区域销售经理面试技巧.doc

1、世邦公司销售经理面试题1、对预测中低收入人群的住宅需求效果较好的市场需求预测方法是（额定需求预测法 ）。2、按房地产市场的规范程度划分，可以把房地产市场分为（房地产白色市场、黑色市场、灰色市场）。3、按房地产产权让渡方式，可以把房地产市场分类（销售市场、租赁市场、抵押市场、典当市场和置换市场等）。4、你认为一个优秀的销售经理应具备哪些能力？（无标准答案）团队建设、 业务管理、房地产销售工作流程：（认购流程、签约流程、退、换房流程）岗位职责：公司销售战略规划与销售计划管理、销售费用控制、客户关系管理、部门内部管理。5、假如你是案场销售经理，在遇到以下问题时，你如何处理？（30分）（1）、客户在签

2、订购房合同时对合同条款异议较大，并投诉置业顾问在销售时存在虚假承诺。客户投诉到你这里，你如何处理？（无标准答案）（2）、昨天项目现场举行活动，客户到访量非常大，置业顾问均在接待客户，现场新到客户也不断抱怨无人接待，你如何如何处理？（无标准答案）（3）、两名置业顾问出现业务交叉如何处理？（无标准答案）6、.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?步骤一、制定总战略（项目整体营销推广方案，制定营销总战略。）步骤二、人员组织工作 （相关人员配备到位）步骤三、售楼处建设工作 （认购时间、物料清单、展板喷绘、项目模型）步骤四、广告宣传步骤五、销售准备工作 （预售许可证、 按揭银行确定、

3、 销售培训资料、价目表、推盘计划等等）步骤六、开盘典礼工作（ 开盘方案、开盘仪式内容与程序、开盘场地包装、嘉宾、媒体等等）步骤七、促销 （促销方案、 礼品定购、促销客户联）7、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?项目区位的调研、产品的调研、消费者调研8、.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?市场调查、产品定位、确定推广方式6、若某项目在公开发售前预约情况不理想,公司该如何应对？(1) 通过前阶段的客户分析报表,调整媒体通路,把有限的广告预算发布到更有效的媒体通路上,以提高客户预约成功率;(2)先不盲目开盘,否则开盘后人气冷清,口碑效应差;(3)客户预约不足,主要是客户

4、量的不足,其次对价格的抗性,因此价格信息不宜过早公开,销售与企划的首要目标是开发新客户,通过行业协会、团体机关、客户会、dm以及其它手段挖掘新客户,并通过dm等方式累积有效客户;在预约前首先要在销售案场制造人气假象,并尽可能安排假客户.(4)在预约前可以开展具体的sp如产品推介酒会,客户咨询联谊活动以增强现场来人量;(5)检讨户外引导动线是否充分实施;(6)检讨平面报广是否针迎合意向客户的审美品位与价值观;(7)检讨客户预约时机是否不当,如周边竞争项目有同质化的新房源推出等.(8) 检讨工地现场包装是否生动化,是否能冲击眼球,是否能体现项目定位,是否能让客户体验与感知项目品质;(9)检讨业务员

5、接待技巧是否到位,检讨此批次房源客户是否有抗性,如高压线等9、房地产项目前期产品研发定位主要有哪些工作流程？市场调研、市场细分、客户定位、市场定位、产品定位（概念性设计）、形象定位、价格定位、附加值提升等工作流程？篇二：销售经理面试流程销售经理面试流程面试官：business team leader / hr面试时间：约90分钟面试地点：上海面试官注意事项：态度友善；多让对方发言；保持目光接触；控制局面；注意聆听；整理记录。 销售经理需具备的胜任素质：主要素质：主动性；协调沟通能力；团队合作精神；承受压力能力；销售及客户服务意识 重要素质：自信心；关系建立能力；人际洞察力；信息搜集与分析能力必

6、备条件（阀限）：相关技术和产品的专业知识面试进程1. 预备阶段（时间：2分钟）目的：建立和谐友善的面试气氛。方式：见面寒暄。题目：欢迎辞。第一次来，感觉公司这里直观印象怎么样？和你现在的公司有没有什么不同？工作忙么？请假来面试的吧？有没有耽误你手头的工作？2. 导入阶段（时间：10分钟）目的：逐步进入面试正轨，并考察应聘者的表达能力和逻辑思维能力。方式：问一些通常的问题。题目：请给我们分享一下你的工作经历好么？包括你在公司中的主要工作职责，下属，上级等等，时间控制在5分钟左右3. 正题阶段（时间：70分钟）目的：进入实质性面试，考察应聘者两方面的内容，一，胜任素质；二，专业知识和技能。 方式：

7、采用stat（情境situation/ 目标target/行动action/结果result）追问法；情景面试。 题目：（1）胜任素质（25分钟）4. 1主动性：你有没有采取一些步骤来改进你的工作技能和表现？（举例）如果暂时没有分配给你明确的任务，你会去做些什么？我们都知道，我们无法总是在任何时候满足乃至超过客户的需要，请和我们分享一下你所遇到的一个情况，因为你没有时间，无法作出额外的努力来满足客户的要求。5. 2协调沟通能力：假如你的两个同事的冲突已经影响到整个团队，现在让你去调节冲突，并使冲突双方能够自己解决问题，你该怎么做？若你的经理让你告诉你的某位同事“表现不好就走人”，你该怎样处理这

8、件事情？如果对方是一位重要客户，可他提出的解决问题的方法和公司的利益（或原则）有冲突，你是如何解决这个矛盾的？你正在为出差作准备，一位同事过来请求你的帮助，因为公司里你对这个问题最了解，但你需要准备的工作很多，不受打扰的话也要加班较晚才能完成，你会怎么做？有这样一个情况：有一个客户说话不清，但你还必须耐心倾听，你该如何回答他的问题？6. 3团队合作精神在你以前的团队中，你发现和什么样的人最难相处？为了更好的共事，并提高工作效率，你是怎样去做的？你认为做一个好的员工和当一位好的团队者有什么区别？请和我们分享一下你最近在工作中与其他人共同解决问题的事情。7. 4承受压力能力假如让你做一项工作，估计

9、一周就可以完成。可你做了几天后发现，即使两周也没有办法完成，你该怎么处理这种情况？什么样的情况会让你感到沮丧？若有很多工作要做，每项工作要完成的期限都非常短，你该用什么方法在这有限的时间内完成这些工作？你是如何看待加班的？过去你的加班情况是怎样的？8. 5销售及客户服务意识请和我们分享一下你的典型销售方法和技巧。当你接管了一个新的销售区或新的客户群时，怎样使其成为你的固定客户？作为一名销售经理，你是如何鉴别和发掘客户需求的？你最典型的一个工作日是怎样安排的？在与客户交往时，你一般注重那些地方？如果统计数据表明，19个客户中，只有一个客户会投诉，但其他18个客户尽管不满意但也没有说什么，但以后再

10、也不会购买我们的产品了，针对这样的情况，你如何处理？你认为质量和客户服务的关系是什么？(2)专业知识和技能：（15分钟）（部门主管提问相应问题，可穿插在胜任素质提问中进行）(3)模拟面谈（30分钟）观察者：hr角色扮演：应聘者：销售经理team leader：客户team member：上级内容：拜访一位重要的客户考察要素：主动性；自信心；关系建立能力；人际洞察力；信息搜集与分析能力9. 结束阶段（时间：8分钟）目的：再次缓和紧张气氛，也可以再次了解惑者验证应聘者的信息。方式：必要的结束语和有意无意的探测。题目：介绍一公司的相关信息给应聘者。假如公司录取你，交接工作需要多长时间？你有没有投简历

11、到其他公司试一试？篇三：销售经理面试方案销售经理面试方案面试是招聘考官和应聘者的互动沟通，为保证本次面试的规范性和准确性，为公司招聘最合适的人才，提高招聘的效果，特做以下安排：面试工具：本次面试采用行为面试法和结构化面试题目。行为面试法，过去的行为是未来行为的最好预言，通过搜集应聘者过去所做的事情来判断应聘者的岗位能力。 营销人员核心素质（面试纬度）考核的几个方面：1、自我指导和自我激励能力；2、与别人（客户、同事等）和谐相处的交往能力；3、销售的基础知识（产品交流信息、如何拜访客户等）；4、专业的举止行为，代表公司形象；5、坚持说服客户的能力。一、面试准备阶段：面试接待，迎接、握手、公司情况

12、介绍、人员手机关闭、面试场所的选择与精心布置（初选地点为公司三楼办公室）、面试考官与应聘人员座位的安排（尽量不给面试人员造成压力）。二、了解简单情况（所占时间2%）：帮助应聘者放松心情，建立融洽的面试气氛，提一些随意的不针对工作相关话题。三、导入阶段（所占时间8%）：缓解应聘者依然有点紧张的情绪，问一些应聘者比较熟悉的话题，如“请你介绍一下你的工作经历，好吗？”，自然、亲切、聊天式进行。四、核心面试阶段（所占时间80%）：使用预先设计好的结构化问题进行提问，测评出应聘者的各项素质，并对应聘者的各项素质作出评价，这是面试的核心阶段。五、确认阶段（所占时间5%）：对应聘者关键素质的判断进行确认，使用开放性的问题，不应引入新话题，给面试者核实应聘者工作水平的机会。六、结束阶段（所占时间5%）：面试者要确保他的提问涉及了作出聘任决定所需的全部信息，而应聘者则有一个最后展示自己的机会，可以让应聘者提问题。七、欢送应聘者：感谢参加xxxxx有限公司营销人员的面试，说明下一步大概何时通知应聘者，减少应聘者的等待抱怨。