经济心理学报告1班1组框架效应Word文档格式.docx

1、在加油站B，每升汽油卖元，但如果信用卡付款则每升要多付元。 3969AB 问卷结果显示有64%的人选择了加油站A，只有36%的人选择加油站B。而显然，从任何一个加油站购买汽油的经济成本是一样的。但大多数人认为：加油站A要比加油站B更吸引人。因为，与从加油站A购买汽油相联系的心理上的不舒服比与从加油站B购买汽油相联系的心理上的不舒服要少一些。因为，加油站A是与某种“收益”联系在一起的，而加油站B 则是与某种“损失”联系在一起的。研究发现：上述差异的原因是当衡量一个交易时，人们对于“损失”的重视要比同等的“收益”大得多。因此，企业在进行价格定价或促销时，应该将之与“收益”而不是“损失”联系在一起，

2、从而有效激励消费者的购买行为。 案例二 美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病，预计该疾病的发作将导致600人死亡。现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。假定对各方案所产生后果的精确科学估算如下所示：A方案，200人将生还。B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人将生还。你将选用哪个方案？ 4563AB 6 问卷调查现实58%的人选择A方案，只有42%的人选择B方案。显然从效用的角度考虑A方案和B 方案的得失情况是相等的，而跟得与失联系起来的时候人们的选择会稍微失去理性思维，更愿意从风险的角度考虑问题，即人们会更担心2/3的概率无人生还的情况，所以更多的人倾向于选择A方案。 情景问卷

3、 情景问卷一 情景一：如果A笔生意可以稳赚800美元，B笔生意有85%的机会赚1000美元，但也有15%的可能分文不赚。 1791AB 情景二：如果C笔生意要稳赔800美元，D笔生意有85%的可能赔1000美元，但相应地也有15%的可能不赔钱。 1494CD 结果表明，在第一种情况下，84%的人选择稳赚800美元，表现在对风险的规避，而在第二种情况下87%的人则倾向于选择“有85%的可能赔1000美元，但相应地也有15%的可能不赔钱”的那笔生意，表现为对风险的寻求。 情景问卷二 情景一：假定您负责公司的一个业务项目，该项目如果成功，您最大可以获得10000元的奖金。假设您有俩种方案可供选择，您

4、会选择A方案还是B方案？A.肯定会获得9500元的奖金。B.有95%的概率获得10000元的奖金，但有5%的概况什么都得不到。 7 1692AB 情景二：假定您负责公司的一个业务项目，该项目如果成功，您最大可以获得10000元的奖金，假设您有俩种方案可供选择，您会选择C方案还是D方案？C肯定会获得500奖金。D有5%的概率获得10000元的奖金，但有95%的概率什么都得不到。 3969CD 结果表明，当按第一种情况的时候有85%的人选择A方案，只有15%的人选择B方案。而当按第二种情况的时候只有36%的人选择A方案，有64%的人选择了B方案。即案例中当受众情绪体验为受益时，心理和行为大多表现为

5、风险规避倾向。当损益值增加,风险规避倾向愈强。即在损益值很低时人们在框架效应作用下会更冒险。 情景问卷三 情景一：设想你管理3艘船上的货物，每艘船上的货物值20万元，现在突发状况3艘船都沉没，搜救公司给出方案是A：打捞1艘船，能保全20万元；B：打捞3艘船，1/3概率保全60万元，2/3概率一无所获。 3177AB 情景二：设想你管理3艘船上的货物，每艘船上的货物值20万元，现在突发状况3艘船都沉没，搜救公司给出方案是C：打捞1艘船，损失40万元；D：打捞3艘船，1/3概率没有损失，2/3概率损失60万。 8 2186CD 结果表明，当按第一种情况的时候有79%的人选择A方案，只有29%的人选

6、择B方案；而当第二种情况的时候只有20%的人选择C方案，有80%的人选择D方案。两种情景中的A和C选项B和D选项所表达的意思是相同的，而表达方式不同，一种强调了得，另种强调了损失，从而导致了人们在决策时产生很大的影响。 问卷调查结果分析 案例中当受众情绪体验为受益时，心理和行为大多表现为风险规避倾向；当受众情绪体验为损失时，心理和行为大多表现为风险喜好倾向。损益值增加,风险规避倾向愈强。从得失角度分析框架效应可以总结为相同得失，表达方式不同产生不同的影响，形成不同的决策。 9 5.框架效应的应用 有时人们大幅改变偏好，主要因为描述这个问题所用的字眼和方式的问题。所以我们要学会如何正确的应用框架

7、效应来达到我们的目的。 在人际交往上 有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。此案例告诉我们：在人际沟通中，关键不在于说什么，而在于怎么说。 在行为经济学中 1.一家卖瓜子的店生意特火，问起玄机，老板说：在称量时，别家是先抓一大把，称时再把多的拿掉，而我家是先少抓一点，然后再添足称。“拿掉”容易给人缺斤短两的心理暗示，而“添点”则让人感到分量给的很足。2.在太平洋上有小岛遭受台风袭击，联合国决定到底给这个小

8、岛支援多少钱。假设这个小岛上有1000户居民，90%居民的房屋都被台风摧毁了，如果你是联合国的成员，你以为联合国应该支援多少钱？假设这个岛上有18000户居民，其中有10%居民的房子被摧毁了，你又认为联合国应该支援多少钱呢？ 从客观的角度来说，后面的一种情况下的损失显然更大，可实验结果显示，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万美元，但在后一种情况下，只需要支援1000万美元，这个实验从一般的市民到政府官员，屡试不爽。 在生活心理学上 在日常生活中，我们往往会因为观察角度和经验的不同，导致产生框架效应。比如，如果我们可以从多个角度看问题，就不会偏执一隅，发生类似“两小儿辩日”这样的

9、事情。俗话说：当局者迷旁观者清，要对一个问题有一个全面的了解和把握，不妨多征求一下旁观者的意见和建议，从他们的角度去分析问题。 还有如谚语”比上不足比下有余”，在同一种状态下，之所以同时拥有“不足”和“有余”两种价值评价，是因为选择了不同的参照点。在个体判断与决策时，需要借助某些参照信息方能作出，对于一些孤立事物或现象，则很难作出判断。 10 如何发布消息 如何发布消息甚至可以影响股市的走势。如果说一家公司要向它的股东/股票持有人公布一项好消息，那么以什么样的方式公布这个好消息才能使它产生最积极的效果呢？如果要公布的是一项坏消息，公司又该如何做才能最大程度地减少这个消息的不利影响呢？ 上图我们

10、可以看出右半部分指的是人们面对受益时的态度，我们可以看到随着受益的增加，曲线斜率却在降低，也就是说快乐程度升幅在降低。曲线左半部分指的是人们面对损失时的态度，同样的道理，随着损失程度的增加，曲线的斜率在降低，也就是说伤心的程度在降低。 因此芝加哥大学行为科学教授塞勒就如何正确的发布消息提出了四个原则： 如果你有几个好的消息要发布，应该把它们分开发布。比如假定今天你老板奖励了你1000 块钱，而且你今天在一家百货商店抽奖的时候还抽中了1000 块钱，那么你应该把这两个好消息分两天告诉你妻子，这样的话她会开心两次。根据前景理论，分别经历两次获得所带来的高兴程度之和要大于把两个获得加起来一次所经历所

11、带来的总的高兴程度。还比如，在你给人送两件以上生日礼物时，不要把所有礼物放在一个盒子里，应该分开包装；若你是老板，给人一次性发5000元，不如先发3000元，再发2000元。 11 如果你有几个坏消息要公布，应该把它们一起发布。比方说如果你今天钱包里的1000 块钱丢了，还不小心把你妻子的1000 块钱的手机弄坏了，那么你应该把这两个坏消息一起告诉她。因为根据前景理论，两个损失结合起来所带来的痛苦要小于分别经历这两次损失所带来的痛苦之和。比如开会收取会务费时，务必一次收齐并留有余地，若有额外开支一次次增收，虽然数量不多，会员仍会牢骚满腹。 如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两

12、个消息一起告诉别人。这样的话，坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡，负面效应也就少得多。 如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应该分别公布这两个消息。这样的话，好消息带来的快乐不至于被坏消息带来的痛苦所淹没，人们还是可以享受好消息带来的快乐。具体情况具体分析：如果悬殊过大应分开；悬殊不大应该整合。 12 6.总结 我们在心理咨询中常常会碰到人际关系困惑的求助者，有些就是于表达不恰当所致。而“框架效应”告诉我们： 框架效应显示正面框架和负面框架下，即受益和受损两种情况下人们会有不同的行为反应。当以获利的方式提问时，人们倾向于避免风险；当以损失的方式提问时，人们倾向于冒风险。而当消费者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格就越敏感。在日常生活中，我们要学会如何使用框架效应，正确的与人交流，以达到事半功倍的效果。 13