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1、商业的发展越来越趋于多样化。3、市场更加细分更加个性化商场内部的业态分布上，更加细分。这点不仅体现在不同类别的业态越来越多，而且在同一种业态内部，逐渐开始细分出更多的品类。还有一些商场开始专注于单一的细分市场，形成主题商业，如雁塔文化新天地，只做潮流、休闲服饰。个性化的需求也逐渐的被重视，部分商场有个性服饰和另类服饰，满足消费者独特的需求。4、大型商场多有主力店入驻目前的大型商场大多都有主力店入驻，以此来带动整体商场的人气。如时代盛典有百盛，东方龙安南城有家乐福，骡马市商业步行街有沃尔玛超市，立丰国际购物广场有百盛和沃尔玛超市。主力店的入驻，往往能够迅速带动整体商场的人气，对商场的快速发展和成

2、熟，有极大的促进作用。商业地产的发展一般过程及商圈形成参考以下附表附表一：商业地产的发展阶段发展阶段阶段一阶段二阶段三阶段四原始形态传统商业现代商业广义商业特点消费者对价格敏感满足单一购物需求综合商业形态满足多种需求转型商业形式，个性消费表现形态马路市场、地摊、集贸市场百货商场、商业街、批发市场、超市、街铺零售店Shopping Mall、大型购物中心、专卖店、精品店旅游地产、商务地产、物流人均GDP（RMB）低于11001100-20002000-44004400以上附表二：商圈形成与发展起步期快速发展期结构调整期稳步发展期发展阶段市场表现各个居住区、交通汇聚点出现少量、低档次商业商业快速发

3、展，经营档次、结构发生飞跃散铺向集中、规模化商业形式演变规模化商业、大型购物形态商业中心浮出市场经营模式自有住宅底商经营或出租为主商铺基本市场化，经营和销售同时存在商铺市场化，销售成为核心赢利手段销售不是实现收益的最终手段，持有出租为主经营业态百货为主专业市场餐饮、休闲休闲、娱乐赢利模式营业收入+租金收入营业收入+租金收入+销售收入销售收入+租金收入标志节点城市发展较为落后，市政配套设施处在规划中市政配套正在完善，集中市场、步行街出现由街铺、步行街向集中商业发展，新商业出现大型商业机构进入，商业水平稳步上升二、市场调研为什么要市场调研？要回答这个问题首先我们需要了解客户需要什么？他们最关心什么

4、？1、 宏观环境调研调研框架调研内容细项内容宏观环境调研城市经济发展环境城市的经济发展水平 、城市居民的人均收入水平、可支配收入水平、储蓄和信贷水平、消费支出水平模式和消费结构状况城市人口包括城市的人口总量，人口的地理分布状况，高收入人群、中等收入人群、低收入人群等各自所占的比例及其分布状况，居民的职业特征及年龄结构、性别结构、民族结构特征等人文环境包括价值观念、宗教信仰、道德观念、审美观念和世代相传的风俗习惯等商业环境包括城市零售消费总量；城市主要商业区的分布状况及其规模、性质、商圈特征；城市商业网点的密度及其分布特点；主要的大型零售商店和商业物业的经营状况等其他宏观包括城市的规划环境、房地

5、产开发的法律法规环境、城市的自然资源生态等2、项目地段环境调研项目地段周边居民A地段交通环境 B地段交通道路的性质 C地段交通辐射的区域 D地段交通车流状况 E项目地块交通条件状况 F其他对外交通设 地段商业地段环境中商业区的类型。B地段环境中商业区的经营规模、销售规模。地段环境中商业区商业构成及业态组合情况。D地段环境中商业区的规划布局及租金水平等 地段区位特征包括地段所在的区域性质、特征以及在城市中的地位等地段未来规划状况包括地段区域未来的交通规划、商业规划、居住区规划及其他公共设施的规划状况等项目地段开发条件包括项目地段的形状、高差、可进入性、可视性等物理条件3、项目商圈调研商圈商圈范围

6、的确定A商圈分类标准。B商圈范围确定。商圈分析商圈消费者的人口统计特征，包括人口规模与密度、人口的年龄结构和性别特征、人口的受教育程度、人口的职业分布、人口收入水平、商圈中商品零售总额等。商圈消费者的社会特征，包括商圈居民的社会水平、社会阶层、家庭生命周期、时间分配等。商圈消费者的心理因素，包括认知程度、行为倾向以及期望的经营形式等经营者调研分析包括各类商户的承租能力、承租条件、对项目的要求等消费者A消费者消费心理（习俗、同步、偏爱、经济、好奇、经济、便利、美观、求名等）和购买行为（习惯、理智、感情、冲动、经济、随意等）调研；B消费者的媒介喜好状态；C消费者对行业/产品了解程度（包括功能、特点

7、、价格、包装等）；D消费者对品牌的意识、对本品牌及竞争品牌的观念及行为差异；E消费者分布（地域、行业等）及特性（年龄、 收入、职业等）项目周边竞争对手调查A竞争对手商业物业形态（临街铺面、商场）B竞争对手商业物业相关配套（物业结构、车库、车位等）C竞争对手商业物业规划业态D竞争对手商业物业招商、销售模式E竞争对手物业招商、销售情况F项目周边人流情况，人流高峰分布时间段三、赢利模式 商业地产其实是一个进入门槛很高的产业。平均下来，全世界的房地产公司，只有23%的企业在做商业地产，在中国的比例就更少，少于1%。商业地产是一个复合型的产业，不是房地产行业，也不是商业行业，它包括地产、商业、投资、金融

8、等，非常复杂。目前国内运营比较成熟的模式有以下几种：常态模式 1、整体出售-特点是资金回笼快，但不利于商业地产持续经营 2、整体出租-特点是主要是租金收益，周期长，风险大，但可以获得增值、持续现金流及抵押贷款 3、部分出售、主力出租-特点主力出租带来人气提升价位部分出售获得更高的经营收益 4、整体持有-实力公司独有 5、混合运作-a、保底+营业额提成模式 b、参股经营模式 6、产权式商铺-参与开发投资担保商业地产运作模式结合市场情况及公司现状，建议未来三年盈利模式的发展路线如下：第一年度第二年度第三年度赢利模式筹备期0-3月投资担保+整体出售整体出售+整体持有整体持有发展期3-6月成熟期6-9

9、月整体出售+部分出租备注：筹备期以投资担保的形式为切入点有以下几点利于公司整体发展：1、可以确保二手房部分利润不外流2、为商业地产运作提供一定资金保障3、形成销售板块各个环节产业链环环相扣4、通过投资担保市场运作确保商业地产基本运营成本5、确保二手房、商业地产交易过程中资金安全性四、组织设置1、组织架构1、 岗位职责董事长召集和主持董事会议，组织讨论和决定公司的发展战略、经营方针、年度计划、财务预算、投资及日常经营工作的重大事项；审核公司机构调整和重大管理制度改革方案，提交董事会审核、审批；审核总经理提出的各项发展计划及执行结果； 对公司总经理和高层人员的工作进行考核和监控； 定期审阅公司的财

10、务报表和其它重要报表，按规定对公司的重大财务支出和资金事项进行审核、审批；签署公司的出资证明书、投资合同书及其它重大合同书、报表与重要文件、资料；在日常工作中对公司的重要业务活动给予指导和监控； 总经理负责整个公司商业地产的业务执行、服务品质及成本效率控制等目标达成，全面监管日常业务。规划、管理、控制商业地产的运作，采取有效、高效的方法达到品质与成本的目标。 策划师负责房产项目的市场调研和咨询策划负责项目整合设计、建设、营销、广告、服务等资源，制定策划方案负责项目产品销售工作负责项目运营和物业管理工作负责项目前期调研及策划，为公司领导提供决策依据招商主管负责整个项目的招商及销售工作负责各大商家

11、的建立和维护工作负责和物业部门之间的配合，达到资源配置合理化 其它职位描述暂定3、管理制度（暂定）五、发展目标1、商业发展目标a、发展目标目前在西安市注册的房地产开发企业约有600多家、注册于陕西省而在西安市管辖范围内，拥有项目开发及办事处的房地产开发企业约500多家。业务开展初期，将整个房产市场划分为7个区域，每个区域按房产项目分布密度指定专人负责进行会员业务开展。区 域商业项目（个）计划进度（家）成熟期6个月后城东31城西2城南5浐灞曲江4高新6城北总计25911每个业务区域负责本区域商业的开发、维护及服务，商业入会谈判、合作协议签定，产品售后服务及维护，根据市场及业务统计分析区域特性，并

12、定期作出分析报告。b、项目开发途径1、借助自身二手房门店及业务员开发2、与物业公司合作3、与开发商合作4、政府部门5、网络、广告开发2、商家发展目标目前在全国范围经营的大小商家很多、业务开展初期，将整个业态划分为主力店（沃尔玛、KFC麦当劳、国美电器、大型购物广场等）和次主力店（便利店、餐饮、咖啡店、酒吧等），每种业态按需求指定专人负责进行会员业务开展。a、各阶段各种业态发展目标：类别初期阶段业态目标（家）主力店331020次主力店903050123134070b、招商途径根据项目定位具体策划实施根据商业发展目标及商家发展目标制定团队建设计划：管理人员业务人员22六、成本效益分析 1、成本 A

13、、办公成本：办公场地房屋租金（100平方/45元）计算 物业、水、电等合计0.5万年度总费用：（4500*12）+5000=5.9万B、人员成本人员费用经理客户经理（商业）客户经理（商家）数量单价1000050001800合计10000元5000元3600055000元 年度人员成本总计：5.5万*12=66万 C、办公用品：办公桌椅10套、电脑10台、文件柜1个共计2.5万 D、交通工具：汽车一辆 E、其它成本：1万 初步预算年度成本共计75.9万 2、收益 年度计划周转25个小型商业地产，每个项目标的额按300万计算，回报率按10%到15%计算，回报区间为30万到45万之间。 年度收益率：

14、25*30万=750万至25*45万=1125万年度收益率没包含项目包装，广告费用及投资成本年利率和机会成本七、风险控制请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险，包括政策风险、经营管理风险、市场开拓风险、财务风险、汇率风险、投资风险等。以上风险如适用，每项要单独叙述控制和防范手段（暂定）八、财务计划产品形成规模销售时，毛利润率为_%，纯利润率为_%。请提供：未来1 3年项目盈亏平衡表未来1 3年项目资产负债表未来1 3年项目损益表未来1 3年项目现金流量表（第一年每个月计算现金流量，共12个月，第二年每季度计算现金流量，共四个季度，第三、四、五年每年计算现金流量，共三年）每一项财务数据要有依据，要进行财务数据说明。九、融资说明为保证项目健康有序的实施，根据商业发展目标，年度资金追加比例：年度资金追加进度（万）启动资金筹备期发展期成熟期10005001200900每个项目按300万计算资金追加额度，筹备期5个项目，发展期9个项目，成熟期11个项目，持有到出售周期为三个月。通过这几年对房地产市场的实战操作及对市场的认知，以上内容仅为我个人对商业地产运营初步的一些想法，谨望各位批评指正！谢谢！撰稿人：师包产 2011年3月27日