商务英语专业毕业设计.doc

1、湖南民族职业学院2015届学生毕业设计编号 湖南民族职业学院毕 业 设 计标题*有限公司外贸业务员设计方案系 部 国际经济贸易系 专 业 商务英语 学生姓名 * 班 级 商务*班 学 号 * 指导教师 黄小名 小四宋体居湖南民族职业学院商务英语专业毕业设计思路学号06*学生姓名*专业商务英语班级商务英语*班指导教师黄小名职称讲师设计题目*有限公司外贸业务员设计方案选题依据：*有限公司成立于2008年3月是一家专业从事电子周边产品以耳机为主的研发，生产与销售和服务。我的工作是外贸业务员 ，主要工作是参加各种电子展，和客户沟通，洽谈，然后达成交易。 毕业设计提纲：1 企业背景及企业发展前景2 工作

2、内容与职责3 出口交易磋商 4 总结进度安排： 1.初稿：根据毕业设计思路，写出初稿；2.二稿：在指导教师的指导下修改初稿，在规定时间上交二稿；3.定稿：在指导教师的指导下认真修改，并在规定时间内上交定稿。是否可以进入设计环节：指导教师签名：年 月 日是否可以进入设计环节：教研室主任签名：年 月 日毕业设计目录一、选题背景-3- 11公司背景简介-3- 1. 2公司发展前景-3-二、工作内容与职责-3- 2.1 外贸业务员-3- 2.2 开发客户-3-三、出口交易磋商流程-5- 3.1开发信-5- 3.2询盘-5- 3.3报价-5- 3.4 预定样品和讨论支付方式-7- 3.5 接受-8- 3

3、.6 打样-8- 3.7 接受并且下单. -9-四、总结评价-9-一、 选题背景11公司背景简介*有限公司成立于2008年3月是一家专业从事电子周边产品以耳机为主的研发，生产与销售和服务。公司外贸部在深圳宝安区，但是公司工厂在东莞黄江，占地面积约11000 M2,建筑面积约6000 M2,员工总人数约800人。公司为内资企业，注册资金300万元，具有一般纳税人的法人资格，公司于2010年8月已经顺利通过ISO9001。1.2 公司发展前景*不仅仅是一个公司名称，他将会成为一个耳机行业的品牌，公司会在2015年10月份发展自己的品牌MoYo，公司主要市场在欧洲，年销售额将近上亿元，公司老板是由两

4、个年轻人创办的其中一个是荷兰籍的华人，曾经是外企的外贸部的经理，有着自己的处事风格，我相信在不久的将来摩优电子会在耳机行业成为佼佼者。 二、工作内容与职责2.1 外贸业务员我在这里的工作是外贸业务员，这是我的第二份工作，刚进公司是让我先熟悉产品，和公司，工作的第二周，我就随同经理一起去了香港参加全球知名的香港电子展，得到了许多客户资料，现在主要的工作就是联系客户，和客户洽谈，然后成单。除了跟进展会客户外， 我的工作还有操作阿里巴巴和速卖通平台，具体操作如下：1.登录阿里巴巴操作平台，开启Trade Manager软件，及时回复在线客人的问题。2.发布新产品及相关信息。要做到关键词，标题，简要描

5、述，和详细描述中全部出现完整的主关键词。关键词要简洁、准确，副关键词可以使用不同的叫法。产品描述要调理清晰，对买家有吸引力。详细描述要专业。图片的选取很重要，因为它很大程度上影响了买家是点击我们的还是别人的，所以产品图片一定要清晰，美观。3.主动搜索阿里巴巴平台上的RFQ，并切进行粗略的报价，得到客人的信息之后，主动跟踪客户，及时给予准确的报价2.2 开发客户我们公司主要的开发客户的渠道分为三种：1. 参加展会获得客户资料，这样的客户更靠谱，目标更明确；2. 在阿里巴巴平台上面发布产品后，会有客户感兴趣的产品，客户会发送询盘，询盘里会有客户的信息，把这个客户添加为自己的客户，然后再加以跟进；3

6、. 在各个论坛上面和黄页上面寻找采购商并发开发信。客户找好之后接下来就要想各种开发信去发送给各个客户。三、 出口交易磋商流程关于交易磋商，每个客户有着自己的做生意的风格， 下面我举出的例子是我跟我一客户的交易磋商，这个客户是我在展会上认识的， 是一个很豪爽的客户。 3.1开发信在展会中我结实了很多客户并且拿到了他们的名片，在他们参观我们的展位时，有的客户会选定一些产品然后让我们报价，但是由于展会上面他们参观的展位太多，并不是所有的客户都会记得自己说过什么，所以在展会结束后，首先给他们发了开发信，感谢他们参观我们的的展位，然后随函附上公司的新产品和展会上展示的产品。如下：3.2询盘 我的开发信发

7、出去后客户马上就回复我了，要求我报价。如下：3.3报价 从客户的询盘我知道了客户的喜好，但是由于我们产品是自己设计的，大概的价格还没确定，所以我问了我们经理，然后做了一个报价表，然后给他报价，如下：3.4 预定样品和支付方式 当我把报价表报给客户后， 客户要求先测试样品的质量，于是我发了Proforma Invoice 要求客户付款，当客户查看PI 后，纠结的不是价格问题而是支付方式，在进出口贸易中现在我接触到的并且常用的支付方式有LC at sight、Bank Transfer 、Paypal 、Western Union.我们公司常用的支付方式是Bank Transfer,所以我给客户发

8、送的支付方式是Bank Transfer,但是客户提出的要求是样品单用Paypal付款，等到以后的大货再用Bank Transfer. 3.5 接受当收到客户的邮件后， 我修改了PI，然后发给了客户。如下：客户的回复：3.6 打样收到客户的货款后，我就立马着手为客人打样，打样的过程中，客户还问了我很多问题， 比如：你们的MOQ是多少？ 多久他能收到货物？ 你们有没有加拿大的客户？ 3.7 接受样品并且下单经过2周的时间， 我们寄出了样品， 客户收到样品后，对我们产品的质量很满意，并且下单每样产品2000pcs.四、 总结评价一年的实习就要结束了。经过这一年的实习让我从一个学生慢慢的蜕变成了一个

9、社会工作者。在这一年的实习中让我懂得了很多。对于一个外贸业务员： 首先，要遵守的就是时间。准时上下班，有必要时要加班，对于在大学比较自由的我们来说要锻炼“坐”功。我们每天都是坐在电脑前面，一坐就是好几个小时。其次，要适应办公的氛围，基本上办公的时候还是很严肃的，在紧张的工作重要懂得调节。第三，就涉及到现代办公工具的使用，复印，打印，传真没有想象的容易。对于我们外贸业务员还要能够通过电话和邮件中跟外国客户沟通好。熟悉 Sales Confirmation，Commercial Invoice 等各种单据是基本的。通过对商务文件的翻译发现也没有想象的难，只要将中文意思能够用简单的文字表达清楚就行。

10、其次：信念，坚持到底是获得成功的最主要条件。成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间我都主动在电话里以及网上和客户打招呼问好，后来慢慢的我的客户都会开始主动跟我打招呼。有时还会有客户主动打电话过来问候聊天，这样就增进了我与客户之间的交谈及友谊，让客户对我有个好的印象，对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨 ：一、提高客户的满意度，二、增加客户认牌购买倾向，三、丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从 头开始”。

11、成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。 最后，业务员一定要有强硬的心理承受能力。被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明一直谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，挂掉了电话。但是下次再打电话

12、给他时，一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生。在学校的象牙塔里待了十几年,一夕之间身份由学生变成了社会人,刚开始真的很难适应,所有的角色和职责都转变了,出来工作,不再有人告诉你,什么你该做什么不该做,也没有老师在旁教你错误如何改正,一旦犯了,就要去承担,这就是社会人的责任.但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克服。以上是我的实习工作总结。在我的实习期中，有开心也有难过的时候,有难忘的事情，也有碰到困难问题的时候，这一切我都一直努力地去克服，并尽自己最大的努力去做好!我相信，事在人为，有志者事竟成。而我在未来的人生和工作道路上了，我会更加努力用心的走下去!附件：2015年办公室的工作照2015年香港电子展的照片11