成功销售案例Word格式.docx

1、分析: 1,选好对象;2,赠送试用;3,安装后进行演示（电解水）;4,留下整套资料;5,留下优惠政策;6,回访; 备注：1,试用对象按年龄划分:有介绍能力以40-70岁左右中老年人居多,占81%.其中40-55岁中年人,老客户带新客户能力明显优于其他年龄段,占46%.2,试用对象按职业划分:推荐新客户能力最强为医生,教师文教卫生行业知识分子,占44%.由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力人物,如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层可成为优先关注试用对象.（二）样板客户法 装饰城、建材城是目前纯水机产品主要销售渠道，特别是大型和正规家居建材超市更是受到正规品牌欢迎，其优势表

2、现在以下几点：1、受众目标明确：去逛家居建材城消费者是购买目标明确群体。2、定位准确：家居建材超市产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所消费者在经济上比较宽裕；而目前纯水机目标客户为中高收入，中高学历和中高职位人群。二者定位准确一致，利于产品销售。3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要支出，人力和物力。而去建材城消费者多是为装修而去，他们比较容易接受这种产品，销售人员讲解和引导比较重要。用建立样板客户方法打开市场.其经验是首先建立样板，找到当地有实力中介（家装公司、橱柜公司，建材公司），在他们店内放上几款机机或赠送安装一台纯水机+管线机（机器按批发价格给这些公司,并制

3、定市场价,最低销售价）,而这些公司负责在装修装把纯水机+管线机思路设计进方案里，并引领潜在客户参观样板最后实现交易（客户一旦定货,由他们收取定金,安装、售后仍由我们自己负责,这种情况下，家装、橱具公司只需设计和推销产品,又不占用资金和人力,因此较多有实力公司都愿意代为销售,我们也可以通过这些公司拿到大量订单）.备注: 1, 可以拍一些安装用户装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。（三）比旧换新方法 某公司通过比旧换新,比旧换新和试用办法月销售72台纯水机. 1,旧产品主要指（1）原有净水宝,净水桶等;（2）旧瓶装水饮水机;2,解决办法:演示（暴露问题）更新产品作价和试用留下整套资料

4、留下优惠政策;3,具有四千精神:走千家万户,吃千辛万苦;说千言万语,想千方百计.（四）小区促销法带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上,一般利用早上晨练回来时间,晚上业主下班时间和周末.收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机.1,定点销售,扩大影响;2,着重交朋友;3,演示并散发宣传资料;4,找到重点宣传对象;5,树立样板客户;6,留下优惠政策.（五）流程式销售某新城艾波特净水设备服务部通过招聘培训各行业务员作兼职信息员,实施信息-交易-收款-服务分工流程式销售为例.哪些信息员容易带来新客户：在新兴工业城镇,可挑选那些能接近工厂,企事业单位领导,有诚信业务员作兼职信息员.也可挑

5、选有高度社会关系零售店,服务业老板作兼职信息员.信息员要求:有客户资源,能获得客户信赖,推销能力强.（六）金卡工程销售和流程式销售相似,但对信息员优惠更多.某市有很多家装公司，这些公司既是信息中介,同时也是最易消除客户消费心理障碍中介.因此,在效仿“样板客户法”基础上,针对信息费问题,某市艾波特专营店拿出了自己独特方案:1）以艾波特店面销售价格为参照，按一定折扣让利,按照不同提货数量给予信息员不同让利标准,执行多提多让利原则;2）给每位信息员发金卡,每一金卡都有编号,每位客户持卡来买,其信息费都计入拥有此金卡信息员处;3）充分利用专营店信誉:客户直接来专卖店买为9折,如果客户持信息员金卡来买则

6、为8.5折,这充分保护了信息员利益并提高了他们积极性.（七）从会场中找市场案例:培训一批直销业务员，以开展科普活动方式邀请者参加水与健康知识讲座，导购员大会,首先详细介绍艾波特纯水机性能,特点和销售技巧;二是要求每人自用一台（优惠价格）或送给朋友,每月再销售一台.目在于通过自用进一步认识该产品优点和消除各种误区,经介绍当场有人要求购买. 扩大店铺网络和客户群主要途径就是通过新老客户亲情聚会,信息员培训会,业务员,服务员,店铺经理分层次交流会,咨询会,在会场中找市场.把会场办成精神大火炉,知识大课堂,经验大卖场,信息大集市.会场通过不断吸收新人参会和复制成功者经验从而扩大了客户群和店铺队伍.同时

7、,善于咨询领导（推荐者,高手）,正确地COPY（复制）领导人成功做法,对新加入者调整心态,少走弯路,减少摸索时间特别有利.会议横向交流和以老带新纵向传播带来客户复制,市场复制,店铺复制,队伍复制,能力复制,都会直接加速店铺直销业绩成长.（八）委托送水站经销 一条街或一个小区域内只选择一家以批发价供货，严格要求按照店面统一零售价销售。大家知道，送水站卖桶装水只能赚12元，但经销我们产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。一般说来，送水站在当地都有一些写字楼、家庭固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐AIBOTE健康水家电产品比较有说服力。（九）房地产楼盘配套销售近年来，全国房地产业十分

8、火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费堵塞青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品作为提升楼盘档次卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满足用户改善饮用水需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产合作可一举数得，批量销售，获得销量增涨.（十）写字楼市场开拓写字楼是桶装水主要市场，也将是AIBOTE健康水家电产品销售主战场。我们可与写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装AIBOTE健康水家电产品地方，以管理处名义发出通知（该通知直接派送到各单位），邀请

9、各单位送下水桶，我们免费提供新鲜水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼大门，然后进一步跟踪。对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场都可采用类似方法，先与办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。亲眼所见加上亲身体验，就很容易达成销售。（十一）学校、幼儿园市场开拓小平同志说，电脑要从娃娃抓起。健康更应该从娃娃抓起。因为水质决定体质，体质决定健康，所以我们建议学校、幼儿园让学生饮用新鲜纯净水。学校、幼儿园可向每个学生每月收取元水费。这样，每个学生每天花费不到角钱，即可每天喝上新鲜纯净水，补充人

10、体生长发育所需矿物质和微量元素，这是一项功在当代、利在千秋伟大事业。我们免费提供AIBOTE健康水家电产品，收费三七开或四六开，也可直接建议学校购买。（十二）销往美容院、美发屋、沐足城，具有良好示范效应AIBOTE健康水家电产品生产水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜；可用于洗头、洗面、沐足、清洗，可以开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色新颖项目，带旺生意。健康水家电产品，帮您省钱更帮您赚钱。（十三）礼品市场销售（团购） 中国是文明大国,礼仪之邦,尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见方式。现代社会人们最为关

11、注健康，送礼送健康观念通过市场炒作，已经深入人心，并成就了中国巨大健康礼品市场。健康水家电产品系列纯水机将继续强化这一市场概等贯通全年节假日，不失时机宣传促销。各地加盟商可就礼品、节日市场。将这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，形成健康水家电产品市场特色。另外可以推出小团购方案，如3台以上一起安装则享受九折优惠，为了优惠价格，准客户会自主发展亲朋好友一起安装。（十四）分享销售 好产品找自己最好亲友共同分享。做一个全新产品最难就是产品知名度不高，在当地没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉亲友入手，由于有较好信任感，再加上产品本身优越

12、性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己亲朋好友在第一时间内享受到健康直饮水神奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己亲友代为介绍宣传，并给予一定返利。（十五）现场宣销 1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们支持和关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量管理费）。 2、宣销活动准备工作有： 1提前三天在现场悬挂横幅510条，造势并形成悬念，调动人们好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始！”“早一天饮用，早一天受益！”“免费供应新鲜直饮水”“对接自来水，自制健康水”等

13、。 2办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料 3用胶管接出自来水，备齐全大演示用品，并备货510台 3、宣销前贴出通知和海报、让居民知道宣销内容。 4、宣销前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。 5、小型宣销35人，大型宣销10人以上。 6、宣销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向客户可派发更多资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。 7、宣销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大居民区可驻点宣销。 8、可根据不同季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教师节、建军节、春节等）吸引人气，促进销售。 9、

14、对购买者，填写产品编号，在收据及发标存根联上作好记录，以利于售后服务，每次宣销后要进行总结，积累经验。（十六）开办健康水家电产品专卖店开办AIBOTE健康水家电产品专卖店可以有效提高AIBOTE健康水家电产品知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买AIBOTE健康水家电产品信心，买放心、用放心。1、小区健康屋 在居民小区内建立统一门面形式AIBOTE健康水家电产品健康屋，既可在小区范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品销售贴

15、近消费群体，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，统一小区健康屋能增强消费者购买信心。一个小区健康屋每月费用大约1800元（其中房租500元，一人工资500元，其它费用500元），起步阶段，即使每月销1台，即可实现收支平衡。随着产品知名度提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。健康屋工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，一定要对AIBOTE健康水家电产品有充分了解，能及时回答消费者提出各类问题。对于有兴趣试饮消费者，请他们填好健康自查表，发放免费取水卡，热情做好供水服务。通过试饮，让消费者体验健康水家电产品功效，逐渐养成饮用健康水家电产品生产净水习惯。2、

16、闹市区健康屋 利用人流量大特点，扩大产品影响，具有长期广告示范效应。3、大型商场专柜展示 在城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要是做好健康水家电产品现场演示，吸引消费者关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。（十七）租赁销售方法国内市场家用RO机销售情况：目前，国内RO机销售商投入大量人力物力普及健康饮水知识，对RO机制造纯净水功能进行详细、深入介绍推广，使RO机在国内消费者心中由一无所知到有些了解。在大、中城市，RO机销售逐渐由产品导入期升级为产品成长期，这些可以从年销售业绩汇总中明显看出，销售数量逐年提升，但总感觉增长速度较慢，如何迅速提高增长

17、速度-解决方案租赁RO机我们家用RO机价格为1600-3000元之间，购买RO机消费者有两大通性：有良好健康意识和较高经济收入。目前，国内中小城市月收入达到2000元以上人员占有收入人员比例超过30%以上，购买RO机消费能力不存在问题，为什么购买RO机消费者并不多呢？原因有几方面：1、健康饮水知识不足-对策加强宣传教育2、对RO机不了解-对策加强产品推广3、知道RO机作用，价格也能承受，但在其个人2000元家庭用品消费计划中，认为RO机购买并不属于当务之急，同时对RO机品质信心也不足（RO机产品品质良莠不齐）-对策采用租赁方法，降低购买使用RO机门槛，通过 租赁期间使用RO机，提高消费者AIB

18、OTE品质认同，促进销售。分析：一）租赁操作1、租赁机型-RO2-50型纯水机，押金600元 RO3-50型纯水机，押金700元RO4-50型纯水机，押金800元2、租赁期一年，纯水机租金50元/月，一年为600元。3、租赁期间RO机质保，配件更换由销售商免费提供（实际上由AIBOTE公司提供一年质保），售后服务人员每三到六个月至客户处更换一次（按使用说明书），同时测试水质情况，保证水质达到纯净水标准。4、租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租赁协议书” 一份，合同期三年，租金

19、每年一结；产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断RO机，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。二）消费者接受程度分析1、租赁用户每月租金50元只相当于购买5桶桶装水费用，实际上家庭用户每月用水量超过5桶，相对来说租用RO机比买桶装水要经济。2、押金600元只是暂时交给销售商，合同结束后完全返还，经济上没有损失。3、使用RO机制造纯净水避免了桶装水缺点，随用随制，杜绝二次污染。4、租赁用户使用RO机满意后，可以随时买断租赁机，价格优惠，品质自己也放心，租赁合同随即终止。 三）经销商利益分析1、经销商提供：A）RO2-50型纯水机585元、RO3-50型纯水机620元、RO

20、4-50型纯水机 690元B）一年滤芯 四支PP 3.5*4=14元 颗粒活性碳 6*2=12元压缩活性碳 6*2=12元RO膜 110*1/2=55元1支小T33 12*1=12元合计 105元C）一年四次售后服务，保证水质达到纯净水标准经销商投入总成本RO2-50型纯水机690元、RO3-50型纯水机725元、RO4-50型纯水机 795元2、经销商收益第一年：押金RO2-50型纯水机600元+租金600元=1200元-585元=纯利615元、RO3-50型纯水机700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型纯水机800元+租金600元=1400元-690元=纯利71

21、0元。第二年：租金600，RO机成本第一年已收回，滤芯105元，纯利495元以后每年出租利润同第二年（495元），一年只需去客户处四次，更换滤芯做好售后服务即可，利润相当不错。3、潜在收益客户租用RO机后，有了使用亲身感受，觉得RO机是经济、方便，使占有感觉提高很多，购买欲望加强；同时，客户会算笔经济帐，租用RO机一共占用资金1200元，而购买RO2机可享受优惠价1800元、RO3机优惠价2200元、RO4机优惠价2300（建议RO2-50型纯水机市场零售价1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（矿化2480元），租用RO机购买用户第二年购买，RO2-50只需1200元、

22、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），买机和租机RO2-50只相差1200-压金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-压金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-压金800-年租600元=300元，一个是使用权一年，一个是完全拥有，相信租机用户很多会改成购买，迅速提升经销商销量，如此时结合会员制办法，买机用户成为会员，其介绍朋友购买，经销商给予一年滤芯予以奖励，那销量提升更快。总结：终上所述，租赁RO机可让消费者亲身体会产品功能，提高购买欲望；经销商租机时第一次收款已有利润，只要把售后服务做好，风险为零，利润可观，同时租机会带来大量购买用户；

23、厂商通过经销商租机销售方式迅速提升销售量，提高AIBOTE品牌知名度和市场占有率，同时租机方式会强制经销商做好售后服务工作，使他们服务提高档次，这样可更好维护AIBOTE品牌。租赁RO机，消费者、经销商、厂家三方收益，这种销售方式必然会被市场所接受，使家用RO机在家庭拥有率迅速提升，一改家用机市场增长缓慢现象。（十八）限量赠送法可以单独使用，也可以与租赁销售方法结合使用，主要是推出有竞争力方案和价格来吸引客户。操作：租赁ABT-5S净水器，不收压金，租赁费用为1元/天，可以提出“880元超净水免费送您啦！”等口号。租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄

24、复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租借协议书”一份；合同期为三年，租凭费用每年一结，产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断机器，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。推出一款特低价位不带防尘罩机器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）来吸引市场，每天限量供应一台，提出“厂家供应，原价2680元纯水机，1480元让您带回家。”以此来吸引客户，客户到店里后再推出其它高档机器，并推出买一台高档纯水机送一台价值380元挂式管线机，这种方式不但调动了客户购买性，也和同城市商家展开不同销售方式。三、销售当中注意事项 注意一 :销售

25、过程是推销健康而非产品学习和掌握基础性知识,技能.例:慈溪“艾博特公司”全员学习.1,水与健康关系,膜分离技术先进性,产品知识和卖点,无忧虑服务特点;2,对安装和使用过程中注意事项,常见故障有指导和动手能力,对服务营销有演示能力,对政策有解释能力,对承诺有诚信度和跟踪服务能力.注意二:把卖过程变买过程自己先使用产品.原因:1,销售模式特点决定;销售模式特点:通过和客户直截沟通,这要求自己必先了解产品:性能,常见故障指导等.如何能很清楚地了解产品？当然就是自己亲自使用.只有自己有切身体会才能只真正做到把卖过程变买过程.2,销售对象决定;可以是个人、单位、新朋好友、房产开发商、政府机关、商店、工厂

26、等。注意三:艾波特产品优势由于销售面对中高端市场,消费者对产品价格不敏感,但对产品却有选择.包括产品款式,色彩,精致程度,品质是否可靠,最关键是要有差异化,能打动人心卖点.艾波特纯水机，不仅有传统型裸机（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防尘罩机器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪华型机器（RO3-50A、RO4-50A）和常规裸体纯水机外形不同,设计豪华, 再者纯水机配套艾波特管线机种类较多、款式新颖, 客户选择性较大，加上较多国内大型品牌企业在艾博特公司贴牌,与国内同行业厂家相比,不仅性价比高,而且符合大众需求,是差异化营销好产品.注意四:选中目标对

27、象四,几个基本数据和情况可作为店铺直销行动参考（1）销售目标.店铺直销保本点是10台/月,20台/月店铺月盈利可达万元以上,50台/月是小康目标;（2）行动目标.一个业务员每天至少应拜访6个客户,每周可拜访客户3040次,准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交,拜访间隔时间先疏后紧,平均每周一次;（3）凡同意试用客户其成交率为50%.平均1个老客户可带出2个新客户.80%新客户是老客户带来,老客户是拜访工作重点;（4）发展目标:一个店铺应连锁经营35个店铺.一个店铺应有13个中级业务员;（5）业务经理工作重点是抓新客户储备和连锁店铺发展.一个店铺每月应动态储备有40200个潜在客户;（6）新客

28、户来源于老客户和兼职信息员.信息员一般是企,事业单位业务员,管理人员,物管人员等,每周应组织二次以上培训.补充资料:（参考）销售方法:树立三心一心:信心小故事:世界上最伟大推销员乔.吉拉德产生信心. 我遭遇过一次人生低谷我事业在一夜之间垮了,我又变得一无所有,负债达6万美元之多,法院传了一份令状,要没收我家当,银行要拿走我车子.更糟是,家里连一点吃都没有,两个年幼孩子小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫.这样情景仿佛是一场噩梦.到了晚上,一种恐惧主宰着我,为了逃避银行人和债主,我把车子停在离家几个街区以外,然后,步行至住处房后,从墙上一个窗口偷偷进出,终日鬼鬼祟祟!真,那时乔吉拉德就是这个样子!我还跟孩

29、子玩不诚实游戏,我实在怕得要命,害怕法院送达员想出一个进入我家法子,然后把令状交给我.我告诉小乔和格雷丝,我们和隔壁,对面邻居正在玩比赛一个不开门游戏,我告诉他们谁先打开门谁就输了.当然,这些战术并没有奏效,我很快失去了房子,车子,随着它们一起失去还有我自尊.白天来临时,妻子告诉我一点可吃食物也没有了.忽然间,我觉得填饱肚子成了我全部心愿,但当时我几乎一点信心也没有.我跪下去祈求上帝还我信心,经常发生事发生了上帝和我妻子与我同在.每当我极度沮丧时,妻子朱丽姬就搂住我说:吉拉德,我们结婚时空无一物,不久就拥有了一切.现在我们又一无所有,那时我对你有信心,现在还是一样,我深信你会再成功.多么伟大妻子!但让我悲痛欲绝是她却因病早逝（1979初就去世了）,在她短暂生命中从未抱怨过,也从未对我失去信心.在那一刹那,我了解了一个重要真理:建立自己信心最佳途径之一,就是从别人那儿接受过来.后来,有朋友介绍我去一家经销汽车公司,推销经理哈雷先生起初很不乐意.你曾经推销过汽车吗 他问道.没有.为什么你觉得自己能够胜任 我推销过其他东西报纸,鞋油,房屋,食品,但人们真正买是我,我推销自己,哈雷先生.我已经重建了足够信心,我并