某商场全年促销活动策划方案Word文档下载推荐.docx

1、3 在仁寿堂门口挂跨街横幅一条内容为活动通知时间为3月8日15日一周 4活动经过 1现场促销员6名由于报酬高加上临时做了培训积极性很高一开始就基本进入状态 2为了增加活动气氛让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了现场设大展板两块一块介绍产品一块介绍活动内容顾客来咨询时促销员一边发dm单一边介绍活动及产品 5活动结果 现场只来了50名咨询的顾客其中32人当场购买产品合计销售八十盒据事后统计70买三盒15买四盒10买二盒 从以上介绍看活动从开始宣传到结束设计似乎很严密而且经销商讲自己经常在终端观摩别的厂家促销活动大致都差不多似乎谁也没有什么离奇的手法然而这次活动结果与预期相差甚远 像这类促销活动据蜥

2、蜴团队调查在区域性产品经销商的运作中很有代表性他们大多数凭经验做促销没有专业的活动策划能力所有促销活动的目的就是 多卖产品很少考虑促销活动对品牌的影响每次都精心准备但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕这样常常造成不搞促销产品销不起来搞了促销又得不偿失 失误俯拾即是 关于如何搞好促销这一老话题许多业内人士都不屑一顾似乎人人都会做促销可现实是真正达到目的促销真是不多像上面提到的活动看似无懈可击其实许多地方都值得商榷 1 媒体选择失误 该经销商所在地是南方一个富裕的县级市在这一级的城市中本地报纸发行量极其有限日报在报刊销售点难觅其踪迹该报发行主要是当地政府机关及事业团体订阅广告登在其上效果当然不

3、佳再说电台据调查听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生由于没有对准目标顾客宣传当然也无多少效果 根据蜥蜴团队的经验在县级市场做促销由于媒体少仅有的一些当地媒体影响力弱并且县级市里的许多消费者没有大中城市人那种天天读报的习惯所以只有电视台是极有力的传播渠道 有人会说做电视广告谁不知道不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多如果问题出在费用上也不难解决据调查在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择 首先游动字幕在县级市管理很灵活除中央台省台等二三个频道外游动字幕在二十几个频道可以同时打出无论消费者收看的是哪个频道都能看见促销字幕其次每次游动字幕只需50个字基本上能将活动信息传递出去

4、费用每次200元注每个地方价格不一样如果活动提前一周作游动字幕宣传那一周下来费用才1千多元可效果远远大于上报纸及电台 2 地点选择失误 本次活动地点选在当地一个大药店门口众所周知来药店的人大部分是买药的到药店闲逛的人少之又少这样除了听到宣传来的几十个人外无旁人加入气氛自然热闹不起来 成功的促销必是人气旺盛的销售现场气氛有传染性如果活动选在人气旺盛的大商场门口借商场旺盛的人流加上看到宣传来的目标顾客活动成功的可能性将成倍提高 3 促销价格失误 经销商代理价是每盒10元本次减肥效果大公证活动价格定在每盒18元对经销商来说投入很大宣传费用卖18元是吐血甩卖了可对消费者来说 减肥品是新产品你说原49元

5、现卖18元在保建品行业信誉度普遍降低的现在消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢 本次活动失误在于经销商怕活动赔本促销价格定的较高消费者感到不太实惠如果出手更狠一些价格定在10到15元情况会好得多另外有人可能会说与其低价甩不如免费送那多有吸引力肯定热火朝天蜥蜴团队认为减肥品搞免费赠送不是上策第一如果是免费赠送许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本如果附加领取条件那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动第二不花钱得来的东西人们往往不珍惜根据经验免费发放的减肥产品许多领用者都不认真服用或者干脆不用导致活动没有效果如果我们改赠为特价卖购买的消费者因为减肥愿望比较迫切基本能按要求做这样效果反而更好

6、 4 宣传内容失误 本次活动电台是其主要宣传媒体之一在30秒的广播脚本中有90在介绍产品功能对活动介绍只有后面一句话这样虽然每天滚动播出25次对活动情况一带而过顾客怎么会有印象 如果能围绕活动内容作宣传以活动为主反复传播促销信息强化顾客记忆肯定能促动顾客神经只要把顾客请到现场促销员自会详细讲解产品 如何做好促销活动 促销活动在产品不同的生产周期中活动的目的和方式有很大的差别许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划成功的促销不但是一种极好的广告同时也是销售能力强大的零售终端 一活动的组织策划 蜥蜴团队认为产品上市应有促销活动予以配合通过促销活动吸引了大量目标消费者形成参与和购买热潮传播产

7、品和服务理念形成口碑传播活动前后配合新闻炒作和广告将产品上市信息发布出去以达到迅速启动市场的目的 促销活动的组织策划包括以下内容 第一通过市调分析初步确定活动的主题内容时间和地点 1首先要确定活动主题主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆 2活动内容根据主题确定活动成功的前提就是内容要有吸引力包括打折免费赠送尝试享受服务等都是吸引目标人群必不可少的手段 3时间根据经验大型活动选择公众节假日举行效果最好 4地点一般定在人流量大和知名度高的商场或广场注意现场要有足够的人员活动空间 第二出台活动方案 根据调查分析策划活动方案且进行投入产出分析做好活动预算

8、 第三活动前的准备工作 1信息发布 1报纸 活动信息一定要在当地发行量大影响力最高的报刊发布 在当地报刊种类很少无选择余地的情况下可在发行量最大的报刊直接发布指定广告 提前确定广告发布日期活动举办时间和广告时间间隔不超过5天最后一期广告在活动前2天内刊出不可与活动时间相隔太长 刊发可提高参与热情和人数的信息例活动在1130开始请不要太早排队 注意要在广告边角上加上活动解释权归公司所有内容以避免惹一些不必要的麻烦 2电视电视广告以滚动字幕或尾板方式配合内容以介绍活动为主辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容 3电台电台没有电视直观更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势用电台传播信息一定要反复强

9、调具有吸引力的内容及活动的时间地点其他一概免谈 2现场布置 活动现场布置的好可以使活动进行的有条不紊增加活动气势和氛围吸引更多人参与以下物料在大型活动中一般是必备的 1 写有活动主题的大幅横幅 2 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板 3 挂旗桌牌大幅海报宣传单 4 咨询台赠品礼品发放台销售台等等 3人员安排 1 安排足够数量的服务人员并佩带工作卡或绶带便于识别和引导服务 2 现场要有一定数的秩序维持人员有时可与公安片警及保安联络让其派员协助 3 现场咨询人员销售人员既要分工明确又要相互配合 4 应急人员一般有领导担任如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理 4公关联络 提前到工商城管等

10、部门办理必要的审批手续 第四现场执行要点 1工作人员第一个到达现场各就各位 2宣传人员派发宣传单介绍活动和产品引导顾客至销售台 3掌握好活动节奏维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外以免造成负面效应 4销售人员准备销售事项介绍销售产品 5赠品在规定时间发放不宜太早太晚发放时登记个人资料签字 6主持人宣布活动结束现场暂时保留至可能时间 7现场销售台继续销售 8现场清理保留可循环物品以备后用 第五活动结束要开总结会 评估活动效果及得失是十分重要的一环只有不断的总结才能避免走弯路 二活动避免缺人气 在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少现场空荡荡巧妇难为无米之炊促销的技术再高明如果现场无人既达不到

11、销售目标也达不到宣传目的归纳起来原因有四 1调查不细 宣传错位 前面介绍的减肥大公证活动中错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的还有宣传时目标顾客定位不准内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空 2仓促计划 准备不周 大中型活动的准备期至少15天至30天如果为赶一些节日仓促上马在活动中往往会有缺东少西的现象比如有演出的活动由于演员没有沟通好迟迟不能出场导致到场的消费者逐渐流失还有对天气变化估计不足冷风大雨都会阻止人们参加活动因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节切记一招不慎满盘皆输 3设计有误 活动脱节 活动常常开始人如潮涌可一些节目结束或赠品发完消费者就

12、散去了导致销售台门前冷落鞍马稀这种情况发生主要原因就是活动脱节 比如在设计活动时从消费者入场咨询领赠品购买服务登记等环节不能相互衔接免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等致使活动劳而无功因此只有周密设计牵着消费者鼻子走才会避免途而废的情况发生 4地点偏远 顾客稀少 地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围否则宁可不搞不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点这样的地点活动还没开始就已埋下失败的祸根 除此之外控制不力秩序混乱意外变故无防范措施等都是需引起重视的方面 促进活动销售的方法 1 限量销售 争相抢购 限量销售是一种提高销量的有效办法限量销售只

13、让一部分消费者得到实惠因此常能形成争相抢购的销售局面 姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动把市场做得风生水起限量销售就是其成功秘诀之一 姗拉娜每次促销广告登出时都有这样的内容如果您是到现场咨询的前50名我们承诺为您报销到现场的打车费凭票限50元以内当场购买还可获得礼品如果您来晚了对不起购买时只能获得赠品这种手法看似简单却着实管用一些看广告后有兴趣的人很早就来到现场排队这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售2限时购买 创造高潮 限时购买的方法也是把促销活动推向高潮的有力之举由于时间所限促使许多犹豫不决的人下决心购买当然要想销售形势火爆必须和其

14、他优惠措施相结合才能更加有效 我们做旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个减肥倒计时的促销活动活动从周五开始至周日一共举行三天和几个终端协商后在当地报纸上登出广告星期五买一赠一星期六买二赠一星期日买三赠一然后恢复正常销售事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒几乎等于平时一个月的销量 3 赠送牵制 销量倍增 活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费直到满足活动设定条件这种方法常让人有欲罢不能之感就象用长线钓鱼一样一步步地钓着消费者胃口 端午节带儿子去吃肯德基一套儿童餐送一只玩具看到有玩具儿子很开心打开后玩具很精美说明书也介绍得很有趣但却不能玩拼装说明书上

15、写着集齐全部四款才能装配完整为了不让儿子失望看来还得来吃三次把这种手段用在儿童身上老肯之狠可见一斑 4 旧招活用 威力无穷 促销手法有时不必刻意追求花样否则容易变得复杂消费者反而不愿参加一些旧招法如能活学活用效果同样惊人 例如有奖销售是一个几乎被人用烂的促销手段可如今某地电影院举办的看电影抽大奖促销活动仍搞得有声有色销售如火如荼 活动规定简单易懂简述如下 1上午1000左右在电影院开始销售对奖卡 2手摇机滚筒内90个号码球按1到90标示花2元钱买一张对奖卡上面印有15个镂空的号码 3摇奖时90个号码球相继滚出滚出一个服务员报一下球的号码数 4如果在报出前30个数字之内对奖卡的15个号码全部对上

16、就中头奖4800元在报出的40个号码内对中15个号码奖金为2500元以此类推另外凡在元以上获奖者均可看电影场 此活动推出后原来门可罗雀的电影院空前热闹其火爆的销售场面也着实带给我们许多启发即使平常招法如果能巧妙设计灵活运用也会有无穷威力 活动结束扩大战果 不论什么样的活动活动结束还不能完事大吉一场活动成功举行后围绕活动扩大战果让活动效果最大化才是策划高手所为 1 服务延伸 扩大战果现在许多保健品化妆品都建立了系统的服务体系当顾客购买产品后凭购货票到指定地点还可享受某种配套服务这等好事稍有闲暇之人都会光顾这样通过服务形成品牌忠诚不但增加回头购买率而且还能带动相关配套产品的销售 2大小活动 相互配

17、合 小活动成功后毕竟影响有限只有接下来操作大型活动才能将销售推向高潮否则小活动很快就会被人忘掉 另一方面大活动成功实施后紧跟小型促销做品牌提醒式活动让大活动建立的品牌效应通过小活动的服务得以延伸常能很好的增加品牌积累商场全年促销活动策划方案 二 12 节日促销手段选择一杀手锏只对核心客户优惠 打折是常规的促销手法而郭汉尧指出如果使用不当则会带来多方面的负面影响一方面把价格降下来后会损害老客户的利益而老客户又是为店铺创造最多利润的核心客户群这样就不利于店铺长期发展另一方面有的店铺天天打降价牌时间长了客户麻木原价与折后价的差距在客户心中逐渐消失降价形同虚设长久下去客户对品牌形象也会打折 二促销打折

18、 降价 常见的在店铺门口挂个布条上书本店从某某日到某某日七折优惠这种就是并没有对客户进行区分的开放式促销效果一般不理想 促销 要针对目标客户让利 打折在给客户消费理由的同时要充分考虑到打折店铺所处的商圈状态有的店铺坚持不打折但是经不住周围店铺打折的攻势那么要以何种方法应对商圈周围的打折攻势呢 郭汉尧介绍封闭式促销将是最佳的解决方法建立一套游戏规则对想得到优惠的目标客户予以优惠一般客户则不予优惠所谓封闭式是相对于开放式促销而言我们常见的在店铺门口挂个布条上书本店从某某日到某某日七折优惠这种就是没有对客户进行区分的开放式促销 郭汉尧举例元旦想做个针对老客户的封闭式促销可以采用寄优惠券或者代金券的方

19、式及时通知老客户这样老客户就能享受在店主预期内的优惠而新客户又被排除在优惠之外 还有一种方法向老客户赠送礼物郭汉尧强调礼物要能够超出老客户的预期让客户记忆深刻有的店铺自以为聪明耍文字游戏张贴海报宣称买一送一结果要求客户消费上百元却赠送价值几元的小东西这容易让客户感到上当受骗对店铺声誉有极大影响因此郭汉尧强调店铺赠品必须舍得建立良好口碑 作为新店能不能进行封闭式促销呢可以选择一些渠道将优惠券送达目标客户比如晋江一些品牌企业在春节会向特殊人群发放购买专用券而春节总有不少人想方设法得到这些券为什么有这种效果呢因为持券人享受特殊人群专用的待遇如果这些券是在大街上分发消费者肯定不以为然因此促销的渠道很重

20、要 在城镇 更需建立客户档案 然而无论是送老客户优惠券代金券还是赠送老客户礼物这些做法都需要平时基础工作的积累建立老客户档案 对于晋江来说城区乡镇等具有地域消费的局限性客户的流动不比城市建立老客户档案就显得尤为必要因为消费者就在相对小的区域内流动 那么老客户档案怎么建立呢郭汉尧说当客户买单的时候是请客户留下资料的最佳时机客户在收银台买单时导购不必急于包装货物而是应当请客户留下姓名和联系方式包括电话和地址 促销也可搭便车造势 促销造势是在消费者心中抛下心锚为促销活动挑起消费者的购买欲望而做任何促销活动必须先确认目标客户在哪里活动目标客户群能够看到的广告才有效果很多店铺的客户活动范围很小比如手机店

21、客户相对固定没必要做大区域性的广告可以选择区域短信的方式 另外利益捆绑搭便车造势将是更节约成本的做法手机店茶叶店美容院是否有利益共同点答案是有的买得起多少钱的茶叶的人能够消费什么档次的手机又可以接受什么样的美容在别人的促销活动中如何找到利益共同点搭顺风车是店老板值得思考的问题因此生活周围的报纸电视网络等媒体不能忽略因为这些能为你带来信息 三三种节日促销 节假日促销是店面最为常用的一种促销方式如元旦五一中秋国庆春节五大节日每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候根据节假日的性质节假日促销又可以分为广告型节日促销市场型节日促销和选择型节日促销三种方式 一广告型促销 随着市场的变化促销除

22、有清除库存的性质外渐渐演变成了一种广告宣传手段因此广告型的节日促销最为常见这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有专卖店举行的促销活动内容是为庆祝五一劳动节凡编号尾数为51的人民币均可按面值翻倍在奥康专卖店使用这个促销创意简直是一奇迹从4月29日到5月1日短短3天时间奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800万元人们排起长队购物这次促销奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了鞋企同行纷纷感叹节日的生意都让奥康做了 再如康奈在去年五一期间推出的倒计时打折活动效果也非常棒从4月29日开始持续到5月7日由最初的8折打到88折附带一些小礼品每天都是顾客盈门这样既卖

23、掉了产品又起到了一定的广告宣传效果如果促销方式新奇有时甚至会成为市民街谈巷议的话题品牌的关注度知名度均能得到很大程度的提升 二市场型促销 除广告型节假日促销外市场型节日促销方式的地位也日益提升因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品同时又能开拓一个全新的市场有时还能争取到很大的团购订单如康奈集团在2003年非典期间5月12日的护士节在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体护士的促销活动凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到75折仅仅两三天的时间销售额就近50万元在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益又如在教师节记者节为特定的社会群体发送金卡贵宾卡都能达到很好的效果 三选择型促销 与上述两种节

24、假日促销方式相比选择型节日促销常有一定的区域性如洋味十足的情人节就需要在经济较为发达情人节影响力很大的南方或东南沿海一些城市搞一些情人节送情人鞋之类的促销活动再如云南的泼水节内蒙古的那达慕大会可借当地的民俗民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动选择性节假日促销活动要根据区域市场的实际情况来进行如选择不当效果往往会适得其反 四先取得顾客的信任 没有弄清客户需求的销售是一种赌博店铺老板必须把问倾听眼神互动等可以让客户产生信任感的做法流程化让导购在销售过程中有一个行为标准才能让店铺销售很好进行 客户进店不买东西是因为不信任主要原因在于导购在没有和客户建立信任感之前就开始和客户谈判如何让客户产

25、生信任感郭汉尧建议在和客户初步交流的时候导购最好先问一些简单的问题一些让客户只能用是或对回答的问题比如聊天气赞美客户的衣服或者发型等这样有利于打开僵局与客户进行深入的交流 郭汉尧举例说有一次他去武夷山讲课当天深夜到达武夷山火车站时一位的士司机以10元低价拉他路上这位司机不断与他聊天通过了解郭喜欢住什么样的酒店成功向郭推销住宿酒店 当郭要下车的时候这位司机掏出名片说今天10元的价格拉你是做了亏本生意但是一路上聊得非常开心而且您刚才也有提到在武夷山需要用车想要一个可靠的司机这是我的名片这几天在武夷山只要您用车随叫随到面对如此营销的司机郭汉尧欣然接受名片并在接下来3天里用车都是叫他共花费700多元

26、郭汉尧指出在顾问式销售过程中除了要有技巧地问废话问题学会倾听还必须学会用眼神和客户进行互动在此基础上把客户需求与店铺产品优点相结合就容易让客户产生信任感销售得以顺利进行 五企图压倒顾客只会办坏事 在店铺中导购耍小聪明企图压倒顾客的看法来维护销售而店铺的其他员工还来帮腔显得异常团结殊不知这种团结是要不得的 郭汉尧讲了亲身经历的事情前不久郭到晋江某著名男装品牌的专卖店买风衣经过一番挑选选中了一件黑色风衣郭提出一个非常正常的要求从仓库拿一件新的导购满口答应却拿出一件皱巴巴的而且衣服后背有个一元硬币大小的污渍郭说另外给换一件导购欣然同意可是换回来的新衣服在同样的位置还是有污渍这时候郭有点生气了指责导购

27、衣服根本就没有换否则怎么会连包装袋都没有呢服装销售为了说明是新装包装袋应在顾客面前拆导购的解释竟然是该店的习惯是衣服从仓库拿出来之前都会先把包装袋拿掉更意想不到的是旁边的导购一起声援没错我们都是把包装袋拿掉再拿给顾客的看到这样的场面郭头也不回地走了 郭汉尧说导购耍了一个小聪明但是显示出不专业不合情理的解释得到所有员工的共同呼应在语言上是胜利了导购可能沾沾自喜但是销售无疑是失败了因此郭汉尧指出导购不能否定客户的看法语言上压倒客户并不能促进销售反而扫了客户的兴致否定客户的语言有可能也把生意给否定了 六店员要专业更要懂得执行 要用专业的方法对待销售以前店铺生意好做可是现在店铺生意却越来越难做这是因为

28、做生意的门槛越来越高而开店铺的门槛仍然很低店铺竞争越来越激烈仅靠单一的优点经营是不能生存的必须要把店铺的销售员工的培训作为一个系统来抓依靠专业取胜 举例来说导购同店面一样需要包装比如统一的制服是很必要的因为导购需要让人感觉专业统一的制服让客户感觉专业素养 什么是店铺郭汉尧认为店铺是军队要有流程化的规章制度保证经营活动有条不紊地进行店铺是家庭必须让员工在店铺里感觉温暖感受到亲情般的关怀店铺是学校必须保证员工在店铺里能学到东西店铺是儿童游乐园上世纪七八十年代出生的员工与五六十年代出生的员工最大的差别在于前者更关注的是能否在工作中得到快乐能否快乐地工作而不是单纯的收入 郭汉尧指出现在的店铺员工更多关

29、注不是待遇问题而是关心自己能否在店铺经营中学到东西关心自己在店铺里有多大的晋升机会所以在用人上店老板必须加强对员工的专业化培训给员工提供更多的晋升空间 店老板最成功的地方在于其能够让员工最大限度地理解执行老板所提出的经营方法思想和理念 七现代化门店专业销售技巧 阶段 客户的行动 门市销售重点 注意 吸引目光 硬终端的建设 兴趣 停下脚步 掌握接近客户时机 联想 注视特定产品 开场技巧 欲望 浏览或简单询问 商品解说激发购买欲望技巧询问技巧执行 比较 提问价格比较 处理反对问题处理价格异议 信赖 思考 结束成交的契机结束销售技巧 决定 购买 与客户保持良好互动13 节日促销技巧运用业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问 比如你们是总经销为什么价格比批发商还贵 为什么要卖你的新产品我怎么知道能不能赚钱 为什么要让我按你的方法摆货架等等 对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立 每