会议营销全套流程培训资料.doc

1、会议营销全套流程培训资料 会议营销全套流程培训资料沟通要点：（1）送邀请函，表达诚意（2）描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣）专家讲座A包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等B讲座对健康人的好处 C对患病者的好处）专家咨询对对方的好处）免费微循环检测详尽介绍什么叫微循环(微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。)、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何等（制造痛苦）联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就

2、更健康”）来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的高科技产品，它有什么好用处等）这一切不用花一分钱！（3）再多建立信赖 ，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内 注意事项 1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“

3、请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。6主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。不可与顾客深谈病症和产品 不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备 不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话 二、联谊活动现场攻单技巧联谊活动现场的工作重点深度沟通，建立信赖加深痛苦，追求快乐激发欲望，采取行动现场如何确定重点顾客（1）、听听专家讲课是否认真（2）、看看资料是否仔细（3）、摸是否有兴趣摸产品（4）、问是否关心产品功效、针对病症及促销政借势1、与主持人、专家、检测人员密切配合（1）将重点顾客的情况事先暗示给

4、主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。现场最佳促销时机1、专家讲座后2、消费者反馈后3、娱乐节目后4、本桌有人购买后5、已有意向的在会前促销在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容

5、易接受我们的推荐。顾客有购买意向的几种表现1、讨价还价2、关心赠品3、主动询问有相同症状使用者的情况4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围6、现场非常关注产品宣传资料及价格单7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。，这真的对我。有好处吗？”）8、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的9、身体语言放松下来10、现场有听、看、摸、问等行为 攻单技巧（）火候未到不要强攻在目标顾客不明白微循环知识前不要强攻，而应该（让他理解到什么是微循环，以及和我们产品的关系）在目标顾客不了解远红，磁疗的作用原理前不要强攻，而应该（让他理解到什么是

6、磁疗，以及和我们产品的关系，功能等）在目标顾客不信服赛远远红加磁疗可以辅助治疗疾病前不要强攻，而应该（让他理解到什么是远红外，以及和我们产品的关系、功能等）委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？是想买但现在经济不宽裕？是担心产品没效果？是对远红，磁疗的原理不了解？是信不过员工？是怕老伴不同意？（）攻心煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康吗？）激将法（同桌的XXX都买了。这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品），讲理法（人生100年，50岁以前。现在呢？。金钱的意义是什么？金钱要转化成产品才有价值。

7、在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？。您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套系统关心他呢？）价格分摊法（。年。人。天。心血管疾病的费用预防/治疗=1：8每天几毛钱换来终身健康。（）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕）1）无疾病者强调今天健康，不等于以后健康，有他的微循环形状分析他是亚健康，是疾病患者/让专家看出他的XX病，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱。钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸。从50岁开始保健，平均可多活5-1

8、0您的微循环。说明。您现在没有症状不说明身体健康，如果不。完全有可能。很多象您这种微循环形状的中老年朋友就是因为不注意保健。结果。现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您，恐怕以后会到时候后悔莫及2）有一点疾病（说上面的内容）。但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的微循环从而改善您的疾病。）疾病严重且没有禁忌症者您的情况，如果不及时治疗和保健，很快。）有一点疾病同时再加上：这中疾病如果恶化，就会。有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。）疾病严重且没有禁忌症者直截了当

9、，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。）夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的我们的产品不知不觉的呵护（）描述追求快乐（）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象（）省医药费，赚退休费（）减少痛苦，避免严重疾病（）免疫力增强后带来的美好一切（）方便、不知不觉间的呵护（）有面子，高档（）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义临门一脚成交方法1假设（选择）成交法“阿姨，您是要大全套还是小全套或是。呢？选择大全套的话，可以赠送。或是。，您是要哪一种呢

10、？”2紧迫感成交法对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处3从众成交法突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况4失落感成交法对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？哇，阿姨，您太辛运了”5富兰克林成交法把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。写出（或说出）购买产品的项好处，而至多只有项损失，进行比较。6反败为胜法问客户为什么不买，看有无挽回的余地。诚恳的问：“。”无论有无

11、成交，记住要主动要求客户转介绍三、售后服务A必须送货上门，亲自帮助铺垫好，并说明使用方法，注意事项，使用过程中可能出现的一些情况、反应。B上门收款务必买点水果或其他礼品上门C货出三天必须打二次电话问候，六天内要上门一次，九天内拜访第二次，每月不得低于五次拜访。D（1）使用效果好的贵宾，务必服务好，至少让其在一个月能协助介绍第二套系统以上。（2）使用效果一般的，要认真沟通，让其转变，至少在一个月内介绍第二套系统。（3）使用效果不理想的，一定要报部门主管，经由主管上报部门经理视情况上报客户服务部或（副）总经理，首先员工自己要用感情去维护，保证不进行反面宣传，问题严重的需及时报客户服务部，客户服务部

12、派专人上门沟通解决。核心老顾客八大问题（对忠诚客户的教育培训，促进其转介绍）1您通过什么途径，什么方法帮服务专员带新顾客？2您衡量准顾客的标准是什么？3您和服务专员在公园“巧遇”准顾客，您如何配合服务专员做工作？4您和服务专员将准顾客带到您家看赛远产品，您如何讲解健康的重要？金钱的真正价值？产品的实际功效？5您介绍的新顾客，谁决定是否将他带到联谊会现场？6如果您在联谊会上发言，您将抓住哪几个重点来讲？（A：未用产品前有什么疾病和痛苦B：是如何下决心购买产品的。C：使用后的良好效果。D公司提供的良好的售后服务。亲情服务，超值服务，E真心的感谢公司）7在与准顾客交谈和联谊会上发言不可以说什么？（不要将医学知识，微循环知识，产品知识，不要煽动准顾客购买）8在联谊会上您如何配合服务专员做准顾客的工作