销售业务指导方法Word文档格式.docx

1、由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。4、个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。5、销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。6、设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。7、通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。（三）确定培训的时间销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：1、新雇销售人员的培训，通常需要12周的时间。2、老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：（1）每天半小时的培训。（2）每星期2小时的培训。（3）每

2、两年1周至1个月的在职培训。（4）每5年1个月的集中培训。3、进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：1、产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。2、市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。3、销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。4、销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，

3、要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。5、培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。（四）确定培训人员销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。（五）确定受训人员对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。2、受训人具

4、有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。3、受训人应有学以致用的精神。（六）确定实施的程序培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：1、最初培训企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。2、督导培训当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。3、复习培训当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习

5、销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。篇二一、培训目标1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中

6、去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员。三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员。四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的

7、产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解

8、竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。五、培训的时间期限六、培训的场地专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，

9、白板笔。七、培训的方法1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。八、培训费用预算篇三一 、项目市场介绍1、公司产品

10、商业的前景2、适应领域和现阶段销售范围3、售价与销售情况4、推广和销售手段等相关资料二 、产品专业知识1、产品优势简介（讲解）2、产品使用需要的硬件及网络环境（讲解）3、产品的主要功能（讲解）4、产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较补充：演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。三、销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训（软件产品销售的概念） （商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的 美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。）业务员的基本素质1、首先对专业知

11、识的掌握（会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）2、注重个人形象和公司形象3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神，挑战极限和创造极限6、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿7、终身学习的理念：学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。8、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售理论：目的明确，主题鲜

12、明。销售强调一个变，变是销售的灵魂。1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重口传销售。自身价值：人值（实）是灵活。2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。销售程序与技巧销售策划：套路-用于指导；要有理有利。1、销售准备武装自己：了解产品-解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求-进一步做工作； 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时

13、间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；2、寻找顾客1）、把所有的企业都要进行市场调查；企业负责人 企业的业务范围（生产 销售 经营范围）企业资产和宣传方式 （管理决策者情况调查）2）、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问；3）、保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！篇四：销售培训计划安排参考模板附件二：佛山丽景花园第一阶

14、段销售培训计划安排 篇五：标准培训计划方案 标准培训计划方案一、总体目标1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管篇二：销售业务员培训计划新媒体部员工培训手册销售业务员招聘、培训、管理要点 销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。一面试面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针

15、对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。对面试人员进行分类：一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：（1）没有工作经历或没有销售工作经历的；（2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；（3）同类产品销售经验丰富的；2、面试需要了解的信息及判断；（1）个人基本信息；（2）职业态度；（3）技能基础；二、岗前培训1、岗前培训的目的：掌握基本知识；2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场公关初步；3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。三、试岗（实习）1、 试岗的安排：区域分类；2、 试岗成绩的判定：

16、销售业务评价3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。四、录用1.决定试用期长短及待遇；2.分配业务范围；兼顾能力与市场匹配、家庭远近等；3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通；4.试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。五、试用期培训1、观念强化：销售、服务、公关；“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”“我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度”“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”2、 技能提高：演练、游戏、实战模拟；3、 产品知识及专业知识升级、强化；

17、4、危机意识培养及危机公关能力；六、岗后培训1、 培养自我提高能力；2、 培养带新人的能力；3、 培养组织能力；4、 行业、产品、品牌新方向内容的培养；5、 自我管理意识、能力的培养；6、 公关能力的培养；7、培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项需要提高的小组）；现场临时：（随时随地）。七、能力标准1、 推销能力；卖货的能力及吸收培训的能力；2、 组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；3、 公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）一、销售前的准备1、 了解你的产品。 销售技巧初步商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而

18、要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：A、了解产品的构成构成产品的几个要素如下： 产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。B、产品的价值

19、取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、 品牌2、 性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。3、 服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。 4、 产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。5、 产品的优点 ：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。6、 产品的特殊利益 ：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益

20、的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。C、产品的竞争差异基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。 对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。 产品分析是销售人员长期进行的工作，他不

21、是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。2、精通您的产品知识：从以下两个方面钻研产品的知识：1、 研究产品的基本知识产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性?等。使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、

22、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序?相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。从相关人员获取： 上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。自己的体

23、验获取： 自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。二、了解谁是你的潜在顾客。寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起 。首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。1、 寻找潜在客

24、户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M：所选择的对象必须有一定的购买能力。A：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：M+a+n：m+a+n： 非客

25、户，停止接触（一）准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点：A、对产品的关心程度。B、对购入的关心程度。C、是否能符合各项需求D、对产品是否信赖E、对销售企业是否有良好的印象。（二）准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 支付计划。三、销售的过程及应学习的技巧1、 销售的七个步骤。第一步骤称为销售准备。A、成为专业销售人的基础准备。B、销售区域的准备。C、开发准客户的准备。第二个步骤是接近客户。1、 直接拜访客户的技巧。2、 电话拜访客户的技巧。3、 销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销

26、售主题。1、 抓住进入销售主题的时机。篇三：销售公司新员工培训方案新员工培训方案江苏天舜集团销售分公司树行业标杆、造行业精英二零一三年十一月一、新员工培训目的? 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息? 让新员工了解公司能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望? 让新员工了解公司历史、政策、企业文化? 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司? 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感? 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系? 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法? 新员工边培训、边学习、边劳动，熟悉公司企业文化，打造新员工个人素质二、新员工培训程序三、新员工具体培训内容（见附件）四、新员工培训回馈与考核? 部门新员工培训工作计划表 （到职后一周内）? 部门新员工培训流程表（培训当天）? 部门新员工培训签到考核表 （培训当天）? 新员工试用期内评估考核表 （转正前一周）五、新员工培训教材? 新员工员工手册、企业文化等入职培训? 各部门（生产、品管、销售、行政、采购、审计、财务等方