然处于被遮蔽的状态中。一只戴着精美戒指的手吸引着人们的目光时，这女性的手就让人们暂时忘记了与它相关的女性的脸，如果这手指与戒指配合得恰到好处，那么人们会认为那张脸也变得更有光彩了。让手指头来实现这个审xx转移，戒指才有了稳定的女性饰物身份。换句话说，如果戴着戒指的手指不能在强化细节和审xx转移中让女性增加魅力，那么戒指就不可能成为女人们千百年一直宠爱的饰物。戒指具有可塑性，就女性而言，脸的差别较大，一张不xx丽的脸要变得光彩动人不容易，但一只平常的手，戴上戒指后，会变得引人注意甚至耀眼。戒指作为饰物还有利于女性的交往，再漂亮的

8、女人也不可能把那张脸伸到别人的鼻子下去让人欣赏，但一只戴着戒指的手却可以伸向每个与之交往者，让人在握手的同时，赞赏这只手上的戒指。夸张点说，戒指是很得体的社交专家。不难看出，小小的戒指，除了自身具有的细节xx之外，对女性而言，还有可塑性，交往性和标志性，在审xx中表达出女性的社会存在。关于戒指在佩戴艺术，还有很多话题可以同xx交流。就戴戒指的手，及手指而言，有不少俗成的约定。首先，戒指是戴在左手还是右手？有人说男左女右，有这一讲究吗？当然是根据每个人的习惯而定。一般人们都把戒指戴在左手，这又是为什么？也许是大多数人在日常生活与工作中，较多地使用右手。为防止戒指与其它物体的碰撞，摩擦，因而把戒指

9、戴在左手更合适，更安全，因为左手的活动相对少一些。也有历史传说：左手显示的是上帝给你的运气。当然，如果是结婚钻戒，那就更应该戴在左手了，因为人们相信，左手无名指的血脉与心脏直接相通，也有人说，爱情之火是从无名指直接通向心脏的。将一生中最珍贵的结婚钻戒戴在左手无名指上，表示对爱情的忠诚及心心相印。除此之外，将戒指戴在食指上，表示有个人主张，寻求恋爱对象，想结婚；戴在中指上表示已有意中人，正在恋爱中；戴在小指，这是最新潮的戴法，表示想单身。近年来，随着市场的发展，一方面消费者对钻石的认识在不断的提高，消费者对钻石的需求也在不断提高；另一方面，参与钻石首饰零售的商家不断增加，市场竞争日趋激烈。一些商

10、家利用打折来吸引xx的光顾，促进xx的购买，甚至有个别商家把打折作为唯一的促销手段，以至造成价格战。这种短期的市场行为，不仅动摇了消费者对钻石的信心，对钻石价格的信心，也损害了钻石珠宝商在消费都心目中的地位，降低了珠宝商的赢利。更主要地，它损坏了珠宝企业在消费者心目中的形象。因此我们不提倡以长期的打折促销来吸引xx，更强调以娴熟的销售技巧在激烈的市场竞争中取胜。有人简单地认为，珠宝销售不就是同销售其它商品一样吗！如果真是这样，我们还有什么必要去努力培养珠宝营业员的销售能力和技巧呢？实际上，珠宝营销看似简单，但营业员在下面的每个步骤中都要去体现自己的销售能力和推销技巧。.初实xx人与人之间，或远

11、或近都有一段心理距离，亲人之间，好友之间可以很贴心，心理距离很短，很近。但营业员和xx之间就不是这样了，xx进入店内，特别是从未光临过本店的xx进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏xx。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通xx一年，甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一场景：一位xx的xx走进xx，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位xx始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗

12、？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待xx的。要向xx推荐自己的产品，必须先了解xx的需要。而要了解xx的需要，就必须做到了解xx的心理，知道xx的真正愿望。然后有针对性的进行推销。初次与xx接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾xx的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让xx有种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的xx，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察xx的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与xx的心理距离。当xx接近你的柜台

13、时，你可以用xx注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随便看看”之类的礼貌用语，同时注意观察xx的表情和视线注意的地方，做好与xx交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向xx展示货品，什么是接近xx的最佳时机？xx的下列表现之一即为xx展示货品的时机：xx较长时间柜台前驻足xx较长时间看某一类首饰xx要求营业员拿首饰给他或她看。这些即是向xx展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给xx手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段货品推介。、货品推介当然，

14、有些xx可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重xx的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消xx紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与xx之间的距离。当xx确实对某个商品产生了兴趣，才是你同xx交流的正式开始。通过与xx的交流，你应该搞清楚xx的喜好、购买目的、xx的大致预算，以通过推荐影响xx的购买思维和购买倾向。影响xx购买珠宝首饰的因素有很多，归纳起来有感性的因素和理性因素两种。营业员应悉心判断xx的类型，了解xx的想法，尽力满

15、足xx的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的过程中，在搞清了xx的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向xx传递如下信息：为自己购买首饰是：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者在社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让xx认同：越是贵重的珠宝，越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，更加非同凡响。为别人挑

16、选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的像征，还有不同的xx可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好的卖点。当你了解到你的xx是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。xx女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以xx享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得xxxx，当向一位打扮xx的女士推荐一款首饰时，你可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的xx的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。当你的xx是一

17、位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在xx的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。以上讲的是感性因素，它决定于xx购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素，则决定了xx是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在xx成交，这就取决于营业员留住xx的能力。在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中，它决定于生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观色、审时

18、度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中xx，推动生意向取得成功的方向发展。要多来往于店中的客人。通过观察xx的外貌与服饰，可以获得进店xx的很多信息，帮助营业员了解xx类型的初步印象，及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。要善于听xx说话。有些营业员自以为不停地向xx推介，不停地向xx灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使客人认识本店，相信本人，认同本店的产品，才能做成生意。其实这就大错特错了。xx有句古话叫做“言多必失”，成功的营业员都知道，说固然重要，但要懂得该说什么、什么时候说，最重要的是要搞清楚xx需要什么。因此，多听xx说话以了解xx的需求是最为重要的。尽量让xx多说话

19、，有助于了解客人的购买意图和疑问，通过适当的调整推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让xx失去兴趣，听着自己不感兴趣的xx，很容易令人厌烦，产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的xx，才更容易保持兴趣。若xx将自己想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，这就等于沟通在渠道在逐渐关闭的，生意肯定会失败。鼓励xx参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让xx在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。让xx说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增

20、强客人对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。善于听取xx的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让xx知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应xx，并适时地用语言引导xx的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使xx最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。在货品推介过程中，适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级，颜色、水头等，一方面会激发xx的兴趣，另一方面，会让xx觉得你很专业，使xx对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡，你可以向xx讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。

21、在向xx介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论xx的价格多么合理，只要xx想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在xx对首饰的价值有所认识的基础上，你才能与xx讨论价格的问题。如果在此之前就与xx讨论价格问题，那就可能打消xx购买的念头。就如我们常说的，钻石也是一种石头，本身的性能、特性本身难以激起xx购买的欲望。xx购买钻石都是感情方面的，从感情方面激起xx的购买欲望，这种欲望越强烈，xx对价格问题就考虑得越少。经过你耐心、细致的介绍，现在，xx已接收你的推荐，准备购买你为他推荐的首饰，这时你要注意的是进一步巩固xx的购买信心，例如所有产品

22、均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向xx说明镶嵌加工的工艺情况。A.外形检测/：首先告诉xx戒指在颜色是纯正，表面镀层均匀、光泽度高B.造型质量：请xx观察戒指的工艺质量，钻石镶嵌牢固，各镶齿均匀、精巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺，例如，根据你对xx的了解和柜台内存货的情况，你欲向xx推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石，你会采用什么方法？这颗钻石的颜色为白，你看它晶莹剔透，闪闪xx，这是由于不仅其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，它们不公表面光滑、平整，而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，尽管其净度级别不是很高，但也属

23、肉眼下无瑕的钻石，这颗钻石克拉数达31分，这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。你也许会说：“世界上没有绝对十全十美的天然钻石，绝大多数天然钻石都为肉眼下无瑕的净度级别，极少数为放大镜下无瑕级的”。或者“像这类肉眼下无瑕的天然钻石，其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩，更不会影响钻石的耐久度，这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”如果xx对货品的知识感兴趣，在必要时可结合4C图解，令xx相信不同货品的价格是合理的，有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止，做到既能使xx感到满意，又能达成交易有帮助。如你试图向xx推荐净度级别较高，但颜色级别略低的钻

24、石，以下几点值得借鉴：绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色；为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级；像这类K级以上级别的钻石，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难以看出；这种微弱的颜色不影响钻石的光泽、火彩，镶嵌在铂金上它一样的璀璨xx；而且这颗钻石的净度级别较高；特别是切工优良，使它更加璀璨。经过你对xx的了解、向xx展示你的货品、又经过xx的提问和你的解释，回答，xx对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果xx真心要买，应该是成交的时候了。不要错过达成交易的机会。xx真心要买时，会有一些购买的信号，如：短暂的沉默

25、；同一问题再次提出；在灯光下或要求用放大镜查看、观察货品；查看标价牌、商标牌；询问售后服务；作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定，例如下述表达方式会加速xx购买的进程：修改尺寸很快，只需两天时间。佩戴时xx注意以下几点可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。在xx没有明确做出购买决定前，价格问题可能就是成交的主要障碍了，一番讨价还价是不可避免的。.讨价还价讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略后部分，是珠宝营业员不左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的xx让xx接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，如何用自

26、己的语言去影响xx的思维。下面这些话是值得借鉴的：淡化价格问题，多强调情感问题；强调工艺的精湛和款式的独一无二；如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价值，让xx感受佩戴品牌货品带来的xx与自豪。强调售后服务的保障。馈赠礼品也是促进成交的一种好方式，不管礼品的轻重，哪怕是一张纸，xx也会感到这是一种额外的收获。.达成交易到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点：绝不可慌张，如果此时慌慌张张，会引起xx的疑心，往往会失去xx的信赖；不讲多余的话、学会适时结束谈话；不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会；不要表现出希望xx快快离开的举动；继续倾听xx的谈话；.货品交付交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问xx的货款支付方式，为xx开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导xx到收银台结算。在这个间隙的时间里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品将货品包装好；其次是货品配套的其它资料鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等xx结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让xx一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒xx首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。