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1、营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商” 2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。 具体明确如下项目： a、要在哪一块区域铺货；b、要花多少时间；c、要铺多少个点； d、铺货率要达到多少；e、终端店的宣传要达到什么标准；f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；g、预估铺货产品的数量；h、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则

2、： “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 明确。 如：超市铺货家；酒店家；二批家；县级网点家；公关直销单位个等等。 可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量） 时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过

3、程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 车辆统筹安排 货源的调度、产品出入库控制管理 向客户详细解说、介绍 收款、欠条登记 售点广告张贴 争取最佳货架位置 试用样品 赠送促销物品 口头调查 了解竞品的情况 搬卸货物 填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 铺货的验收工作 6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面

4、作用，维持好价格秩序。 “铺货奖励政策”有两个方面的内容： a、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品； b、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题： 铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客户可能会钻政策的空子。 “一 ，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。 ， 为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。 避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不

5、要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。 协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和

6、不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新 通过形式不同，

7、常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。 促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类 a、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。 由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。 b、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消

8、费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。 c、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。 特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销 对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的； 宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。 传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象白酒营销策划方案三：广告宣传方案 采取伴随式、实效性广

9、告策略，使之充分地为产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在 1020 张较为适宜。【篇二：最新最详细的酒类营销计划书】 中国白酒协会数据显示：截至2008年底，五粮液分佈在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可见，团购在白酒业的重要性已经越来越重要，这主要是来自于三个方面的原因： 一、 是因為随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。二、 是因為酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希望这蟹群体能

10、带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。 三、 是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。 公关团购营销的障碍及关机环节： 障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍 1、 公关团购没有“技术堡垒”可言，“组织”比“方法”更重要。 2、 没有成立专业的组织公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环。 3、 企业没有专职的

11、团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。 障碍二：配套的预算、报销管理体係 建立一套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体係，就是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。（众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体係作保证，因此无法执行。 障碍三：赊销 1、 赊销的本质是：获得销售渠道。 2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗？ 3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。 障碍四：前置性投入 1、

12、 团购部门前期销量有限，比做酒店“槃中槃”见效还要慢，所以相比之下更需要前置性投入过程。 2、 由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。 3、 但这并不代表我们不重视公关团购！通过公关强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。 障碍五：“一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障 1、 大多数人把“品鉴会”和“大型”相联係。以往的品鉴会形式是為品鉴而品鉴会，採用专家“自拉自唱”的办法，注定收傚甚微。 2、 在现实中，真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。在“时间”越来越成为“不可复製的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗

13、费在大型品鉴会上。 3、 可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的”理解”。否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。 关键一：区域销售经理亲自抓团购 1、 每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过得去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍在按照市场惯性推进 2、 虽然团购工作没有“技术堡垒”可言，但由於没有初始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。 关键二：攻克具有“召集性”的公关团购单位。 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛。

14、上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关係。例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地產酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。纪委，虽然是“清水衙门”，但纪委的召集能力很强，所有的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。 关键三：免费品尝会员卡的纽带作用： 1、 在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。 2、 印製会员卡，方便赠送。 3、 指定某些名烟酒店為领取点。 4、 消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作為报销和督查的凭证。 关键四：一个人带活一个市场-寻找具社会资源的官商作为团购人员分销商。 优点：可以迅速做出一个系统。 缺点：1、开拓新客

15、户能力差 2、不能完全服从公司大规模正常化运作 策略：1、一方面，主动寻找有人脉关係的官商，作为团购主管一定要随时关注人选。因为，能量比较大的人对团购的利润兴趣并不大。 关键五：激励决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务 1、 每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个理念。2、 加强过程管理，包括：促销员回收名片，信息，拜访酒店常客等等。 关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差 最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老闆参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更

16、具体的要求，许多產品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。 团购营销操作方法与流程 一、 运作团购的主要公关目标 1、 党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 2、 执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。 3、 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 4、 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 5、 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 6、 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸

17、、卫生局及各大医院。 7、 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 8、 实力企业:当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。 二、 公关目标的基本接触途径 1、 厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉 2、 促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息 3、 流动业务员通过名烟酒店提供的企事业单位 4、 公关部门直接上门建立人脉 5、 通过非传统组织，接触目标人群（例如：保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部） 团购渠道启动基本步骤： 第一步 小

18、型品鉴会 运用经销商或相关资源展开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。 要点：每次小型品鉴会必须以一个核心为主，人数最好不要超过一桌。 第二步 发展品鉴会顾问1、 在确定的目标消费群中发展品鉴顾问 2、 品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传。 第三步 继续开展品鉴会 1、 利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会 2、 同时第一步继续执行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。 第四步确定目标消费者 1、 目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。 2、 官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好

19、的企业和单位是团购购买的主力军。 第五步 团购渠道营销活动 一、品鉴顾问营销-品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者 1、 顾问营销据权威性 2、 顾问有一定知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品比其他产品更值得信赖 3、 顾问有自己的关系网，促销产品比较容易 4、 顾问必须是单位系统权威 5、 选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问 6、 顾问必须乐意且热心推荐（公司对品鉴顾问单独予以支持，同时要求对品鉴顾问的工作进行考核） 二、vip会员营销-即是指大客户关系营销。主要是针对长期消费产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的

20、感情关系。有经销商和公司共同维护。 三、 体验式品鉴会-以核心目标消费者为对象，邀请到旗舰店参观，目的在于深度培养对产品的忠实消费者。以品鉴顾问和vip会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为好。注重活动细节，安排好流程及时与各方沟通。保证活动效果。 四、 公益营销-事件营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。 综上所述，现在不少白酒企业高层已经意识到团购的重要性，如五粮液已经在全国极大片区成立团购事业部，其他几大名酒也在积极组建团购部门。可见团购营销已经影响到中国酒业的营销形态和发展方式，无论是从现实还是长远来考虑，酒水类产品都必须借助团购营销来加强企业的发展和市场的

21、占有。甚至有专家认为，在酒类品牌竞争异常激烈的情况下，酒水企业单靠传统的渠道进行营销已不能顺应时代的发展，必须开发新的渠道，团购渠道便是一片蓝海，谁先进入并执行到位，就会在酒水行业的新一轮竞争中赢得优势赢得市场。【篇三：酒类营销策划方案案例】 酒类营销策划方案案例 在婚庆上，白酒是必不可少的，为促进白酒的销售，起草一份婚庆白酒营销策划 方案是必不可少的，本文提供了一个婚庆白酒营销策划方案范本，以供参考。 在婚庆上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作为提高销量的一种方法，要充 分利用婚庆提高白酒的销量，起草一份婚庆白酒营销策划方案是必不可少的，那 么，婚庆白酒营销策划方案如何写呢? 本文提供了一

22、个范本，希望能够对大家有所帮助。 一、婚庆白酒营销策划方案的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同， 必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。 （一）其主要常规通路有： 1、 商超 2、 大中型餐饮业 3、 传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等） （二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择： 1、 婚纱影楼。 2、 民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划 ，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目 标群体的心目中。 3、 婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更 周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

23、 4、 当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的 “渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒 及喜糖的主要场所。 5、 在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个 不可忽视的环节。 （三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。 1、 以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸 为产品购买的支撑点。 2、 将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将 特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。 推进目标客户对产品品牌的信任和接受。 3、 通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信 任，最终目的达成互动行销。 三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力 1、 目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力; 2、 传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的 首次进店和上货的利益推动; 3、 特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递