自动售饭机项目商业计划书Word文件下载.docx

1、5.2.5潜在新进者的威胁分析 21第六节 营销策略 226.1目标市场营销（ STP 战略） 226.1.1市场细分 236.1.2目标市场的选择 266.1.3目标市场的定位 266.1.4竞争对手分析 286.2营销策略组合 296.2.1产品策略 296.2.2价格策略 306.2.3促销策略 316.2.4员工策略 326.2.5竞争策略 32第七节 财务分析 347.1原始资金来源 347.2资金来源与运用 357.3融资方案 357.4财务预测 367.4.1未来 1 3 年成本分析 367.4.2未来 1 3 年损益分析 377.5财务效果分析 387.5.1盈利能力分析 38

2、7.5.2清偿能力分析 38第八节 风险分析 391.1 发展现状和特点 398 2 机遇和风险 398.1.1机遇 398.1.2风险分析 40第九节 运作流程分析 41第十节 小结 42第一节 项目介绍1.1摘要在竞争日益激烈的市场环境下， 许多商家的利润群体都瞄向了学生和青少年， 其中以青少年居多， 因而有了一句： “青少年的钱好赚” 。纵观市场大局，针对青少年需求开设的店面有许多。对于学生，作为社会的另一个主导群体， 其实他们的消费需求也是巨大的， 然而专业针对他们这一群体需求所开设的专业化的店却很少。 那么， 为了把握市场机遇， 该以何种店面类型， 何种形式去对这一市场进行进一步的开

3、拓呢？下面我们小组将全面细致的分析这个项目。1.2项目启发主题餐厅给予我们最初的构想， 它主要是经营一个主题餐厅， 餐厅布局主要以某个动漫人物（如多啦 A 梦、 Hallo kitty）为主。消费人群的定位比较明确， 但是它售卖的食品类型非常的广泛， 同时学校内的消费能力以及对新鲜事物的热情程度令人担忧。基于上述的现状， 又因为受到学校自动售水机的启发， 我们小组决定开设一个专门针对于喜欢宅在宿舍， 且又不想去食堂打包的人， 专门成立一个负责供应自动售饭机的公司。这在原先基础上有了改良，也增加了创意，在各高校中是非常具有市场开拓性和发展潜力的一个项目。第二节 公司介绍2.1公司简介上下学餐饮公

4、司是一家通过出售自动售饭机， 建立中央厨房， 主要供应各类菜式的并通过特许经营方式进行扩展的公司。 本公司主要供应各类快餐，粥类食品以及早餐等。目前学校里，有许多专门针对需要外卖的学生的外卖店， 而他们经常存在的问题就是外卖不能及时送上门饭菜质量也不能得到保证。 随着生活水平的不断提高， 自我各项发展的需求越来越强烈， 且学生对饮食的安全意识明显增强， 为了填补这一市场空缺， 本公司旨在专业服务于学生， 便利于学生在宿舍楼里购买的理念， 采用一站式自助购物方式， 集中售卖各种套餐和早点。2.2公司宗旨2.2.1.公司价值观与理念我们的价值观是：认真负责，勤恳细心，积极热情，追求卓越我们的理念是

5、：倡导安全、卫生、保温、高效、自动化、智能化的健康饮食理念。2.2.2公司战略扩张战略：北京师范大学珠海分校 -全是 -全省 -全国（一家试营店（中央厨房） - 全市高校直营店覆盖全市销售（包括公司、写字楼等） - 全省多家加盟店（加盟当地中央厨房） +全省销售网络全+全国网络销售）产品战略：中央厨房标准化，中央厨房专业集中化（以服务标准为特许经营的核心知识产权， 研制新型的饭菜种类以满足各类人士的需求） ，饭菜种类差异化， 饭菜质量安全化。2.3.公司组织结构2.3.1.长期组织结构2-1 组织架构图2.3.2短期组织结构2-2 店铺架构图2-3 激励体系图2.4 公司外部关系与自动售货机供

6、应商建立战略合作伙伴关系， 向我们提供优惠价格。与一些社交门户网站进行合作，如校内网，微博，人人网等配合 我们业务的开展和宣传。第三节 产品与服务3.1产品其实， 我们上下学餐饮公司卖的产品与多数外卖店的产品是有些相同之处， 但还是有区别的， 最大的区别在于我们卖的产品是以没时间做饭并且追求一定品质的需要便利性的顾客为消费对象。 不管是早餐还是盒饭套餐， 我们希望， 凡是一般外卖店里有的吃的都可以在我们的自动售饭机里可以找到，使大家在叫外卖的时候首先想到我们EASY-FOOD 自动售饭机。 （考虑到地方的差异性，我们的自动售饭机放在不同的地方，我们的产品也会做出小幅度的变动）3.1.1产品规划

7、3.1.2.1饮品类【汤、粥类】紫菜蛋花汤、冬瓜丸子汤、紫薯粥【其他饮品】咖啡、奶茶3.1.2.2早餐类【食品类】夹肉饼、包子、一些特色小吃【粥、汤类】豆浆、牛奶、白粥、皮蛋瘦肉粥、八宝粥3.1.2.3套餐类【套餐】每天公司的食品研发中心都会讲将菜谱发送到中央厨房， 以保证顾客对菜式的新鲜感。【例汤】例汤也会由研发中心下达。3.2自动售饭机设计我们的自动售饭机可以通过无线网络直接更新菜单， 并具有大屏幕 LED 显示屏，保证顾客良好的体验感的同时还能在顾客等待的时间里播放广告，增加了产品的附加值。一来对本公司起到宣传作用，二来大大增加销售额。另外， 自动售饭机设计设计风格我们采用比较青春， 活

8、泼的类型。希望与消费者产生共鸣，同时渲染一个良好的氛围。图 3-1 自动售饭机视觉图3.3自动售饭机摆放我们的选址主要在学校、写字楼等人群集中地区的显著位置。因为我们的消费人群主要是针对学生、 公司白领， 而宿舍又是他们比较集中的地方，如果放在这里，有利于我们更好地进行经营活动。考虑到附近地租和我们所卖的产品的考虑，而且机器只负责“销 售”这一块，因此我们预计所需的经营面积在 4 平方米左右。第四节 市场与竞争分析随着时代的发展， 人们对时间观念的重视， 不仅仅是喜欢宅在宿舍的学生，很多不喜欢在食堂浪费时间来排队的人也开始经常叫外卖。 外卖店与饭店在各个学校中有千千万万， 他们卖的主要一般的套

9、餐，且卫生标准，送餐时间等不能保证。而自动售饭机通过自助的方式进行产品的销售，出售的商品种类丰富，还能加热，这种设备在我国暂时还没有大规模推广，这无疑是一个市场空缺。虽说这是一个市场空缺，但若要把它做好、做大、做强，在市场中占据一定的市场份额， 这其中的竞争因素也是各种各样、 多元化的。4.1竞争者4.1.1现实竞争者虽然我们的产品主要分为三类， 而它的现实竞争者只是从一个方面进行分析的。我们 EASY-FOOD 自动售饭机所售的所有物品都有一个共同的竞争对手实体店（饭店、外卖店、食堂）等。首先，是饮品类。这类商品在奶茶店自动售水机、回春堂、超市等等都有。由此可见，我们在这方面的竞争者主要是它

10、们。 奶茶店， 是一个比较大量的竞争对手。顾名思义， 奶茶店里卖的商品主要是奶茶饮品及茶类用品。不管是学生，白领，在他们买奶茶时首选一般是奶茶店。因此，在他们想买奶茶等饮品时，他们就会想到奶茶店。超市，这也是我们店的主要的一个竞争对手。 他们卖的东西应该会比较齐全， 质量比较有保证，消费者很有可能来这种地方购买瓶装饮品。 通常来说， 他们卖的不会像奶店的那么专业， 而且不会像在自动售水机那么方便进超市的话，那么大，还需要费时间去找该商品在哪个位置，收银还需经过那么多道手续等，只有在闲逛超市时，突然看到，但是又需要的话才会买。所以这对我们的竞争是比较小的。其次，是早餐类。这一类的商品主要包括粥类

11、及各种主食。他们的竞争对手主要包括食堂、 面包店或其他一些场所。 但他们的东西分散在其他不同的地方，而且人工售餐，速度慢，如果是自动售饭机则会省去很多时间及精力。再者， 是套餐类。 这一类的现实竞争者主要是食堂和各种餐馆和。但他们的主要消费对象为不着急， 并且愿意排队， 又或是需要请朋友吃饭的大多饰品也是女生喜爱的。所以这对我们的竞争压力也不大。最后， 最后还是要说到最大的竞争对手外卖店。 因为对于所有的主营业务我们都和外卖店重叠。而且外卖店具有更强的机动性，可以再做食物的时候进行一些特殊调料的放置。 而且很多时候他们的配送人员不仅可以送到宿舍里面， 还有可能顺便帮你买一些饮料、 烟等。 因此

12、， 这也是我们自动售饭机甚至是整个公司的强有力地竞争对 手。当某一行业前景乐观、有利可图时，会引来新的竞争企业，使该行业增加新的生产能力， 并要求重新瓜分市场份额和主要资源。 而自动售饭机及中央厨房的进入门槛较低，因此受到了大批投资者的青睐。例如，一些自动售水机公司，它可以利用原有的技术和资源，把它改装成自动售饭机等。 一些大型的外卖店， 它可以利用原有的顾客和信誉，通过一些优惠手段等措施占领市场。新企业的加入，往往很大可能导致供过于求，产品价格下降，利润减少。所以，这些潜在的新进入者也不容忽视。4.1.3替代商品随着经济的发展，科学技术的进步，替代品将越来越多。但这些替代品不可能是完全的把我

13、们的自动售饭机给替代掉， 只能替代我们店里的其中一部分商品。虽然这样，但也不能小觑，这些替代品将制约我们产品的价格和公司利润的上升。 此外， 该行业发展很快并且竞争加剧，这必将危及企业在市场中的生存。因此，为了应对替代产品对企业的威胁， 我们必须提高自身经营能力， 制定正确的经营策略以及通过宣传产品、 服务的特殊性， 让顾客意识到他们的转换成本很高。4.1.4供应商的议价能力企业要想盈利， 赚取更多的利润，不仅仅是在销售环节，在进货这一环节上也是很重要的， 这样的话就需要与供应商好好地沟通， 尽可能地削弱供应商的议价能力， 减少我们的物料成本。 我们找的供应商要大而且数量多， 这样的话有利于提

14、高削弱供应商的议价能力， 少受他们的限制。4.1.5消费者的议价能力因为我们的产品在市场上是有很多替代品的， 这样， 消费者在选择商品时他们的选择范围就会扩大，他们的议价能力提高。因此，我们在定价时要合理定价， 在稳定客户的同时我们还可以获取比较大的利润。如此的话，他们的议价能力就有可能被削弱。在这一块，我们可以用 SWOT进行分析：表 4-1 SWOT分析表企业的特点S（优势）消费目标较多，市场稳定；产品丰富，质量好，有保证；机器风格时尚，设计 新颖，让具有好奇心的消费者具有购买欲望；可以节约购买者大量的时间，容 易吸引顾客；W（劣势）机器可以盛放套餐、饮品的种类；人多的时候依旧有可能造成人

15、多拥挤；企业 资源容易被复制，容易产生替代品，被竞争对手替代；无形资产如品牌形象等 的树立需要时间，管理人才缺乏O（机会）自动售货机靠近宿舍，在校人数多，消费潜力大；该行业接受程度越来越高， 发展前景广；可以借助学校活动以宣传自己的店铺，扩大宣传；可以和学生会 的学生组织合作，减少中间环节，降低成本T（挑战）外卖店的数量会越来越多，竞争激烈；学校存在放假（暑假和寒假） ，自动售饭机可能在那段时间的收入会较少；可能出台某些规定不能置放经过以上的分析，可以让我们更清楚地知道我们 EASY-FOOD 自动售饭机的内外部环境，并根据这些环境采取相应的措施。在我们的劣势中：表 4-2 劣势分析及对策劣势

16、对策饭菜种类少在我们有限的范围内，合理地摆放食物，避 免放过多的需求量较小的物品，充分利用空 间的资源企业资源容易被复制，容易产生替代品，被 竞争对手替代留住顾客， 使用积分或打折管理 ， 适当促销，增加宣传力度； 做活动 在 VIP 顾客生日时进行礼品发放和优惠活动无形资产如品牌形象等的树立需要时间，管 理人才缺乏加强管理人员的上岗培训， 进行相关的活动，或尽量招聘能力高的管理人员在我们遇到的挑战中：表 4-3 面临威胁及对策威胁外卖店会越来越多，竞争激烈发展自己自动售饭机的特色，增加顾客注意力；本公司产品质量好，继续保持并推广；留住老顾客，客发展新顾客，经常推出新菜系； 继续以质量和口碑赢

17、得市场学校存在放假 （暑假和寒假） ，自动售饭机可能在那段时间的收入会较少虽说这段时间顾客较少，但若平时在顾客心中树立良好形象，让顾客成为忠实的 FANS，这样在他们叫外卖时时还会想到我们的自动售饭机放置自动售饭机的地方可能会被收回和地皮所有人做好公关关系，保持一定的良好印象 （或在签约时多签几年的约） ； 经常关注周边形势4.3 竞争战略4.3.1服务创新战略对于企业来讲， 服务的目的就是要实现顾客满意， 任何提高顾客满意度的因素都属于企业服务的范畴。 在激烈的市场竞争中， 这一块是很重要的。我们所谓的服务创新战略， 就是企业通过尽可能地提高服务质量，扩大服务范围，完善服务设施，改善服务环境

18、，更新服务内容，降低成本来获得持续竞争优势。服务创新会使竞争双方取得双赢的结果，同时会给顾客带来更多的利益和满足，是一种明智的竞争战略。4.3.2营造轻松购物环境、气氛主要由机器去体现。在顾客的选择时间进行推荐与菜品介绍，让顾客产生更多的选择， 并建立一个官方平台， 让来这里消费国的消费者共同进行交流。 可以目前， 这些行为在我国与我们同行业中是比较难做到的，而且这也是顾客需要的。若单单我们店做到的这样的话，定能吸引不少的顾客。4.3.3定期做产品消费、服务需求调查为了适应产品消费、 服务需求的变化， 我们将定期进行产品消费需求的调查，根据调查结果，进行综合分析，从而得到最新的需求变动信息，进

19、而一方面对自身产品进行及时调整与创新；另一方面，通过受访者对公司服务现状的满意程度， 进行内部改进， 由此提高自身产品与服务的综合竞争力，最终夺得市场优势。4.3.4成本领先策略为达到降低产品单位成本的目的，我们将尽一切可能扩大在生产、销售等各方面的规模，提高生产率，降低成本。例如，直接与货源供应商建立双方共赢的合作伙伴关系， 省去中间环节， 减少货源的中介费用，从而减少单位成本的投入。4.3.5差异化策略为争夺市场优势， 我们实行差异化策略， 以争取在产品或者服务等方面比竞争者有独到之处。 如本企业的经营产品已经与其他的精品店不同，精品店以女生需要的精品为主，而我们的是以男生为主，这样就避免

20、了与他们的正面交锋。 此外， 若某些商品可以在超市或专卖店等其他地方买到， 可是我们的产品齐全以及良好的服务态度， 相信可以给广大消费者不一样的感受， 这样就可以让顾客尽可能的忠诚于我们，进而创造自己的品牌。4.3.6产品的包装策略为了使消费者易于辨认或联想到是我们企业的产品， 我们可以运用统一包装策略，即在包装外形上采用相同的图案，近似的色彩，相似的外形，共同的特征。例如，我们尽可能的与供应商商量，他们在包装产品时尽可能地印刷上我们企业的标志。 这样的话， 可以提高我们企业的声誉。4.3.7加大宣传力度首先，充分利用 QQ、微博、人人等网络工具进行宣传，制定宣传鼓励制度，对帮忙宣传到位的人给

21、予一定的优惠或者奖赏。其二，与当地的学校或其他工作单位合作， 尽可能地让我们的产品直接与消费者接触，这样才会使他们的印象更深刻。其三，抓住一切机会，尽可能的宣传我们的产品。 例如， 帮助当地的公益事业组织或慈善机构，并经过媒体适当地的宣传， 这样可以给消费者留下良好的印象。 最后，合理利用店内部人员推销。 相信内部人员会对本公司的产品具有更具体的了解， 在进行宣传时候能够更加灵活地对产品优势进行描述， 从而吸引消费者。第五节 市场分析5.1宏观环境分析5.1.1政治法律支持大学生创业， 国家和各级政府出台了许多优惠政策， 涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面 , 大学毕业生在毕业

22、后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金 （ 本 ） 在 50 万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的 10%（出资额不低于 3 万元 ） ， 1 年内实缴注册资本追加到 50%以上，余款可在 3 年内分期到位。5.1.2社会经济现在中国正处于经济快速发展时期， 随着经济的发展， 人民的腰包渐渐涨起来了。 人们不仅仅满足于温饱问题， 他们逐渐向享受式生活过度。 而且我们的目标消费人群是固定的， 而且他们的社会购买力也是比较大的。同时由于中国经济的腾飞， 越来越多的城市生活节奏快， 更需要快速、卫生、安全的快餐。随着经济的发展， 消费方式的变化，追求时尚

23、、有个性又不失便利的消费方式越来越受到新一代年轻消费者的青睐。5.1.4人口随着社会经济的发展， 九年义务教育的普及， 各个初中高中以及各大高校纷纷扩招生源，在校学生生的潜在消费市场已初具规模。5.2行业分析（五力模型）5.2.1行业内竞争状况分析5.2.1.1行业分析2008 年以前，中国市场没有形成真正意义上的自动售饭机。当时的盒饭套餐主要是以快餐店，外卖店等形式进行。 2000 年后，随着中国的经济的不断升温，广州、上海、北京等地生活节奏加快对于外卖、快餐消费费用方面需求开始上升，所以在 2000 年后出现了一些小型的外卖店。并随着年份的增长而增长。外卖、快餐店的趋势是：上菜速度快，但是

24、食品口味单一，价格偏高。由于前些年受收入水平等方面的限制，其产品多而杂，产品的档次偏低。 近年来，传统的外卖店的销售已经不能满足消费者的需求。 消费者开始更加注重产品的质量与安全， 同时品牌服务流程特许经营以自己的品牌优势形成了新的商业布局。基于对目前外卖店店供应市场和销售市场的初步观察， 虽然目前整个市场上外卖店的产品种类繁多，大小商家鱼目混珠，竞争激烈，但是其食物趋向于两个极端，一是偏低档的，二是倾向高档，不适合于追求特别和生活质量的中档学生消费， 这期间存在的市场空缺， 给我们建立一个以中档价位， 产品明确的特许加盟自动售饭机提供了绝好的市场机会。5.2.1.2竞争对手分析中国快餐外卖店

25、行业发展逐步加速， 越来越多的有志之士通过加盟连锁等各种方式加入到这一行业以实现自己的掘金创业梦想。是， 中国快餐外卖行业的发展仍处于初级阶段， 加盟连锁业态更是缺乏必要的规范和培育。 服务流程和系统培训的缺乏也显然成为这类行业从业者成长道路上的主要障碍之一。5.2.2客户的交涉能力分析由于消费对象是 15-28 岁的学生、 白领阶层， 主要部分是大学生及月收入处于 1500-4000 的工薪阶层， 这部分消费者追求生活品味和个性，对时尚敏感，对产品有强烈的需求。因此顾客行业的集中度较高，单一顾客的购买力也较大，一般存在产品的差异度，而顾客转换产品的成本几乎没有， 产品质量对顾客来说很重要，

26、顾客对行业也不太了解，顾客对价格较为敏感，顾客有一定的后向一体化能力，总之顾客有一定的议价能力。销售者之间的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势， 因此从供应商以及购买者的能力来看， 在保证产品质量时应该与供应商建立“双方都有利”的良好关系，选择多条供应渠道，合理定价，争夺消费者的信任与支持， 从而开拓市场。 但就一般而言， 供应商数量多，竞争激烈，价格波动小。使用原料一般没有特殊要求。在市场上较为容易买到，因此原料供应商不具备很强的议价能力。5.2.4使用替代产品和服务的可能性分析随着社会的发展，市场的细分程度越来越深，从设计、品牌、文化、价格、顾客群等各个因素的差异性也越来越明显，每个细

27、分市场的产品也不容易被其他产品所替代， 但不可否认的事替代品将越来越多， 市场上已存在着各种各样的替代品， 而这些替代品将制约我们产品的价格和公司利润的上升。此外，该行业发展很快并且竞争加剧，这必将危及企业在快餐外卖行业市场中的生存。 因此， 为了应对替代5.2.5潜在新进者的威胁分析第六节 营销策略6.1 目标市场营销（ STP 战略）如今，在市场上，各种类似快餐外卖的店比比皆是，如果只粗略地选择为饭店、 餐馆， 业务范围会较大， 且与市场上面已存在的饭店、外卖店竞争会非常大， 所以开外卖店最好有一个主题， 而目前市面上，普通作坊式外卖店比比皆是， 故而将产品定位于具有专业厨房的安全快餐自动售饭机是填补了外卖店市场的空缺， 而且所销售的商品包含套餐的同时，还包含多种饮品、早餐等等。这样，自动售饭机的销售范围不仅局限于午饭， 晚饭。 广大消费群体也可以为购买休闲的下午