销售文件怎样做好销售Word格式文档下载.docx

1、 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。答案:观念 观价值观，就是对顾客来说，重要还 是不重要的需求。 念信念，客户认为的事实。买卖过程中买的是什么, 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是 感觉; 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你 很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会 购买吗,假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗, 不会，因为你的感觉不对; 五、企业、产品、

2、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的 感觉。 ? 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开 客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好, 感觉 买卖过程中卖的是什么, 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避 免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过 这个产品或服务能给他带来的好处; 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员 卖结果（好处）; 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好 处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好 处上，而是会

3、放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们 的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们 的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。好处 面对面销售过程中客户心中在 思考什么, 一、你是谁, 二、你要跟我谈什么, 三、你谈的事情对我有什么好处, 四、如何证明你讲的是事实, 五、为什么我要跟你买, 六、为什么我要现在跟你买, 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是:这个人我没 见过，他为什么微笑着向我走来,他的潜意识在想，这个人是谁,你 走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么,当你说话 时他心里在想，对我有什么处处,假如坚他没好

4、处他就不想往下听了， 因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当 他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我,如何 证明你讲的是事实,当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会 想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不 会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里 一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买,我明年买行不行,所 以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损 失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然 后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去 购买他认为对自

5、己最好最合适的。售后在介绍产品时如何与竞争对 手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对 手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就 等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售 不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢, 你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍 时，你要

6、举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的 产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人 都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍 产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少 胜算。服务虽然是在成交结束之后，但 是它却关系着下次的成交和转介绍 的成功，那么，怎么样才能让你的 售后服务做得让客户满意呢, ?你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是 不是愿意, 一、让客户感动的三种服

7、务: 1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与 你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 二、服务的三个层次: 1、份内的服务:你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）:你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务:你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作

8、伙伴，同时客户 还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果, 三、服务的重要信念: 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 四、结论: 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦 想、计划、目标具有现实意义 电话行销（二） 据统计 ,的营销公司,的 推销员每天用,的时间进行电 话行销，但只有,的人

9、才能达 到电话高手。流程图 预约?时常调查?找客户?服务老客户? 目标要明确,我希望带给客户的感觉?我没 空给客户的感觉?我的电话对客户的帮助 ?客户对我的电话有什么反对意见?我们 要有解决与备用方案?我如何讲如何服务, 客户会买我的单?转介绍。A:打电话的准备 1.情绪的准备（颠峰状态） 2.形象的准备（对镜子微笑） 3.声音的准备:（清晰/动听/标准） 4.工具的准备:（三色笔黑 蓝 红;14开 笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器） ? 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的， 客户细节上去看我们的工作风格，简单的 事情重复做，是成功销售的关键 B:打电话的五个细节和要点:1（用耳朵

10、听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复; 用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 2（集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要 电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 3（站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢 体动作参与，潜意识学习 4（做好聆听:全神贯注当前的电话（了解反馈建 议及抱怨） 5（不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈 D:行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品 ,（每一通来电都是有钱的来电 ,（电话是我们公司的公关形象代言人 ,（想打好电话首先要有强烈的自信心 ,（打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 ,（电话行销

11、是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 ,（电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对 方频率适中 ,（没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的 时间或态度可以更好 ,（听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利， 所以我打电话给他 ,（广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价 值与打电话的价值是十比一 10.介绍产品，塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感 性表达出来，证明产品的价值。E:电话中建立亲和力的八种方法:1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步:合

12、一架构发:我同意您的意 见,把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用 对方表象系统沟通 7.生理状态同步（呼吸,表情,姿势,动作-镜面反应） 8.幽默 F:预约电话:（1）对客户的好处 （2）明确时间地点 （3）有什么人参加 （4）不要谈细节 G:用六个问题来设计我们的话术:1.我是谁, 2.我要跟客户谈什么, 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的, 5.顾客为什么要买单, 6.顾客为什么要现在买单, 行销中专业用语说习惯用语:习惯用语:你的名字叫什么, 专业表达:请问，我可以知道您的名字吗, ? 习惯用语:你的问题确实严

13、重 专业用语:我这次比上次的情况好。问题是那个产品都卖完了 专业表达:由于需求很高，我们暂时没货了。你没必要担心这次修后又坏 专业表达:你这次修后尽管放心使用。你错了，不是那样的 专业表达:对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。注意，你必须今天做好 专业表达:如果您今天能完成，我会非常感激。你没有弄明白，这次就听好了 专业表达:也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。我不想再让您重蹈覆辙 专业表达:我这次有信心，这个问题不会再发生。服务营销（三） 服务三阶段:售前，售中，售后。售前服 务 售后服务 服务的四级:基本服务，渴望服务，物超 所值，不可替代的服务。（服务=用心） 服务的目的:

14、让陌生人成为朋友;从一次 性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义:随时注意身边所有人的需求 和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。顾客是什么, 1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障 服务的重要 1.使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义 3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务 决定顾客的导向） 服务的信念 服务就是销售，销售就是服务;服务是手段，销售是目的 a（假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手 乐意代劳 b（我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品 质、个人成就成正比 c（我今天的收获是我过去的结果，

15、假如我想增加明天的 收入，就要增加今天的付出 d（维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要 才了解，因为服务在决定 e（没有服务不了的客户，只有不会服务的人。功心为 上 f（所有行业都是服务和人际关系 用心服务让客户感动的三种方法:1（主动帮助客户拓展他的业务:同时也没 有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业 2（做与产品无关的服务:把常规性客户变 成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动 的服务） 3（诚恳地关心顾客及顾客的家人:（因为 没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们 的事业伙伴 销售跟单短信服务法则:1（善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平 台） 2（群发、分类发送、重

16、要短信亲自编送、转发短信要改 写 3（要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天 发 4（用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记 住你 5（感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息 6（备用短信:a（成长激励20条; b（祝福祈祷20条; c（客服售后10条（对公司比较有价值意义） 服务的五大好处:1（ 增加客户的满意度 2（ 增加客户的回头率 3（ 更多地了解客户过去的需求，现在的需 求 4（ 人际关系由量转变为质变 5（ 拥有更多商机 抗拒点解除的七大步骤:1（是否是决策者 2（耐心倾听完抗拒点 3（先认同客户的抗拒点 4（辨别真假抗拒点 5（锁定客户抗拒点 6（得到客户的承

17、若 7（解除客户抗拒点 如: 锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方 面比较重要? 取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要 求就可以马上决定下来对吗? 反对意见的真假价钱:请问价钱是你唯一 考虑的问题吗;我相信服务和品质也很重 要你同意吗?销售是什么, 怎样做好销售, 当 他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我,如何 证明你讲的是事实,当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会 想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不 会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里 一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买,我明年买行不行,所 以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损 失。（清晰/动听/标准） 4.工具的准备:你没必要担