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1、所以大部分时间呢，他是通过给别人写信。而他的写信，基本情况下，一封信通常要收 25000美金，然后再加上 10%的提成。 10%，就是所有进来的去掉任何成本之前，就是整个收入的 10%的提成给他。所以他的一封销售信可以赚到几百万美金，这是非常轻松的。 更重要的是，它是一个更快速，最快速的产生效益，产生销售额，产生现金的手段。如果你有了产品，如果你有了名单，只需要写一封销售信。最快十几分钟，最慢可能是一天两天，就会有现金。所以，这是最快的，最高效营销手段。 所以我们今天在这里相聚来探讨销售信的写作，来商量如何把销售信写得更好，让它更加有威力，所以这是一个非常好的机会。 整个课程将分三次进行。每天

2、基本上由我来开始，主要探讨销售信背后的一些人性的潜意识的一些工具，更多的是一些宏观上的，比较深的一些策略。 然后，由韩宏术老师跟大家分享撰写销售信的一些具体的手段，措施和技术。这样把我们两个的课程，完美的结合起来，就能够轻松的指导你，写出威力巨大的销售信。现在我们就切入正题。今天我想跟大家探讨的，是五步方程式背后的人性密码。 五步方程式，是销售信的一个基本的框架。基本上只是要在开始的时候，快速的抓住潜在客户，或者是目标客户的注意力。 然后，紧接着把他的注意力，进行延长，能够激发他的兴趣。 紧接着我们需要建立目标客户对我们的信任。 然后我们需要刺激他的渴望。 最后呢，我们结束之前，需要让他采取一

3、个具体的、明确的而又简单的行动。 可以说，销售信的最终目的是让对方采取一个行动，这些行动也许是购买，也许是这个填表，也许是认领你的抓潜主张。总而言之，是需要采取一个具体的行动，销售信的最终目的是要落到这个具体的行动上。 那么前面的所有你可以认为是一个巧妙的多米诺。从注意力到兴趣，到建立信任，到刺激欲望呢，整个呢是一个多米诺的五个不同的步骤，那最终呢我们落到对方采取的行动。 今天，我们主要探讨的是背后的人性的秘诀，而不是这几步分别起到什么样的作用，分别具有什么样的功能。 我们今天如何从人性的角度来一一实现这五个步骤，然后从人性大脑的活动的规律，巧妙的把这个五步很轻松的来完成。我们首先来谈第一步：

4、抓住注意力。 人们的大脑有一个非常巧妙的工作方式，我们的大脑是非常神奇的，我们的大脑能够快速的，把外部的信息，首先进行感知，然后进行处理，然后对它产生一个认知，然后就产生行动。 所以我们的大脑实际上，是一个模式的发现的机器。我们外部的信息不断的刺激，然后我们的大脑试图去找到一个很好的模式。 所以，我们如果理解了大脑，我们就知道大脑其实呢，只对两种信息给予非常好的注意力。 那么第一种信息呢，就是对我们的切身利益非常重要的信息。我们满脑子每天都在想各种各样的事情，有人说每分钟大概有 60亿个想法，那么每一个想法在脑子里呆的时间是非常短的。 那什么样的想法能够快速的激发我们注意到呢？那么第一个就是对

5、我们的切身利益，对我们的自身利益密切相关的信号。 假如说你是卖减肥药的，你面对的是减肥的客户，那么如果他非常胖，这段时间需要减肥，那很显然跟减肥相关的信息，他是一定会注意到的。所以呢如果我们要激发他的注意，我们得抓住注意力这个环节，尤其是我们的标题，必须立即点中他的核心需求。 比如说，怎样减肥？所以，如何减肥？减肥的秘诀？这些是立刻能够抓住他的注意力的。 所以如果我们要想抓住注意力，必须深刻的研究你的目标客户，他想要的具体的结果是什么。理解清楚他的具体的结果，我们才能够抓住他。 假如说你是卖衣服的，假如说你卖给的40岁的女士，那么可能你的标题会写“怎么看起来比你的实际年龄要年轻10岁”，也许这

6、样的题目就能够抓住她。 因为这时候的女性，买衣服是想让别人看起来觉得她更年轻。如果相反，如果你把衣服卖给20岁的女孩子，那么你也想，怎么能够在每一个Pa rty上都能够立刻让别人，立刻成为Pa rty上最耀眼的明星。 也许是她希望穿上这件衣服，给别人留下最深刻的印象，也许有的女孩子是为了穿起来比较性感，比较有魅力，对吧？怎么能够通过自己的衣服让自己显得非常有魅力。所以，你必须要抓住你的产品能够给他带来的最核心的价值。 我们的大脑还有另外一个功能。你知道我们的大脑每一次在接触新的信息的时候，会投入很大的精力和资源去注意这个新的信息。 然后当这个信息不断重复，不断重复的时候，然后我们的大脑呢，就把

7、这个注意力呢交给了潜意识，然后我们就不再注意这些信息了。所以呢，如果一个信息重复出现，重复出现，重复出现，然后我们就不再注意了。 除非它跟我们的切身利益密切相关，如果跟我们的切身利益不相关，那我们就记不住了。就像你每天上班的时候，你的旁边有很多商店，你可能从来没有注意的。 因为跟你的利益没有关系，而且每次都见到。所以呢，如果我们想要注意它，但是对大脑来说呢，任何时候新的信息出现的时候，它必须要注意。因为这和人性有关系，因为我们的大脑呢设计了一个非常重要的功能，是帮助我们注意到危险信号。如果有任何对我们有危险的信号出现的时候，我们大脑会在第一瞬间注意到它。 那什么样信号会对我们产生危险呢？是新的

8、信号，与众不同的信号。所以呢，如果我们要想吸引大脑的注意力，我们给它的信息呢，必须与众不同，必须非同凡响。比如说，同样的是，我们卖减肥药的，怎样减肥？当然我们抓住了他的核心需求，但是我们没有抓住他对新奇事物的注意力。也许我们需要一个，你需要一个更新奇的方法。比如说，怎么在一周之内减去20公斤？这有点新奇，与众不同。 如果我们是让他更新奇，怎么在20分钟，怎么在一星期内减20公斤而不要任何体育锻炼？我想所有减肥的人都不想锻炼身体。比如说怎么在一周之内减去20公斤而且想吃什么吃什么。我想所有减肥的人都想又减肥又不想节食，对不对？所以呢这些都是非同凡响的事。 比如说怎么一边睡觉一边减肥。你会就吸引他

9、的注意力，因为这既切中了他的核心利益又是一个与众不同的信息。 所以呢，如果我们从人性上要研究如何抓住他的注意力，就必须注意这两点。 1.是切中他的核心利益，核心价值，最关心的问题；2 .用一种非常新奇的方式来表达这种结果，而不是非常直白的方式。 这样就激发了他的好奇，然后就激发了他对新事物的，新信号的注意力。所以呢，其实从人性的角度就这两个因素。你的标题必须能够打中对方的核心利益。必须用一种非常新奇的，与众不同的，与他过去所见到的任何表达方式都不一样的形式来抓住他的注意力。 这样，你才能吸引他的眼球。所以只要注意这两点，我相信你的标题呢，就一定能够抓住他的注意力。 我们都知道，任何时候我们的广

10、告，我们的营销实际上就相当于我们在火车站。人群都在奔走，都在急着赶去搭乘他的火车。然后我们在车站广场前的这个高台上，然后举起一个他们感兴趣的东西，大喝一声让他们停住。 这时候呢，我们必须要克服： 1.他是在急忙赶火车的过程中，他没有注意我们。所以我们必须要切中他的要害，而且呢，我们要有足够的音量，对吧？最后我们还要有足够的新奇。这样呢，他才会感兴趣。所以，这是两点非常重要的。你们只要从人性上把握这两点，你们的标题一定能够成功。我们再接下去看呢这个抓住注意力，这个兴趣，然后激发兴趣，其实兴趣就是被延长的注意力。 你的注意力是什么概念？注意力是他在茫茫的人群中，他在忙他自己的事情，突然你举起了一个

11、标语，你在他面前显示了一个标题，在一瞬间让他看到你了。 也许他给你 1秒钟，也许他给你 3秒钟，这叫注意力。但是如果他把 3秒钟延长 30秒，变成 3分钟，这就叫兴趣了。 所以什么叫兴趣，兴趣就是被延长了的注意力。所以呢，如何从人性上来实行，来获得兴趣呢？激发他的兴趣呢？ 其实非常的简单，就是你的标题从人性上达到了刚才说的两点，你抓住了他的注意力。这时候，你把你的抓住注意力的这个核心点，假如说，就像一个面团一样。这个面团一瞬间抓住他的注意力，现在你需要把面团慢慢的拉长。慢慢的拉长，所以呢，你就拥有了他更长时间的注意力，你拥有了他的兴趣，那怎么具体操作呢？ 其实非常简单，比如说，如果一个穿的很性

12、感的女孩子站在马路上，你一下子就注意到她了。 但是如果她慢慢慢慢的搔首弄姿，然后甚至一件一件的把衣服脱下来，这时候，就抓住了你的兴趣。 我们举这个例子呢，我希望，直白一点你们就会明白。所以呢，这样呢，她把注意力，慢慢慢慢总要信，所以兴趣实际上是把这个注意力呢进行延长，对不对？ 我们再回到这个减肥的例子，比如说怎么在一个星期内减去20公斤而不需要任何锻炼？假如说这个标题抓住了你的注意力。 你可以说接下来的这封信呢，不仅告诉你不需要任何锻炼，实际上你还可以吃任何想吃的东西，如果你想，你最想吃的食物，你从来不需要停止，对吧？然后呢，更重要的是，你还可以这个，如果你愿意的话说呢，我会把这个具体的方案告

13、诉你，我会告诉你很，跟你分享很多成功的故事。 那不管你现在有多胖，不管你现在，不管你以前锻炼了，不管你以前减肥了多少次，那么你没有成功，那这种方法都能够让你成功。 其实呢，你在把刚才的兴趣慢慢的拉，刚才的这个抓住注意力呢慢慢慢慢的拉长。这样的话说呢，你把他注意力抓住了。 实际上呢，就是我们的什么能力呢，我们能够把一点能够变成多个点连成一片，然后围绕这个点进行发挥，然后每一个发挥呢，都能够抓住他的好奇心，对不对？ 然后这样呢，就激发了他的兴趣。如果你抓住了他的注意力，激发兴趣呢应该是比较容易。你只要顺着刚才那个点，他已经被那个点抓住了，你只要围绕着那个点进一步的延长，进一步的激发他的好奇。实际上

14、，什么感觉呢？噢，你现在看到了这个东西，你非常喜欢。 实际上这就是冰山一角，实际上我将要告诉你的这个东西其实是更精彩，比你想象，比你看到的还要精彩，还要精彩，在这方面比那个精彩，这方面比你想象的精彩，在那个方面也比你想象的精彩，所以一步一步强化他的好奇，但仍然不要偏离抓住他注意力的那个点。 因为是那个点在第一时间抓住他的注意力，所以你不要偏离那个点，等你一偏离那个点，他的注意力就不在了。 所以只要你围绕着刚才他抓住他的注意力的那个点，不断的把它延长，放大，强化，那么你就不会失去他的注意力。 所以呢如果你能够h old住他的注意力 3分钟、 5分钟，哪怕只是 1分钟，实际上你就拥有了他的兴趣。这

15、是第二个人性的秘诀。 那第三个呢，我们叫信任。就是信任前两个呢，你看，前两个呢理论上你还没有说到你的产品，你前两个仍然是在围绕着潜在客户以及他的心理。跟你的产品没有任何关系，这时候你还没有谈到产品，如果你谈产品就把他吓走了。你仍然在谈他的顾虑，他的兴趣，他想要的东西，他更想要的东西。所以呢，这时候你再谈它们，没有谈你的产品。但是到了信任呢，这时候呢谈的是你，但是呢，你谈是为了建立他对你的信任，因为在你向他销售之前，他必须知道你是一可信任的人。 那什么叫信任？所以信任呢，就是安全感。我们知道，这个如果你到马路上碰到一个陌生人，你可以感觉到他在和你打交道的那前面几分钟，几十秒的，他是没有安全的感觉

16、。所以呢你在跟他说话的时候，他充满着警觉。 其实最简单呢，你到马路上碰到一个小的动物，你在最初一只猫，一只狗，比如说在和它玩的时候，在最初的两三分钟它也是充满着不安全的。 所以所谓的信任，就是把这种最初接触的这种不安全感去掉，然后呢把它取而代之的是信任感。所以呢任何时候，一个陌生人了解你的时候，总是充满着不安全感。所以呢就像正常的你在马路上，或者参加一个派对，你认识一个新人一样，你怎么能够快速让他感觉到你是安全的。 这是非常非常重要的，也许在现实生活中，你会说话呢不是这么非常的咄咄逼人，也许你坐下来呢，采用一种非常轻松的，简单的方式。也许你说话的时候比较慢，也许你说话的时候看着他，这种现实生活

17、中的方式。 但是在销售信上，让他相信你的方式呢，其实有很多种。那我们可以，你比如说，介绍一下你的背景。 因为让一个人感觉和你在一起比较安全，因为为什么要让他感觉非常安全？因为马上我们就要销售给他，需要采取行动。如果这时候他没有感觉到安全感，那么等我们销售给他，他是不会采取行动了。 所以我们怎么让他建立信任感，介绍一下我们自己，当他了解你的背景越多的时候，他的安全感会越高。 那当然了，你不要乱介绍，你介绍的都是跟他的兴趣，跟他的注意力关注的那点相关的。这个非常重要。你的精力可以写一本书，但是你不需要，你只需要很简单的很轻松的方式，然后介绍跟他的需求相关的这一部分。通过这种介绍，让他意识到你也曾需

18、要他现在渴望得到的的东西，你也曾为了寻找他渴望得到的东西而失败，而经历了无穷多的挫折，经历了无穷多的沮丧。 你需要让他知道，为了得到他想要得到的东西，你采取了很多行动，做了很多事情。这样的话说呢，他对你就会理解，更了解，他了解你的同时呢又知道了你的背景，了解了你的背景，了解了你的资历。 这样的话说呢，更有利于建立信任。当然，在这个介绍你的故事的过程中，把你的背景，把你的学历，把你的专业都介绍了给他，这是一种方法。 当然另外一种方法呢，你可以采用客户见证，但是我通常不叫客户见证，我叫成功故事分享。 跟你分享一个我过去的学员的案例，跟你分享一个我过去客户的案例，跟你分享一个我的朋友的故事。那这个朋

19、友呢当然是用了你的产品。所以呢，成功故事让他会更加的轻松。 当然了，如果你对你的市场非常的了解，你的说话的方式，譬如说你断句的方式，你的用词，都必须和他们天天说话的用词要比较接近，最好是一模一样。这样他会觉得你跟他是一模一样的人。 所以总而言之在这个阶段，你要快速的让他觉得安全，跟你在一起安全。当然将来从你那购买呢，也很安全。所以这个安全感，就是建立信任。 建立信任，就是让对方感到安全。如果你不会，那么你可以去一次动物市场，去摸摸那个小狗。你会发现这个小狗最初对你非常的警觉，但是你怎么能够让它慢慢慢慢的放松这个警觉？ 比如说它老是盯着你的手看，如果放弃了它的警觉，非常安全的小狗，它是不会看你的

20、手的。它会在你的手摸它的这个背的时候，它会非常舒服的躺下来，但是如果它不安全，它会盯着你的手看，因为它觉得你的手可能会对它造成伤害。所以呢，这个安全感非常重要。想一想现实生活中，你如何给别人，给一个陌生人带来安全感。如果你还没有，那么你有意的，然后故意的去到马路上去认识一些生人，你仔细观察他对你的警觉能够坚持多久。 然后你有意识的降低或者缩短这个时间。降低缩短这个时间，然后让他快速的感到安全，这是非常重要的，这是人性。 然后下一步呢，就是渴望。在渴望呢我想更新一个非常非常重要的一个误解。很多人认为呢，刺激别人的渴望就是要说服。说服，说服。很多人认为销售信就是说服，说服，说服，错，错。 你无法说

21、服任何一个人，你不能说服你的潜在客户。所以呢，在刺激渴望这一块，不是说服。不是告诉他们应该需要什么，不是告诉他们必须怎么做。 你在刺激渴望这一个，就是在你已经非常了解他的渴望，你非常了解他的需求，你就是给他，一步一步给他他想要的东西。然后用你的文字展现给他看，你给他他想要的东西，你的每一段文字，必须让他感受到“啊！这是我想要的。”，“啊！”，必须是这样的。 所以呢，这个渴望这个部分不是说服。不是说服，是展示。展示给他看，他想要得到的东西，他都能够得到，而且比他想要的还要精美，所以这叫展示。 渴望部分千万不要说服，你要长篇大论在这里说服，像写议论文一样，你彻底完蛋了。所以，销售信不是说服信，销售

22、信是展示信。销售信不是要说服任何人，销售信是对任何人的需求深入的了解之后，然后通过文字展示给他看，他可以得到想要的一切。 所以，如果你仔细看我的销售信，在这一部分，不管是通过这个子弹头，还是通过一段一段的文字，我从来没有说服过别人。我只是理解了别人的需求，在这一部分提供给他他想要的。所以销售最简单的，非常非常的简单。销售就是发现对方的最深层次的需求是什么，然后展示给他看，你能够满足他的需求。不是根本不知道对方需求什么，然后说服他需求你手中的产品，那你就做不到了。 所以销售的精髓是研究清楚对方最深层次的需求是什么，然后一步一步的展示给他看。你能够给他他最想要的东西，而不是根本不了解对方想要是什么

23、，然后拼命的用文字去说服他，让他接受你手中的产品。 这是一个巨大巨大思维的颠覆，你们一定要记住，千万不要变成议论文，千万不要变成说服。销售信不是说服，永远不要说服，你无法说服任何人。 你想说服别人是一件很难的事。但是，理解别人的需求，然后告诉他一步一步怎么实现，这是非常非常简单的。 然后最后一步，这一部分呢，这个需求这一部分是非常非常重要的，你们一定要理解。千万不要说服，我看到很多人试图在这里说服，说服不仅很艰难，而且很无聊，没有人在销售信里想被别人说服，人们只想在销售信里得到自己想要的东西。 这跟一个小狗一样，你只要按照它的毛顺着它的毛去捋，它非常轻松非常简单，它就会躺下了。因为你给它的是它

24、想要的，反而你如果逆着它的毛去捋，你不管怎么去拍它，逆着它的毛它都不会很开心的。 所以呢，你一定要顺着他，顺着他的思维，顺着他想要的东西，一切都会变的轻松、简单。 然后最后一步呢，采取行动。 采取行动其实呢，非常非常的简单。我们在打造你的赚钱机器里面呢，我们说到了，行动呢要非常的简单，不要让别人采取一个很复杂的行动。 你写了一封销售信，弄一个很复杂的行动，别人就不愿意来。非常明确，不要说请你立即采取行动，立即采取行动它不是一个行动。请你立即拨打电话 1357890，这是一个具体的行动。请你立即购买，这不是行动，请你立即点击按钮完成支付，这是一个具体的行动。但是很多人忘记了从人性的角度，在行动之

25、前，那这一个点呢，非常非常重要。在你给出你的具体、明确而简单的行动之前，你需要一个非常重要的一段过渡，这段过渡，从渴望到行动之前的这段过渡是什么呢？ 是有了前面的渴望之后，你需要带着他走进他的未来的生活。你需要展示给他看，购买了你的产品，使用了你的产品之后，他的人生，他的生活，他的企业将会发生什么样的变化。 如果是减肥的话，你需要让他看到用了你的产品之后，他的一天会有什么感觉？两天会有什么感觉？三天会有什么感觉？自己站在镜子前面会有什么感觉？自己穿上衣服会有什么感觉？自己跟同事在一起会有什么感觉？ 别人会称赞他，别人会议论他，别人会投去羡慕的眼光。所有的这一切，你需要带着他走进未来，走进他已经

26、购买你的产品，已经拥有了你的产品，已经使用了你的产品的未来的世界。因为是未来的理想和未来的画面，让他采取了行动，不是你。是他的未来，走进未来的那个梦想和渴望，所以你必须带着他，用你的文字轻轻的、悄悄的带着他走进他未来的生活。然后再把他拉回来，让他采取一个具体的行动。 不只是文字，要带着他们，要让他看到一个画面，要让他能够看到那时候看到的东西，听到那时候将会听到的声音，他的朋友身边的其它的声音。 他朋友的赞扬，朋友的羡慕的眼神，然后老板对他的表扬，所有的这一切，都是要带他走进未来的世界。是这段文字，走近未来世界的这种渴望，这种美好的感觉，这种甜美的感觉，让他采取你将要让他采取的简单、明确的这个行

27、动。 总结一下， AITDA，从人性的角度，注意力其实就两点： 1.直取他的核心需求，只要你直取他的核心需求，你就抓住了他的注意力。2.要新奇，与众不同，要完全跟他以前见到的东西不一样。因为只有新的东西他才会注意，老的东西他已经不注意了。所以直取核心需求，直击核心需求，加上新奇，与众不同，你就抓住了注意力。 然后对注意力，围绕着注意力进行强化，进行延长，进行放大。围绕着这一点，进行不断的延伸，然后你就抓住了他一段时间的注意力，也就是兴趣，你就激发了他的兴趣。 然后紧接着，你需要呢建立他的安全感，让他觉得听你的，跟你打交道，跟你在一起是非常安全的。 所有能够建立安全的因素在这里都可以使用。总而言

28、之，你的目标是让他感觉到安全。想象你和一个陌生的人，或者一个小狗在一起的瞬间，你就能知道怎么让对方感到安全，怎么能够让对方快速的感到安全。 然后第三点呢，就是刺激欲望。刺激欲望不是说服，不是议论文，是对对方的需求深入了解之后，一步一步用生动的文字展示给他看。你的产品将会给他带来他想要的一切，甚至比他想象的还要好。 所以呢，这里是展示，不是说服，永远不要说服别人，你无法说服任何人，说服别人是很痛苦的。但是，知道别人需要什么，然后给他他想要的，这是非常非常简单的。 最后一步，这个催促行动呢实际，首先，带着他走进未来的视觉世界，走进未来的听觉世界，走进未来的物理世界，走进他的人生，他的生活。 然后带他感受到未来将要发生的变化，让他感受到你的产品将会给他带来的变化，然后让他采取一个简单、明确的行动。所以从人性上理解呢，其实就是这几个因素。 我希望呢今天，这一段的课程呢，能够给你更深入的对人性呢有所了解，然后在销售信写作上呢，能够更加的有把握，更加的高效。但这个五步方程式人性背后的密码非常非常的重要，虽然看不见，摸不着，但是如果做不到，你的销售信不可能成功。