服装销售渠道模式分析Word文件下载.docx

1、 、生产销售一条龙：控制零售终端等于控制利润来源，这是很几种方法整合服装产业链：1 多企业选择做直营的目的，中国衬衫巨头雅戈尔为此不惜花巨资构建其上游和下游企业，自营 左右。40%店比例占雅戈尔销售终端店的 、生产、渠道全部外包：将生产外包给成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服装企业自身掌控2 设计和品牌，美特斯邦威是其中的代表。 、服装渠道商模式：从面料制造到服装生产，以服装电子商务的方式整合产业链，用信息系统3 的紧密联系替代传统服装企业的资本控制。对于整个链条的资本控制越来越弱，信息和管理的 等。 PPG控制却越来越强。主要代表有海澜之家、 中国服装业与娱乐业销售渠道权威分析 2010-7

2、-5更新日期：点击数：61 作者：admin 文章来源：有渠道者得天下，有品牌者得市场。服装市场中的每一个企业和经销商，要在发展的过程中探索和挖掘属于自己特色的经销商道，渠道有了品牌将不会再远一、服销售渠道的模商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等都是服装售的重要场所，综合下来。这些主要的场所之外，发明性的其他售终端也还存在空间，比如网上购物、比如店中店等等那么很可能制定的与强敌直接竞争性的战略规划目前在中国的服装行业。企业价值提升路径一）服装批发市目前服装批发市场的发展有四个特征服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者从前简陋的大棚服装批发市场竞相改造发展规模快速化传统的批发市场走的低价位

3、的路线二）大型百货商年，百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国200业信息中心统计。排行家商场的服装月度销售额49.010 亿元，平均月销售额在万左右；其中前名商场销售额为 20 5000 亿元，占全部销售额的平均销售额在亿元人民币， 1 44% 21.57 说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服 装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销 售，仍然以百货业态为主要渠道。三）连锁专卖的品牌经营店 以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得 了现代人的认可。通过这种模式的经营，专卖的品牌经营店在众多 的服装品牌销售中最具亲和力。既扩大了品牌的

4、影响力又提高了销 售额。四）服装超市与折扣店 五）展会成为服装销售的又一渠道 六）网上购物电视购物 / 七）店中店 二、终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键 终端对于很多企业来说是既怕又爱的矛盾混合体。咨询过程中 总是这样来与客户交流。产品到底怎么与品牌对抗？一样的武器能够打出不一样的结果吗？而这恰恰是目前服装企业在销售渠道上存在最大问题。一般认 为：不只要对消费群体进行细分和研究，终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键。对营销渠道、终端销售体系有足够的解， 同时还要提高对市场的快速反应能力，如此才有可能在目标销售市 场取得胜利。但是进场之后，卖不卖货，消费者买谁的货就难以控 制

5、了相当的钱是白白扔掉了 因为直接面对的消费者，终端市场销售的过程中。所以这就要 求作为终端的经销商要有有效的销售模式、营销手段、以及优质的 服务态度。现在好多的专卖商场都有自己的固定客户群体，这与他 操作中花样式的营销和优质服务是分不开的 有一个问题却是服装企业普遍要面临的如果是操作批发通路， 这当然是个案。就是要利用经销商的网络特性对市场进行覆盖，产 品结构与客户设置上主要原则是分散。问题就严重了大家都说终端制胜，而对在商场这样的吃钱终端。但是现在大家都重视终端了怎么办？终端之后怎么办呢？英昂提出了广告终端化、终端娱乐化盈利工具，对于这样的现象。” 把企业原本分散的资源直接压缩到终端，直接发

6、生销售，形成一个 突破核心，然后在终端的运作上又从普遍比拼进场费的局面里走出 来，把终端的操作模式又深化一步，将娱乐和服务通过终端直接呈 现给消费者。所以比常规的静态表示形式更加吸引人气。这样的终端管理平 台无论是对于大企业还是对于中型企业都比较有效果。如果是专卖 的表娱乐店等形式那更能发挥旺销和提升人气的效果了因为加入了示形式。夜场服装恰恰就迎合了服装的多样性，多元华，品牌特定 的标准。三、服装产业渠道销售之痛 一）批发之痛 以广州白马、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江等为代表的 批发市场在中国服装业里面有着举足轻重的地位，批发市场是服装 产业发展的最大枢纽。其庞大的销售体系推动了服装企业的

7、快速发 展。唐马品牌将成为市场的主导，虽然随着消费市场的逐渐幼稚。但批 发过程并非无法建立品牌形象，沃尔玛就是靠低价的形象赢得了世 界之罪的桂冠。尽管国内很多大的批发市场的影响力正在逐渐减弱， 但这是商业结构性调整，美国这样的发达国家，批发依然占据相当 的市场份额。正如上面英昂服装企业发展战略示意图所显示的那”“ 样：品牌与适用都可以发明自己的品牌，区别仅仅是内涵不同罢了 一个是产品品牌，一个更多的企业或者渠道品牌。二）从批发到品牌的转型之痛 一些走批发路线的企业为寻求临时发展，随着品牌意识的觉醒。都在努力退出批发市场，以实现批发向品牌经营的转变，但转型之 路总是充溢了艰辛和痛苦。转型意味着要

8、对原有渠道进行调整。调 整主要有两种方式：一种是引导原有经销商转变观念和经营方式来 做品牌。另外一种就是撤换原有客户，重新组建渠道。经销商发展壮大的具体经营模式很多，但是从发展力量的方向上则 主要是三个：向上傍厂家的厂商模式，主发展模式，横向联合同行 有钱大家赚的商商联合模式。上海一个经销商胜利的实现了对上海郊县经销商的联合式整合， 酒水竞争已经够残酷了可是英昂的辅导下。三年时间里从不到亿 2 快速爬升到个亿，再有三年计划达到个亿，目标是突破 6 12-25 亿。 20 也看到这种整合的力量与趋势，国内的某著名企业。主动提出要让 这个经销商协助他整合其区域市场，实行的大客户模式与服装企业 比较

9、类似。更要靠技巧和模式设计。整合不但要靠实力。三）局部经销商素质偏低之痛 只要手上有资金，服装从业门槛非常低。找个店面就可以开业 了所以很多有守业做老板想法而又缺少文化、技术背景的人都会选 择经营服装。服装经销商队伍良莠不齐，很多经销商一年到头不知 道自己的库存有多少，有的品牌价格却被经销商随意打折卖的很低， 企业的品牌战略很难通过渠道得到有效的贯彻实施。进行系统的提升培训。而服装业的经销商普遍缺乏忠诚度，企 业要发展就必需要对代理商、经销商进行思路、理念等全方面的引 导。经常你身上下了一番功夫，却经不住诱惑去做别的品牌去了留 下企业痛心疾首。身陷渠道困境的厂家是否自己检讨过？自己的渠道模式是

10、否已 经过时，天下没有不散的宴席。或者说，自己的经营思路在更大的 品牌投入面前失效的原因究竟在哪里，不能一味说素质偏低就舒服 住手脚了一个企业，永远不可能等到渠道商的素质都适应于自身发 展的时候。这种方式值得借鉴。国外一些高档奢华品牌进入一个新市场的 时候有的会建立合资或者合作公司。四）终端市场之痛 商场之痛：现在经营商场的各项费用和促销活动等让众多服 1 装企业叫苦不及。诸如折扣和买赠、返现等活动，直接导致产品经 营的利润下降。而众多的公关费、进场费、店庆费等又不时盘剥着 本已不多的利润。销售是借势。进场是造势。专卖店之痛：专卖店是品牌服装企业的主要销售终端。 2 终端管理要深化，服装的下一

11、个可以利用的价值就是娱乐。特别是商场大幅度促销对加盟店的打击是巨大的很容易引发加盟商 众多的满意， 直营与加盟并存的管理之痛：直营与加盟并存经常导致各种矛 3 盾的滋生。而且很容易导致整个价格体系的紊乱。但是不同形式的终端之间需要分散，服装企业的经营在具体的终端 要集中。从品牌经营的角度动身，而不是从具体的产品动身来管理 市场。产品是利益的载体，但不是管理的工具。五）渠道商造假之痛 因为服装产品很容易模仿，这类事情通常发生在一些比较著名 的品牌上。一些代理商为了谋求更高的利益，就不惜生产假冒的品 牌产品，贴上品牌商标然后高价销售，影响品牌声誉。同时也是大的批发商。与企业一样，造假的另一个说法是

12、自有品牌。自己的品牌犹如 自己的孩子，况在商言利，自有品牌利润比代理品牌更高，也是情 理之中。只要不是明目张胆直接用名牌商标就不属于犯法。企业只 能用有限的资源去排挤这样的行为，而不能无限制去打假。这些痛楚在制约着中国服装产业的发展，毫无疑问。痛定思痛， 有痛该如何止痛？如何来规范服装产品的销售渠道，增强渠道的销 售力？一）进行科学的渠道规划设计 把与销售分离的广告与销售紧密结合起来，现在强调把广告与 销售结合起来。集中产品、集中人力、集中终端，快速形成旺销势 头。唐万新说：没有规划的规划就是废话” 二）加强渠道诊断 企业的规划就是有规划的规划了对渠道的问题会看的更清晰和 准确，经过诊断。从而

13、找到问题的根源。三）加强渠道治理对违反制度的经销商不能姑息纵容，治理渠道必需有坚决的手 段。比如说对产品进行条码管理或者特殊处置，可以有助于防止窜 货，对于产品的价格进行全国统一，约定最低折扣范围，对违反公 司价格政策的坚决给予惩办，可以让渠道价格体系变的规范。作为有企图心创建服装全国性品牌的企业，一定要注意加强对 渠道商的服务力度，这是个战略性的工作内容。产品适不适合消费趋势和产品如何突破终端舒服快速放量。四）品牌突围 就是消费者怀装工资走进商场之前就已经在脑海里有既定的品 牌选择了服装产品很容易模仿，说到底服装市场的竞争还是要靠建 设品牌来取胜。只有通过品牌的不同塑造才干区分开来。不至使品 牌在浩瀚品牌海洋中淹没，需要有突围的勇气和魄力。中国变化太大了夜场发展天翻地覆，有了专门的职业制服，夜, 场服装，夜总会服装等 靠的整个系统的协调作战。没有渠道就等于是没有球场，品牌 突围是需要诸多配套资源的就象世界杯上的足球队一样。没有球场 的足球是杂技而不是地道的足球竞赛，因此，踢好足球，让世界为 之疯狂的除了明星产品之外就是要有好的球场，这样，才是真正的 足球，当然也会是真正的品牌。