管理和营销脱不花终身学习就是迎接挑战Word文件下载.docx

1、我（脱不花）非常好奇，我问我的朋友是什么学校？他说，是新东方厨师学校。大家可能觉得新东方厨师学校挺低端的，没有腾讯大学“高大上”。但我很好奇，因为我从来没有看过一个学校会得到学生100%的认可，可以让所有学生满意，而且把全村人带过来上这个学校。所以，我们花了很长的时间对新东方厨师学校进行了研究。然后，我受到了创办“得到”以来最大的启发。我简单地说几个事实：第一个事实，一旦一个年轻人上了新东方厨师学校，只要放寒假再回来，这个年轻人身后就会跟着一串他们村的孩子；第二个事实，新东方厨师学校的学制很灵活，分一年和两年，在入学的时候学校就会问：你家几个孩子，你爸妈的情况，你家住县城还是农村？为什么要问这

2、些问题？这就叫因材施教，如果家里非常困难的学生，就上一年的集训班，辛苦一点，一天上10个小时课，赶紧就业，给你爸妈解决负担。如果学生的家庭经济条件还可以，那就上两年，把基本功练得更扎实一点。你是在北京的校区的话，半年就能毕业，因为北京生活成本太高了，赶紧就业。如果是老校区，生活成本低，便宜一点，可以多上一年。所以，学制的弹性来源于家庭情况。第三个事实，不管一年，还是两年，他们在最后的一个学习阶段会直接被分配进“企业课堂”。比如，我有一个朋友是云海肴的创始人，云海肴就和新东方合作，新东方课堂的场景化程度可以和云海肴无缝衔接，他们的后厨完全一样，不管是温度，还是厨房摆设等等。让这些孩子通过最后一个

3、学期的学习，在进入工作岗位完全无缝衔接，没有适应期。听到这个事情，我作为一个做线上学习产品的人已经很惭愧了，觉得他们做得很好。但是没有想到他们后面还做了两件事。第一件事，很多学生在合肥的总校毕业之后，进了云海肴、海底捞，到北京上班。首先进入一个大的集体，因为新东方毕业生基本就是今天中国餐饮业后厨的主力；第二件事，新东方会在北京、上海、苏州等城市派驻辅导员，比如北京朝阳区是餐饮业很密集的区域，朝阳区就会有专属的辅导员。辅导员就会巡回拜访所有毕业生的工作单位，了解他们的满意度：你们单位福利好不好，有没有欠你工资，对你好不好，当时承诺的一些条件有没有给你解决，有没有需要老师帮你跟单位联系的？他们会对

4、毕业生进行长期的服务和跟踪。当辅导老师来巡访，如果一个毕业生说：老师，我不想在北京干，下决心想去苏州干。老师说：好的，不要着急，说好哪天走。老师给苏州的辅导员打电话，等这个年轻的厨师下火车来到苏州，已经有师兄为他提供好了第一份工作，当时可以入职，有宿舍接纳他。干了两年后，年轻的厨师说：我想进修一下。没有问题，重回新东方做考级的培训，还可以去法国蓝带厨师学校进行大厨进修。之后再干几年，能力更大了，想创业回老家开餐馆，没有问题。当地的烹饪协会的会长肯定是新东方的师兄师姐，回到老家，师兄师姐帮你找人，帮你招工，开业的时候所有的领导给你送花篮，“帮”你开业。那天听完后，我非常震撼，我觉得是灵魂爆击。我

5、从未想到在学习培训这个领域，终身学习这个模型是在一个培养厨师的职业学校实现的。他们不仅实现了帮助这些农村的孩子从一无所知，逐渐成长，成为厨师这个行业内非常优秀的一名厨师，而且还实现了一个终身的共同体，一旦成为新东方的学生，只要你没有离开餐饮这行，学校会对你终身负责。从这件事情里面我学到两个东西。第一，终身学习的场景和人的发展紧密相关，而不是和内容紧密相关。“得到”是一个线上内容的产品，但毫无疑问这是一个非常局限的认识，终身学习要和人的终身发展紧密绑定；第二，终身学习需要有一个共同体的建构，因为学习反人性而且很艰苦。那什么可以帮助一个人完成高质量持续不断的终身学习？我自己研究得出的结论就是你拥有

6、一个好的共同体，会督促你，会激励你，在一起的力量可能超过所有的老师课程本身。这是新东方学校给我的启发，带着这个启发我觉得“得到”做得还非常不够。二、教育不是灌溉，而是点燃除了这个启发之后，我们“得到”还做了很多新的努力，我来给大家介绍一下。很多人知道“得到”是一个线上课程的提供者，尤其是通识类的课程，大概分几大类，我们服务的总用户数有4000万人，有220门课程，课程量很少。因为对于同学，对于用户来说，他们投入给“得到”不仅是一天五毛钱的学费，更重要的是他们投入了时间，我们要负责的是那个指标，叫“国民总时间”。每个人的时间是有限的，当一个人投入15分钟到你的产品的时候就不能投入给另外一个产品1

7、5分钟，我们必须要对15分钟负责。所以“得到”一直再坚持做的一件事情就是头部课程，所有的课程一定要通过“得到”的品控才可以上线。还有就是“每天听本书”栏目，我们帮助用户快速地挑选优质书籍。另外一个是“得到锦囊”，这个产品非常简单，口号就是“遇事不慌，得到锦囊”。目的只有一个，解决那些正在发生的真问题和真挑战。比如，总是听人说学了那么多道理，仍然过不好一生，这是真理啊。因为我们实践面临的挑战和学术的知识之间本来就隔着一条鸿沟，这道鸿沟是需要有人帮你渡过去的。而“得到锦囊”就是一个高品质、高现实度地弥补“鸿沟”的一个问答产品。此外，“得到”有一个比较大的电子书库，里面有3.4万册的优质图书。但是这

8、不是我今天的重点，今天介绍另外一组数字。第一件事情是疫情之前我们计划的，在疫情期间加班加点完成的。目前得到在国内的10个城市“北、广、深、武汉”等等，我们一共建设了10个“得到大学”的线下校区，现在只能做到每周一场的活动。明年我们可能做到每年的每一天都有一场线下活动。大家可能觉得很意外：“得到”的线上效率很高啊，你们怎么反过来，做线下；另外一件事情就是“知识城邦”，是用户共享笔记和学习心得的地方，“得到”邀请大量的用户把他们自己的学习历程共享出来，还有就是“得到”的搜索，我们现在积累了很多优质的搜索数据。为什么今天我要重点介绍“得到”的线下校区、知识城邦和搜索呢？就是因为我们通过前几年的努力，

9、我们觉得自己拥有这么多的老师，这么多的优质的课程，好像市场都公认“得到”的课程品质很高，但是我们知道这远远不够。2000年前苏格拉底说过一句话，我觉得很有道理，叫做“教育不是灌溉，教育是点燃”。这个对我们来说，尤其对做内容的来说是巨大的刺激，过去可以通过更有效率的方式和技术提供更多的内容，哪怕是更好的内容。但是，今天我们知道远远不够，因为这些工作只是在灌溉，我们都是不断地在放水。但是教育本质不是灌溉，而是点燃，让每一个学习者可以被看见，让他们在向上的历程中可以被这些教育所点燃。这个事变得更难了，如果只是灌溉的话，可以靠效率的方式，像一个工厂一样生产内容压榨学习者，但现在，即使这样也是不够的。我

10、们怎么办？“得到”逐渐形成了自己的认知，我们把内容分两个大的系列。一个内容是跨界大通识，其实对于现代通识来说，除了你需要懂点“哲学、经济学”，此时此刻，我们难道不应该知道一点芯片前沿的最新进展吗？难道不应该知道新材料领域会在未来五年发生什么变化呢？过去研发芯片的老师讲课的对象一般都是研究芯片的专家和学生，但是其实这是今天现代人需要的通识，这是“得到”过去四年一直做的事情。内容另外一个是新事，我们叫“社会竞争力”，如何真实地提高一个人的竞争力。比如，前几天我们刚刚上线一个课程，请了一个初中毕业生做的，准确地说是初中肄业生。他是来自农村的一个年轻人，就是去学厨师，然后一步一步走到今天，创立了一家餐

11、厅，开业不到两年就拿到了米其林一星，他的名字叫段誉。那么，他是如何完成自我的培养，如何自我的打造，这个过程难道不值得我们“翻译”一下吗？所以我们和他一起合作，“翻译”了他从一个初中毕业生到一个顶级名厨的成长历程，分享给我们的用户。我们也有一些课程，比如和平安保险合作，通过十位销售高手的默会知识，通过知识研发的手段可以“翻译”出来，做成体系的知识教给员工，提高每个人的竞争力。比如，这批课程中有一讲叫做“怎么把你的客户约出来”。这对于做业务的人来说不是最重要的第一个技能吗？我们从这些顶级的业务人身上看一下一共有多少方法论可以供我们使用。我们认为这两个东西（体系+实践）同样重要，因为这两样加在一起，

12、才可以满足一个人“生而为人，不断成长”的需求。第二块就是“线上和线下”的结合，我们有一句话是“让线上归线上，线下归线下”。线上是为了提高效率，利用人的碎片化的时间可以交付一个高品质的内容，但是这是灌溉。没有师生关系，没有同学关系，没有共同体的关系，这不叫完成了教育。我们在线上完成灌溉之后，会请大家到线下建立师生关系，构建共同体，让他们形成一个良好的教育的闭环和交付，这是我们线下做的事情。很多学生在线上完成48课的学习，到线下每个周末一次，来彼此点亮，彼此教育。我们有一个特殊的课程，让每个人必须成为一个老师，每个人像竞赛一样，把每个人干的最好的事情，“翻译”成一个8分钟的课程，分享给你的同学，你

13、会发现这是一个点亮人的过程，是一个非常惊人的，完成高效率的学习的过程。比如，前几天在上海举行的“得到大学”的活动，一位“得到”的同学就讲了一个事，这个事“刺激了”非常多人。他是临危受命当了一个月幼儿园的校长，他就用了一个方法，把幼儿园盘活了。这个方法叫“夸”。第一，每个人每天必须夸一句自己；第二，每个人每天必须夸一句自己的同事。当然还有一些细小的方法论，坚持了30天，这个幼儿园完全盘活了。他的演讲只有8分钟，全场轰动，但是完全来自于实践，来自于一个可信的同学的分享，大家觉得这个方法瞬间可以点亮很多人，瞬间可以被分享，这是共同体带来的价值。“得到”今天不仅服务个体学习者，每个人当然可以按照自己的

14、偏好需求自由需要。同时我们跟很多的团体学习者合作。比如，我刚刚说的和平安合作，平安既是我们的企业合作用户，也是为我们“得到”提供优质的社会竞争力内容的提供者，像这样的一个模式就形成了一个非常好的教学相长的互动。疫情之前我接待了一个非常特殊的客人，他叫达斯（音译），他是非常著名的营销专家，在哈佛商学院的副院长，分管哈佛线上教育和一些出版的事务，去年来中国访问的原因来到“得到”，带着哈佛的团队来到我们公司。他问了我一个问题，一开始我以为我听错了，就让邵恒再去核实。后来，我发现原来我没有听错。他问了一个“天问”：如果有一天像“得到”这样的在线教育的产品打败了哈佛商学院怎么办？我当时听到很开心，但是我

15、很谦虚。我对他说，这个事肯定不会发生，但是我要把你的问题贴在我办公室墙上，因为我感觉很光荣。当然，我也知道为什么他会问我这个问题，因为“得到”的发展速度很惊人，它每天都在发生变化。但是我知道永远不可能有战胜哈佛商学院那天，因为哈佛商学院400年形成的传统，所以我也要花400年形成。不是因为这400年它有更好的大楼和更高级的教授，而是形成了一个信任的共同体，一代一代哈佛校友形成的共同体，是一个互联网产品在短时间内完全不可能追上的。我也对达斯说：这个问题对我来说深有启发，你怎么成功的，我们也要怎么成功，我们不仅仅要重视灌溉的功能，更要重视这个共同体的能力。我们反复在讲一个事，就是教育要交付内容。如

16、果仅仅是交付一节课，比如经济学课，不管是曼昆教授在哈佛，还是薛兆丰老师在“得到”，本质是一样的。但是，教育不仅仅是内容，教育需要交付内容，但是交付内容不是教育本身。我们今天对教育的理解就是两件事：第一件是选拔人，第二件是点亮人。为什么K12阶段学习动力不是问题？因为有高考。为什么企业培训和终身教育这么难？因为动力是一个大问题，因为没有高考，缺失了选拔机制。甚至打一个不那么恰当的比方，在中国古代一个公立的教育体系都没有，但是还有那么多人去读书，因为有科考。我们发现，真正可以给人以动力的那个教育的起点是一套好的选拔体制。能有一个好的方式把人选拔出来，让每个人都对这套选拔体制有共识，这可能是教育的起

17、点。而它的终点是什么？我认为是那三个字，就是“点亮人”，让他在一生中某一个瞬间曾经被点亮过，这是教育的功能。对“得到”来说很多的用户可能会来，可能会走，没有关系，如果在成人之后学习历程中曾经被某一个老师点亮过，“得到”的功能其实已经实现了。三、世界是由挑战构成的说到共同体和点亮人，我跟大家分享一个稍有一点意外的体会。在去年的“时间的朋友”跨年演讲这么重要的时刻，我们就想向用户发出行动的邀请。让他们不仅仅是来消费，而是做出一些行动。我们当时提出八个字，罗振宇专门讲过，叫做“我辈中人，躬身入局”。“我辈中人，躬身入到局中”可以成为担当者，成为真正的学习者和教育者。这是当时演讲中众多素材当中的两段。

18、但是万万没有想到跨年演讲之后，“我辈”这两个字突然火了，之后很多的领域不断地有人引用这句话，用“我辈中人”作为对自己认同感的标签。到底为什么，我自己挺意外。因为这种级别的内容我们准备得很多，但是没有想到“我辈”两个字一下火了。这就和之前提到的新东方一样，每一个学习者都是孤独的，我们需要不断探索获得一个共同体，如何为用户提供一个共同体这是一个重要的使命。在座的各位可能天然就有这样的使命感，因为我们是进入到一个企业进入一个团体的人，但是他就认同我是共同体的一员吗？也许不一定，我们还要做很多的工作。而我们做了很多的事情，我们推出了得到学分。刚才一个姑娘见我说：我是得到的用户，我把学分亮给你看。我们就

19、像“地下接头”一样。其实“得到学分”没有什么用处，不像芝麻积分那么好用，可以用来交水电费，它就是一个共同体。刚才那个姑娘762分，可以“鄙视”一个700分，700分可以“鄙视”一个300分的。另外还有“知识城邦”，让学习者彼此看见，大家的关系不是师生关系那么简单。他们不仅有师生关系，还要想方设法设计同学的关系，这个在线下天然就有，在线上要费很大的力气才可以拉近一点。第三，是“得到大学”，在每个城市里建立同城的学习关系。另外是疫情之后，我们启动的一个项目叫“启发俱乐部”。我们在北京华贸中心建立了一个透明的小剧场，每周三晚上举办演讲，限一百个人。就像一个俱乐部一样，可以喝点东西，听一个知识的脱口秀

20、，其他的时间开放给共同体的其他的成员。我们欢迎每一位老师，每一位记者来，宣读他们最新的调研报告。也欢迎每一位普通的同学来讲一下教学相长的体会等等。另外每年有一个“时间的朋友”跨年演讲，这像是“得到”用户的年会。所有的“得到”用户聚在一起，在这个特殊的时间坐标上彼此证明，彼此印证，这些东西是我们所强调的，就是学习共同体的打造。还有，学习行为的发展，这点我自己觉得挺欣慰的。过去我们认为学习是提供最好的内容，最好的老师，这这些还不够吗？不够。因为一个人的学习如果在进程当中，他的行为一定会发展，他一定会从一个轻度的学习者变成一个重度学习者，变成一个帮助别人学习的学习者，变成老师。这个不是自然发生的，是

21、需要设计的。普通的“得到”用户如何成为校友，彼此接纳？一名“得到”校友怎么变成“得到”老师？因为“得到”这么多年也就一百个老师，开放之后，变成了两百个老师，我可以成为教你“怎么把客户约出来”的这样的实践者，也可以成为他人的老师。这个共同体在不断的发展，可以看到这是一个温和的选拔过程，当这个过程存在的时候，你的学习者有了新的动力，就有被点亮的可能性。我跟大家分享一个很小的故事。去年某天，我在“得到”后台看到一个用户的留言。他说：老师们好，我是“得到”的用户，来自内蒙古赤峰市，我就是一个普通的农民，我们村离省道公路特别近，我看到车来车往人特别多，我想在地里种一点菜拿出来卖可以增加收入。但是，没有想

22、到卖得不好，但是成本已经投入进去了，特别着急，我想请问老师们怎么可以卖的好一点。这个问题我觉得挺辛酸的，我没有想到在“得到”的用户中有这样的用户。其次，我不知道哪一个老师可以回答这个问题，我相信他们回答不了“如何在路边卖菜”的问题。但是，我们还是把这个问题放出来。问题放出来之后，另外一个用户是一个重度用户，因为那时候没有知识城邦，没有办法互相关注，必须用文字“喊”。卖菜的那个人，我可以回答你。第一，虽然你们家门口车来车往，但是菜卖得不好，很正常，因为那是车，不是人，来往的车很少停下来；第二，你是小农经济，不要把菜拿到菜市场去卖，你可以到淘宝买那种编织的菜篮子，然后把这些菜用什锦的方式包装起来，

23、这样就解决了大家给你讲价的问题，而且大幅度降低了可能损失的问题，一篮子一篮子包装好了卖；第三，到附近打印社打印一个横幅，要红色的条幅，宋体白色大字，字越大越好，然后打上一句话，“进城看亲戚，带蓝农家菜”，如果是你们那里比较晒，你还要打一个棚子。请注意你的条幅是红的，棚子要用塑料的PVC的材料搭，要搭黄顶，因为红色和黄色对比最强烈。最后，不要忘了打印一个微信和支付宝的条码，然后把这个菜放在路边。所有人不用下车就可以买你的菜；还有，你扰乱了定价体系，因为你是在卖带给亲戚的礼物，所以价钱可以高一点。如果扫码，不止买一篮子，可以买两篮子，这样的方式可以把菜卖得更好。我做“得到”这么多年，那是我最激动的

24、一天。我真正看到一个学习的共同体是什么样的，我一定要把这个回答问题的人找到。第一，我们看到一个重度学习者溢出的热情；第二，他很有水平，回答的问题里包含多少商学院老师完全不能回答的问题，里面包含了行为设计学和营销学和定价心理学的知识。后来，我们找到了这个人，发现他不仅是得到的重度用户，而且还报名了得到大学，这是我们的校友，他的名字是黄碧云。他是一个普通的人，他是专门辅导小的零售店，我们请黄碧云开了一门课，叫做“怎么开好小店”。因为中国99%的创业者都是开的小店，开一个零售店、小超市、电动自行车店。所以，我们就让他在疫情期间开了这么一门课，这门课就是为了学习者的发展。如果我们可以为学习者构建这样的

25、发展道路，学习者就会有惊人的学习成果贡献这个社区，就可以进一步发展。我特别想分享一句话，是芬兰教育部写在他们战略报告里的话，叫“这个世界不是由领域构成的，而是由挑战构成的”。什么叫由领域构成的？就是我们要上商学院，上营销学课、金融学课、会计学课等。什么叫挑战？就是卖菜卖不出去怎么办。里面有很多的设计学、营销学，但是这些不重要，我们就是要解决当下的问题。而我们做企业培训也是一样，因为我们服务的每一个学习者不是一个大学生或者中学生，都是企业的工作者。你培训他是为了他回到岗位之后可以更好的应对挑战。我们的目标是这样的，但是我们方法是不是这样的呢？最后，我再分享一个故事。刚才跟马老师说我要带他去看一个

26、学校，这个学校在北京郊区（怀柔的九渡河），开车要开很久的山路，动不动就有泥石流。当地的领导希望引进一所名校，在怀柔办一个学校。这个学校校长说：北京（市区）不缺一个正式的、宽敞的、明亮的学校，怀柔最需要，而怀柔最穷的地方就是九渡河。我什么都不要，我要办一个山区小学。领导很欢迎，但也很苦恼：这么偏远的地方我怎么能招到老师？校长说：你不用管，我有的是老师，有的是课程。这位校长来到九渡河之后，他什么都没有改造。因为九渡河处在四个村中间，这四个村的孩子都要上学。他就在这四个村贴了几百张告示，给九渡河小学招募老师，只有一个要求：只要你是这个村的共同体，你在这里生活，你有一门手艺，无论是种草种花、养兔子，还

27、是做饭，磨豆腐，你都可以来报名成为老师。两周之内招了80多个老师，但是，很多都是老年人，他们开展了一个“以挑战为核心”的学习。他们开了一门课叫“磨豆腐”课，选这门课的孩子就是要学会做豆腐。同时，他们和城市的“姊妹”学校联谊，要把“豆腐”卖给城市里的孩子。为了磨豆腐，这些孩子要上科学课，要知道“磨豆腐”的原理；还要上数学课，要对自己磨出来的豆腐定价；他们还要上语文课，要给自己的豆腐写一个广告语，每一个孩子一旦开始竞争之后，他希望自己卖的豆腐比旁边的孩子卖的贵一点。还要学一点营养学，增加一些别的优势，比如，我的是“五种豆子”磨的，我是“山泉水”。谁说“磨豆腐”不是课，“磨豆腐”也是课。一个三年级的孩子可以写非常流畅的文章，而且还是营销学相关的文章。他们还懂心理学，还知道定价，还知道在不增加设备的情况下，把自己的豆腐磨得更好。你知道这些孩子不见得在高考里一定可以赢，但是也不见得会输，因为他已经被“磨豆腐”课建模了。