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1、无疑，联想早已成为国人的骄傲。（一）联想的4P战略 4P是随着营销组合论的提出而出现的。所谓4P，就是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。 从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括

2、移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同

3、类产品的价格低l一2美元。这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售8000块板，不但不能盈利，还要亏损l万多美元，连续几个月，共赔了近10万美元。然而，由于286产品的市场寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰，联想公司推出了自己中高档的386和486微机，凭借已创立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席柳传志曾经对记者透露，该公司生产出口的主机板和显示卡1993年达到500万块，居世界第三位，因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286

4、微机的亏损。总之，正确的经营策略是联想公司跨国经营取得成功的关键，我国其他企业在从事跨国经营时，应汲取联想公司的经验，立足长远，制定正确的经营策略采取合适的竞争战略；应采取合适的策略，力争创立自己的品牌等。 从渠道方面来说，两头在外，中间在内合理的价值链地理布局。所谓“两头在外”，是指联想公司将价值链的最上游环节和最下游环节，即产品开发和产品市场销售这两大环节，设置在香港联想。香港作为一个世界转口中心，同大陆相比，市场更为完善也更为国际化，信息渠道也更为畅通，将产品研制开发和产品市场销售这两大环节放在香港，使得联想公司的技术人员可以及时获得市场信息和技术信息，了解市场和技术两方面的进展，从而缩

5、短公司产品的开发周期，使公司的计算机产品可以紧跟国际潮流。“中间在内”，则是指联想公司将价值链的中间环节，即计算机产品的批量生产环节放在大陆如深圳等地的生产基地进行。大陆的劳动力成本、房地产价格都远低于香港，将生产环节放在大陆，可以大大降低生产成本。联想公司除厂自己在深圳等地投资建设批量生产工厂外，还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，这样既避免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证供应。从促销方面来说，联想集团数次在全国范围内开展了大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑期促销活动和优惠的促销政策，取得明显成效。 从促销方面来说，联想集团在全国范围内开展了大规模促销活动。 近

6、年来随着中国经济的快速发展，大学生生活水平的提高，现代大学生也成为个人PC的主要消费群。而联想的Think与 idea系列产品也备受大学生们青睐，联想一直对大学生市场颇为关注，也推出了为大学生量身定做了ideapad的产品系列。但毫无疑问随着中国的入世，惠普、戴尔等洋品牌的打入，经济全球化浪潮得到来和台系品牌的崛起，这都给联想带来了不小的挑战。而这些也毫无疑问将使大学生电脑市场竞争加剧甚至达到白热化。联想应做些什么来巩固和开拓自己在大学生这一市场上的地位，这就成了联想人必须考虑的事情。二、数据分析 我们小组对回收回来的问卷进行了归纳与总结，得出了如下的数据结果：1、参与到这次的调查的学生群体中

7、，女生占有47%，男生占有53%。如下图所示：2、对于使用联想电脑的人数的年级比例：大一15%、大二25%、大三35%、大四。3、针对那些正在使用笔记本电脑的学生群体，调查了他们的现在正在使用的笔记本品牌，结果如下：苹果2%、索尼6%、华硕18%、联想31%、宏基16%、惠普15%、戴尔12%、其他4%。4、在选购笔记本电脑时9%的学生注重电脑的品牌，31%的学生会注重电脑的性能，28%的学生会注重电脑的售后服务，6%的学生会注重电脑的外观，24%的学生会注重电脑的价格，还有2%的学生注重的是除这些以外的其他方面。5、调查的学生中15%对联想笔记本电脑感到非常满意、54%对联想笔记本电脑感到满

8、意、27%对联想笔记本电脑感到一般、4%对联想笔记本电脑感到不满意、没有人对联想笔记本电脑感到非常不满意。6、从调查问卷的数据整理中我们可以看出有47%的学生是从互联网上了解到联想笔记本的，有22%的学生是从电视上了解到联想笔记本的，有14%的同学是通过报纸杂志，最后还有11%和6%的同学分别从朋友介绍和其它途径中了解的。7、大学生受自身条件的影响，没有经济能力，因而在购买电脑时，价格是其考虑的必要因素。但由于家庭条件的不同，导致其消费能力的不一样。9%的学生1使用的是3000元一下价位的笔记本电脑，70%的学生使用的是3000-4000元价位得笔记本电脑，15%的学生使用的是40005000

9、元价位的笔记本电脑，只有6%的学生使用的是5000元以上价位的笔记本电脑。8、调查的学生中21%对联想笔记本电脑的价格感到非常满意、43%对联想笔记本电脑感到满意、27%对联想笔记本电脑感到一般、7%对联想笔记本电脑感到不满意、2%对联想笔记本电脑感到非常不满意。9、调查学生印象中联想笔记本电脑的优点时：23%认为其外观时尚、17%认为其功能齐全独特、30%认为其性价比高、10%认为其售后服务好、16%认为其品牌宣传到位、4%认为是其他的一些优点。10、69%的学生希望得到打折的优惠，3%的学生希望得到免费升级的优惠，22%的学生希望得到附件赠送的优惠，而6%的学生希望得到其他的一些优惠。11

10、、根据本次调查，我们可以知道有69%的人是通过网络上的促销活动信息来了解电脑的，通过宣传单和电视广告来了解电脑的人数百分比分别为11%和9%，而通过报纸杂志。现场宣传活动、短信的人数百分比均为3%，还有2%则是通过其他方式。12、在我们调查的这些学生中有47%的同学是在电脑商城里购买的，还有40%学生是在电脑专卖店里购买的，还有8%通过网购方式购买的，另外在电脑维修店或是附近的小电脑店购买的分别只占到3%和2%。13、根据本次调查结果可知有28%的学生对联想笔记本电脑的售后服务非常满意，44%的学生满意，20%觉得联想笔记本电脑的售后服务一般，7%的学生对该售后服务不满意，只有1%的学生很不满

11、意。14、由调查结果可得，联想笔记本电脑的顾客满意和顾客忠诚度相对较高，有46%的被调查者会在自己要换电脑时选择购买联想这一品牌的笔记本，而有31%的被调查者对自己到底选不选联想还处于犹豫状态，仍需要视具体情况而定，而仅仅只有19%的被调查者在换电脑时不会选择联想的电脑。三、结果分析 （一） 联想在大学生电脑市场的占有率分析 在本次调查中，100名拥有电脑的大学生中，是联想电脑用户的有31人，经初步计算联想在大学生电脑市场的占有率为31%。我们发现这31人中全是笔记本，没有联想的台式机。或许由于它的台式机价格太贵的缘故吧。这31人中，男生17人，女生14人。明显，联想在男生中更受欢迎。 如下图

12、所示： 总体看，联想笔记本在大学生市场上的销量还是不错的，仍然保持着它的优势。但也面临严峻的挑战，惠普戴尔紧随其后将是它的最大威胁。还望联想人可以清醒的看到这一点，多加努力，继续引领中国电脑行业，为民族工业的腾飞贡献出更大力量。（二）大学生电脑需求分析（1）大学生电脑的需求及变化趋势 1、需求： 当今的大学生乐于创新、易于接受新事物，他们往往追随或引领时尚潮流。电脑作为一种方便高效的现代化工具，似乎与大学生有一种天然的紧密的联系，它正在被当作必备的生活和学习工具而大量地涌入学生宿舍。在当前社会电脑普及率并不高的情况下，大学生可以说是又一次站在了信息时代的前沿。虽然学生的消费能力有限，但国内家庭

13、用户对电脑的投资，很大程度上都是为他们子女购买的，而这群年青人显然对这种高科技时尚产品更了解。可以说，大学生对电脑厂商的影响是非常有研究价值的。 随着高校的不断扩招，中国大学生的队伍日益壮大，由于大学生对电脑需求，个人电脑市场中大学生这个细分市场潜力巨大。但由于现在电脑市场的主要开发商对这个市场不够重视，也没有采取针对大学生的特殊营销策略。创立更贴近目标市场定位更专一的公司来开发这个市场，尽管目标市场缩小，但只要乘上中国大学生的人数就是一个可观的数目。还可以通过提供特色服务来为大学生量身定做适合其用途的配置。提供更有性价比的机器。由于现在大学校园比较集中，目标消费者也经常在一起，容易通过优质的

14、、有特色的服务扩大影响。 近年来，随着人们生活水平的不断提高和电脑的日益廉价，越来越多的大学生拥有了自己的电脑。大学生们将电脑用于工作、学习和娱乐等各个方面，电脑已经从最初的辅助性工具成为很多大学生日常生活中不可缺少部分，对他们的生活和学习的影响也日益突出。随着信息时代的到来，电脑进寝室，是必然趋势。在校大学生拥有电脑已经成为一种非常普遍的现象。个人电脑在高校大学生中间是如此的普及，可见在校大学生是一块非常大的市场，值得许多电脑部件的生产商提高关注。 大学生对电脑产品及其相关服务存在各种各样以及各个不同层次的需求，这些需求中既有显性需求也有潜在的有待激发成显性需求的隐性需求。另外，不同的高校、

15、不同专业背景的学生对PC机及其相关信息产品的认知程度和学习能力是不同的，不同经济状况的学生对产品和服务的需求也是不同的，这些使得学生这一特殊的顾客群体呈现出各种不同的子群体特征。只有对这些子群体的群体特征及其需求种类和需求层次进行非常细致深入的了解和研究，才能很好的把握住在校大学生对PC机的需求市场，才能更好的定位其价值增值空间。 2、变化趋势: 在校大学生没有电脑的人数要比有电脑的人数多。且没有购买电脑的同学大多数都有在校期间购买电脑的打算。而且由于电脑的普及，加上笔记本的热潮，已经有很大比重的学生选择笔记本电脑。大学生电脑的需求也已经有以前的简单的满足学习和省的需要之外，增添了许多对电脑的

16、性能、外观、款式、售后服务的要求。证明电脑已经有以前的高档产品转变为日常生活必须用品，所以对电脑各方面的需求都已经比以前有显著提高。（2）大学生的购机特点 1、一般可以接受的价位是3000-4000元 图表数据可以显示价格是大学生消费的首要因素性价比是大学生最看重的因素，品牌的作用次之。这一方面是因为广告的轮番轰炸导致消费者的疲劳，另一方面大学生作为知识分子群体倾向理性消费。“从学生用户购买笔记本的价格分布上看，3000-4000元笔记本成为学生用户的首选产品。其次是处于4000-5000元的产品在学生用户中占据的比例为15%。而3000元以下的产品，占据9%的比例。5000元以上的产品所占的

17、比例较低。”这个调查结果看出大学生的消费集中在价格合理的中端产品。 如下图所示： 2、大学生对电脑外观款式的需求 大学生对电脑的要求已经不仅仅局限于性能价位上的需求，在外观与款式上也开始挑剔，比如好多女大学生们认为电脑的外观款式较少买不到自己比较称意的款式，调不到自己比较满意的外观，找不到自己比较喜欢的颜色，这些都是随着电脑的普及越来越多的大学生的的个性化需求。 3、售后服务已经成为许多消费者用来评价产品的一项重要指标： 在产品同质化日益严重的今天，售后服务作为市场营销的一部分已经成为众厂家和商家争夺消费者心智的重要领地，良好的售后服务是下一次销售前最好的促销，是提升消费者满意度和忠诚度的主要

18、方式，是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径。大学生们也越来越多的注视售后服务的影响。 4、购买电脑的地点：大学生购物一般会选择在电脑商城里或者电脑专卖店，较少一部分人群选择网上购电脑或者其他方式来购买。（3）大学生不选择联想电脑的原因1、宣传力度不够 统计问卷发现好多同学对联想的品牌不太了解，有的大一的学生了解甚少，加强对新生的宣传有助于发展日后学生市场的开发。多在学校搞一些活动，提高联想品牌在学生中的人气。2、售后服务跟不上。可以在学校周边附近设立售后服务站点，帮助大学生解决出现的常见问题，成本也许会比较高，但是可以在大学城内建立。可以提供服务到家等系列活动来改善联想的服务方面。3、价位较

19、高，可以根据不同的消费群体研发不同档次的产品，来赢取更多的消费者市场。4、对学生市场的关注性不高。好多学生反映对大学生关注性不够，学生有更新一些需求时，不知道可以向哪些部门反映可以得到厂家的关注。 四、建议 众所周知，由于中国的入世，中国对计算机征收税率的下降以及外国电脑生产商在内陆设厂，利用中国廉价劳动力等的原因，让欧美品牌机的生产商如虎添翼。对联想造成中大冲击。而随着大学生电脑市场竞争的加剧，这些都将是对联想不利的重要因素。联想如何冲出重围，那它手中的民族品牌就是急先锋。 中国的知识分子历来就主张“铁肩担道义，妙手著文章”。在近代，我们不少的企业家就是利用自己的“国货”招牌，赢得了与外商的

20、竞争。在当今社会，我们的莘莘学子仍有着和先贤们同样炽烈的爱国情怀，只要联想善加利用和引导就必然可以让自己大放光彩。然而要做到这一点就要靠联想自己的宣传功夫了。要在校园中打响自己的品牌，点燃学子们的爱国情怀，也并非难事。联想并且也不用花大价钱打广告。我觉得联想可以通过以下几种方式达到目的。 首先，在自己的一切对外活动中打出自己的“支持联想，支持中国”的理念。让广大学子们聚集在爱中国的耀眼大旗下。只要联想在这方面把握好自己的度，那么广大莘莘学子定会“誓死跟随”的。为什么，因为他们是先进的中国高级知识分子，忠党爱国是他们血液中的一部分。 其次，专注校园公关。校园公关也不是一件难事，每年都有许多考上大

21、学而又无法交齐学费的高考考生。联想完全可以对外宣布自己每年赞助多少个这样的贫困学生，并在他们入学时赠送一台联想计算机。这个花费绝没有在电视台打广告的费用大，却可以大大拉近自己与广大学生的距离。让广大学子看到自己是负责任的民族企业，自己是取之于民，用之于民的爱国企业，这对联想有百利而无一害。再次，宣传，宣传，还是宣传。联想在网上打的广告不少，可他还没有发现人们只有在想买计算机时才去网上转转看看。这样就使平时很少看电视的大学生对联想接触较少。自然也很难对联想这一品牌产生感情。联想要做些什么来弥补这方面的不足，我觉得赞助大学生参加的节目是个不错的选择。 当然联想可以深入大学校园，组织与赞助大学生们参

22、加知识竞赛等一些有益身心的活动。总之，我们要让学子们感到，联想就在身边。 最后，优化售后服务。优化后的标准是什么，我觉得让人感到联想就在身边就是联想优化后的售后服务标准。在大学校园，会有几个人因为计算机的一点小问题跑去联想的售后服务站呢，大多数人决定不愿费这个劲。大多数就是自己到校内的电脑维修点把问题解决了。可问题怎么解决？我觉得联想可以借势，现如今移动联通等企业已先后进入大学校园，所以联想不妨搭个便车，利用他们已经构造好的渠道，打开自己的财富之门。比如，联想可以与移动达成协议，在移动的网点建立自己的联想校内维修点。我觉得移动基于自己降低成本的考虑将不会拒绝的。这样，联想就可以为广大90后学子提供上门服务，让他们真切的感到联想就在身边。