自考市场营销学复习重点打印版汇编Word格式.docx

1、它的形成阶段大约在19001930年。1976年菲利普科特勒提出大市场营销，1986年将其完善。20世纪五十年代尼尔鲍顿提出市场营销组合；乔尔迪安 提出产品生命周期。市场营销学将交换作为一个相对独立的范畴点，作为自己的核心概念。第二章【市场营销管理哲学及其贯彻】 市场营销管理 营销管理哲学 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念 顾客让渡价值 企业价值链 供销价值链 1、 市场营销管理概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。本质：是需求管理 （估计会出填空题） 基本目标：建立和维系与顾客的互惠关系。2、 需

2、求的认知需求的实质：对现状不满，为更好延续生命，以一定方式寻求适应环境所必须的客观事物的一种反映。需求产生的原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发；营销活动激发。3、 常见的需求状况（1）、负需求。绝大多数人不喜欢，（如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销改变观念，转负为正。（2）、无需求。目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。（如：陌生产品）解决：把产品好处和人的自然需要及兴趣联系起来。（3）、潜伏需求。现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。无害香烟、节能汽车和癌症特效药）。对潜伏需求，营销管

3、理的任务就是致力于市场营销研究和新产品开发，有效满足这些需求。（4）、下降需求。市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。分析衰退原因，通过开辟新的目标市场，改变产品特色，采取新的促销手段刺激需求。（5）、不规则需求。市场对某些产品（服务）的需求在不同季节、不同日期，甚至同一天的不同时段呈现出很大波动的状况。市场营销管理者要通过灵活定价，大力促销等改变需求时间模式。（6）、充分需求。某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。此时，营销管理的任务是密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，常测试顾客满意度，提高产品质量。（7）、过量需求。某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给

4、水平的需求状况。此时，营销管理的任务是实施“低营销”，通过提价、合理分销产品、减少服务和促销手段。（8）、有害需求。市场对某些有害物品或服务（如：烟酒 毒品等）的需求。对此类需求，营销管理的任务是“反市场营销”，运用宏观营销从道德和法律约束或杜绝。（不知道考不考）4、各种市场营销管理哲学理论演进市场营销管理哲学的核心：正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。 注：前三个为旧观念，后两个为新观念，分别称为顾客（市场）导向观念，社会营销导向观念。具体如下：以企业为中心的观念：1 生产观念：基本观点

5、：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指一种欲望或者说是一种潜在的需求。2 产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工程技术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） 营销近视症：与生产观念一样，产品观念是最典型的“以产定销“观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”3 推销观念：认为只要努力推

6、销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。此类企业，称为推销导向企业。 建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需求的基础上。 以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 以社会长远利益为中心的观念： 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。五种观念的比较：生产观念：定价合理的产品无需努力推销产品观念：无限制地提高质量推销观：只要努力推销商品都可以售出 营销观：比竞争者更好的满足目标顾客

7、的需求 社会营销观：指满足合理的需求 5、顾客满意概念：顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。 顾客满意与顾客忠诚：顾客满意：（CS）是一种顾客心理反应，而不是一种行为。 顾客忠诚：分为认知性忠诚；情感性忠诚；意向性忠诚；行为性忠诚。顾客满意先于顾客忠诚存在并且有可能直接引起忠诚，但是并不必然如此。只有顾客惊喜才是超越顾客期望的、才能最终达成顾客忠诚。新顾客是老顾客成本的45倍。 （可能会出填空题）6、顾客认知价值基本方向顾客认知价值（cpv）：指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。获取更大顾客认知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值又：产品价

8、值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。第三章【规划企业战略与市场营销管理】战略 总体战略 “市场占有率/市场成长率”矩阵 多因素投资组合矩阵成长战略 一般性竞争战略 市场营销管理过程 市场营销组合1、 战略 战术（1）、战略的理解：筹划与谋略、决策模式（2）、战略的特征：全局性、长远性、抗争性、纲领性（3）、企业战略的层次机构：总体战略：资源配置、经营范围等，高层制定与落实 （大企业，企业高层制定，落实的基本战略）经营战略：事业部、子公司的战略职能战略：职能部门的任务、要求以及管理职能等战略与战术：凡是为适应环境、条件变化所确定的长期基本不变的目标和实施

9、方案，都属于战略范畴；针对当前形势、情境，灵活适应短期变化、解决局部问题的方法、措施，则是战术的概念。战术从属于战略。战略管理一般过程： 战略分析战略选择战略实施战略评价2、 规划总体战略 （第二节） 3、 界定企业使命的参考因素：A：历史和文化。B:所有者、管理者的意图和想法。C：市场环境的发展、变化。D：资源条件。E：核心能力和优势。4、 战略经营单位是一个企业值得专门为其制定经营战略的最小经营管理单位。战略经营单位的特征：a、有自己的业务B、有共同的性质和要求C、手中掌握一定的资源D、有竞争对手E、有相应的管理班子从事经营战略的管理。5、 波士顿矩阵 多因素投资矩阵（1）市场成长率/市场

10、占有率矩阵（波士顿矩阵）如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化市场成长率：该战略经营单位所在的市场或行业，在一定时期内整个销售增长的百分比。市场占有率：是指一个企业或其战略经营单位，在该市场总销量中所占的份额。相对市场占有率：指它的市场占有率和最大竞争对手之比率。类型特征分析问题类（如经营成功会成为明星）高增长率，低相对市场占有率提高相对市场占有率需要大量现金，但企业在投资时要考虑经营这种业务是否合算。（企业应在调查研究的上来确定其市场开拓），所以企业采取的战略要么发展，要么放弃。明星类高市场增长率，高相对市场占有率要保持相对市场占有率，因而需要大量现金投入。但对于这类产品，企业应当大

11、力发展，积极支持。（由于产品生命周期的存在，市场增长速度的下降，）奶牛类低增长，高相对市场占有率如果是赢利多，现金收入多的这类产品，它可以支持前两类产品，所以企业应当维持发展，也就是说强奶牛类，企业要保持发展。对于弱奶牛类，企业要收割（指考虑短期利益，不考虑长期效益）瘦狗类低增长，低占有企业应当淘汰的产品，也就是企业要采取放弃战略。（2）多因素投资组合矩阵 影响因素：市场大小 成长率 占有率 产品质量 分销能力绿色地带：采取增加资源投入和发展、扩大的战略。黄色地带：维持原投入水平和市场占有率。红色地带：采用收割或者放弃战略。6、 规划成长战略 （兼并 收购）企业在不同市场竞争机会下的发展战略：

12、（1）、密集式成长战略 该业务主要是在现有的业务范围内寻找新的机会进行发展。三种情况：1、市场深入（市场渗透）。这种策略是在不对产品进行任何改造的情况下扩大对顾客的销售量。如：促使现有顾客增加购买次数，购买数量，争取竞争者顾客倒戈。2、市场开发。可在现有的销售区域内寻找新的细分市场，也可以进入新的区域市场。3、产品开发。指向现有市场提供新产品或改进的产品。（2）一体化成长战略 （重点）若行业仍有前途，企业可考虑通过一体化成长增加新业务。1、后向一体化。收购、兼并上游供应商，拥有或控制供应系统。如果供应商盈利太高或机会更好，一体化可为企业争取更多收益，同时还可避免原材料短缺、成本受制于供应商的风

13、险，甚至通过掌握原材料供应控制竞争者。2、前向一体化。收购、兼并下游的厂商。如制造商、批发商自办销售渠道；从造纸进而经营印刷制品。3、水平一体化。争取同类企业的所有权和控制权，或实行各种形式的 联合经营。这样可以扩大规模和实力，或取长补短，共同开发某些机会。（3）多角化成长战略 （重点）如果原来的经营框架已无法发展，或有更好的机会，可实施多角化成长战略。1、同心多角化：面对新市场，新顾客，以原有技术、特长和经验为基础增加新业务。如冰箱和空调。（关键技术是制冷技术） 风险较小2、水平多角化。 针对现有市场和现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与企业现有能力没有多大关系。如生产拖拉机的，现在

14、制造农药化肥。 风险较大3、综合多角化。企业以新业务进入新市场，新业务与企业现有的技术、市场及业务没有联系。如电脑软件开发商进入保健行业。 风险最大4、竞争战略 （看一下） 第五个 选择竞争战略 1 成本领先战略 即一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，并以此作为战胜竞争者的旗本前提。采用这种战略，核心是争取最大市场份额，是单位产品成本最低，从而以较低的价格应当竞争优势。2 差别化或别具一格战略：实施这种战略的竞争优势，主要依托于产品设计、工艺、品牌、特征、款式和服务等各个方面，在于竞争者相比时能有显著的独到之处。3 重点集中或市场“聚焦”战略： 一般的成本领先和差别化战略多着眼于整个市场、

15、整个行业，从大范围谋求竞争优势。重点集中或市场聚焦则把目标放在某个特定的、相对狭隘的领域内，在局部市场争取成本领先或差别化，以建立竞争优势。大市场营销：大市场营销（Mega Marketing），指为了成功地进入特定市场,并在那里从事业务经营,在战略上协调使用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段,以获得各有关方面如经销商、供应商、消费者、市场营销研究机构、有关政府人员、各利益集团及宣传媒介等合作及支持。大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展，一般市场营销基础上深化与发展,但大市场营销又具有与一般市场营销不同的特点和作用。大市场营销包括一般市场营销组合（4P）外，还包括另外两个P：权力和

16、公共关系。市场营销组合的4P：渠道，产品，价格，促销市场营销组合的特征：1.可控性 2.动态性 3.复合性 4.整体性第四章【市场营销环境】市场营销环境 环境威胁 市场机会 微观营销环境 宏观营销环境 营销中间商 1 市场营销环境 （宏观 微观包括哪一些） 市场营销环境含义：存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量。2、营销环境所表现的特性、特征 （1） 客观性 （2）差异性 （3）多变性 （4）相关性3，微观营销环境：指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织，在一定程度上，企业可以对其进行控制或施加影响。微观因素 （1）营销渠道企业:供应商，营销中间商（2）顾客（3）竞争者

17、1欲望竞争者；2 属类竞争者；3产品竞争者；4品种竞争者5 品牌竞争者 （4） 公众 4宏观营销环境： 1人口环境，2经济环境，3自然环境，4政治法律环境， 5科学技术环境，6社会文化环境4、人口环境有哪些 （属于宏观营销环境）人口总量、年龄结构、地理分布、家庭组成、人口性别5、收入 可支配收入 市场消费需求是指人们有支付能力的需求。个人可支配收入：从个人收入中减除缴纳税收和其他经常性转移支出后，所余下的实际收入，即能够用以作为个人消费或储蓄的数额。6、第四节案例 学习思路 注：应该是swot分析 优势、劣势、机会、威胁第五章【消费者市场和购买行为分析】消费者市场 按照顾客购买目的和用途的不同

18、，市场可以分为组织市场和消费者市场1、消费者市场的概念 概念：是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。影响消费者购买决策过程的因素主要有：消费者个体因素，环境因素，市场营销因素三类。消费者市场特点：广泛性，分散性，复杂性，易变性，发展性，情感性，伸缩性，替代性，地区性，季节性。消费者购买决策的一般过程：确认问题收集信息备选产品评估购买决策购后过程需求层次论：生理安全社会尊重自我实现重点章 第八章【目标市场营销战略】市场细分 目标市场 无/差异性营销战略 市场定位1.、市场细分（概念） 注意：市场细分是对顾客群体的细分企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不

19、同需求的顾客群体的过程。2、市场细分的理论依据产品属性是影响顾客购买行为的重要因素。根据顾客对不同属性的重视程度，分为三种偏好模式。这种需求偏好差异的存在，是市场细分的客观依据。（1）、同质偏好 各品牌产品特性集中，即针对顾客需求和偏好的中心（2）、分散偏好 若该市场潜力很大，会同时出现几个竞争品牌，定位于不同空间，以体现与其他竞争品牌的差异性。（3）、集群偏好 市场上出现几个群组的偏好，客观上形成了不同的细分市场。有定位于中央（无差异营销）定位于最大或某 子市场（集中营销）定位于不同市场（差异营销）3、市场细分的标准一、消费者市场细分的标准：（1）地理因素 （2）人口因素 （3）消费者心理因

20、素 （4）消费行为因素市场细分的原则：1可衡量性2可实现性，3可赢利性4可区分性 4、市场选择 （选择目标市场） p206 选择目标市场的首要步骤，是分析评估各个细分市场：对细分市场规模和增长率，细分市场的结构吸引力，企业目标和资源等情况进行详细评估。 目标市场：是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某一需求的顾客群体。 目标市场的5种参考的市场覆盖模式：场集中化：最简单。企业选取一个细分市场生产一种产品供应单一顾客群，进行集中营销。产品专业化：企业集中生产一种产品，并向各类顾客群体销售这类产品。市场专业化：企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。选择专业化：企业选取若干个具有良好的

21、盈利潜力和结构吸引力，符合企业目标、资源的细分市场作为目标市场。市场全面化：企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。5、目标市场战略 （无差异性 差异性 集中性）（1）无差异性营销战略：企业把整体市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、同意的市场营销组合对待整体市场。 最大优点：成本的经济性（2）差异性营销战略：把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。但是，费用大大增大。（3）集中性营销战略：将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分

22、市场为目标市场，实行集中营销，在少数或较小的目标市场上得到较大的市场份额。 为“弥隙”战略，适合资源较少的企业，经营者承担风险较大。6、市场定位概念：也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。（市场定位是塑造一种产品在细分市场上的位置。）市场定位方式：避强定位；迎头定位；重新定位。市场定位的步骤：1识别潜在竞争优势2企业核心竞争优势定位3制定发挥核心竞争优势的战略市场定位战略：产别化是市场定位的根本战略 差别化的表现1产品差别化战略

23、2服务差别化战略 3人员差别化战略 4形象差别化战略重点章 第九章【竞争性市场营销战略】市场竞争 完全垄断 寡头垄断 垄断竞争 完全竞争 市场领导者 市场挑战者市场追随者 市场利基者1、行业结构 类型（5种）p220完全垄断：指在一定地理范围内某一行业只有一家公司供应产品或服务。完全寡头垄断：是寡头垄断的一种类型，指某一行业内少数几家大公司提供的产品或服务占据绝大部分市场并相互竞争。（无差别寡头垄断）不完全寡头垄断：指某一行业内少数几家大公司提供的产品或服务占据绝大部分市场且顾客认为产品或服务存在差异，称为差别寡头垄断。垄断竞争：某一行业内有许多卖主且相互之间的产品在质量、性能等方面有差别，不

24、同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争。完全竞争：某一行业内有许多卖主切相互之间的产品没有差别。2、判定竞争者的战略 实力 反应 回避战略差别体现：产品线、目标市场、产品定位、性能、价格水平、服务质量、销售范围 评估竞争者的实力：资源、技术等自身实力，市场地位、销售量等市场信息分析企业可以超越的范围或者点 （竞争者能否执行和实现战略目标，取决于资源和能力）评估竞争者的反应模式：从容型、选择型、凶狠型、随机型进攻与回避对象的选择：（1）强竞争者与弱竞争者；（2）近竞争者和远竞争者；（3）好竞争者与坏竞争者3、市场领导者 概念/努力 （3个方面）市场领导者：指占有最大的市场份额，在价格变化、新产

25、品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。努力：扩大总需求；保护现有市场份额；扩大市场份额市场领导者的防御战略有1阵地防御2侧翼防御3以攻为守4反击防御5机动防御6收缩防御7、 市场挑战者 概念/战略市场挑战者：指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。战略：（1）正面进攻（2）侧翼进攻（3）多面进攻（4）迂回进攻（5）游击进攻5、市场追随者 方式 利基者特征市场追随者：是指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。类型/方式：紧密跟随；距离跟随；选择跟随利基者市

26、场：规模较小且大小公司不感兴趣的细分市场称为利基市场。理想的利基市场特征：1具有一定的规模和购买力，能够盈利；2 具备发展潜力；3 强大的公司对这一市场一般不感兴趣；4 本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力；5本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。（不一定考）重点章 第十章【产品策略】产品 产品整体概念 产品组合 产品生命周期 新产品开发1、产品的概念 产品：指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形的服务。2、产品整体概念 五个层次来表示 （1）核心产品： （2）形式产品 （3）期望产品 （4）延伸产品 （5）潜在产品3、产品的分类： （1）

27、 非耐用品、耐用品、服务 非耐用品：指有一种或多种消费用途的低值易耗品。与生活息息相关，要以广告吸引 耐用品： 使用年限长，价值较高的产品。多倾向于人员推销和服务 服务： 为出售而提供的活动，如理发。需要更多的质量控制，供应商信用以及适用性。 （2）消费品的分类 （消费品指由最终消费者购买并用于个人消费的产品） 便利品：频繁购买或需要时随时购买的产品。（分为常用品 冲动品 救急品）如香皂 选购品：在选购过程中，对适用性，质量，价格，样式等基本方面做认真权衡比较的产品。如 家具 服装 （分为 同质品和异质品） 特殊品：具有特征和品牌标记的产品。如 特殊样式的花色商品，小汽车 非渴求品：不了解或即

28、便了解也不想购买的产品。如 墓地 百科全书 人寿保险 4、产品组合 （宽度 长度） 产品组合：企业生产销售的全部产品，由全部产品线和产品项目组成即企业的业务范围。 产品组合宽度：指产品组合中所拥有产品线数目。 产品组合长度：指产品组合中产品项目的总数，以产品项目总数除以产品线数目即可得到产品线的平均长度。8、 产品生命周期 （重要）指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。产品生命周期由需求技术生命周期决定，需求技术生命周期又由需求生命周期决定 产品生命周期阶段划分：引入期：销售增长缓慢，引入费用高成长期：销售量迅速增长，获利成熟期：销售增长放慢，市场保持稳定衰退期：销售呈严重下降趋势