受众心理机制与广告劝服效果分析论文Word文档格式.docx

1、大量事实证明，有相当多的传媒广告投放规模很大而收效却不 尽人意；有些传媒广告看似简单、粗略，也未必在主流媒体的黄金时 段播放，却收到了意想不到的良好效果。主要原因在于，受众并不是 被动接受广告信息、消极接受刺激、作出预期反应的客体。相反，他 们是信息处理的主体，根据自己的兴趣和需要对广告信息主动地进行 选择和加工。因此，对受众心理机制的把握是否精确，将决定广告的 创意、制作和传播成功与否。下面，笔者将结合国内外心理学研究成 果和传播学理论，对受众心理机制和广告劝服效果的关系作一个描 述。根据心理学家佩悌（Petty ）和卡西奥普（Cacioppo ）1983年发表的研究成果，商品广告的目标受众

2、对广告信息进行处理加工， 基本上是通过两种路径，即边缘心理路径和中枢心理路径， 其侧重点 各有不同。经由边缘路径对广告信息进行心理加工时，受众侧重的是 广告信息中一些边缘线索，例如商品外观是否为当下流行的样式；同 事、朋友会不会有好的评价；广告模特是不是自己喜欢的类型；商品 推荐人、形象代言人的名望如何；拥有或者使用这种商品能不能使自 己产生优越感等等。相反，受众对传媒广告的画面及声音、文字中涉 及商品本身性能方面的信息并不在意，整个心理过程不进行周密的逻 辑推理，而是以直接作出感性层面的反应为主。经由中枢路径对传媒广告信息进行心理加工时，情况正好 相反。信息接收者认真考虑广告的实质性内容，

3、进行精密细致的信息 加工，综合多方面的信息与证据，进而对广告中涉及商品性能的诸多 因素进行分析、判断，在这一基础上形成一定的品牌态度。从这一心 理过程可以看出，受众通过中枢路径接触、理解广告信息，主要是侧 重广告商品内在的东西：性能。整个心理过程是以理性为主导的。据此，我们似乎可以得出这样的初步结论： 对于通过边缘路径对广告信 息进行心理加工的受众，广告策略应该强化商品的感性特征； 对于通 过中枢路径对广告信息进行心理加工的受众， 广告策略应该强化商品 的性能优势。但是，随之产生的问题是：什么样的受众接触什么样的 商品信息时，在多大程度上经由中枢路径或边缘路径对信息进行心理 加工？根据心理学家

4、麦克因尼斯（ Maclnnis ）和杰沃尔斯基（Jaworski）的研究成果，影响受众信息处理路径选择的因素主要是 其“动机-能力-机会”的综合心理指标。这个指标又可称为 MAO指 标（M 即动机 motivation ;A 即能力 ability ;0 即机会 opportunity ）。 首先，传媒广告的受众在接触广告信息时必定产生信息加 工的心理动机（Motivation ）。这一点通常由受众介入的程度来衡量， 介入越深则心理动机越是强烈。例如，一个摄影爱好者在接触照相机 广告时，由于对照相器材有兴趣，自然会积极地以自己的经验衡量广 告中的各种信息；如果是关于柴油发动机等十分陌生的领域，

5、 他的动机就不会这么明显。其次，受众必须具有必要的知识和信息处理能力 （Ability ）。例如上面提到的摄影爱好者，他对于照相机广告中出现 的“防红眼自动闪光”、“夜间人像模式”等术语都不存在理解障 碍，但是遇到有关柴油机的“冲程”、 “化油器”等字眼就搞不清楚了。第三，在受众接触广告信息时，需要有利于他们进行信息处理的 客观条件（Opportunity ）。如果受到外界的干扰、刺激，或者接触第3页共10页 免责声明：图文来源网络征集，版权归原作者所有。若侵犯了您的合法权益， 请作者持权属证明与本站联系， 我们将及时更正、删除！谢谢！ 时间受到限制，则不利于这一心理过程；如果有可能多次重复接

6、触同 一广告信息，则此心理过程会更加有效。很明显，这三个条件充分的话，受众就具备通过中枢路径 细致处理广告信息的可能性，反之则无法做到细致入微的推理判断， 在“理性”方面自然会大打折扣。由此可知，在“动机 -能力-机会” 的心理综合指标较高的时候，经由中枢路径的信息处理过程居于主导 地位，受众的心理机制是理性主导型。如果此时广告策略以商品性能 优势为诉求点，那么受众就会得到理性认知的满足， 广告也就容易产 生良好的劝服效果。如果此时注重形象诉求的话，就必然缺少受众期 望的认知信息，那么就会被认为是空洞不实，可信性大打折扣。在另 一种情况下，即受众的“动机-能力-机会”的心理综合指标较低时， 经

7、由边缘路径的信息处理过程居于主导地位， 受众的心理机制是感性 主导型，如果在此时强调理性诉求的话，由于受众缺乏相应的信息处 理的动机、能力或机会而显得枯燥无味，不仅不能引起注意，也难以 理解、难以记忆。同样条件下，形象诉求则能够有效地调动受众的积 极性，使之形成积极的品牌态度。以受众的两种心理机制为依据，我们可以将广告的诉求方式分为感性诉求和理性诉求两大类。感性诉求又可称为形象诉求，其对应的是“动机 -能力-机 会”的综合心理指标较低、主导信息加工路径为边缘路径的受众。 这 种广告诉求方式注重对品牌进行整体包装， 通过塑造品牌形象，在消第4页共10页 免责声明：费者心理上形成一个典型的拥有人、

8、使用者的形象，从而施加心理暗 示，弓I起情感共鸣。对于商品本身的质量、功能等方面的信息，此类 广告很少甚至根本不涉及，因为其着眼点在于给消费者一种心理暗 示：通过使用广告商品，你可以表现出或者获得广告所渲染的这种形 象特征。具体来说，作为潜在消费者的受众，心理上总是自觉不自觉 地对广告商品的使用者勾画出一个“典型使用者形象” （可理解为李普曼在舆论学中提出的“固定成见”），根据广告所传达的信息 确定商品“典型使用者”的身份、 地位、生活方式以及价值观念等方 面的特征。这一“典型使用者形象”同受众心理的自我形象的关系如 果是冲突的，则遭遇受众选择性心理机制的阻挠， 广告的劝服效果不 佳。如果二者

9、协调一致，使受众觉得广告商品使用者的典型形象同自 我形象相一致，同理想中的自我形象、自己应该具有的社会形象相一 致，那么广告的劝服力度就大大增强。这种感性诉求的广告策略从营 销角度来看属于“软性销售”。著名品牌如瑞士奥米茄手表就强调广 告形象代言人的身份、地位和超凡的气质（品牌拥有者聘用世界顶尖 模特辛迪克劳馥即是一例）。其心理暗示为：“要想令世人羡慕、 尊重，就请佩戴奥米茄手表；本产品是身份的象征。”人头马 XO的 广告则强调一种高贵的品质和精神，其饮用者的典型形象是“渴求完 美、追求卓越的成功人士”。最近，摩托罗拉为了配合其新款手机在 中国市场的营销，斥巨资约请世界音乐名剧在北京、上海两地

10、巡演。 与此同时，其传媒广告强调手机式样的现代艺术特质， 以此提升“典 型使用者形象”的不凡品位。此外，金利来等品牌的传媒广告也极尽渲染情调之能事，以达到对受众进行心理暗示的效果。与之相反，理性诉求着重传达的信息是商品的质量、 功能、 价格等方面的优势，力图让消费者对商品将给自己带来的实际利益有 所知晓，以此说服受众采取积极的品牌态度。 此类广告针对的受众自 然是对商品的性能特点等实用信息存在心理期待的群体。 广告受众对广告商品的性能特点往往有一定的期望和要求，从质量、价格、安全 性、方便程度、售后服务等不同维度进行评价，在每一个维度上都有 一个可接受范围，并对不同的维度给予一定的权重。 如果

11、广告中强调 的商品特性与受众所重视的商品特性相一致并且介于其可接受范围 之间，受众就会感到满意。广告所传达的商品特性信息与受众的理想 水平越是相近，则广告的劝服力度也就越强。这种理性诉求的广告策 略可称为“硬性销售”。国内著名品牌海尔的电视广告就采取这种诉 求方式，在广告中强调其电冰箱“变频”技术设计，性能卓越，而且 还采用了抗菌材料；强调其“小小神童”洗衣机在夏天使用特别方 便、省水；强调其空调器“多种立体送风模式”对健康有益。对于使 用者的身份、地位、精神气质等方面的特征，海尔则不着意设定，只 是渲染了和谐的家庭气氛（因为广告商品是家用电器）。此外，海信 品牌电视广告中的“胶片彩电”、长虹

12、品牌电视广告中的“精显彩 电”都突出画面清晰的特点，一些洗衣粉品牌则强调价格“实惠”， 这都是理性诉求的典型例子。这两种广告诉求方式孰优孰劣，恐怕不能简单判定。感性 诉求方式富于创造性、有趣味、吸引人、容易记住，但是使用不当则第6页共10页 免责声明：常常导致华而不实、空洞浮泛，缺乏可信性。理性诉求方式应该说是 最忠实于受众实际利益的，但是在传播过程中却往往显得单调乏味， 不能取得预期效果。一个广告商品到底应采取何种诉求方式，归根结 底要看其诉求对象的心理机制，要做到商品特点、广告诉求方式与目 标受众的心理机制相匹配。不同的商品广告，其针对的潜在消费群体不同，在广告策 略方面也要做到侧重点分明

13、，细致考虑采取感性诉求方式还是理性诉 求方式。以下是应该重点考虑的因素。首先是商品的市场形象成熟程度和同质化程度。市场形象 成熟、同质化程度较高的商品，不同品牌的实际性能差别不大，此时 广告诉求如果强调性能、作用于受众的理性信息处理机制，那么就起 不到引起注意、加深理解、强化记忆的效果，劝服力度受到影响。如 果诉诸受众的感性心理机制，则容易在品位、情调等方面与同类品牌 区分开来。例如，中国名酒品牌众多，各有所长，但是五粮液集团品 牌产品“五粮春”的广告所渲染的是该酒的“出身”：“她系出名 门，丽质天成”。这样，能够使商品的“典型使用者形象”同潜在消 费群体的自我形象、他们理想中的自我形象尽可能

14、一致， 从而强化劝 服效果。与之相反，同质化较低的商品，如语音复读机刚刚投放市场 时，还是新鲜事物，受众不了解商品用途等情况。此时，广告首先要 让受众明白这种商品是派什么用场的， 有什么好处（如步步高品牌的 广告词“步步高复读机，学外语，更容易 。在复！读机为人所熟知 的今天，一些品牌的广告就开始讲究情趣了，如某“纯音复读机”广 告中，一男生面对爱慕的女生，故意将“我喜欢你的纯音复读机”说 成“我喜欢你的唇”同时还渲染了同学们都拥有复读机的氛围， 以此对目标受众进行心理暗示：大家都有了，你呢 ？其次要考虑的是商品质量可供受众直接判断的可能性有多 大。受众如果能够凭借自身经验判断商品质量， 那么

15、在接触到广告信 息时，自然会根据内心的性能标准形成一种心理期待。 广告如果满足这种期待，则具有良好劝服效果，否则就被认为是空洞不实。受众如 果无法直接判断商品质量，对商品质量的评估标准没有既存的一个标 尺，那么即使广告中突出了商品性能的信息，对受众来说也形同虚设， 而且一些技术性语文也缺乏趣味和吸引力 （前述柴油机广告之于摄影 爱好者就是如此）。相反，如果依靠故事情节、色彩和音响渲染情调， 采取明星推荐的方式，则容易产生良好的劝服效果。例如，中外名酒（如人头马X0、五粮液等）历史悠久，质量均无可挑剔，而且一般 消费者也很难鉴别同档次商品之间的细微差别。 这种情况下，广告策略注重的就是情调、品位

16、、特殊的历史文化背景等。如“人头马一开， 好事自然来”、“饮全兴（酒），万事兴”、“孔府家酒，让人想家” 等。许多著名品牌聘请名人作广告，也是以感性层面的明星效应替代 枯燥的理性层面的商品性能介绍。另一种情况就不同了。家电产品好 用不好用，洗衣机去污效果如何，消费者完全可以根据自己的经验进 行评判，所以广告策略也就是理性诉求为主， 强调此类商品性能的优 越性。例如“步步高”无绳电话的电视广告人物是一个滑稽形象， 肯定不是受众期待中的自我形象，但是广告通过幽默情节突出的是产品 的“来电显示”功能。此功能有没有用处，电视观众是一目了然的， 只要符合他们对产品性能的心理期待，广告就会产生良好的劝服效

17、 果。此外，商品的使用场合也是必须考虑的因素。一般来说，公共场合使用的商品，宜于制定感性诉求策略，因为使用者的自我形 象心理在公共场合更为突出。上面提到的中外名酒大多是在宴会、 酒 席上使用的，所以更多地暗示饮用人的高贵形象和品位； 金利来等服 饰品牌擅长推出一种迎合时尚又保持自己独特性的着装品味； 一些汽车广告借助靓丽的模特引起男士的注意。 这些感性诉求方式都容易作 用于受众信息处理的边缘路径。非公共场合使用的商品，如家电、卫 生用品等，其广告策略则应该以理性诉求为主。例如牙膏广告强调“护牙洁齿”的功效，众多的药品广告强调“见效快”，就是鲜明的 例子。一些强调“实惠”的洗衣粉品牌甚至在广告中

18、明确打出“全国 统一零售价”的价码，这对于公共场合使用的商品来说是不可想象 的。需要指出，当代广告的主要目的在于强化品牌效应。品牌 即具有一定知名度、信任度和美誉度的牌号；其现代意义则是能引人 注意、带来利益并产生价值的牌号。国际营销大师科特勒（PhipKotler ）认为，品牌至少反映六个方面的内容：属性、利益、 价值观、文化、个性、使用者，“是一种错综复杂的象征”。由此 可见，具体的广告创意不可能象我们进行理论分析时那样对受众心理第9页共10页 免责声明：机制采取界线分明的二分法，广告的感性诉求方式和理性诉求方式也 不能截然分开。也就是说，广告策略要因地制宜，要考虑到各方面制 约因素的复杂关系。注释：1参见王怀明等：广告诉求形式与消费者心理加工机制，心理科学1999年第22卷，475476页2Maclnnis和Jaworski于1989年提出。参见王怀明等：广告诉求形式与消费者心理加工机制，心理科学1999年第22卷，475 476 页3参见蒋春堂：论名牌战略及实施，湖北大学学报哲 社版1996年第6期。4PhlipKotler:MarketingManagement:Analysis,Planning,lmplementation,andControl,FifthEdition。转引自王东：论名牌及其效应，浙江社会科学2000年第2期。