商务谈判方案策划3篇Word格式文档下载.docx

1、 市场顾问： 苟亮 负责市场调研和销售 财务顾问： 何银盈 负责资金问题的决策 法律顾问： 张霞 负责法律问题 三、谈判背景介绍 卖方：天津朝阳电器公司 买方：巴西PS公司 背景 天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（X）美元即可成交。 巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电

2、动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。 四、谈判设计 （一）我方谈判类型 价值式谈判、客场谈判、纵向谈判 （二）我方、对方，优劣势分析 我方 核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。 优势：1、能够即期付款成交; 2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权; 劣势：1、有一

3、家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手; 2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。 对方将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。 因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司; 2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过; 3、清仓处理价格降低; 1、电池已经停止生产，库存积压量大; 2、产品更新换代速度快; 3、为加快资金周转速度，急于清仓处理 （三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标） 上线目标：1、我方以18美元每块的价格

4、购进40000块电池 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负 3、返修过程中产生的费用由厂家担负 底线目标：1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负 3、返修过程中产生的费用由我方担负 可接受目标：1、我方以1924美元的价格购进40000块电池 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50% 3、返修过程中产生的费用由双方各承担50% （四）策略运用 1、开局 方案一：感情交流式开局策略 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略 营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，

5、告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈;，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： 策略一：软硬兼施策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 策略二：静观其变 让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。 策略三：把握让步原则 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 策略四：制造竞争 罗列与我方要合作的其他电池供应商。 策略五：打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最后通牒。

6、 合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、最后谈判阶段：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度 策略二：埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 策略三：最后通牒 明确最终谈判结果，给出强硬态度。 五、关于模拟谈判的补充说明： （1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。 解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转

7、移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。 （2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。 解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。商务谈判方案策划02 模拟商务谈判计划书格式 一、 谈判主题 二、谈判

8、团队组成 （甲方或买方： 乙方或卖方： ） 主谈：公司谈判全权代表 决策人：负责重大问题的决策 技术人员：负责技术问题负责法律问题 （人员安排根据实际情况而定） 三、谈判前期调查 本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等） 我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等） 对方企业的背景:（同上） 四、双方利益及优劣势分析 1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益： 对方利益： 我方优势： 我方劣势： 对方优势： 对方劣势： 2.谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）： 问题1. 分析 问题2. 依次类推（问题不限） 五、谈判目标 1.最理想目标： 2.可接受目标： 3.最低目标： 目标可行性分析： 六、程序及谈判策略 1.开局 开局方案一：采用哪种开局策略及分析 开局方案二： 2.谈判中期策略及分析 3.休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动） 4.最后冲刺阶段（策略和分析） 七、制定应急方案（谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?） 如遇谈判僵局该如何处理 对方故意拖延时间该如何处理等问题 （自由发挥） 注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。商务谈判方案策划03