阿里铁军金牌销售实战Word文件下载.docx

1、用好的开场赢得客户的好感！ 感谢提供见面机会 自我介绍 拜访目的及对于客户的价值 转向需求挖掘完美开场，为签单打好基础了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！ 需要了解的情况： 有无使用竞争对手的产品，情况如何。 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。 对同类产品、服务的期望。 客户公司现在的情况完美开场，为签单打好基础介绍产品：突出优势，给客户直观印象！ 产品介绍的三大关键点： 全面、简洁 突出优势 着重强调客户感兴趣的地方阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程高效谈判功略中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜普通销售员: 对问题避而不谈 客户说客户的，销售员说销售员的TOP Salse:销

2、售新商业价值 让客户看到独一无二的价值！阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程高效谈判功略最重20分钟：大胆提出签约，促成交易达成不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约！ 勇敢说出心中所想 缺乏经验，没有勇气 害怕给客户留下不好的印象，因此丢失合作机会。 阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程客户成交法则用对成交方法，助你快速签约不主动提出成交的三个负面影响 错失沟通机会 错失成交机会 错失信任机会阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程客户成交法则用对成交方法，助你快速签约谈话成交法利用逻辑成交（最难的一种）-适合“无尾熊型：客户 通过提问和沟通发现客户痛点 运用SWOT分析法挖掘真实需求和存在

3、的问题 抛出解决方案，表达成交意愿需要注意的两个问题 需衔接得天衣无缝，让客户感觉自然而然 铺垫要做足，时机不到千万不要出手阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程客户成交法则用对成交方法，助你快速签约直接成交法利用公式成交-适合“老虎型”客户 持续不断地发起进攻并坚持到最后一刻 感觉时机到了，随时可以提出成交 面对拒绝，不要气馁和逃避阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程客户成交法则用对成交方法，助你快速签约假设成交法利用细节成交-适合“孔雀型”客户（最依赖技巧） 根据业务和产品特点设计假设成交的细节问题 根据客户反应及时做出策略性调整 设计细节的目的在于抛出成交需求阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实

4、战课程客户成交法则用对成交方法，助你快速签约衡量成交法利用价值引导成交-适合“猫头鹰型”客户 呈现给客户的是可量化的精准数字 使用前后的效果对比阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程客户成交法则把握时机，让成交变得顺理成章成交的三个最佳时刻 客户的眼神里透露出渴望的激动 客户开始在意合作之后的事情了 客户开始关注付款问题了签约过程中应遵循的礼仪 协议的签订要正式 座位安排要谨慎 学会利用局外人来推动阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程客户成交法则巧用“回马枪”让成交变成可能16字枪法 晓之以理 动之以情 诱之以利 “绳之以法”四大应用场景 客户谈崩 谈判陷入僵局 客户喜欢“踢皮球”时 客户喜欢“

5、打太极”时阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程知行合一：理论结合实践持续签单学会反思：不仅要知晓方法，还要警惕行错方向 不好学 惰性 丧失行动力 没有梦想理论结合实践持续签单投机心：阻碍知行合一的拦路虎 思想上的投机? 偷工减料，忽视了销售本身的规律与法则 ? 渴望一招制胜 行为上的投机? 没有养成好的销售习惯 ? 在行动上缺乏持久的练习 “一心三力”：克服销售投机心理的关键? 销售心? 销售力? 执行力? 影响力理论结合实践持续签单理论联系实践，养成十大高效习惯 持续思考的习惯 总结的习惯 早起的习惯 勤奋的习惯 做笔记的习惯 进步的习惯 失败的习惯 倾听的习惯 分享的习惯 成交的习惯阿里巴

6、巴“中供铁军”金牌销售实战课程10倍提升销售效率精准开发客户销售员容易犯的错误 不知道去哪里开发精准客户 未识别出谁是精准客户 懒得开发精准客户阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程10倍提升销售效率精准拜访客户 Top Sales会有针对性地拜访客户 Top Sales拜访客户前会进行三个鉴定? 鉴定客户的购买需求 ? 鉴定客户的购买力 ? 鉴定客户的购买决策权帮助客户创造价值，实现成交！阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程10倍提升销售效率一切效率源于处我成长找谁学行业或公司里的Top Sales 一看：观察Top Sales的销售套路和客户状态 二记：记住让你印象深刻且促成成交的举动 三实

7、践：把所看、所记的运用到实践销售中去学什么什么不足学什么阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程精准开发客户四大技巧一、快速判断当前的人是不是KP 通过名片上的职务判断 通过联合创始人判断 签字付款流程涉及哪些KP阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程精准开发客户四大技巧二、从竞争对手手里“抢”客户 根据客户与竞争对手合作的效果来“抢”客户? 了解竞争对手的同行 ? 搜集更多有利信息 ? 联系客户 根据客户的具体情况设置销售话术? 从销售的角度看待问题 ? 从管理者的角度看待问题 ? 抓住客户的痛点设置销售话术阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程精准开发客户四大技巧三、客户转介绍 客户转介绍的客户大

8、多是精准客户 让客户转介绍时不要贪心 打动介绍人的两个优先级? 第一优先级：用价值打动对方 ? 第二优先级：适当给对方相应的介绍费阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程精准开发客户四大技巧四、同渠道推荐客户和行业前20名的客户 同渠道推荐客户? 与同渠道、和目标客户打交道的其它公司合作 行业前20名的客户? 企业非常好找? 弄清有无需求 ? 找到企业的第一KP? 购买力和付款能力强阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程想超额完成目标，要学会目标分解制定目标：不断给自己加压 加压使心态心生变化 加压使销售方式发生变化? 不止于某个成绩阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程想超额完成目标，要学会目标分解

9、分解目标：让目标具体可行 把全年的预期销售额细分到每一天? 按照季、月、周、日的层级分解 ? 细化到每一天 充分考虑市场，策略和团队? 市场在哪里 ? 策略是什么? 会销 ? 同一个客户绝不见每三次 ? 团队如何分工阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程想超额完成目标，要学会目标分解高效行动：达成目标的关键 不断学习，提升自己的能力 永葆激情，点燃心中那团火 弄清自己的奋斗目标? 把目标写出来 ? 牢牢秘在心里 找一个可靠的人监督和激励自己 及时奖励自己或奖励家人 学会训练自己阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程想超额完成目标，要学会目标分解没完成目标，该怎么做通过“层层倒推”法则找出问题 具体

10、问题具体分析 针对性补救好，下次预防阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程高效地与客户打交道成功预约客户的六大绝招 带着拜访的目的去预约 找准预约的兴趣点 多赞美客户并掌握预约的主动权 把握最佳的预约时机 选择对的沟通方式 做好预约的铺垫（留一手）阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程高效地与客户打交道首次拜访精准客户时需要做的准备 心理准备平和心平等心 资料准备：摸清客户的性格? 摸清客户性格的方法搜集和分析客户的资料和信息? 对不同的性格的客户，采取不同的沟通方式? 支配型“老虎型”以他为主导，倾听为主? 表现型“孔雀型”夸赞为主，让他尽情展现自己? 精确型“猫头鹰型”需要更多地陈述，给他引导

11、或启迪? 耐心型“无尾熊型”真诚是第一要旨 展示工具的准备（展示夹）? 公司简介 ? Sales Kits ? 个人资料 ? 各种简报、数据阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程高效地与客户打交道在沟通中看透客户的需求和动机 看透客户的需求? 鼓励客户去想象 ? 直接询问客户 ? 听出客户的需求 三大销售应用环节? 预约客户 ? 客情维护? 每次电话拜访时长不超过6分钟 ? 一定要弄清楚电话拜访的目的? 逼单收款阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程客户分类法则如何对客户进行分类 A类客户7-10天签单，是第一KP，有需求有购买能力 B类客户 C类客户 D类客户20天签单，非第一KP，有需求和购买

12、能力，认可产品价值 30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认 根本不会购买的客户，满足经下任意一点? 没有购买能力 ? 不认可产品价值 ? 没有需求阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程客户分类法则A类、B类、C类、D类客户的精准判断 如何判断A类客户? 正向问自己：为什么他是A类客户 ? 反向问自己：为什么他不是A类客户阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程客户分类法则A类、B类、C类、D类客户的精准判断 如何判断B类客户? 第二KP，有需求，有购买意愿 ? 能成为你的盟友，为你引荐第一KP? 采用假设成交法 ? 合作会有什么好处 ? 不合作会有什么损失? 可以在20天内签单阿里巴巴“

13、中供铁军”金牌销售实战课程客户分类法则A类、B类、C类、D类客户的精准判断 如何判断C类客户? 产品有使用者，认可产品，需要向上级领导汇报 ? 对产品认可，愿意逐级汇报 ? 可以在30天内签单阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程客户分类法则A类客户没有合作的原因及如何避免成交失败 为什么没有成功合作的A类客户? 面对A类客户，没有当场签掉 ? 没有见到第一KP，而误判A类客户 ? 客户的需求是你幻想出来 的 ? 销售员自说自话阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程客户分类法则A类客户没有合作的原因及如何避免成交失败 如何避免A类客户成交失败? A类客户的工作方法做? 分析压力是怎样造成的？好? 做了哪些动作？工? 该如何承受、思考和面对作 ? 保证每天都有A类客户的方法管? 拥有良好的心态理? 保证三家有效新客户? 保证保证每天往前推进B类、C类客户阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程客户分类法则A类客户没有合作的原因及如何避免成交失败 如何避免A类客户成交失败 做好客户管理A类、B类、C类、D类客户的属性管理? 找身边的资源帮助你? 公司的Top Sales ? 你的主管THE END