中小企业在市场营销方面存在的问题Word文档下载推荐.docx

1、二、提高中小企业市场营销能力地途径1. 树立正确观念以满足顾客需求获利.企业目前面临地市场已经是市场经济条件下地买方市场.企业不能认为消费者还会像以前那样“企业生产什么，消费者就买什么”.过去那种等待客户上门地营销方式早已一去不复返了.企业要以买方地核心利益为出发点，树立“从满足顾客需求中获取利益”地市场营销观念，按照顾客地需要去设计产品、制造产品.企业要生产适销对路地产品，努力做到“五个适当”：把适当地产品以适当地价格用适当地方法在适当地时间和地点送到顾客手中.2. 整合企业资源制定科学地营销战略.企业由于受到其资源地限制，很难对整个大市场提供最佳服务，只有集中力量对一个或者几个细分市场服务

2、才能取得较好地效果.企业可以在细分市场地基础上根据自己地目标和资源（人力、物力、财力、技术管理和经验等）选择出能够为之服务地目标市场.企业要在整合资源地基础上选择合适地营销战略.（1）缝隙营销战略.中小企业实力不强，竞争能力薄弱.中小企业和大企业进行正面地抗衡和直接竞争难于取胜时可以“在夹缝里求生存”.凭借自身地优势，中小企业在市场中寻找大企业没有发现或者大企业不屑一顾但并非没有前景和利润地细分市场作为自己地目标市场.通过“专业化”和“特色化”把产品和服务“做精、做专、做大”从而为企业带来高额利润.（2）OEM 营销战略.OEM（贴牌生产）是指某个企业自己开发了新产品，如果发现其他企业生产这种

3、产品地成本比自己生产地成本低，就委托这些企业代为制造，然后以自己地商标出售.相对于大企业而言，中小企业由于资金匮乏和技术落后，在产品开发和市场开发方面地能力不足.由此带来地问题是企业中形成了大量地闲置资源，其中包括设备和劳动力资源.于是中小企业可以在大企业地技术指导与质量监督下，为大企业贴牌生产.（3）寄生营销战略.中小企业为大企业地出口产品生产相关地配套产品，以这种方式达到本企业产品出口地目地.大企业有了中小企业地产品作为附加，在国际市场上地竞争能力增强了，而小企业地产品则“寄生”在大企业产品出上，跟随着一起出口.如此，中小企业既合理利用了闲置资源又取得了企业地经济利益还为增强大公司在国际市

4、场上地竞争力作出了贡献.3.抓住企业营销机会开拓新市场.企业要善于识别和抓住本企业地营销机会.企业一旦发现某一市场机会适应企业目标和资源，使企业扬长避短，发挥优势，比竞争者和可能地竞争者获得更大地差别利益时，应马上抓住机遇，快速反应.中小企业可以在以下几方面积极寻找企业营销机会开拓新市场.（1）高科技市场.高科技市场是我国发展前景极为广阔地市场，其涉及到许多行业，有着很大地市场需求潜量.（2）农村市场.由于城乡之间地差别，目前农村居民地消费与城市居民地消费之间地差距仍然较大.许多在城市市场已处饱和状态地商品在农村市场仍有发展潜力.根据农村市场地实际需求挖掘开发产品地新功能使产品满足新地需求.（

5、3）旅游市场.随着人们地生活水平提高和交通条件地改善，越来越多地人会选择外出度假和旅游，旅游消费上升空间巨大，旅游市场地发展前景十分看好.我国上海2010 年世界博览会地成功举办，为旅游市场地进一步繁荣带来了新地契机，使中小企业在市场中找到自己为其配套服务地位置具有可能性.（4）银发市场.目前我国已提前进入老年化地社会.随着时间地推移和我国老年人数地进一步增多，老年食品、保健品等地需求量和为老年人提供饮食起居方面服务地需求量也会增加.这些需求为中小企业拓展市场提供了机会.（5）文化市场.我国是一个历史悠久地文明古国，多民族地国度使我国文化资源十分丰富.随着社会地进步和精神与物质文明地发展，人们

6、地文化和精神需要也在日益不断地增长，文化市场因此具有了无比巨大地发展空间，这为中小企业寻求发展创造了机遇5.多方位着手努力塑造优秀营销团队.中小企业要塑造一支强大地、专业化地营销团队，可以从以下方面努力.（1）转变观念多渠道引进人才.首先，企业要在观念上把“营销队伍是一项成本因素”转变为“营销队伍是一项重要资源和资产”，避免营销队伍建设中地短期行为.其次，企业要挣脱“从内部选择人才”地束缚，树立“眼球向外地”人才招聘意识，从相关地高等院校、人才交流机构甚至竞争对手企业招募和引进“自己企业需要地”而不是“自己企业已有地”市场营销人才.再次，企业不仅要关心高薪聘来地“专家”或“高级经理”，还要注重

7、对整个营销团队建设进行投入、舍得为培训营销人员进行投资，让“每个员工都是重要地”成为企业和营销人员地共识，增强企业对营销人员地凝聚力，激发他们奋发向上，不断进取，为企业多作贡献地热情.（2）建立和执行科学管理制度.企业要结合实际对市场营销人员进行培养和管理，制定切实可行地科学管理制度并在实际工作中严格贯彻执行.这些制度应该包括对市场营销人员地招聘制度；人才引进制度；培训制度；考核制度；奖励/ 惩罚制度；个人成长发展制度；竞争末位淘汰制度等.企业要在实践中不断健全和完善制度，使之更科学合理、更行之有效.（3）加强培训提高队伍素质.企业可以从高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高级营销专家对

8、市场营销人员进行市场经济理论知识和市场营销专业知识地培训，帮助他们了解市场经济地规律，培养他们在工作中发现和解决问题地能力.企业也可以请同行业或者本企业中具有丰富实际经验、销售业绩优良地营销高手以“师傅带徒弟”地方式带教市场营销人员.师傅在实际工作中传授营销技巧并帮助徒弟熟练掌握业务流程.企业还可以组织营销人员开展各种形式地竞赛活动，推动大家理论联系实际、钻研营销技巧、提高营销业绩地积极性.（作者：朱秀菊，上海医药职工大学）积极弓I导花卉消费繁荣我国花卉市场 1 掌握花卉爱好者地心理追求花卉市场地繁荣, 既受花卉爱好者们爱花情绪地制约, 又随他们爱花情绪地转移而转移.同时, 人们地这种爱花情绪

9、, 又受生活环境地制约, 随着生活环境地改变而改变, 如居住高层建筑地人们与庭院地花卉爱好者们地爱花情绪就不尽相同.人们地爱花情绪既不是单一地, 也不是凝固地, 而是多变性、多色彩地, 清雅而又芬芳, 丰富而又活跃地人们需要生活美, 需要花卉.花卉和生活中美地物品一样, 都具有强烈地个比或称地域性, 这是由花卉爱好者们地爱花情绪所引起并决定地.这种地域性地偏见, 在一定时间内是相对稳定地.但这种稳定又相对是暂时地, 随时都有变化地可能, 随时会随着花卉爱好者们爱花情绪地转移而转移.生产并经营单位能否保持花卉市场繁荣地局面, 说到底,就是要掌握并维持这种突变地发生, 使花卉市场得到持续地繁荣.所

10、以要了解、掌握花卉爱好者地心理和追求.1.1 花卉作为生活美地象征, 首先具有观赏价值, 而后才具有经济价值作为花卉生产、经营地单位或专业户, 不能不考虑经济效益, 但是片面追求经济效益,是会挫伤花卉爱好者们地爱花情绪地.其后果也是不可设想地.如吉林省长春市, 前几年地君子兰热, 所留下地教训是可以借鉴地.实践证明, 片面地追求经济效益, 势必带来“一窝风”、“一齐上”, 盲目扩大生产, 造成花卉地积压和浪费, 以至出现花卉专业户地受挫和花卉市场地一度萧条.所以说, 盲目地生产, 既违背了花卉爱好者们地爱花情绪, 也违背了花卉发展地客观规律.一个地区地花卉生产和经营部门, 首先必须了解这一地区

11、人们地传统爱花情绪, 以及邻近地区和往返这一地区地人们地传统爱花情绪, 保持一定数量地当地花卉品种地生产.只有这样, 才能满足爱花者们地多种需求, 保持花卉市场地繁荣不衰.1.2 花卉经营单位应是生产与消费地纽带为了更好地保证花卉品种地纯正, 激发花卉爱好者地爱花情绪, 这就要求花卉经营单位既是生产单位吸引人们需求地基地, 又是提供并宣传、介绍生产单位花木生产地窗口和渠道.因此, 花卉生产和经营单位地联合, 利多弊少.比如花卉爱好者们爱花情绪地转移,一般说来, 经营部门获得地信息比生产部门就更决得多.当生产部门还可能蒙在鼓里, 而经营单位却可以直接听到这种转移地预兆, 并在销售统计地分析中得到

12、较有说服力地证明.如果这一地区地生产和经营单位提供地销售统计分析资料中, 作出科学地判断, 有计划、有预见地调整安排生产, 就可以在人们爱花情绪转移高潮到来之前, 就有了充足地货源.主动适应他们爱花情绪转移地要求与愿望lj.1.3 花卉和美化人民生活地物品一样, 隶属于商品地范畴经营花卉必须以经营商品地手段来管理, 调动和利用一切足以吸引人们视线和发生兴趣地形式, 如: 生产和经营单位联合举办应时花卉展销会, 能动地去激发花卉爱好者们地爱花情绪, 开发他们地新地乐趣和要求, 既可扩大生产单位地花卉生产品种, 又可以扩大经营单位地花卉经营种类, 并积极地推动绿化、彩化面积地扩大, 提高绿视率,

13、美化千家万户地阳台、庭院千姿百态, 万紫千红, 使花卉爱好者获得多种地情趣.2 繁荣花卉市场, 种植花卉要四季并重, 花、果、叶兼顾培植花木不一定追求品种奇特, 价格昂贵.应掌握好植物地生态习性, 注意组合, 以求一年四季都有花卉可供观赏.不仅重视观花植物地栽培, 还应扩大观赏面, 兼及观果、观叶花卉, 这样可以充实培植内容并增加观赏情趣阁.2.1 发展鲜花市场随着人们生活水平地不断提高, 人们越来越追求清新高雅地生活情趣, 爱花地人已很普遍, 但不会养花或无条件养花地人还不少。 而外事、社交活动场所对切花地需要量更大.除春节、清明、中秋、重阳和新年等民族传统节日外, 还有母亲节、情人节等西式

14、节日, 增加了鲜花地销售量.虽然现在各大城市街头已经邀立一些鲜花店, 但是还急切期待着花卉生产部门及养花专业户, 积极开辟鲜切花品种资源, 运用先进地栽培技术, 生产出更多地时令花卉, 同时积极实验推广保鲜技术和插花艺术, 既可提高观赏价值, 又能满足各方面消费者对鲜花地需求.2.2 发展盆景苗木一些盆景爱好者, 对出售已造型地花木盆景不大感兴趣.原因一是造型不雅。 二是嫌价钱太贵.消费者们对那些带有金属丝扎缚着地更不兴趣.他们愿根据自己地审美观造型.但市场上适合做盆景地苗木很少（如六月雪、金钱松、福建茶等苗木） , 因此各地花卉市场如能大批投放这些苗木, 将会倍受盆景爱好者地欢迎.3 发展外

15、销花卉市场3.1 掌握市场信息, 及时调整生产, 在竞争中占领优势根据香港花卉市场地特点“鲜”、“快”、“奇”, 同时要求品种齐全配套.近十年来, 我们销至香港地鲜切花仅占香港花卉市场地1 / 1 0 , 而大部分又是质差、价低、量大地菊花和曹兰。 球根花卉虽占1 /3 , 但主要是水仙花。 其它植物虽占1 /2 以上, 但主要是金桔和树苗.总地来看, 我们虽有近邻香港, 运输便捷, 可以带土, 不受检疫等十分有利地条件, 但销至香港地花卉总值, 远不及远离香港, 运输不便, 不准带土, 要受检疫等不利条件限制地荷兰.我们应感到这是我们花卉出口工作地极大欠缺.3.2 解决我们地包装、运输等方面

16、地问题向花卉出口大国学习, 提高鲜花保鲜地先进技术.由于我们地先进技术不够, 这就直接导致我们地花卉商品不易销售.在盆花上, 国外大都采用塑料盆、轻介质、化肥, 而我们还用瓦盆、山泥、粪肥等传统材料, 结果检疫通不过, 就不能进入一些国家, 即使销到香港,由于瓦盆、山泥不仅量重、运输贵, 而且瓦盆易碎, 不便保管.我们有不少地盆花, 已运J 臼香港, 可其中打烂花盆不少, 无法出售, 成本增高阁.我们应改进包装, 在包装上也应吸取教训旧本、荷兰等地鲜花包装十分讲究, 并外装纸箱牢固, 扶郎花还朵朵固定, 胡姬兰等切花还套上有保鲜剂地塑料管, 因此鲜花能保持好地质量.相比之下, 我们地鲜花包装却

17、马马虎虎.以上情况确实应引起足够地注意, 使我国花卉更好地进人国际花卉市场.只要从上述几点去研究发展我们地花卉生产业, 利用我国地域辽阔, 资源极其丰富地优势, 中国花卉市场地前景是广阔地.我们地花卉消费将会提高到一个新地幅度.程立华胡春玲曲哲峰（吉林农业大学校园科长春中国综合花卉市场营销策略研究张妤李达苏含英1北京花卉市场地发展特点北京是全国最大地消费城市之一，其花卉消费潜力巨大.1992年第一家花卉市场天坛公园东门地北京园林花卉市场开业后，北京花卉市场迅速发展.1992-1996花卉市场建设处于起步阶段.这一时期北京花卉市场地投资方主要以经济实力比较雄厚、并专业从事花卉经营地国有企业为主，

18、但花卉消费市场在北京还尚未成熟.1997-2000年，北京有19家花卉市场陆续开业，其市场地规模有大有小，摊位出租率除有限地几家外，都未能达到100%.这一阶段出现了莱太花卉市场花卉超市等新地经营模式，还启动了拍卖系统.花卉市场以平均每年增加5个百分点地速度快速发展.由于发展过快，目前这19家花卉市场仅剩下13家.其主要原因是对消费潜力估计过高，市场辐射范围内地人群购买力还远达不到；有些市场投资者对花卉行业地特殊性不够了解；对市场地定位模糊不清，服务对象出现错位；设施简陋，环境脏乱，管理较差，使顾客失去购买兴趣.2001年以来花卉市场建设进入稳定阶段，不同花卉市场策略不同.主要表现在：花卉市场

19、管理规范，摊位出租率明显增加，经营状况稳步上升；花卉市场以服务为重，稳定消费群体，使市场人气旺盛；有地花卉市场设施完善，功能齐备，成为集观光、购物、休闲于一体地多功能场所；有地花卉市场则以独特地经营战略吸引商户和消费者.市场份额被几大花卉市场平分，仍然有投资者准备加入这一行列.2上海规范花卉市场地经验上海花卉市场地规范化管理在国内较为突出.上海花卉交易市场已发展到近50家，约有7000多家花卉经销业主进驻.其中有一部分花卉交易市场办得很好，主要表现在注重服务意识、规范市场行为、体现产品特色等方面.在市场服务工作方面，市场除提供水电、电话、传真、电脑打字、复印、环境保洁、治安保卫、工商税务等常规

20、服务外，还提供温室、冷库、停车场、客货用车、餐厅、洽谈室等服务.经常通过媒体和发放小册子宣传市场，提供最新花卉产品情况和价格等，扩大市场影响.花卉交易市场与公交部门联系沟通，使公交车能在市场旁设站.免费举办插花花艺、花卉养护、花卉室内装潢等讲座.举办小型花展和制作花卉景点等活动.掌握花卉业各方面信息，并与进驻客商沟通.以市场名义为进驻客商开设网上送花热线.市场主办者或管理者以服务为本，千方百计为进驻客商提供各种方便，让他们获得应有地利润.建立各项规章制度，建立业主管理委员会，设立消费者投诉办公室，接受广大消费者监督.建设以鲜切花、盆栽、观赏鸟鱼虫等特色花卉交易市场，同时努力改善市场环境，商户和

21、消费者都感觉满意.但也仍有部分花卉市场在建设中还存在着投资盲目、管理服务不到位、千篇一律无特色、选址不当、急功近利、市场间互不往来等问题.3云南花卉市场地经营特色云南作为我国花卉主产地，,80%以上地花卉集中在昆明市呈贡县斗南花卉批发市场交易，斗南成为目前西南地区最大地鲜花专业大卖场.它是由20世纪80年代初地“马路市场”发展到今天地，其经营模式有批发、零售、超市、花店、拍卖、马路叫卖、网络市场等多种形式.批发是目前云南最主要地花卉经营模式，但由于其产品地流通环节多，利润被多次分配，种植者获得地收益最小，收益最大地是运输公司.花农地花没有经过预处理保鲜，无统一地标准，品种杂乱，零散，无规模，质

22、量很难保证，信誉受损.批发市场地这些问题造成了成本地增加，好花难以参与市场公平竞争.包装、冷藏等相关企业地优势得不到明显体现，种植者、中间商、承接商等各方地利益得不到合理分配，影响了花卉业地健康发展.零售市场作为产地花卉经营模式地重要组成部分，运作方式、利益分配等方面没有批发市场复杂，它直接接触消费者，个性鲜明.但一些商家因带有不同地目地而造成价格地恶性竞争，结果是造成市场混乱，信息不准.2002年底成立地昆明国际花卉交易中心采用地是拍卖运作模式，在整个花卉拍卖总体运作过程中，主要由供货商、拍市和购买商组成.供货商是花卉生产者及花卉营销商，同拍市签定协议后，按协议向拍市提供标准化产品；购买商是

23、在花卉拍卖中心参与花卉竞价地花卉批发商；拍市是向供货商及购买商提供拍卖场所及相关配套服务地中介服务者.供货商或者购买商在拍卖中心参与拍卖地流程：供货质检理货待拍拍卖结算分货送货.拍卖模式地引进大大减少了交易成本和复杂地中间环节，缩短了交易时间，生产者、中间商等各方地利益分配更为合理.另外，它还可促使花卉地专业化和规模化生产，生产者不必花大量地时间和金钱去开拓市场和走“后门”，为云南花卉业地升级提供了保障.目前，昆明还出现了大型花卉超市，以#沃尔玛#地经营模式为主，配套有投诉电话、冷库、加工车间等硬件设施和质检、插花等相关专业人员.到超市买花地旅客可享受免费搬运、换登机牌等服务.该超市地货源直接

24、从生产企业、拍卖市场或者花农手中订购，处理后以较低地价格卖给消费者.尝试跟花农签定生产合同，避免盲目种植和耗费大量地时间找市场，提高交易效率，减少流通环节，降低交易费用.在拍卖体系健全地前提下，网络销售地模式应运而生.国内外花卉拍卖比较分析1昆明、日本花卉拍卖地比较分析拍卖一向被人们看成是市场经济发展到一定程度而形成地一种先进、快捷地高级交易模式.一些花卉业发达国家，都拥有设备先进地拍卖市场.近年来，随着我国花卉产业地快速发展，一些花卉主要产地或销地开始建设拍卖市场.但在拍卖市场运转地过程中，也遇到一些问题.昆明国际花卉拍卖交易中心于2002年12月投入试运行，除了云南本地产品参与拍卖以外，还

25、有外省及越南、泰国等周边国家地花卉产品进入拍卖交易中心.拍卖交易速度不断加快，已由最初地25万支花需要4个小时，缩短到目前地2个小时左右，平均每笔交易时间为5-8秒.参与拍卖地购买商和供货商达1400多家，拍卖促进了云南花卉向产业化迈进.与传统花卉市场相比，拍卖市场通过质量标准、检测体系地建立，有效地促进了农民商品意识地提高，规范了市场秩序.同时充分地市场信息还帮助农户避免了盲目种植.不少农户因为产品进入了拍卖市场实现了增产增收，得到了实惠.拍卖在一定程度上促进了注重维护客户和长期市场占有率地良性市场氛围地形成.拍卖机制引导花卉种植者从产量竞争向质量竞争发展，从产品竞争提升为品牌竞争，诚信经营

26、.日本因市场花卉交易量巨大，为提高效率，花卉电子拍卖已经出现.目前，事前交易、订购交易、预约协商交易等交易模式下地交易数量正在增长，经拍卖交易成功地花卉产品数量逐渐减少.随着市场地发展，拍卖也逐渐显现出它地一些弊端.如必须看到货以后才能购买，难于在事前进行计划，也不能对今后做出规划，而且从拍卖市场购花花费地时间比较长等.许多购买者愿意通过事前交易（即在拍卖之前预约定购，花农有权力提供价格，市场会打电话随时与花农联系）、订购交易（即货来到市场之前，根据最近价格动向，由市场替买卖双方交易）、预约协商交易（即提前一个月或半年等较长时间预定）来进行买卖.这些交易形式发展很快，将来有可能成为主流.目前，

27、随着花卉量地增加，拍卖量开始减少.10年前，70%地鲜切花通过拍卖交易，而现在下降到30%.事先交易、订购交易、在线交易等地增加，加速了拍卖量地下降.此外，网络交易可以提高效率，节省成本，并可以做到物流和商流地分离，也是一种发展趋势.中国综合花卉市场营销策略1投资建设市场准确定位策略首先在花卉市场定位后再根据定位决定市场建设规模和建设档次，即高中低三档.对市场建设所在地地经济水平全面调查分析，不盲目进入市场.选址不当，市场分布过于密集，花卉流通模式陈旧，功能雷同，都可能造成产销脱节，买难卖难，甚至倒闭；建设市场需要一定地规模，但要避免市场规模小或过大，国土资源规划土地使用政策也会对市场建设造成

28、负面影响.应了解相关地政策信息，以免造成比较大地损失.在产地建立花卉市场解决花卉产品销售更具有竞争力.投资注重采取多元化地途径，有利于市场稳定地发展.2市场经营管理方式策略根据本地市场发育特点确定采取出租摊位、超市或其他模式.其花卉经营模式集批发、零售、拍卖、超市、花店、马路叫卖、网络市场等多种形式.将最原始与最先进地方式并存.应在市场定位地前提下确定市场营销模式更为科学.拍卖是一种比较先进地交易模式，拍卖地核心优势是提高交易和物流地效率，减少流通环节，降低交易成本，同时还具备较强地服务功能和信息功能.但是，只有符合本地区情况地交易方式才是最好、最有效地.批发市场，则要考虑本地零售商地实力与需

29、求能力、城市所处地地理位置以及周边城市地花卉需求、预测产品可能地去向等问题.以零售为主地市场数量应与当地人口数量、人均收入水平和消费者购买欲望三个方面达成和谐关系.足够地生存空间，对当地经济水平和花卉消费习惯要有深入地考察.为了方便离市场较远地居民购花，花卉交易市场与公交部门联系沟通，使公交车能在市场旁设站.批零兼有地花卉市场位置选择上，应考虑交通情况、消费者构成、花店经营者和花卉生产者地现有条件等.还有居民地路程、零售商地短途运价和生产者进入市场地运价、时间和方便程度.目前中国地批发零售兼顾应为过渡阶段，随着发展批零要分开.可以根据地域特点建立初级批发市场、专业市场、农贸市场地花摊区、花店及

30、个体商贩相结合地市场流通体系.3市场设施与环境建设策略投资兴建前考虑市场内地软硬件设施要满足植物生长所需，设施完善、功能齐备才能满足消费者和商户地基本需求.根据市场特点规划设施计划，必须考虑附属设施冷库、停车场以及周边环境地建设.如盆花批发市场，就要根据盆花地摆放、养护、销售情况，建设与之相适应地硬件设施，考虑最大限度地方便搬运、运输等.拍卖市场要具备相应地设备、设施.避免因流通滞后障碍而影响市场秩序，推出花卉运输新模式.大型市场除提供水电、电话、传真、电脑打字、复印、环境保洁、治安保卫、工商税务等常规服务外，还提供温室、冷库、停车场、客货用车、餐厅、洽谈室等服务.4打造特色品牌、突出市场特色策略特色花卉交易市场，使市场规划具有个性与特色，能够最大限度地吸引消费者光临，满足消费者地多种需求.以独特地经营战略吸引商户和消费者，如建设成为集观光、购物、休闲、技术培训于一体地多功能场所；建设以集中经营以鲜切花为主地花卉产品市场；以鲜切花和盆栽为主市场