汽车维修救援行业融资商业计划书.docx

1、汽车维修救援行业融资商业计划书汽车维修救援行业融资商业计划书前言随着国民经济的发展，交通行业发生了巨大变化，公路通车里程增加，汽车数量急剧增多。汽车工业的持续强劲增长，推动了机动车服务行业的长足发展：全国汽车、摩托车维修经营服务业户已达 35 万多户，汽车服务市场基本上形成了结构合理、诚信经营的服务网络， 较好的适应了车辆快速增加需求。车辆在行驶中难免发生故障或遇到一些意想不到的困难，在司机无法完成自救的情况下，会造成车主寻求救援的时间延误及成本费用高昂。因此汽车维修救援服务，帮助车主解决车辆途中遇到的困难已成为汽车服务市场一种新的服务形式。汽车维修救援行业是为国民经济、汽车工业和交通运输业配

2、套服务的第三产业，它的健康协调发展对交通运输业起着保障和促进的作用。交通部将建立汽车维修救援网络列入了“十一五”规划，要求到2010 年基本建成全国机动车维修救援网络。而我国汽车维修救援服务的发展还停留在低层次水平，从组织形式来说，“散、乱、小”普遍存在，难以形成规模优势；从资金投入上说，资金投入少，企业发展“后劲”不足；从管理方面来说，信息化程度不高，管理体制不顺畅。因此，我国汽车维修救援服务还处于刚刚起步阶段，不够完善， 与国民经济和交通运输业发展的要求不相适应。如何尽快建立起科 学、规范的汽车维修救援服务网络，完善汽车维修救援市场服务功能， 是当前汽车服务行业亟待解决的难题。56我国加入

3、 WTO 后，汽车制造及其市场得到了长足的发展，我国的汽车维修与救援发展很快，特别是新的经营模式的引入(如四位一体和特约品牌维修等)，我国维修与救援行业在服务水平、服务质量等方面得到很大的提升。据国家统计局资料显示，目前汽车服务行业在我国共有 30 多万家不同类型的修理厂点，其中汽车维修一类企业约1 万多家，二类企业有近 10 万家，三类企业有 20 多万家。维修企业从数量上得到较大的发展，但是大规模的维修企业比较少，具有行业领军能力的大型连锁维修企业更加缺乏。在我国，由于各厂家的激烈竞争，整车的性价比已经非常接近。汽车经销进入微利时代，处于一个“ U”型谷底阶段，有着极大盈利潜力的汽车服务行

4、业自然被推向风口浪尖上。在一个成熟的国际汽车市场中，汽车的销售利润占整个汽车利润的 20，零部件供应约占20，而 50-60的利润在服务领域中产生，因此，汽车维修救援行业已进入了一个里程碑式的新的发展阶段。第一章项目背景描述一、1、重庆简介重庆是中华人民共和国四个直辖市之一，地处中国西南。是中国重要的中心城市之一，长江上游地区经济中心和金融中心，内陆出口商品加工基地和扩大对外开放的先行区，中国重要的现代制造业基地，长江上游科研成果产业化基地，长江上游生态文明示范区，中西部地区发展循环经济示范区，国家高技术产业基地，长江上游航运中心，中国政府实行西部大开发的开发地区以及国家统筹城乡综合配套改革试

5、验区。2、城市发展2009 年重庆财政收入完成 1160 亿元，较上年同期增幅达到 21%。全年民生支出 682 亿元，占全市一般预算支出的 51.7%。重庆是中国西部地区重要经济增长极之一，经济综合实力在西部领先，重庆市行政辖区内零售商品交易总额仅次于上海，与广州并驾齐驱是国内零售业总额最高的城市之一。按重庆直辖市的经济总量按省计算，在西部十二个省级地区列第五位，按城市总额计算为中西部第一位。同时重庆是一个大城市与大农村的结合体，全市城市化道路还有很长的路要走。在企业方面，重庆的本土企业相当发达， 2010 年中国企业 500强，重庆有 10 家企业入围，数量大大领先于西部其他城市，居西部第

6、一。3、综合经济重庆位于长江和嘉陵江交汇处，舟楫便利，是西南地区重要的物品集散地。近年来商贸发展迅速，建成了众多辐射西南的专业市场。重庆成为直辖市之后，全市商贸流通产业实现了规模化的发展，并产生了许多的亮点，一是商贸流通总额快速增长， 2009 年全市社会消费品零售总额完成 2448.01 亿元，同比增长 18.6%，增幅列全国第 4 位，实现商品销售总额 6038.95 亿元，增长 20.5%。二是大企业主导商贸流通产业发展的新格局基本形成，组建了商社集团、新华书店集团、商务集团、医药股份等 10 多户流通大公司、大集团，其中商社集团 2009 年实现销售 300.5 亿元，列中西部第 1

7、位，全国连锁百强第 9 位。三是城镇商圈已经成为发展亮点和核心增长极。同时，流通现代化水平稳步提高，美食之都打造有声有色，初步形成市内外流通企业共同繁荣重庆市场的局面。重庆商社和重庆百货还分别入选 2004年全国百强商贸企业，分列 12 位和 32 位。重庆亦是中国西部重要的离岸金融中心和国际经融结算中心，金融业占 GDP 比重提高到 8%，居全国各城市第四位，不良资产率仅 1% 左右，位居全国前三。拥有银行、证券、保险和各类金融中介服务等功能互补的金融组织体系，金融机构数量为西部各地之首。2009 年末全市存款余额：11084.8 亿元，同比增长 36.8%，排名全国第二， 贷款余额为 88

8、56.6 亿元，同比增长 41.7%，排名全国第三，贷款与GDP 的比率：1.5:1。保险业尤为突出，2009 年，重庆保险业实现保费收入 244.7 亿元，同比增长 22%，增幅较全国水平高 8.2 个百分点，居全国第 5 位，直辖市第1 位，连续四年居全国前列。目前已经有美国利宝、中美大都会人寿和中新大东方人寿三家大型外资保险机构在重庆设置地区总部，其中美国利宝更是将中国总部设于此。重庆的保险机构以 27 家的数量在中国大陆仅次于北京、上海、深圳，位居第四。2010 年 1-7 月，重庆市保费收入达到 207.9 亿元，位居西部第一。第二章 中国汽车服务行业营销模式分析一、品牌专营模式(4

9、S 店横式)在某一汽车品牌生产厂家的特许下，商家开展该汽车品牌的专 卖、专修、专供的经营活动，商家接受和执行厂家的有关经营活动的商务政策，在一定区域内从事指定品牌汽车的营销服务，即所谓 4s 店模式，是指集整车销售(sale) 、零配件(smarepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四位一体的汽车销售模式。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构大约为 2：l：4。1、4S 模式的发展历史20 世纪 90 年代中期，店铺经营、拼凑交易的集约型汽车交易市场因其合理的生存理由，在一定程度上满足了市场的需求。但由于汽车交易市场功能单一，没有好的购物环境和服务规

10、范，不能使用户完全满意，以及交易市场置地成本、建筑成本高等因素，使汽车交易市场的地位遇到了严峻的挑战。1998 年，以广州本田、上海通用为代表的国内主要汽车生产厂家开始仿效国外营销模式，推出“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”为主要内容的四位一体专卖店，即国际通行的“4S”模式。4S 店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精电、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施，充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。4S 店可以说是汽车市场激烈竞争下的产物。随着用户消费心理的不断成熟，用户需求日益多样化，对产品、服务的要求也越来越趋于严格， 原有

11、的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求，于是， 4S 店凭借其品牌优势和完善的售后服务成为市场的新宠。它透明、统一的价格体系也让汽车交易市场因恶性竞争导致的价格混乱相形见绌。在短短几年时问内， 4S 店的营销模式已经在中国遍地开花，各种品牌的 4S 店遍布全国各城市，数量远远超过了有形市场。早期投入这一营销模式的经销商也大多赚得盆满钵满，广大的汽车消费者也认可了这种能够使他们产生信赖感的销售方式。他们有了更多更专业的渠道来购买和保养自己心仪的轿车。目前，品牌专营模式已成为中国汽车服务行业的主要营销模式，通过这种方式销售的车辆占总销量的 40%，维修车辆的比例更高。目前中国拥有品牌专卖店200

12、0 多家，其中广本 120 余家，上海通用 120 余家，一汽奥迪 50 余家，一汽大众 240 多家，上海大众超过 300 家，而且品牌店数量仍在不断增加。汽车的特许经营模式对规范和发展中国汽车消费市场起到了相当积 极的作用。2、品牌营销模式的特点下面我们以广州本田雅阁品牌销售体系为例，介绍一下品牌营销模式的主要特色。（1） 、广州本田在建设品牌营销体系时，首先确定了基本指导思想：四位一体，前店后厂； 指定经营的地域范围；直销，经销商必须直接卖给最终用户：实行全国统一销售价格，运费另收，标准统一。实行基本价格+统一规定的运费。（2） 、建设特约销售服务店的条件为：根据当地的销售市场、维修状况

13、，决定建店规模； 确立统一的企业形象，必须达到基本要求条件： 谨慎考虑经销商建设投资，并分析回报期；在建设网点过程中，广州本羽提供销售、售后、维修和零配件等培训；小轿车经营权由广州本田统一申请，维修站获得“一类大修资格”。（3） 、特约销售服务站的职责：提供用户满意的优质服务；跟踪服务：维修保养服务； 拉术咨询服务； 反馈市场信息。（4） 、售后服务部门的主要职责为提高销售服务店服务水平提供技术培训、管理指导、提供信息； 为改进产品和质量收集市场信息；分析处理保修信息；收集用户的意见和建议：广州本田的营销模式的主要特点：四位一体(整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈)，功能齐全有利于汽车生

14、产厂家的管理和产品推广，也有利于对汽车消费还很陌生的国人有更好的渠道来保养自己的轿车。同时可以让用户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销售量。同时可提高对市场和客户信息的管理水平。采取特许经营有利于资源的利用。首先，每一家特许经营店由受许人提供资金，能使特许人更快的发展业务而不受或少受资金限制；其次受许人会负责特约店的日常管理，井会尽其所能得发挥其经营能力以获取利益，特许人即可不受人力资源限制，快速扩张。4S 店能够有效地节省广告费用，树立品牌形象，是适应中国复杂多变市场环境的好办法。对于 4S 店自身。可以借助制造商的品牌效应来拓展市场，很容易得到忠于该品牌的消费者的信任。劣势分析：4

15、S 就是将整车销售 (sale) 、零配件 (sparepart)、售后服务(servlce)和信息反馈(survey)四项功能集于一体。厂家要求将 4 个“S”建立在一起，使厂家的服务更加一体化，也更便于管理，自然有一定道理。但这样做带给投资者和整个市场的困扰，一是土地上的限制，一个 4S 店至少占用 10 至 15 亩土地，在城市土地资源有限的情况下，土地的限制也就限制了投资者的投资，使一些 4S 店只能向少人问津的城市边缘发展，影响了业务量；二是由于 4S 店具备各种服务功能，它的存在必然对当地已经存在的配件、修理或汽车销售企业产生巨大冲击，不仅是对资源的浪费，也将产生市场的恶性不规范竞争。经销商过大的成本投入最终要转嫁到消费者头上，一旦市场低 迷，问题就会凸现出来。最明显的就是，运营成本过高的 4s 店为客户提供维修和其他服努的费用也很高。对于消费者来说，虽然付出了高额的维修费用，但有时得到的服务却不一定比非 4S 店更好。因此出现了 4S 店动辄上千万元的投入与“门前冷落鞍马稀”的巨大反差。已建的 4S 店功能远远没有到位，其本身对消费者的吸引能力还是有限的。专卖店品牌单一的特点与消费者货比三家的传统消费心理仍有一定差距。中国现在的 4S 店，通常由经销商买断产品