销售团队管理习题Word文档下载推荐.docx

1、12、（ ）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。A）非正式面谈 B）标准式面谈 C）导向式面谈 D）流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（ ）A）0.50 B）0.60 C）0.70 D）0.8014、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（ ）的方法进行培训。A）互动 B）讲授 C）会议 D）讨论15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（ ）A）集中培训 B）分开培训 C）现场培训 D）分散培训16、在培训方法中，（ ）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。A）讲授法 B）

2、会议法 C）小组讨论法 D）角色扮演法17、在各类培训方法中，（ ）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。A）销售模仿法 B）自我进修法 C）示范法 D）岗位培训法18、对于产品销售量大的企业来说，（ ）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。A）纯粹薪水制度 B）纯粹佣金制度 C）纯粹奖金制度 D）股票期权19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（ ）A）薪水加奖金制度 B）薪水加佣金制度 C）薪水加佣金再加奖金制度 D）特别奖励制度20、根据薪酬选择的边际原则，一般而言，奖金占整个报酬的比例，以（ ）

3、为宜。A）1%1.5% B）1%3.5% C）3.5%4% D）4.5%10%21、效率型的销售模式的薪酬模式中，以下（ ）不属于该薪酬模式。A）低底薪 B）高提成 C）较高的综合奖励 D）少量的综合奖励22、目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而且企业必须长期保持一定的市场占有率，这种情况最应该采用（ ）的市场策略。A）闪电战 B）阵地战 C）攻坚战 D）游记战23、（ ）是销售团队愿景的行动纲领。A）销售目标 B）销售计划 C）销售人员 D）销售心态24、（ ）是企业管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。A）销售目标 B）内部组织和职能界定 C）薪酬考核 D）外部市场b25、在

4、目标值确立方法中，（ ）最适合零售商采用，它是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。A）经费倒推确定法 B）消费者购买力确定法 C）基数确定法 D）销售人员申报确定法26、影响销售预测的内部因素是（ ）A）需求变化 B）竞争对手情况 C）经济变动 D）销售策略27、在销售预测方法中，（ ）的最大优点是预测能够做得较快且花费较少。A）高级经理意见法 B）德尔菲法 C）情景法 D）购买者意向调查法28、针对销售配额的分类中，（ ）是涉及到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标。A）销售量配额 B）销售利润配额 C）销售活动配额 D）专业进步配额29、导致销售会议执

5、行中失效的原因中，以下哪个不属于执行中的原因？A）受外界干扰 B）会议地点不当，会议场地设备欠佳C）资料准备不充分却贸然决策 D）视听器材发生故障30、在确定参与销售会议人数时，对于能够解决问题的会议一般不要超过（ ）人。A）10 B）20 C）30 D）4031、在说明企业的新产品或者销售计划时较多地采用（ ）的销售会议方式。A）讨论法 B）网络会议 C）讲演法 D）展示或演练32、销售开会的方法中，（ ）是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索链接而产生新的创意。A）分类列举法 B）集思广益法 C）纸牌法 D）KJ法33、一般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过（ ）163

6、A）0.5小时 B）1小时 C）1.5小时 D）2小时34、在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，一般采用（ ）的沟通方式。A）正面反馈 B）反面反馈 C）修正性反馈 D）没有反馈35、在销售团队激励过程中，针对“老黄牛”型销售人员，一般采用（ ）的激励方式。A）支持他们的目标，赞扬他们的效率 B）提醒他们完成工作目标，别过高追求完美 C）为他们提供安全感 D）多给他们出主意、想方法36、销售团队激励机制中，稳定阶段的团队的激励方法，以下不适用的是（ ）。A）提高员工的责任心 B）合理分配角色 C）强化行为规范 D）尝试放松控制37、现代企业中受到普遍重视的一种业绩

7、评估方法是（ ）。A）积分法 B）关键绩效法 C）目标管理法 D）对照表法38、在业绩评估的方法中，（ ）是既简单又易于操作的方法。A）多项目综合考评法 B）关键绩效法 C）积分法 D）考评尺度法39、影响团队的凝聚力内部因素中，以下哪个不是属于内部因素。（ ）。A）外来威胁 B）团队目标 C）领导方式 D）团队状况40、在影响团队凝聚力的内部因素中要求团队规模最适合的人数控制在（ ）。A）5人以内 B）510人 C）1015人 D）1520人41现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是 （ ）A管理人员 B优秀的销售人员 C生产工人 D

8、研发人员42具有时间短见效快特点的招聘途径是 （ ） A人才交流会 B职业介绍所 C内部员工推荐 D各种媒体广告43主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是 （ ）A周期工作计划表 B周工作计划表 C季度工作计划表 D.月工作计划表44在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是 （ ）A竞争对手信息表 B客户档案表 C客户漏斗表 D竞争对手资料表45容易给对方造成很大伤害的沟通方式是 （ ） A“对人” B“对事” C“对物” D“对机构”46来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突

9、原因的个人因素中的 （ ） A存在偏见 B存在误解 C存在世界观差异 D个人的价值观和个人的特征47以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型 （ ）A善于指挥他人的销售人员 B善于思考业务的销售人员C善于处理关系的销售人员 D“老黄牛”型的销售人员48制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是 （ ）A设计销售目标 B外部市场划分 C销售团队人员编制 D薪酬考核体系49计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指 （ ）A市场占有率 B销售增长率 C市场覆盖率 D利润增长率50适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互

10、动式沟通、交流的会议方式是（ ） A展示及演练 B讨论 C演讲 D网络会议、电话会议51销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的 （ ） A向销售人员集体传授信息的方法 B销售人员集体参与的方法 C向销售人员传授信息的方法 D销售人员个人参与的方法52销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。除固定工资外，销售佣金是销售金额的4，但是销售佣金从10万元起开始计算。也就是说，完成的第一个10万元的销售额不发任何佣金。而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金 （ ）A4000元 B8000 C16000元 D200

11、00元53团队的目标定为：“提高市场占有率3”、“集中全力于甲产品”的工作属于 （ ）A销售目标管理的修正 B销售目标管理的设定C销售目标管理的执行 D销售目标管理的稽核54效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是 （ ）A低底薪、高提成 B高底薪、高提成 C低底薪、低提成 D高底薪、低提成55如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现，则会出现 （ ）A士气高，销售效率也高 B士气高，销售效率低C士气低、销售效率高 D士气低、销售效率低二：多选题1、以下哪些属于销售团队的积极作用的是（ ）A）促进新产品的推广 B）销售团队中，女性人数不断增加C）销售团队成员的

12、待遇较低 D）提高经营效率，降低成本2、现阶段销售团队的主要不足之处主要体现在（ ）A）状态懒散 B）销售动作鲁莽 C）存在鸡肋成员 D）销售业绩不稳定3、 销售团队对销售成员的主要影响体现在（ ）A）销售团队的社会助长作用 B）销售团队的社会标准化倾向C）销售团队压力 D）从众作用4、面谈主要有（ ）5、成功的销售人员在个人品质方面的共性主要体现在（ ）A）移情 B）个人积极性 C）自我调节能力 D）诚实和正直6、在团队成员配置方面，销售人员数目的确定方法主要有（ ）A）工作量法 B）下分法 C）边际利润法 D）以上都不是7、在考虑销售团队的培训中，最主要是对培训需求进行分析，主要对（ ）进

13、行分析说明。A）企业文化分析 B）组织分析 C）工作分析 D）人员分析8、在小组讨论的培训方法中，小组领导人应该具备（ ）A）足够的知识和经验 B）足够的忍耐和机警C）足够的自制和虚心 D）不做冗长的发言，不询问题外的问题9、平均数法则是一个衡量订单数的方程式，它主要由（ ）组成A）销售人员的数量 B）拜访介绍的次数 C）积极的态度 D）不断进步的销售技巧10、企业销售薪酬制度的建立遵循一定的原则，主要有（ ）A）公平原则 B）激励原则 C）竞争原则 D）稳定原则 E）边际原则11、针对效能型的销售模式中，它的薪酬体系主要体现在（ ）A）低底薪 B）高底薪 C）低提成 D）较高的综合奖励12、

14、在销售市场中，常见的市场策略主要包括（ ）A） 闪电战 B）阵地战 C）攻坚战 D）游击战13、制定销售目标应该要遵循SMART原则，主要是指 ）A）Specific B）Measurable C）Accede D）Realist E）Timed14、一个销售团队的销售目标主要由（ ）组成。A）销售额指标 B）利润目标 C）销售费用的估计 D）销售活动目标15、在销售预测过程中，搜集现实性资料主要是搜集（ ）A）预测期内有关人口构成及变动情况 B）消费者的意见反馈 C）国内生产总值及内部构成资料 D）实际调查资料16、影响销售预测的内部因素主要有（ ）A）需求变化 B）销售政策 C）团队成员

15、D） 生产情况17、销售预测方法中，购买者意向调查法主要受（ ）影响A）购买者意愿 B）消费者能力 C）调查成本与收益问题 D）调查的科学性问题18、销售配额对销售人员的作用主要体现在（ ） A）指引作用 B）激发销售人员的积极 C）控制销售人员的活动 D）评估销售人员的能力19、销售配额主要是由（ ）构成A）销售量配额 B）销售利润配额 C）销售活动配额 D）专业进步配额 E）综合配额20、一个富有成效的销售会议一般具有（ ）特征A）目标能够实现 B）目标在最短的时间内被实现 C）让绝大多数销售人员感到满意 D）企业高管认可21、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（ ）A）运用图像

16、和文字 B）脑力激荡 C）区域分析 D）图解分析 E）SWOT分析22、销售会议记录具备的功能主要有（ ）A）收集信息 B）作为会议中决议事项的书面依据 C）进行组织内部沟通信息 D）上报领导23、在市场信息类表格中，最常用的主要有（ ）A）竞争对手信息表 B）客户档案表 C）客户漏斗表 D）以上都不是24、管理表格的设计，主要要注意（ ）A）简洁，不能太复杂 B）清晰，不能模糊笼统 C）具有延续性 D）具有真实可查性 D）可发现问题并进行指导和修改25、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理可以采取（ ）进行督导 A）当众表明立场和决心 B）个别谈话 C）严格执行 D）奖励认真填写的销售人员2

17、6、产生销售团队冲突的原因有多种，但团队结构的一些方面也有导致冲突出现，主要有（ ）A）分工细致程度 B）任职的时间长短 C）管理范围的明确程度 D）参与的氛围27、销售团队冲突处理技术主要包括（ ）A）利用职权 B）存货缓冲 C）暴露处理 D）引起冲突28、销售团队的沟通从聆听开始做起，积极聆听的技巧非常重要，主要有（ ）A）多问开放式的问题 B）不断重复对方的话 C）表示对方的意思 D）保持沉默29、有效的沟通需要得到总结反馈，反馈一般来说有（ ）等形式A）正面反馈 B）负面反馈 C）修正性反馈 D）没有反馈30、激励销售团队，先从消除反激励因素开始，消除反激励的方法有（ ）A）明晰地界定

18、工作 B）提供适当的指导 C）提供发展机会 D）实施公平的报酬31、针对摸索阶段的销售团队的激励方法有（ ） A）安抚人心 B）提供工作指导 C）妥善处理纷争 D）树立团队榜样32、在进行具体评估之前，应该建立一些基本准则，其主要包括（ ） A）评估组织 B）评估方法 C）评估周期 D）评估内容33、影响团队凝聚力的内部因素主要有（ ）A）领导者的领导方式 B）团队目标 C）团队规模 D）奖惩方式34、培养团队互信气氛的要素主要有（ ）A）诚实 B）公开 C）一致 D）尊重35、影响销售团队士气的主要原因有（ ）A）对团队目标认同与否 B）利益分配是否合理C）团队内部的和谐程度 D）良好的信息

19、沟通36团队的销售目标一般包括 （ ）A销售额指标 B利润目标 C销售费用估计 D销售活动目标 E销售效率指标37高效的销售会议特征主要有 （ ）A目标能够实现 B参加会议人数众多 C目标能在最短的时间内被实现 D让绝大多数销售人员满意 E让销售经理满意38销售人员的知识类型包括 （ ）A产品知识 B行业状况 C客户知识D竞争知识 E本企业的相关知识。39企业的销售培训计划内容主要包括 （ ）A有关产品介绍 B产品销售的基础 C有效的销售指导D行政工作指导 E争取市场指导40不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有 （ ）A闪电战 B阵地战 C攻坚战D保卫战 E游击战三

20、、名词解释1、移情：2、同感心：3、自驱力：4、分开培训：5、购买者意向调查法：6、德尔菲法：7、销售配额：8、专业进步配额：9、综合配额：10、销售目标：11、销售计划：12、会议陈述技巧：13、销售团队14目标激励15纯粹佣金制度16、销售预测17、角色扮演法四、简答题：1、简要描述销售团队的积极作用？2、从众行为的积极作用与消极作用。3、简要描述销售团队培训的作用？4、试述销售团队销售人员招聘的主要手段？5、试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的主要内容？6简述销售团队的构成要素。7简述确定销售会议主题的要点。8简述客户管理知识培训包括的内容。9简述团队成员配置的注意事项。10简述销售

21、目标制定程序。11简述具体销售计划方案的内容。五、论述题1、分析销售团队中纯粹佣金制度的特点与应用？2、试述制定销售团队计划的程序？3试述销售业绩评估的重要性。4试述提升团队凝聚力的措施。参考答案：一：单选题1-15：B A B B D B A B A B C D C A C16-30：A B A B D C B A C B D B D B A 31-40：C D A C D D B D A C 41、B 42、A 43、A 44、B 45、A 46、D 47、A 4、A 49、B 50、 51、 52、 53、 54、 55、二、多选题1-10：ABD ABCD ACD ABCD ABCD

22、ABC BCD ABCD BCD ABCD 11-20：BCD ABCD ABCDE ABCD ABD BCD ABCD ABCD ABC ABC 21-35： ABCDE ABC ABC ABCDE ABCD ABCD ABCD ABCD ABCD ABCD ACD ABC ABCD ABCD ABCD 36、ABCD 37、ACD 38、ABCDE 39、 ABCDE 40、 ABCE从他人角度来理解和判断市场的能力。P36能体会他人具有相同感受的能力。P39原自营销人员内在想用自己自己的方法设法完成销售的心里因素。由企业分支机构分别自行培训其营销人员。P57根据购买者意愿来进行销售预测的

23、方法。P115又称专家意见法，是指根据专家意见做出销售预测方法。P117是指销售经理分配给销售人员在一定时间内必须完成的销售任务。是指涉及到销售人员的销售技巧和能力，不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些不可替代的相关指标，如与消费者关系等。P123是对销售量配额，利润配额，活动配额进行综合而得出的配额。是销售愿景的行动纲领。P86是一个有意识，系统化的决策过程，它明确了对团队成员 群体 工作单位和销售团队未来期望达到的销售目标和预测进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要的资源p103p14913、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过成员之间的相互影响，相互作

24、用，在行为上有共同规范的介意组织和个人之间的一种组织形态。P114、就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。15、此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。16、销售预测是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。17、是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。四、简答题答：1促进产品的推广，2促进新产品的创新，3促进竞争，4通过刺激循环来增加消费者的收入，5销售团

25、队成员待遇好，6女性人数越来越多。2、简答：从众行为的积极作用与消极作用。积极性：有的从众行为是识大体，顾大局的表现，可以保证销售团队成员有统一的认识和统一的行为，从而提高销售团队的活动率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这时销售个体的内心会有一种安全感和自信心，有利于提高办事效率。消极性：有时候不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错自己跟着错，特别是有的时候，善于思考的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。但是对实现销售目标有帮助的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。1提高销售成员的自信心和独立性，2提高销售人员的创造力，3改

26、善销售人员的销售技巧，4延长销售人员的试用期，5改善与客户的关系，6发现员工的潜在问题，7使员工多了解产品和企业情况，8尽快融入企业文化，9新的销售人员尽快进入状态，10老销售人员摆在心态。1借助求职申请表 2借助面试：1面试可靠性 2面试的类别（非正式，标准，流水，导向）3借助测试（可靠性 一致性 有效性）认识企业的优势（了解自己产品和竞争对手的产品），2市场和行业知识，3产品知识特点和技能及使用知识），4企业状况（企业的历史经营目标和组织机构和规章制度），5销售技巧，6管理知识，7销售态度（摆正老销售人员的心态及新员工尽快进入状态），8销售行政工作（如何撰写报告处理文档 控制消费 答复客户

27、查询 实施自我管理）.6、答：（1）一个特定的销售目标；（2）销售成员；（3）领导者的权限；（4）销售团队的定位； （5）具体的销售计划。7、答：（1）会议主题应与目的相一致，主题应贯穿整个会议；（2）会议活动都要围绕主题来进行；（3）把会议主题与娱乐活动联系起来；（4）把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字；（5）会议主题都要能深入人心，与会者都能对会议主题展开讨论。8答：（1）如何寻觅、选择及评价未来的客户；（2）如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效；（3）如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益；（4）客户的消费行为特点。9、答：（1）适当地授权给销售成员；（2）多与销售成员沟通；（3）成员配置应该与个人兴趣相结合；（4）给出好的指导；（5）为可能发生的障碍和失败做好准备10、答：（1）设计销售目标；（2）了解销售的关键流程；（3）外部市场划分、内部组织和职能界定；（4）销售团队的人员编制；（5）薪酬考核体系设计；11、答：