终端销售管理六要素文档格式.docx

1、商超动线：消费者进入商超流动的主要路线和方向动线的左侧货架：消费者习惯注意的方向陈列标准：不同类型的终端按公司建议标准陈列产品区域性的货架陈列标准陈列的基础要求：货品陈列要系列化保持货品的卫生与美观，及时收起空罐或破损产品活动告知放在货架的中间位置的右手边，昼不遮住或少遮住产品促销员离开时可以用插卡写明促销员联系方式 陈列的原则：上重下轻，听袋有序横向区隔，贴近名牌品类集中，主推加宽商标朝外，先进先出陈列五要素1、陈列的位置货架尽量选择在消费者第一眼就能看到的位置，如商超入口处的货架；紧靠店内奶粉类产品的领导品牌陈列；货架尽量选择在人流动线一致方向上；争取获得1.5-2节货架或1节货架+1节端

2、架；货架黄金层面：1.2-1.6M视角高度的第2、3、4层货架需要避免的陈列点：非人流主要流向区域；非奶粉陈列区；避免与低档次产品并列陈列；仓库入口处；陈列位置与销量相关2、陈列排面主要指货架上陈列的产品数和陈列面积。主推产品在第2、3、4层陈列，出样面每个条码不少于2个；其它产品出样面不少于1个。顶层货架用于陈列促销品或作为中转仓陈列整件产品。由上到下依次为第1、2、3、4、5层，运用纵横交叉陈列法将货架看成三层，实现货架最大化利用。袋装产品可在竖立后2袋横放产品顶住，以保证产品整齐。商超按品牌集中规范陈列 （一）城区商超陈列示意（二）乡镇商超陈列示意3、陈列产品面向人流走动方向左侧货架；产

3、品中文商标朝外，面向顾客，显而易见；同一产品陈列面向一致，相邻两个品项分界线要清楚；4、陈列形态主要指产品在纵向、横向和关联性方面的陈列要求。纵向陈列原则：罐装产品陈列于主货架中上部，盒装/袋装在货架中下部陈列面：在可能的情况下每个单品至少两个陈列位视平线的位置陈列：销售好的且较贵的单品各品类自行分阶，按照 一段/二段/三段/四段顺序进行每个产品两个以上陈列面为佳，空间分配比例：安宝素20%，复合20，美系列20，其他 10。成人奶粉/孕妇奶粉/青少年奶粉可以放在同一陈列位，由上至下分品类进行横向陈列原则：在商场按照人流方向的标准陈列顺序为：孕妇奶粉，安宝素1、2、3；复合1、2、3；美系列1

4、、2、3；各品类自行分阶，按照一段/二段/三段/四段的顺序进行； 纵向要求：罐装产品在上面的三个系列，盒装/袋装产品在下两层货架。关联陈列：按使用目的、用途发掘产品间的关联性，形成大、小关联区架，如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区；或面包旁边摆放奶油、蜂蜜；咖啡旁边摆放方糖；盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖（红糖）等，刀具旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等。四、价格是否在公司规定的建议销售价格体系范围内；价格标签是否与产品相对应；消费者是否能够容易找到价格标识不同价格标识之间是否冲突特价商品爆炸牌是否醒目四、库存包括货架库架 可卖库存 产品货期检查: 每个规格是否安全库存（1.2-2倍）有无超过或接近

5、保质的产品先进先出五、终端生动化通过店内宣传品工具及人员协助等方法帮助网点更好的展示公司销售产品活化终端不会说话的推销员品牌落地与顾客有效沟通手段店外店招、墙体广告、广告品（海报、横幅、太阳伞）店内包柱、KT板吊牌、吊旗、海报、围幔货架顶层货架空罐陈列端架KT板侧包促销告知KT板（活用）六、促销包括促销人员促销品 促销活动促销员标准：亲和力 初中以上文化 有行业经验 有育儿经验优先导购员工作新模式: 顾客关系占40% 评估需求占30% 商品介绍占20% 达成促销10%促销品选购与产品关联且能够刺激消费者需求的促销品促销品管理包括入仓 、出库 配搭各网点责任到人终端展示促销品或告知牌导购员熟练讲

6、解促销品性质、功能及使用方法避免促销品流失及管理促销活动终端促销策划原则三新原则新由头新卖点新活动形式四性原则吸引性（促销性）公益性权威性新闻时事性如何进行终端促销确定目标终端 地理位置好，交通方便；人流量多，有较多的销售机会；综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和影响力；赢得终端的支持和配合。挑选、训练促销人员 培训到位的理货员和分工协同的团队；明确活动时段、促销形式以及目标销量 时段为人流高峰和旺季；促销形式多种组合；目标销量分解到位。促销现场的布置 拉挂条幅，突出主题宣传资料备齐样品生动化 促销活动的实施 紧密配合，分工协作各司其职，有条不紊关注细节，服务周到填写顾客资料表 收集消费者基本

7、信息，适时跟踪回访促销终端拦截客源拦截阵前拦截联合拦截客情拦截陈列拦截POP拦截氛围拦截产品拦截商超促销与社区宣传活动有机结合常见的社区宣销方式： 社区服务活动 社区促销演示或文化娱乐活动 居民点的产品广告牌促销DM、广告单派送客源拦截阵前拦截指顾客从商超门口到柜台前的促销指引和宣传说服活动主要形式：商超门口的形象广告牌、促销活动商超内的导购牌和广告牌等 “寸土寸金”、量体定作联合拦截联合具有相关利益的品牌同步促销，达成统一战线，以提高终端竞争力常见的有三种形式：与非同类且相关利益的品牌联合，如热水器与浴霸与同类但不同档次的品牌联合与同类同档次的竞品联合 客情拦截加强客情培养，取得商场有形或无

8、形的支持，使产品在终端得到真正主推要作好沟通与公关，“一个不能少” 经理、主管、组长，保安、杂工、清洁工、司机等参加商场的促销活动，如赞助DM广告、特价、馈赠或抽奖等联合厂商进行双赢促销活动，如“国美海尔家电节”活动 陈列拦截争夺眼球：主题陈列、搭配陈列等 “卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声” 能动则动起来能体验就体验一下能说话在就放出声来Pop拦截“人靠衣赏马靠鞍”：注目、新颖、搭配、差异化主题布展：节日堆卖、反季处理、新品推广等看得见：平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片仰看：横幅、吊旗俯看：产品陈列。氛围拦截摸得着：资料架、展架、展台、样品等；听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；带得走：手提袋、宣传单张、小报、促销小礼物等从众心态，旺上加旺促销员导购技艺：能留住人调节气氛的小活动：飞镖大奖、转盘活动、电脑游戏攻擂赛、宝宝跑行比赛等，彩电音响播放大片等“人海”战术，除“托儿”外，增加促销员新颖的产品演示活动提供额外服务，如免费饮水、免费自动擦鞋机产品拦截终端拦截成功与否最终是产品力比拼 产品卖点顾客让渡价值性价比有效差异通过产品功效对比压制对手，形成终极拦截