开好订货会会前准备要注重细节Word下载.docx

1、二、订货会会中要充分沟通、制造气氛主要可以采取以下方式来做到：（1） 设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。（2） 穿插娱乐节目，调动现场气氛。（3） 实行订货摸奖，调动客户订货积极性（4） 开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。（5） 进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。（6） 面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。三、订货会会后要及时跟进订货会开完后，只是订货会成功的一半，如何落实是订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会后一方面要将货会及时送达订货客户的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪

2、与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。订货会的准备阶段企业应该注意的问题。当我们一切准备就绪，在订货会现场上怎么踢好这临门一脚呢？ “酒店政治”要做好 在会场上企业最怕个别经销商有异议当场发作造成的会场尴尬甚至是集体情绪，这样给订货会带来的不仅是订货会的失败，更是对未来半年销售的负面影响。 因此，与代理商、经销商深度沟通很重要。发现代理商、经销商怀有异议，或者思想波动、情绪反应，企业必须及时与之沟通，以防其在订货会现场爆发。这就要求在订货会之前把这些可能存在的问题规避掉。 相反，如果会场现场能有几个经销商积极订货，踊跃的榜样则能带来积极的影响。怎么样才能将榜样树立起来，带动会场气氛，这需要

3、负责经销商的人员事先与经销商深度沟通。 如果现场有突发事件发生，应该立即将有情绪的经销商独立出来，请到会场外单独沟通，同时还应有人组织经销商继续订货，避免受其影响。但是这毕竟是已经发生了，不良影响还是存在，所以最好在萌芽状态就把现场可能出现的问题区隔开，降低其发生的概率，这就需要“酒店政治”。 所谓“酒店政治”，是指业务员与经销商在订货会之前就在酒店沟通好，“摆平了再到会场来”。如果没有及时与经销商沟通好，让其情绪在会场上发挥，那整个订货会就功亏一篑了。事先需要经销商做到什么程度，哪些方面必须稳住，在什么情况下带好头，这些都有赖于做好“酒店政治”。 “酒店政治”实行的是“人盯人”战术，比如，负

4、责湖北市场的人员从湖北区的经销商下榻酒店开始，就要开始与之沟通，发现问题并安抚，将经销商的异议、投诉、牢骚等都在酒店里解决掉，才能保证现场的顺序按照企业的思路有条不紊地进行。 因此订货会的前一天很重要，在前一天晚上，负责经销商的人员都能够与经销商做好沟通，人员一般由参加过订货会并且熟悉业务的老员工担任，以防在沟通中涉及政策之类的业务问题无法很好地应对。 另外，必须强调在现场无论遇到什么问题，唯一的办法就是解决。不要出现经销商发牢骚，工作人员也跟着发牢骚，或者推脱责任。因为这样的情况是最糟糕的，如果让经销商看到了，品牌形象必将大打折扣，并且直接影响到经销商的订货情绪。因此工作人员的状态非常重要，

5、这就要求对订货会工作要有科学明确的分工，充分调动工作热情。 必须设置机动小组 订货会现场工作人员必须严格按照分工来完成工作，可以发挥主观能动性，但是要与自己的“分内”有关系，不能天马行空，完全按照自己的意识来做。比如，在现场不要发现某个环节没有人在岗，就主动顶上去，这样做可是“吃力不讨好”。因为这样会造成缺人手的地方有人服务，自己应该做好的又没人负责，会场容易混乱。因此订货会现场需要很严格细致的分工，按照分工的职责来做。 订货会工作小组分工的时候，有必要设置一个机动小组，与考核组是一起进行的，在考核的时候发现哪里服务的工作人员不见了，马上从机动组派个人顶上去，然后考核组立即找到原来离岗的同事责

6、令返岗工作，并继续考核。 另外，考核组在现场发挥的作用也很重要，必须巡视整个会场，与总指挥配合好监督会场上人员的工作情况，及时处理人员安排。在订货会开始之前必须强调现场人员守住自己的岗位，不要擅自离岗、替岗。 通讯、保安、时间掌控都不能少 很多企业订货会会寻找策划公司负责具体项目的策划，策划公司就是订货会的协力商，订货会现场要做好，协力商也是重要角色。有很多细节协力商更清楚。除了在订货会之前与协力商充分沟通外，还要跟协力商达成协议，订货会期间协力商多派人手过来，以防现场因不熟悉细节而造成的麻烦。 开幕的时候最重要的就是掌控时间，一位领导迟到半个小时，时间安排就全部打乱了，这样必然影响后续安排。

7、好的开始是成功的一半，必须保证时间不要与计划有太大的出入，使得流程能够顺利进行。每个人上台发言，10分钟就是10分钟，事先应有约定，不要让其发挥，以免影响后续工作。 另外，现场的通讯和安全工作很重要。所有工作人员的通讯方式整理成清单，人手一单，方便联系，同时也要强调通讯纪律，不得关机和出现手机欠费情况。曾有企业出现工作人员因心理压力过大，手机关机的情况。 所有的楼梯口要有保安力量，有的订货会地点选在海边或者山庄，都要注意每一位人员的安全，不要乐极生悲。 这些工作将由总指挥统一把关，需要强调的是总指挥必须是“置身事外”的人员，不能具体负责事务，否则不能通观全局。有的企业碍于领导面子，董事长、总经

8、理是总指挥，这样并不是明智的做法。董事长、总经理是订货会的主角，却还要担任总指挥，根本无暇顾及。因此总指挥由企划部某位员工担任更为合适，会场上所有人都要听其指挥，包括领导。第三拍、采购奖品。奖品分为两类：一是会场给予经销商的赠品；一是本次针对二批商促销品。其中经销商的赠品选择上主要考虑实用性和时令性。比如本次订货会在中秋和国庆来临之前可以考虑采购与之相联系的奖品。因为赠品采购活动必须在会前完 成，本次在定好订货会政策后的当天下午及时采购完毕。二批商促销品的采购主要是供货商家的确定和样品的赊销。促销品不必会前一次性采购完毕，但是样品一定 要在订货会前取得，在订货会上进行展示提高对经销商的视觉刺激

9、。第二天跳第二支舞曲：清弹序曲：通知经销商开会简单说第二支舞曲目的工作是如何能够把人招来，主要按照以下节拍来进行：第一拍：经销商分类。鞍山市场现有经销商200300家，首先对他们按照管辖区域和经营种类进行划分。他们各自素质、管理水平、对三年窖产品的认知程度各不相同。所有 经销商全部请来是不现实的；认知程度低的经销商请来是没有必要的；管理水平较低，自身素质差的经销商是公司不予发展的，因此公司只是选定了其中的80家经 销商作为招商对象。第二拍：确定会议地点。通常会议地点的选择应该根据厂家的实力、品牌形象；产品的市场定位；一级经销商实力地位；一级经销商与二级批发经销商的关系等因素综合考虑。本次订货会

10、因与90的经销商是初次接触，为展示厂商实力吸引经销商前来，选定鞍山最高档的酒店作为会址。第三拍：制作精美请柬作为订货会时厂商之间直接沟通第一媒介的小小请柬，即是厂家的门面又体现了对经销商的尊重，因此设计时不仅要选择高档封面同时又要措词精美突出卖 点。考虑到鞍山经销商迟到会场的习惯，在副页首行强调提前到会的好处，可以获得精美礼品一份。然后根据不同经销商的经营现状突出会议将给他们提供独特的客 户价值：或可以快速拓展经营网络；或可以获取难得的一次性促销政策；或可以扩大视野学习到新的经营方法与思路；或可以结交各界朋友休闲娱乐。总之：使得经 销商在看了会议地点后产生想去的想法，看来请柬内容后产生不得不去

11、的想法。本次订货会请柬正文如下：三得利酒业订货会请柬（正页内容）尊敬的各位经销商您好：三得利酒业恭请您于本月28日下午3：00光临五环大酒店四楼参加三年窖酒订货会。界时三得利酒业东北地区总监与本公司战略经销商关总将携全体员工恭候大驾。结识商界精英 共创美好明天（副页内容）这是一次惊喜的盛会，您的准时莅临将会获得三得利酒业精美礼品一份。这是一次获得赚钱机会的盛会，订货量突出的经销商将会有机会分享三得利酒业在鞍山的6000家优秀终端客户资源。这是一次令人疯狂的盛会，三得利酒业将斥巨资，志在必得，将三年窖打造成鞍山第一品牌。这是一次交友的盛会，界时将有神秘嘉宾出现，政界？商界？和众多商界精英，我们共

12、同期待着这是一个拓展经营思路的盛会，界时会有中国最大的咨询公司，和君咨询公司资深咨询师出席，现场解答您所碰到的市场操作问题。这是一次放松休闲的盛会，鞍山著名节目主持人将伴您欣赏优美歌舞表演，品尝美酒佳肴，畅谈明日宏伟蓝图。第四拍：邀请经销商。在完成上述工作后，第二天主要工作是分发请柬。由于时间紧公司集中全部车辆供业务员使用。业务员根据事先划分好的区域分工，分头通知经销商开会。规 定业务员注意以下几点：能够亲自前往的一定要先电话沟通后亲自上门邀请，登门未见到人的一定要二次前往体现诚意，实在不具备条件的才可以电话邀请；邀请时 要先分析不同客户的需求后突出来参加会议的客户价值点；必须强调准时到会的好

13、处；必须强调本次订货会的厂家投入的力度和政策的一次性；当晚收工后汇总当天 邀请情况，分析哪些经销商是可能来的、哪些是绝对不会来的、预计来的人中可能的订货量；第三天上午（28日）根据分析结果重点客户各个击破。第三天上午跳第三步舞曲：重奏进行曲，订货会场布置设置拱门。会议地点选在在最繁华商圈内，在那里设置拱门一方面可以为当天的到会经销商指路，更重要是向他们展示厂家实力增加他们的信心，同时还可以起到一定的广宣效果。设置宣传路牌大厅入口与一楼电梯口设置带有产品宣传标识的引导性标志牌会场内部布置 主要使用大小灯笼、围模、瓶模、气球、横幅等广宣品营造会场气氛。设置来宾签到处、公司产品展台、促销品展台、三年

14、窖产品大型地堆、投影仪播放宣传片等。第三天下午跳第四步舞曲：进入高潮，会议程序的设定与执行前三步曲可以说是完成了集客和待客功能，最终订货会成败的关键还是会议程序的设定和会场气氛的调动。本次会议主要程序如下：一、 来宾签到；礼仪小姐会场外迎宾，发放订货会政策和付款方式传单。二、 会议开始前播放三得利酒业企业和三年窖酒产品宣传片三、 会议开始：主持人介绍三得利酒业背景、公司文化、产品线构成四、 神秘嘉宾出场。这是本次订货会抖出的一个小包袱，宾客原以为神秘嘉宾是商界政界的某位重要人物，可是主持人的再三召唤下出场的竟是8名礼仪小姐展示的公司产品：三年窖酒才是真正的神秘嘉宾。五、 商界、政界来宾讲话（方

15、向：对于三得利酒业三年窖酒的关注与支持）六、 鞍山一批商关群讲话（方向：自身情况介绍、与三得利龙江家园合作感受、个人经商多年对商道感悟和为人为事的人格感召力）七、 二批商代表讲话23人（自愿发言的形式）八、 主持人宣读订货会政策九、 和君咨询团队咨询师讲话十、 三得利营销总监老井讲话十一、 宴会开始，商家、厂家代表敬酒、表演歌舞节目（1015分为限）十二、首轮订货开始：流程安排：1、主持人现场宣布，签到前15名的代理商才有机会参与首轮订货。2、礼仪小姐当场分发订货单，宣读每位老板订货量；3、宣读完毕主持人总结本轮第一名，歌手献歌献花；4、现场互动节目：现场满100箱的订货商可以抓现金一次，200箱2次，依次类推。（箱内放置了一定数量的一元现金硬币）5、抓奖完毕的订货商到交款处交货款或订金。