网络营销成功案例与分析Word下载.docx

1、2009年的整体经济形式并不向好，但是美容化妆品业的表现可谓是一枝独秀。尤其随着时间的推进，中国的美容化妆品业从复古到现代妆，从发髻到烫发，风格从拘谨到奔放，从单一到多元，变幻起伏跌宕，一步步走入了全盛时期。结合了目前美容化妆品业的网络推广现状，提出了四点有针对性的建议：1、企业应注重互联网上的产品信息库的完善和维护：从万瑞数据网络广告行业监测系统（AdsRatingTM）监测到的数据显示：2009年的3月16号到2010年的3月16号365天左右一共333家以化妆品为主的美容业企业在225家网站里面1000多家频道投放了19万次，但是当期被监测的媒体网络投放广告却不到1%。这将会对后期广告效

2、果的评估造成很大的影响。2、企业应该着力打造品牌文化，形成品牌的凝聚力：从广告内容分析来看，产品宣传仍是美容企业的主要诉求，更能发挥互联网互动性的活动、产品促销还未普遍受到重视，其实化妆品的品牌传播是很重要的，品牌忠诚度用户在各类用户中是最高的。企业应该要着力打造品牌文化从而形成品牌凝聚力，借以扩展自己对外的知名度。3、培养自己的业界领袖和消费社区：化妆品跟其他传统企业相比，体验分享是很重要的一种形式，要在网上形成自己有效的社区，借以培养用户的忠诚度。4、重视社区形态的新媒体应用和网上其他的新传播方式：目前美容业企业主要选择的媒体以女性和美容专业频道和网站为主。在近12个月的广告投放中，女性及

3、美容专业网站或频道是广告主的首选对象。视频、交友社区等新型媒体也越来越受广告主重视，但在这类媒体上仍以传统广告形式为主。综上，可以看出对于中国本土美容化妆品企业来讲，网络营销不应该还是一块尚未挖掘的处女地，在竞争日益激烈的今天，它将会取得超越其它传统营销手法的胜利，应用得当将会带领美容化妆品业步入下个春天。入下个春天。浅析网络营销时代的美容化妆品行业篇二网络营销的困惑欧莱雅等高端化妆品生产商都禁止经销商在网上销售其高端美容产品线的产品，或者会因此制定非常苛刻的要求，遵守这些要求就意味着经销商必须付出昂贵的代价。欧莱雅要求网络销售代理要提供视频设备与消费者连接，必须有一个专业化妆顾问实时地与消费

4、者进行互动网络对话。还有些化妆品公司要求网站的员工能够用葡萄牙语、意大利语、德语和荷兰语4种语言回答消费者提出的任何有关皮肤保养的问题。这些苛刻的要求让许多想做网络营销的经销商望而却步。并非化妆品厂商看不到网络营销带来的好处，厂商也有足够的理由让自己远离网络。首先，厂商认为网络营销有损品牌形象。“物以稀为贵”，既然是高端产品，就不是面向大众消费者的，要保持一定的神秘感。而网络开放式的营销平台却有可能打破这种神秘感。对生产商来说，他就很难完全控制其品牌形象。而品牌形象对高端产品来说是“面子”问题，是让消费者觉得奢侈品物有所值的最重要因素。其次，高端化妆品看重面对面沟通对品牌的影响力。就像手表等某

5、些奢侈品一样，当柜台导购员戴上白手套、毕恭毕敬地从展示柜中取出产品并非常郑重地双手递给你时，“消费者就是上帝”会让你有更深切的感受，确确实实地体会到一种消费体验的满足。训练有素的导购小姐笑容可掬地向你不倦地介绍化妆品的功能和特点时，为你的购买提出专业、量身定做的建议时，你的心情不可能不感到舒畅。与此同时，这个化妆品品牌的形象也从此给你留下了很深的印象。因此这种服务的附加值是不言而喻的，而这种面对面服务只能在店面销售时才有可能。再次，在化妆品行业中，厂商认为因为互联网有无边界特点，因此他们有必要限制网上的销售来控制其产品价格和销售渠道网络。他们认为网络上不存在国家边界，因此他们不会受到进口关税的

6、保护，经销商可以转售其产品，从而给自己的品牌形象和价格管理等各方面带来损失。1999年，某品牌经销商第一次试图在网上销售化妆品产品，但他们很快被起诉，生产商状告自己的经销商转售其产品。从此以后，厂商一直都试图控制价格和品牌形象，而且他们也有能力阻止网络渠道的销售。消费者的需求也是促成这种局面的一个重要因素。因为消费者层次相对较高，他们在购买价格不菲的化妆品时，也很看重购物体验，包括店面设计、导购员的服饰和言行举止、服务水准等这些游离于产品本身的外围环境。这些看得见、摸得着的东西烘托出了产品的价值，也是消费者地位的体现。然而，没有公司能够阻止其产品通过网络销售。互联网已经把世界改变成了一个单一、

7、充满竞争而且价格敏感的大众化市场，消费者需要根据购买对比服务来寻找遍布全球的适合的商品。消费者通常会抱怨说，为了能买到欧莱雅等化妆品牌的化妆品和面部护肤霜，他们必须花时间专门跑到特别授权销售的百货商场和药房的专柜去购买。有限的销售渠道不仅抬高了产品本身更高的价格，也提高了消费者的购买成本。另外，网络是一个综合性宣传、教育的互动性平台，其提供的多种结合音频、视频等多媒体手段，可以帮助品牌充分呈现其产品特性及化妆品专业知识，给予消费者方便的资讯服务。高端化妆品对其消费者来说，不仅因为价格昂贵，而且产品本身使用的方便性、安全性也是她们需要重点考虑的因素。她们需要收集大量相关的商品信息，比较同类商品的

8、不同品牌，最终找到一个最优的方案。而在这个过程中，商品信息的不对等，是影响消费者购买行为的最大障碍，也是生产商最需要处理好的问题。因此，传播方式更深入、互动性更强、而且单位成本更低的网络信息传播平台不仅是生产商很好的选择，也为消费者从容获取有效信息提供了可能。同时，在网络上进行消费者满意度等调查也是很便捷的途径，了解消费者需求是产品改进的基础。通过电子邮件等形式与消费者保持主动的联系，吸引他们登陆网站了解最新信息。从而促进消费者的重复访问率，消费者的品牌忠诚度也得到加强，最终会促成消费者的购买行为。情况已经有所改变。法国竞争监察机构竞争委员会从2006年6月开始的对化妆品公司销售渠道的调查结果

9、认定，禁止在网上销售是破坏市场规律的行为。结果，欧莱雅等10家公司已经答应要改变经销渠道模式。竞争委员会称这些公司的改变代表了“一个时代的结束”。浅析网络营销时代的美容化妆品行业篇三如果是潮流趋势所向，高端化妆品生产商在网络营销上又应如何扬长避短呢?尽量减少品牌管理的后顾之忧是必须的。生产厂商可以要求经销商在网站上注明为其官方正规授权，并注明店面销售的地址，配以清楚的实景照片和文字说明。网站上授权部分内容应该包括类似如下的内容：欧莱雅公司真诚、热情地建议网上消费者光临我们的店面专营店，地址在网页上可以找到。在店面中，您将亲身体验产品，会享受到直接的、个性化的建议，这种建议是我们经过专业训练的顾

10、问或员工基于您本人的皮肤类型、任何皮肤问题提出来的。虽然技术越来越先进，但没有任何方式可以替代我们的顾问面对面与您沟通，为您提供您希望欧莱雅为您做的一切服务。而且，生产商可以规定网站上任何有关生产商产品的广告和促销活动都必须有生产商的授权，禁止出现“打折”字样。这也是价格控制和销售渠道管理的一个手段。注重网站浏览体验。网站的设计要有品味，与产品的高端定位相一致。在网页上做好产品的细分，避免导航不明确给消费者带来不愉快的浏览体验。以欧莱雅为例，其下有500多款产品，高端产品就有17种之多。因此，每一种产品都要有独立的宣传网页链接，辅以完美、详尽的、时时更新的产品描述和高清晰度的产品照片，让网站上

11、琳琅满目的商品丰富而不杂乱。互联网带来的一个后果，就是把顾客淹没在无限的信息和技术之中。结果是用户把大量时间都浪费在重复输入密码，整理大量无用数据和文件上。因此，要让你的网站尽量地操作方便、简单，减少访问网络、登录站点、重复进入等一系列繁琐的步骤，做到消费者可以在你的网站上惬意地“自助旅行”。当然还要考虑提供流畅文件下载的速度保证。提供个性化服务。消费者需求千差万别，而互联网时代也使获取个性化的详细信息成为可能。同时，个性化服务也是强化消费者忠诚度的聪明做法。在消费者允许的情况下，如果某位消费者对某一产品有兴趣，生产商就应该主动提供其他相关的产品信息和建议，并不断以电子邮件的形式告知消费者。这

12、种程度的个人化客户服务是润物细无声的，无疑提高了生产商的服务水准。店面销售与网络营销互动。店面设计有好看、清晰的海报或提供方便精致的小手册，引导犹疑不决或没有时间在店面听导购仔细产品介绍的顾客有机会到网上去认真浏览产品知识信息，帮助她们耐心地了解产品特性后再做出满意的选择。提供网上建议服务。除法定假日外，网站上最好在周一到周五开通早9点晚6点的建议服务。再加上电子邮件服务以保证对访问者提出的问题48小时以内给予答复。这些服务作为热线的一部分，由顾问药剂师负责管理，体现出专业性和可靠性。如果产品销售到其他国家，如欧莱雅销售到法国以外，网站也最好翻译成相应的语言，提供与当地文化相适应的个性化建议。

13、虽然互联网销售只是2005年全球化妆品235亿美元花费中很小的一部分，但互联网的快速增长和消费者对互联网信任的不断增强意味着网络购物看起来会成为高端化妆品零售业的一道亮丽风景线。亚马逊中国（网络营销课程设计）江苏科技大学商学院课程设计报告课程名称:电子商务课程设计专业:工商管理报告题目：亚马逊中国电子商务平台与模式分析学号姓名12457韩忠12457董为12457彭飞12457滕凯敏12457陈涛亚马逊中国电子商务平台与模式分析1、亚马逊中国简介亚马逊中国是全球最大的电子商务公司亚马逊在中国的网站。一直秉承“以客户为中心”的理念，亚马逊中国承诺“日日低价，正品售货”，致力于从选品、低价、便利这

14、三个方面为消费者打造一个可信赖的环境去购物。亚马逊中国前身为卓越网，被亚马逊公司收购后，成为其在中国的子公司。经营图书音像软件、图书、影视、商品等。卓越网创立在2000年，为客户提供各类各样图书、影像视频、电脑软件、玩具礼品、百货等商品。亚马逊中国总部设在北京，并成立了上海和广州分公司。至今已经成为中国网上零售的领先者。2、亚马逊中国电子商务模式概述亚马逊中国是一家中国B2C电子商务网站，即企业与消费者之间的电子商务（BusinesstoCustomer，即B2C）。这是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式，类同于商业电子化的零售商务。随着互联网的出现，网上销售迅速地发展起来。B2C就是亚马

15、逊企业通过网络销售产品或服务给个人。企业厂商直接将产品或服务推上网络，并提供充足资讯与便利的接口吸引消费者选购，这也是目前一般最常见的作业方式。3、电商模式分析（8要点分析）（1）价值主张一个网站平台在电子商务发达的今站如何做出特点，有自己独特的价值主张，是一个企业成功的关键。从亚马逊中国来看，亚马逊之所以能够在几年内获取爆炸式发展，是采取了下列策略：一是全面收藏各种出版物、商品杂志建立高质量、数量庞大的商品、书目数据库。亚马逊中国公司的另一个战略是，如果要想与淘宝、京东、天猫、唯品会这些公司竞争，就要创造自己的品牌。于是它把营业收入投入到“品牌”的宣传上，极力使自己的服务设计独具特色，富有魅

16、力，用户友好，并斥巨资做广告。第三，亚马逊实行全面周到的服务，从丰富的检索途径；灵活多样的营销手段，到安全可靠的付款方式和物流配送手段。书的营销领域上，亚马逊对传统的图书营销服务已经构成了实实在在的挑战。若以四个字涵盖其精神，就是新、速、实、全。消费者会将你和其他公司的产品，服务，价格等进行比较，在这点上，亚马逊曾称是举世最大的折扣者，更拥有遍布全球的营销网络。新，速，实，全这四点恰好与亚马逊公司的价值主张相同。大学网（2）消费者目标群体截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿。报告称，网络购物用户增长48.6%，是用户增长最快的应用，而网上支付和网上银行也以45.8%和48.2%的

17、年增长率，远远超过其他类网络应用，我国更多的经济活动正在加速步入互联网时代。亚马逊中国产品涉及图书、音像、软件、图书、影视、手机数码、加点、玩具、健康、美容化妆、钟表首饰、服饰箱包、鞋靴、运动、食品、母婴、户外和休闲等29大类。客户群体可谓是非常的多。我们就拿图书这一方面来分析：当你在亚马逊购买一本书，如果登记了手机号码。如果出现了与你曾经购买或经常购买的书相似的书籍，网站就会给你发短信向你介绍并提供链接。这样大大提高了消费者再次消费的可能性。如今的亚马逊服务三个主要的顾客消费者、商家和开发者。选品、价格和便利，是亚马逊客户体验的三个支柱。（3）分销渠道亚马逊中国千方百计地推销自己的网点，不断

18、寻求合作伙伴。由于有许多合作伙伴和中间商，从而使得顾客进入其网点的方便程度和购物机会都大大增加，它甚至慷慨地做出了如下的承诺：只要你成为亚马逊的合作伙伴，那么由贵网点售出的书，不管是否达到一定的配额，亚马逊将支付给你15%的介绍费。开源节流：如前所述亚马逊盈利的秘诀在于给顾客提供的大额购买折扣及免费送货服务。然而此种促销策略也是一柄双刃剑：在增加销售的同时产生巨大的成本。如何消化由此而带来的成本呢？亚马逊的做法是在财务管理上不遗余力地削减成本：减少开支、裁减人员，使用先进便捷的订单处理系统降低错误率，整合送货和节约库存成本?通过降低物流成本，相当于以较少的促销成本获得更大的销售收益，再将之回馈

19、于消费者，以此来争取更多的顾客，形成有效的良性循环。当然这对亚马逊的成本控制能力和物流系统都提出了很高的要求。此外，亚马逊中国在节流的同时也积极寻找新的利润增长点，比如为其他商户在网上出售新旧商品和与众多商家合作，向亚马逊的客户出售这些商家的品牌产品，从中收取佣金。使亚马逊的客户可以一站式地购买众多商家的品牌，商品以及原有的书籍、音乐制品和其他产品，既向客户提供了更多的商品，又以其多样化选择和商品信息吸引众多消费者前来购物，同时自己又不增加额外的库存风险，可谓一举多得。这些有效的开源节流措施是亚马逊低价促销成功的重要保证。（4）收益来源亚马逊中国采用了折扣价格策略。所谓折扣策略是指企业为了刺激

20、消费者增加购买，在商品原价格上给以一定的回扣。它通过扩大销量来弥补折扣费用和增加利润。亚马逊对大多数商品都给予了相当数量的回扣。（5）资源配置一个企业的运营离不开资源配置，而如何利用有限的资源去实现企业价值的最大化是企业必须认真思考和去执行的关键问题。任何一个有活力有创新能力的企业都会向着实现资源的最合理配置和实现价值最大化的目标奋斗。亚马逊中国自然也不例外。在物流环节上，亚马逊中国主要涉及物流中心运营，商品配送环节主要采取和第三方快递公司合作完成。亚马逊在中国租用了总面积超过1千万平方英尺的仓储物流中心，并利用IT手段将货品运输、装卸、下单、配送退货等整个流程进行数字化管理，配送环节采取社会

21、化物流方式和第三方快递公司合作，将商品送到客户手中。亚马逊中国超过1千万平方英尺的物流中心，除了为自己提供服务外，还为亚马逊网站上的第三方卖家，以及外部卖家提供包括订单处理、包货、发货、第三方配送对接、退换货等全套物流服务，无论你是否亚马逊的商家，都可以就近将货物送到亚马逊的仓库，付费享有亚马逊提供的代发货业务物流服务。（6）核心能力技术是亚马逊中国的核心竞争力。当公司规模越来越大时，强大的技术支持为电子商务公司爆发式的增长提供了后台。亚马逊将前台和后台的技术展现给消费者，给消费者最好的体验。亚马逊利用先进的仓库物流管理技术和理念，提升供应链效率，服务于终端消费者。最后，亚马逊中国十分重视客户

22、体验，并以客户为中心。亚马逊坚持真品、低价、便捷。为了给客户给客户最好的体验，亚马逊十分看重前期投入。（7）合作伙伴网络亚马逊中国运用网络独特优势来推广品牌，它选择了XX、360和搜狗在内的五个最经常被访问的站点作为合作伙伴，发布针对性的广告和建立与专业站点特征相关的链接。互联网可以改进与合作伙伴的关系，企业可以通过互联网找到更多更好的合作伙伴，在如今这个互联网普及的时代，越来越多的人从网络上获取信息，网络宣传的作用也变得越来越大，企业通过互联网寻求合作伙伴可以把自己的商品信息放在网页上，更方便、直观、迅速、有效的宣传自己的品牌与商品。（8）企业内涵4、亚马逊平台的优劣行分析（1）优势：1.互

23、联网的快速发展。当互联网在中国发展最迅猛的时候，正好赶上亚马逊中国成立，使得亚马逊选择在网上进行交易活动，让顾客可以足不出户地购买商品从而领先于其他电子商务公司。2.图书价美物廉。亚马逊的图书都是经过精挑万选的，有着相对低廉的.价格，这样就吸引了很多顾客，销售量就上去了，亚马逊的服务态度非常好，给顾客留下了好印象，于是亚马逊就快速发展起来了。3.完善的物流系统。顾客都希望能够早日拿到自己心爱的商品，二亚马逊拥有完善的物流系统，拥有庞大的储存仓库，只要顾客已下订单就能及时送到顾客手中。4.别具一格的营销方式。鼓励其他网站把亚马逊公司的网站链接到他们的公司网站，并允诺给他们提成，这样亚马逊公司就可

24、以节省很多宣传费用，节省了成本。（2）劣势：1.亚马逊中国跨足太广，不只是图书，还有许多商品让人眼花缭乱，服务态度有所下降，会影响顾客对亚马逊的忠诚度。顾客忠诚度对一个企业发展有着举足轻重的作业2.企业规模越来越大，风险就越来越大，很多不确定因素也会影响亚马逊的持续发展。3.亏损金额越来越大，另外庞大的顾客数量有可能会使系统崩溃，存在顾客购物信息无法及时收到的风险。5、亚马逊中国目前面临的发展障碍和发展机遇（1）发展障碍：1.同类网上销售平台的竞争，比如淘宝、京东、1号店等。在与这些对手的竞争中，品牌的认同度、客户化服务、购物的方便性、定价策略、检索工具的质量、编辑和站点内容质量、信任度等都是

25、商家竞争的焦点。2.亚马逊的网站建设、供货商、供货渠道、运输渠道面临危机。在电子商务发展越来越快的今天，原有的供货、运输渠道已经不能够满足发展的需要，对这些内部硬件的升级势在必行。3.公司业务的大量扩展，使得管理难度增加并且增加了许多风险。比如进入新领域的风险、支付出现问题的风险、知识产权的风险、法律政策带来的风险等等。4.企业人才的缺乏，缺乏专业的技术人才、管理人才及市场营销人才。使得企业的发展有所停顿，遇到障碍。5.国际融资环境恶劣，想要真正盈利还是困难（2）发展机遇1.广大民众对新兴的电子商务感兴趣，有许多人愿意去尝试。电子商务的发展迅速，民众的消费水平逐渐提高。2.电脑、商业银行卡、手

26、机的普及为网上购物带来了相当大的便利，电子商务的支付体系逐渐便捷和完善。3.政府对于电子商务大力支持，许多政策对电子商务进行了扶持提供了便利，为电子商务提供了有利条件。4.国外以及有了较为完善的体系和先例，便于企业做出改革，为企业的进步方向指明了道路。6、总结与展望今天亚马逊中国为我们为我们展出的是，一个庞大的以B2C为核心的商业模式矩阵。这些模式相互支撑，彼此取长补短，为亚马逊中国取得了无与伦比的优势。亚马逊中国在技术创新的同时也注重商业模式的创新，确保新业务能够持续有效的盈利。在未来的发展中亚马逊中国将进一步丰富产品种类，力争以最丰富的选品、加强用户体验，最具竞争力的价格和最优质的客户体验

27、为成为中国消费者的首选网上商城目标而不懈努力。网络营销心得体会网络营销心得体会篇1初次接触网络销售方案的时候，总是带着很多的问号去学习这门课程。没学之前，总认为网络销售应该是一种很简单的销售渠道，随着对网络销售的认知，我才发现其中的技巧并不亚于现实生活中的销售方案来得简单。随着互联网用户越来越多，网上销售也已经从新兴销售模式变成了常态市场销售渠道。并有越来越多的公司也意识到可以把互联网作为自己的补充营销渠道，甚至有转变成主要的销售渠道。在慢慢地深入了解中发现，如今已将成为互联网时代，而网络营销不过是一个很平凡的销售方案了，在网络营销中，要想脱颖而出，就必须寻找新奇、创新的方案。而现在的网络营销

28、竞争决不输于线下的销售激烈。所以，怎样才能让买家找到你的商店呢?这是一个至关重要的要素，试问，买家在网上购物，都找不到你的商城，又如何谈论销售呢?而如何才能让客户找到你的网站呢?其中离不开关键词的选用和选择，懂得搜索引擎优化的人都知道，关键词选择是优化任何一个网站第一步必须要做的，选择关键词的重要原则之一就是尽量选择一些转化率较高，针对性较强的关键词，这就是所谓的长尾关键词。网络营销的竞争力就是创意，无论是网络销售还是现实销售，营销都是争夺眼球和大脑的活动，而如何把握客户的眼球，这就是所说的创意性销售。在网络营销中必要懂得推广自己的网站和产品，否则，即使你的产品质量再好，也只是徒劳，要想说服别

29、人，必须得说服自己，首先推广者要对自己的产品或服务充满信任和热情。相信自己的产品是最好的，是最适合用户的，是能够给用户解决问题的，只有对自己的产品给予了肯定，才能写出说服别人的文案。无论是线下销售还是网络销售，都有着它们的共同点，那就是销售，仔细观察，你会发现生活中有着很多值得借鉴的销售方案。但并不是照搬不误，而是有选择性的借鉴。网络的真真假假，也是网络营销的一到坎，不过，既然是坎，当然也有跨越的方法。网络营销虽然多是文字的交流，但也一定要热情待人，诚实处世，真诚交流，才能获得客户的信任。学习了这么久的网络销售方式，才真正体会到，原来网络营销并不是头脑所想的那样简易。曾深刻地领悟过一句关于网络营销中的一句话：网络营销高手必须在了解和精通其他人的经验及套路后推翻这些套路，使用别人从来没用过的方式推广网站，才能耳目一新，达到最好的效果。网络营销心得体会篇2很多从事网络营销的人员，都比较注重网络营销的互动，加强访问者与企业的沟通，并在不断的交流之中产生购买企业的产品或服务的想法。在与访问者的互动过程中，企业应该巧妙的传递给访问者，而不是直接的传递企业的产品或服务，如果客户直接接受你的产品或服务，那么就会成为准客户。互动营销注重的是将访问者努力转变为企业的潜在客户或准客户，企业在与访问者沟通过程中，应该