客户挽留对策及话术Word格式.docx

1、面挽留，并将结果反馈馈至理财经理（客户至理财经理（客户经理）经理）总结三、客户转销户的对策及挽留话术：1佣金类客户理由：佣金费率太高，其他券商能给予更低佣金对策1:监管部门对最低佣金标准有要求话术1:您说的情况我们也有所了解，目前无法按您的要求给您调整是因为手续费的调整是受到证监会、证券业协会监管的，我们本地证监局于X年X月设 定了最低佣金标准，目前正是严查阶段，所以我们不敢触碰底线，希望您 能理解。我们现在先给您做一次微调。对策2:劝说对成本影响不大，资金量增大了可再来调话术2：刚才已经查看了您的资产及交易情况， 要调到您说的标准实在比较困难, 因为我们给客户调整佣金都是根据资产及交易量，按

2、标准进行调整的， 所以您目前的情况达不到期望的佣金率，希望您能理解。但根据您目前 的情况也是可以做相应的调整，您放心，这次调整之后，您交易一段时 间，或者有新资金注入的话，我们可以在相应的给您调整。对策3：给予佣金调整，不同意时可比对方更低来劝说（前提是不低于监管底线） 话术3：虽然证监会要求我们不能把佣金降得很低， 但是您本来就是我们的客户，我们非常重视您，像您这种情况经过领导特批，可以比对方再低 2个点， 一万的成交量就能省2元，长久以往能给您的成本省下很大的一笔钱， 我 们是很诚心的希望您能继续在我们这交易的。2.服务类客户理由1:在这一直没得到什么服务，要到其它地方去尝试下 对策1:向

3、客户道歉，请求给予机会首先我要向您道歉，对不起，您没有享受到相应的服务。对于客户服务 工作，我们公司非常重视，不仅推出了很多新的服务产品，并且近一段 时间以来我们都在主动联系客户，了解并满足客户的需求，不过因为客 户数量比较多，有些客户的联系电话也变了，我们要联系到每一位客户 需要一段时间，可能现在暂时还没有联系到您。我代表公司恳求您再给 我们一次机会，我们会用优质、超值的服务让您重新认识我们公司的服 务品质。（介绍公司及营业部的服务产品和服务内容,）提供短信、邮件、网站等资讯服务话术2:我们公司有免费的短信服务发给您，其中包含了最新的市场信息、个股 重大公告等。您还可以登录我们公司的官方网站

4、，阅读每天的研究报告、 晨会报告，这些资料都是总公司免费提供的，具有很高的参考价值。对策3:提供投资顾问电话号码，可提供个股咨询服务话术3:在刚才与您沟通的过程中，我大致了解了您的投资需求，现在我们会给 您配备一个专业的投资顾问，给您提供一对一的服务。（同时将投资顾问 引荐给客户认识，并将投资顾问的从业年限，通过的从业资格告知客户， 让客户了解投资顾问的专业程度）对策4:给予费率优惠并向客户介绍公司服务内容，请求客户再试一试话术4:您的感受我能理解，因为没有得到服务想所以换到其它公司去试试， 但以前我确实不知道您的情况，现在既您跟我反映了，我一定帮您解决这 个问题。对您来说，目前不仅能享受到优

5、惠的费率，还能享受到我们最 好的资讯服务，我真诚的希望您能留下来，我们会竭尽全力让您满意， 请您再试一段时间，如果还是觉得不好，那我一定以最快的、最便捷的 方式给您办理转户业务。客户理由2:其他券商客户经理以一对一进行指导沟通，并保证收益率指出保证收益率的做法是违规的首先，作为从业人员，我可以肯定的告诉您，这是目前的法律法规不允 许的，所以蕴含很大的风险。一旦出了问题，您想和他打官司都没用， 因为法律不支持，所以法律也没法保护您。其次，您可以考虑一下，他 给您保证收益的这种承诺，您觉得可行吗，证券市场的投资本来就有风 险，如果真有百分之百的把握，直接自已投资不就行了么？他保证您的 收益，风险全

6、部都被他承担，您觉得符合常理吗？我觉得您应该慎重考 虑一下。介绍长江证券的服务我们给客户提供的理财咨询渠道还是很丰富的，每天开盘前和收盘后我 们都会通过短信将市场上的信息，大盘走势分析发给客户，有些临时的 重大信息我们也会及时向您播报。如果您有个股咨询方面的需要，您可 以打服务热线，我们每天都有分析师接受客户的咨询。客户理由3:朋友介绍过去让别人操作，要进行利益分成对策1：不安全，这种被骗的事情报纸上登了很多您的心情我们能够理解，自己不懂怎么操作，希望有个专业人士帮您， 但是这样子是有很大风险的，如果市场行情不错，运气好的话，您赚到 的钱还需要分给他一份，但如果亏了怎么办？因为代客炒股进行收益

7、分 成到最后闹到法庭的报道有很多了，您稍微在网上查一下就可以看到。 我们也收集了很多关于利益分成、代操作等产生巨大亏损和纠纷的新闻 和报纸，您如果有时间的话，建议您仔细看一看（向客户展示收集到的 新闻资料。为了您资金的安全，我们希望您能慎重考虑，不要轻信他人 的信口开河，不要被迷惑了。如果没有“猫腻”，就不需要指定特定的证券公司进行交易如果真的只是指导您操作股票，那么在任何公司的交易系统上都可以操 作的，您也可以让他把股票告诉您，您自己下单，为什么一定要转到他 指定的证券公司呢，这里面是否有其它原因您有考虑过吗？我们是干这 行的，里面有些情况比较了解，用您的资金去做成交量，每天都作短线, 能做

8、出很大的成交量，可能他真实的目的，不是帮您赚钱，而是通过您 账户上的交易量，获得高额的手续费提成。“也许他答应和您签所谓的 合约，来保证您的利益，但是真的亏钱出事了，您的合约在法律上就是 一张白纸，没有任何效用的。而且任何一家正规的证券公司都不会参与 到这种交易中的，也许您看到他们在证券公司有办公室，很可能只是那 儿的大客户，有个房间而已，这些人随时都会像皮包公司一样，转眼间 人去楼空的，到时候您找谁去？证券公司是肯定不会为您负责任的。需要理财可以购买基金或集合理财等产品像您这种情况，我建议您可以考虑购买一些基金或集合理财等产品，我 知道您是想进行投资理财的，只是没有好的渠道。基金都是专家理财

9、， 是专业人士在为您投资，而且在操作、监管机制上您的投资都是受到国 家法律的保护的，同样是请人理财，请那些江湖道士还不如请这些正规 渠道的专家呢。比方我们公司的长江超越理财系列集合理财产品，不仅 在收益率方面能够跑盈大盘，并且公司还用自有资金进行了认购，当产 品出现亏损时，先用自有资金的部分进行弥补，真正做到了与您同甘共 苦，风险共担，您觉得那一种情况更靠谱呢？3.距离类客户理由1营业部离家太远不方便 对策1:距离远近不影响交易和服务 话术1:现在的科技都很发达了，一般情况下，您开户以后，正常的交易和享受 服务，可以不用到营业部现场来的，您看这么久了您都没来我们营业部， 交易方面也没有受到影响

10、吧，所以，距离远近绝对不是问题。如果您有 任何的需求，可以随时拨打我们的客户服务热线，我们在电话里就能帮 您解决。如果您觉得打电话不方便，不直观，也可以登录我们公司的长 网，在个人账户专区里也可以查看您账户的详细情况，还可以很方便的 查阅到最新的研究报告；如果在某些特殊情况下，您实在觉得非现场的 服务方式不方便，您还可以要求您的专属服务人员给您提供上门服务， 我们一定会尽量满足您的要求。换券商业务办理麻烦办理换券商的业务也是很麻烦的，您在我们这边要办理撤指定、转托管, 还要销三方、销户，而且得到对方证券公司重新开户，去银行重新办理 三方存管业务。在这几天的时间里您都不能交易了，这些业务都是需要

11、 交易时间办理的，对您来说真的不方便。换新的交易系统不方便，不习惯您是我们公司的老客户了，相信我们公司的操作软件您都用得很熟练了， 而且上面有很多服务和功能是我们公司特有的。要是换一套系统，您得 重新下载、熟悉，在交易上会产生不便，万一碰到好的交易机会，您对 交易系统不熟悉，可能就会错失良机。所以建议您继续在我们这里交易， 保证您的交易不会出问题。营业部搬家，取消了现场交易位置，客户要去其他券商现场操作建议用客户采用非现场方式操作现在的通讯技术都非常发达了，交易方式也有很多种，您即使不到现场 也可以委托下单，像网上交易、电话委托，还有手机炒股，这些方式都 丰常方便的，我演示给您看一下（向客户介

12、绍公司长江 E号手机证券交易,，）非现场操作佣金费率低您做现场交易的话，由于证券公司需要支付现场交易电脑和交易场地的 成本，向您收取的费率确实是比较高的。您用我们的非现场交易方式则 是低费率的，可以给您节省交易费用。与客户之间的讨论、交流，不如咨询专业分析师大厅里的都是普通的散户，大家的水平可能都差不多，通过彼此之间的 交流，投资水平是不会真正提高的。您要是有交流或者咨询的需要，我 建议您还是不要去问那些交易大厅里的股民， 我们公司有专业的分析师， 您可以来找他，他的意见会更有参考价值，您只要拨打我们的服务热线 就行了，每天都有分析师在线免费接受咨询的。 （对于金卡以上的客户，可以介绍客户与营

13、业部投资顾问进行交流）介绍证券营业部小型化、非现场化的趋势，让客户理解营业部的选择 话术4:现在非现场交易的技术发展很快，大部份客户都选择了非现场交易方式。您看现在新开的证券营业部和重新装修后的 X）证券营业部（举例说明）， 都是没有散户大厅的，所以说这是一个发展趋势，并不是我们一家证券 公司这样做。如果您转到其它证券公司，说不定他们过不了多久也会搬 家，或者取消现场交易的位置，您看您费了这么大的力气转户过去，到 时候可能跟现在的情况也一样，所以我建议您试着了解一下非现场交易 的方式，相信我们的服务一定会让您满意。（向客户介绍非现场交易方式 和服务内容,）要离开去外地去外地也可以正常交易离开没

14、关系的，我们还有很多客户在国外呢，还是可以用我们的系统交 易的。一般情况您都不用来我们营业部，您看您开户这么久了，都没来 过我们营业部吧。如果您有遇到什么问题，可以随时拨打我们95579客服 热线，我们会帮您解决。换三方存管银行，到当地后再去长江营业部办理内转存取款费用问题现在已经能为您解决了，因为我们现在已经上三方存管 了，您在我们这边选一家银行做预签约，您到了外地后到相应的银行网 点做一下预签约确认就可以了。这样您用的是当地卡，就不会有存取款 收费问题了。（支持异地卡签约的银行有：农行、兴业、民生、华夏、广 发、光大、深发展、上海、天津、平安）我们是个全国性券商，在中国各大城市都有营业部的

15、，我们各地的长江 证券营业部都能为您解决问题的。您也可以到当地去办理内转业务，这 样子您这段时间的交易就不会耽误了。4 .系统类客户理由1行情下单速度太慢 对策1:没有使用第三方服务器，信息更安全我们的交易软件不仅可以看股票行情，还可以交易，转账，非常的方便， 而且我们的软件是自己开发的，也就是说您的交易信息的不会通过第三 方服务器传送，能避免个人信息的泄露。跟网络有关，与打电话有时信号不好做个类比您是家里的电脑原因呢，还是自己手机上网慢的原因呢？要是电脑的话， 建议您更新或者优化下自己的电脑，否则电脑的运作也可能影响行情的 快慢的，如果是手机的话，因为毕竟是无线网络，还是要通过行情端发 送信

16、号的，所以和电脑相对比的话，是要稍微慢一点点。建议更换手机速度慢可能跟手机有关（一般运行速度慢的机型在行情显示、交易速度 方面都会较偏），主流品牌手机使用我们交易平台速度都是很快的，这 款手机用我们的交易平台不快，装其它的软件说不定也是不快的。我们 建议您使用换一个大众品牌的手机，其它客户反映都挺快的。单位电脑不能用交易软件，用浏览器太慢向IT部求助，看能否帮客户解决问题，同时建议客户可用手机炒股您的单位把端口给封闭了，说明不支持员工炒股吧，既然公司是这个态 度，我觉得您在单位用电脑炒股大家都会知道，影响会不好。我建议您 还是用手机炒股，既能保证您的隐私，又很方便，我们公司的长江e号功 能很强

17、大，完全可以和网上交易媲美。我给您演示一下吧。5.其他类客户理由1亲戚、朋友在证券公司工作，过去帮忙 对策1:容易泄漏个人的资金情况朋友之间虽然感情很好，但资产隐私还是非常重要的，特别是资金方面, 您应该不想您的财务状况被您的熟人知道吧。您的朋友在证券公司，不 是说他一定会去查您的情况，但是他查您的资金与股票盈亏情况确实有 一定的便利性。如果您和这位朋友经常一起参加聚会，他说不定无意间 讲漏了嘴，比方您赚了钱，大家吵着让您请客吃饭，操作不慎亏了钱， 大家可能会议论纷纷，为了避免这种情况的发生，我们劝您还是不要去 您朋友的公司。在我们公司投资，既方便快捷，又能保护您个人的隐私。换新的交易系统不方

18、便您朋友才去那个证券公司吧，现在客户经理流动性都挺大的，您可以等 他稳定下来了再考虑，不然这么急匆匆转过去他又不做了，您自己反而 很不方便？像您在我们这儿已经交易这么久了， 交易系统都非常熟悉了， 换一套是很不顺手，也很不方便的。可以给予特别的佣金优惠您也是我们的老客户了，我们也是非常地重视您，真诚的希望您能继续 在我们这交易。这样子好了，我们给您申请一下费率优惠，您就继续在 我们这边操作，一样的方便还更实惠了。对策4：朋友那边可以开个深圳账户帮忙您朋友那边我们也帮您想好了，您实在不好意思拒绝，就拿着您的股东 代码卡去那边开户好了，一样是可以交易的，开了户也就帮您朋友完成 任务了，只是您在那边

19、只能做深圳的股票。这样您既能在我们这交易， 又不会在朋友那边不好意思，对您和您朋友都挺好的。因取得从业资格准备从业，要求销户说服客户保留基金账户证券从业人员不能炒股，注销证券账户确实应该的，但是您也会有理财 需求，投资基金和理财产品法规也是允许的，所以您可以把基金账户留 着，以后也比较方便。如果客户确实想进入证券行业，争取将客户营销成员工长江证券做一家全国性的综合券商，是上市公司，会为每位员工提供广 阔的职业发展前景，让员工和公司共同成长，欢迎您成为长江证券的一 员。客户姓名资金账号联系电话资产量佣金费率最近12个月 交易佣金（元）交易服务 助理/投资 顾问助理 沟通记录客户转销户原因：签名 日期客户经理/ 理财经理/ 沟通记录营销主管/ 理财主管/ 投资顾问 沟通记录营运总监 意见总经理 .意见