谈判计划书最新范本模板Word下载.docx

1、六 具体策略实施 谈判开局 谈判中期 休局阶段 谈判收尾 七 谈判资料准备 八 应急预备方案 2 下面是一块营地的简图两个团队必须合作才能买下这块地买下营地后两个团队不能合伙经营必须分开经营各自的营地。医务室 活动中心 餐厅 球场 野餐区 湖 露营区 注意:当团队投下资本后没有任何力量改变或添加任何设施。 *营地中现有设备的情况如下:医务室：有医生、护士但仅能做紧急医疗处理 活动中心:有室内活动场地并可以住宿 餐厅：有一般露营区餐厅的一切设备及厨师但不可能如观光饭店那样豪华 球场：有篮球、排球、网球的设施 野餐区：位于一小山坡上有数个小亭子、烤肉架。不能露营 湖:湖中有小船、小艇 可以划船、踩

2、船、钓鱼、游泳。湖边有小沙滩。湖边不能露营也不能野餐 露营区:标准营地营区能不能野餐则由经营者自己决定。露营区有营火场 双方达成一致意见以合作的形式共同买下这块营地在双方都认同的公平分配方案上进行日后的独立经营。主谈： 团队小组副组长陈加杰 副谈： 团队小组资料收集员朱双 决策人：团队小组组长谢戈 团队人员组成的理由:团队小组副组长陈加杰洞察力强看问题比较冷静思维敏捷擅长沟通谈判艺术.团队小组资料收集员朱双综合能力强处事冷静善于以柔克刚。团队小组组长谢戈逻辑分析能力强很强势具备较强的统筹素质在谈判中负责决策。双方面临是一样情况为了共同的目的在各个方面所处的地位资本以及团队成员都无本质的差别因此

3、优劣势并没有体现即双方优劣势在宏观方面是不存在的。3 由谈判对方为定只能通过从宏观的角度进行分析己方人员优势在于具有相对有潜力的谈判人员并擅长沟通谈判艺术同时己方还具备以柔克刚综合能力强的谈判人员再则具备逻辑分析能力强强势具备较强的统筹素质的谈判人员因此己方谈判人员组合可以互相弥补彼此完美配合。由于对手未定只能从宏观方面进行人员分析通过仔细分析其他七组人员搭配有与己方特点类似的但其相对己方稍占劣势.有与己方特点对立的谈判人员特点鲜明同时也有组员各个综合能力强强言善辩的因此大体上看各组人员势均力敌。最高目标：红色营地为所选营地 医务室 目标设定原则：1、以室外经营为主所选的四块营地符合室外经营.

4、 2、营地占地面积大各个营地相对起来盈利多而且其中三块营地相连便于管理减少成本投入。3、四块营地所经营的内容相关可以形成消费服务一体化从有利于发展。 4、四块营地所经营的内容也符合当前季节有利于及时收回成本减少风险性. 可接受目标 : 活动中心 球场 目标设定原则 1、以土地连贯性进行划分便于管理和建设 2、把室内和室外经营相结合增强竞争力。3、四块营地所经营的内容符合当前季节. 餐厅 湖 1、此方案营地以室内为主便于管理经营。4 2、营地相对集中具有一定的连贯性便于集中管理。3、除了湖区其他三块营地对于季节没有太多的要求四季都是适宜的。1、以土地连贯性进行划分便于集中管理。2、四块营地都是以

5、室内经营为主发挥室内优势对于天气没有太大要求。 3、四块营地相对来说具有一定的联系可以形成一体化模式。1、此方案还是以室外为主要的经营方向具有一定的连贯性好管理。 2、适宜现在的季节具有一定的优势增强竞争能力。最低目标:1、土地有一定的连贯性便于集中管理经营。2、与当前季节性活动相符有一定的竞争优势便于成本的收回盈利能力的提高。3、所具有的服务具有一定的联系可以形成一体化便于管理. 六 具体策略实施 因为这是双方一次合作才能共赢局面应力争营造一个友好、真诚的气氛以淡化和消除双方的自私心理为实质性谈判奠定良好的基础. 策略一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣把对方引入较融

6、洽的谈判气氛中。策略二:采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述使对方对己方产生好感产生双方对谈判的理解充满”一致性”的感觉从而使谈判双方在友好、愉5 快的气氛中展开谈判工作。注意事项：1、注意自己的行为、礼仪. 2、要多听多记不要与谈判对手就某一问题过早发生争议. 3、要准备几个问题询问方式要自然。4、对对方的提问能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的要采用恰当方式进行回避。谈判中期策略一:软硬兼施策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成适时将谈判话题定位到双方长远利益上来把握住谈判的节奏和进程从而占据主动. 策略二:静观其变 让对方尽情提出要求我们以不变应万

7、变。策略三：把握让步原则 明确我方核心利益所在实行以退为进策略退一步进两步做到迂回补偿充分利用手中筹码适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。具体实施步骤 1、层层推进步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益先易后难步步为营地争取利益；2、把握让步原则:明确我方核心利益所在实行以退为进策略退一步进两步做到迂回补偿充分利用手中筹码适当时可以退让来换取其它更大利益； 3、突出优势：以资料作支撑以理服人强调与我方协议成功对双方的意义。休局阶段：1、打破僵局策略：合理利用休息时间首先冷静分析僵局原因再运用把握肯定对方形式否定对方实质的方法解除僵局适时用声东击西、角色互换策略打破僵局;2、如有必要根据实

8、际情况对原有方案进行调整。1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略把握严格把握最后让步的幅度在适宜的时机提出最终报价；2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判以期建立长期合作关系； 3、达成协议：明确最终谈判结果出示会议记录和合同范本对方确认确定正式签订合同时间;6 1、准备相应的资料文件例如谈判的背景资料信息对我们的要求及我们需要达成的目标文件合同书等 2、相关法律资料的准备以便使谈判有效合法同时也利于在面对突发事件时有法律依据参考例如中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 3、收集己方和对方信息及背景资料做到知己知彼。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的谈判实力谈判

9、人员的构成他们各自的性格特点目标意图和双方退让的幅度 4、在正式谈判以前我们可以对谈判对方可能采取的谈判策略、方式、手段可能做出的一些让步以及对我方提出的一些要求的反应进行猜测以及进行模拟谈判对对方的反应做出相应的反应及对策 由于我们双方是第一次进行商务谈判为了使谈判顺利进行我们有必要制定相应的应急预案。1、由于对方使用权力有限策略对于我方的提议进行反对拒绝我方的提议。应对:了解对方权限情况“白脸”据理力争适当运用制造缰局策略“红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略并运用迂回补偿的技巧来突破缰局；或用声东击西策略 2、对方使用借题发挥策略对我方某一次要问题抓住不放。应对： 避免没必要的解释可转移

10、话题必要时可指出对方的策略本质并声明对方的策略影响谈判进程,双方以合作为目标不能因小失大。 3、若双方都陷入冲突、僵持阶段致使谈判无法再进行下去 我们可以采取心理战术和对方进行持久战或者采取暂停谈判请双方人员情绪稳定之后再进行磋商谈判 谈判计划说明及附件 ，1， 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势进行严密周详的列举尤其要将己方优势应全盘列出以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意以免仓促迎敌. 7 ,2,模拟演习.将各种可能发生的状况预先模拟以免实际遭遇时人慌马乱难以主控战局。在了解优、劣后假想各种可能发生的状况预作策划行动方

11、案。 ,3,底线界清。在谈判前务必要把己方的底线界清。，4，了解对手.“知己知彼百战不殆”。谈判前了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质对谈判的圆满完成将有莫大助益。，5,随机应变。己方人员要随机应变见招拆招.实在无法招架手忙脚乱时先施缓兵之计再图谋对策. ,6, 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果谈判面临破裂之际也无需逞一时口舌之快伤了双方和气好为下回谈判圆满埋下契机。 2（起点高：最初提出的要求要高一些给自己留出回旋的余地。在经过让步之后你所处的地位一定比低起点要好得多。3（不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。4（权力有限:要诚心诚意地参与谈判当必须敲定某项规则时可以

12、说你还需要得到上司的批准。5（各个击破:如果你正和一群对手进行谈判设法说服其中一个对手接受你 的建议。此人会帮助你说服其他人. 6（中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判.当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍也可以很长牗离开这座城市牍。7（面无表情沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力坐在那里听着脸上不要有任何表情。8（耐心:如果时间掌握在你手里你就可以延长谈判时间提高胜算。你的对手时间越少接受你的条件的压力就越大. 9（缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点一般来说最先提出这一建议的人在让步过程中的损失最小。10（当一回老练的大律师:在

13、反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下让对方意识到自己的提议是经不起推敲的. 11（先行试探:在做出决定之前可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手试探一下对手的反应。8 12（出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡.永远不要让对手猜出你下一步的策略。13（找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持这个人既要受到谈判对手的尊重也要支持你的立场。14（讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间并让他们在会晤前等候片刻这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。9