LED照明企业营销与策划Word文档下载推荐.docx

1、其中大部分生产厂家集中在广东、浙江、江苏等地，北方LED生产厂家只占少数份额，而能占据市场者更是屈指可数！LED路灯就路灯而言，LED路灯在技术指标上能否取代高压钠灯还是在激烈的争论之中，LED路灯在大雾和雷雨天气的穿透性还有待认证，LED路灯众多的元器件是否能够有效的对抗复杂环境还没有明确的定性，这些都是LED路灯发展的困境。按理论而言有着如此众多不确定因素的LED路灯，本应该有着慎重的发展历程，但是现实却没有理论中的残酷性，这取决于中国的实际国情。中国的商业在中西方的交流中开始迷失，LED路灯还在试验阶段的时候我国的一些城市就开始抢先运用，这与部分城市主官过度追求业绩，想以“十城万盏”工程

2、提高城市知名度，或者借机申请资金不无关系，所以中国LED路灯的出现让中国变成了世界LED路灯的试验场。地方政府更是不顾客观实际的过度扶持当地LED路灯企业，以一条路扶持一个企业的原则，不切实际的将LED路灯企业通过本市工程扶持起来，以为自己就可以称为“高新技术产业”的带头人。实际上现在的LED路灯企业由于泛滥和地方保护主义严重，很少有路灯企业能够竞标到其他城市，这使得当时热血沸腾的LED路灯企业不得不把内销转为外销，向国外倾销垃圾产品以维持现有企业的发展。国内路灯工程狼多肉少，没有强硬社会背景和社会关系的LED企业只能做一些简单的厂区照明，在激烈的市场正中忍受盲目发展带来的剧痛！在总的数量上L

3、ED路灯大功率企业似乎比小功率商业照明企业少的多，但是就平均市场占有额上来讲，中国LED大功率路灯企业已经远远的供过于求，而如今LED路灯的需求发展速度远远没有商业照明迅速，LED路灯为了保证质量只能用高价的进口灯珠芯片导致LED路灯的价位更高，更加有悖于他节能省钱的原则。所以中国LED大功率路灯企业发展的路还有很长，大多数LED路灯企业已经把单一的大功率路灯生产转向多元化的灯具加工和灯珠销售上去，以维持自己庞大的生产系统，这样以来，强大的资金要求使得很多想转向LED路灯企业的经营人望而生畏。LED商业照明随着经济的发展，很多LED企业看到了商业照明的希望，将LED商业照明灯具作为自己企业的发

4、展方向，在一定程度上这种决定是正确的，因为在商业照明中，用电大户所面临的电费压力是巨大的，节能省电对他们来说具有巨大的诱惑。然而LED商业照明从一出生就遇到了尴尬的境遇.现如今我国的LED灯具企业大部分停留在末端组装上面，投资成本低下，且毫无技术含量可言，所以从一出现，就面临着比路灯企业更加严重的竞争性，在广东甚至有几个人一张桌子就可以家庭组装LED灯具。这样的生产规模又有多少质量保证？而这样的企业在南方中却绝不是少数，LED商业灯具的市场混乱可见一斑。在现今情况下，LED商业照明的敌人最大不是LED行业的本身，而是传统照明，当白炽灯的生产接近尾声的时候，大量做LED显示屏和亮化的企业看准市场

5、投入到LED灯具生产中妄想一夜暴富，但是却很少人想过曾经那些辉煌过的传统灯厂家，如今他们手中有渠道，有资金，大部分人当不能从事白炽灯生产后，仍然将这部分资金投入到他们熟悉的灯具行业之中，而且这个行业的最新形态（LED）操作又是如此的简单，那么这些人投入到LED市场后，LED商业照明的市场就更加混乱。LED商业照明混乱的原因还不仅仅如此，由于现如今没有国家强制认证标准，LED灯具质量参差不齐，而LED企业负责人更是良莠不齐，很多商人见利忘义，虚假宣传，过度宣传LED的好处，这种虚假的宣传方式虽然一定程度上促进了普通群众对LED的了解，但是随着LED质量问题的不断出现，人们对LED产生了不信任感，

6、虽然在中国的灯具市场中传统节能灯品牌中假货也不少。但是他们对这些假货的信任程度比LED还要高。这就是LED恶性竞争中的恶性循环。LED企业的定位我们对LED市场有个简单的了解以后就会发现，如果没有充分的资金和广泛的社会关系，那么LED大功率的运营就十分困难，所以大部分LED的从业者，将生产加工转向了LED灯具。LED灯具制造商由于其技术简单（多是后期封装），设备投资低（贴片机、波峰焊、回流焊即可,甚至采购元件末端组装多数直插LED灯具作坊甚至采用手工插件的方式，资金投入更是有限。）正是这种种原因造成了现在LED商业照明灯具的激烈竞争，但是国内LED照明灯具的混乱并不是不可医治，只要从中找出产品

7、和营销的差异化，在这个混乱的时候不盲从，我相信LED商业照明的前景依旧广阔！所以我在这里对LED企业的定位是专业LED商业照明灯具品牌！LED商业照明的经营战略众多的LED企业一直在激烈的市场竞争中寻找长期发展的空间，LED行业展会空前的火爆证明了LED企业大部分通过展会来实现自己的贸易销售从中建立销售渠道，发展经销商，还有部分企业直接面对工程，派出业务人员参加竞标活动。少数规模小的LED企业直接派出业务人员招揽工程。那么我们在这里讨论一下LED的经营战略到底是什么？怎么做才能在LED营销中走出一条属于自己的路？客户现状分析首先我们来分析一下当今现阶段LED灯具的消费群体LED现阶段主要客户从

8、广义上讲一般分为工程用户和渠道商两种。民用和零售由于现阶段人们对LED的认识水平不够和用电量额小等原因暂时不定位为主要客户。一般来说工程用户多为大型电力消耗用户，现阶段的工程用户一般为工厂，酒店，学校，医院，宾馆，超市，商场，物业，办公大楼，二十四小时连锁店等用户。 在以往的情况下这些企业和部门在采购灯具的时候一般是通过竞标方式直接进行采购，多使用的是飞利浦，雷士等知名的节能灯品牌，或者甲方直接到灯具市场进行采购，在以后的更换过程中喜欢将采购方作为指定的节能灯供应商。从中我们可以看出消费者的消费心理。1 消费者善于采购知名品牌，在工程用灯中质量是问题的关键，客户不愿因为低廉的价格导致灯具经常更

9、换。所以在LED灯具中长寿命，不用经常更换称为LED的推广卖点，那么在LED的质保期限中必须要有竞争力，否则LED的优势就很难实现2省电节能是客户的消费诉求点，大部分的工程负责人，尤其是国营和集体企业对LED的看重往往是省电节能这一块，而现今由于其LED价格高昂更换成本很大，所以工程用户在当今阶段多选用于部分区域的实验性更换，对于决定使用LED的大型客户，多采用竞标的形式获得。由于LED企业的不断努力，现阶段的优势是部分工程用户已经对LED有一定的认识，并有相当一部分认可，随着LED的不断发展我相信这种趋势将会越来越明显。综上所述我们可以看出，工程用户在选择LED灯具的时候大部分是被动接受的，

10、就是要通过上门推广或者电话营销的方式，这种营销方式只适合于小范围内的推广，因为全国众多工程用户不可能派出业务人员一一进行访问，那么竞标和渠道就成为了LED企业发展的关键，也只有渠道的营销才能够使得LED企业不断的向前发展。渠道商的分析。从节能灯市场开始，灯具的发展形势就是渠道，以飞利浦、欧司朗、雷士等传统知名节能灯品牌来讲就是通过向全国各地发展代理商的的形势进行推广的。而如今LED正处于科普推广过程中，LED市场正在前期的混乱竞争状态，这个时候谁抓住了渠道，谁就是以后的胜利者，而实际上渠道的优势并不仅仅如此，而且在早期发展渠道也是一把双刃剑，所以在执行的时候一定要看清方向，目光长远，切忌急于求

11、成，自毁品牌！现阶段大多数LED生产商将渠道商定位为灯具市场，实际上这种做法是最为传统，也是最为直接的，但是这种定位导致了渠道商的单一化和困难化，因为长期从事节能灯具行业的灯具商很难直接转变为LED代理商，而同一灯具市场中由于LED企业的众多，导致的可对比性很强，那么LED如果没有特别优势的话就很难在同一家灯具市场开拓多家加盟合作商，同样传统灯具商即使合作了也很难把单一LED企业作为指定供应商，那么这种推广的难度就很大。我们在这里不妨想一下，渠道商的作用是什么？渠道商需求什么样的产品？很多人把渠道商的作用单纯的定位为销售灯具的对象，但是却很少人考虑渠道商愿意去卖什么样的货物，在经过市场竞争的洗

12、牌之后，LED的价格不透明，质量混乱的特点都会逐渐的消失，在这种情况下，渠道商更愿意选择知名度高的企业，品牌的知名度越高，其销售也就越容易，那么品牌的创立在一定程度上就是有渠道商来完成的。所以说渠道商还有一个非常重要的作用就是品牌的建立和推广作用，如果我们忽视了这个作用，单一的去发展灯具市场的销售，效果往往不明显。那么那些人群可以成为LED的渠道商呢？我认为有以下几种：1灯具市场灯具市场是灯具销售的最基层，现有的灯具市场是以传统节能灯具为主要卖点的，灯具商家不愿意以自己不熟悉的事物作为自己的主要卖点，但是大部分灯具商家愿意接受LED所以LED对灯具市场的铺货和占领是非常重要的，尤其在LED企业

13、所在的区域内，灯具市场的开拓是必须的，业务员可以对灯具市场进行周循环访问对灯具市场进行简单的样品摆放，在灯具市场进行广告设置等。此后对客户进行不断回访，等有工程用灯的时候进行更深入的合作！在与灯具市场合作的时候应该明白，有规模的灯具商家是不会轻易的允许其他品牌的广告张贴的，那么在他们中间发展经销商是一种合理的植入广告的形势，因为对于当地灯具市场来说，免费的铺货是必要的，也给客户创造了一部分的利润空间，经销商的特殊心理位置，使得灯具商家愿意接受LED企业的产品和广告，这样LED企业在发展的同时能够更好的进行推广，知名度的提高将必定引起工程部门的信赖，于是引起工程量的提升！在其他区域的灯具市场，L

14、ED 企业可以划分区域进行电话拜访，着重选择合适的合作对象，一份灯具市场名单就是业务员努力的方向，虽然在这个筛选中实际客户的几率不是很高但是哪怕全国只有百分之一的灯具商称为公司的长久合作伙伴，这个数额也是巨大的！在经销商中经过长期的发展能够取得利润的，自然而然对LED企业产生了依赖感那么这种时候,其必然产生继续合作意向，将其发展为代理商，那么LED企业就在各地灯具市场占据了一席之地！2装饰公司装饰公司的开拓其实主要是面对企业所在地周边去完成的。一般情况来说工程购灯分为两种，1，甲方直接购灯2，装饰公司采购灯具。而这两种情况下，灯具市场是关键所在，所以在较大的灯具市场开拓直营店，方便与客户直接交

15、流和品牌的推广。在直营店的经营中，业务人员可以多和装饰公司联系，其中包括项目经理和设计师两类负责人。一般在工程用灯中，采购经理和设计师担任着不同的角色，小的工程由设计师直接带领甲方购买灯具，大的工程则有采购部门负责。对未确定用何种灯具的情况下，设计师可以推荐LED灯具，在已经决定使用LED情况下，采购部门决定从何处购买。在对方采购的时候留出返点。对装饰公司实行每周必访的循环式访问。前期拜访的主要目的是了解各个装饰公司的工程现状，找到设计总监和采购负责人。长期交流，分配利益分成。与装饰公司的合作中应该注意到，由于近几年建筑业的发展，装饰公司对回扣和提成是十分注重的，有些时候可以直接放到重点上去讨

16、论这个事情。大多数装饰公司的设计师因为环节复杂等原因不愿意去帮助推广LED灯具，这个时候可以把目标转化为信息的采集，既只要有工程，设计师只需将工程负责人信息告知业务人员，业务人员单独操作，成功之后即可利益分成。3创业者创业者是代理商的主要发展对象，而传统节能灯具的销售模式也一般是按照代理的模式来发展的。LED作为一种有前景的行业，势必得到一些创业者的青睐！同时创业者分散在全国各地，有一定的拓展激情，使得LED企业的发展注入了新鲜的血液。那么怎么将这些创业者加入到LED行业来呢？这个问题的解决是LED企业发展的关键！因为在LED前期销售的精髓就是发展全国代理商。在这我们首先明白一件事情，创业者一

17、般会在网上去寻找合理的投资目标这些网站主要是大多数招商网例如，天下商机网，U88网，3158网28网等等，里面有着众多的小本投资项目，一般来说LED项目都很扎眼，因为大多数人对此并不了解仔细询问后就会发展此行业的前景比起那些所谓的服装火锅店前景好数倍不止，所以这就是LED前期代理商的主要来源。那么我们既然要招商就先来分析一下现在LED招商的基本情况。关于招商其实在LED市场和技术还不够成熟的时候，LED招商的工作就已经开始了以广州为主的E字开头的品牌率先向全国招商，占领了市场先机，短短两年时间据说就号称有两百多家代理商，其品牌作者在各地看到的非常多，但是大部分都做到了尽头，据作者调查，获得了这

18、家公司的大约有六十来家代理商的资料，时至今日，代理商怨恨沸腾，这家公司已经不再招收代理商了！那么是什么原因造成了这个凄惨的结果，我们如果才能避免这些问题的发生，更好的发展自己的品牌呢？这家企业有利的占据了商机但是却不能更好的发展下去，其原因就是品牌的意识太差，前期在招收代理商的时候片面追求速度，忽略产品质量，导致后期质量问题严重更换频繁，其代理商最终怒不可遏，更有甚者将其举报为骗子公司。同时这家企业在发展代理商的同时没有有效的维护好代理商的关系，不充分了解代理商的内心，大部分代理商不考虑自身实际水平，而企业又不对其进行行之有效的培训，人当做不好事情的时候又有谁去考虑自己的的错误，所以把责任推给

19、企业也是理所当然的事情，这家公司的产品在火爆招商中作者所在的公司就曾购买过其样品做测试，结果不到半年就出现了严重的光衰问题。由此我们可以看出设立一个品牌的关键是质量问题，质量保证不了，任何努力都是替他人做嫁衣裳！值得一提的是这家企业的发展有了后话，而且事情的发展让作者很是震惊，在这里作为一种企业战略跟大家讲解一下。我曾经一直为这个品牌的没落而感到惋惜，直到有一天作者以创业者的身份向这家公司进行电话询问想以此学习对方的招商策略，而对方却说已经停止了招商如果我想合作建议我跟另一个品牌Z字开头的企业合作，而且告知我很多原有E字开头的企业已经因为质量差已经投入到Z字品牌下，这种自毁长城的做法让我很是震

20、惊，因为在LED企业发展的现状下，几乎人人都在争抢渠道商，又怎么会有人将到手的肥肉推荐给别人！事实证明，商场的诡诈无处不在，不负责的讲事情的过程是这个样子的：Z字品牌跟E字品牌是一家公司创立的两个品牌，E字品牌主要将垃圾货卖给代理商去冲击市场，获得前期的资金积累，当代理商发现上当受骗了，然后Z字品牌上场去吸引那些迫切需要更换品牌的E字代理商！多么诡诈的思路!多么高明的营销！多么恶心的品牌推广！虽然本人深知商场无情但是在对这种诡诈思路钦佩的同时，还是替那些代理商感到不平！在此仅将此案例列出供参考！我们从中也可以看出代理商的招收，特别是把创业者作为代理商的招收并不是简单的将货物卖给对方那么简单，因

21、为代理商的发展直接影响到企业今后的品牌推广。所以在招收代理商的时候一定要给予代理商以培训，对代理商的员工队伍进行有效的培训，使之能够有效的寻找目标客户，发展自己的LED事业！在品牌推广过程中，只有代理商做的好，企业才会做的好，只有真心从代理商的利益考虑，才是真的为企业的发展考虑。在这个过程中，企业对代理商的培训人员是非常重要的，他不仅仅要精通LED的各种基础安装知识，更要实地的考察代理商所在地的竞争对手，给代理商制定相对营销方略和竞争手段，还要熟悉员工培训知识，能够让代理商员工有效的工作，同时还要把企业的品牌意识灌输给代理商，让代理商发展的同时带动企业的品牌推广，使公司品牌知名度不断扩大，反过

22、来促进代理商的发展。同时我们也可以看出在发展代理品牌中质量永远是关键，或许低端的质量能够早期的冲击市场，在灯具市场中占有一定的份额。但是代理商所开拓的客户大部分是工程类用户，他们对质量的要求都很高，否则LED企业即使不在索赔中毁灭也会在后期的维修中把自己拖垮！LED灯具产品现状LED品牌的创立必须有着良好质量的产品作为后盾，在商业照明中，加盟商的产品必须能够取代原有的节能灯的产品，在LED市场还未成熟到分工细致的情况下，代理商的手中尽可能有着齐全的样品，从而筛选出适合当地的几款主要的产品，进行主推市场。有些企业认为多种LED的样品会造成成本的增加，其实不然，因为现阶段很多企业的LED灯具配件都

23、是通用的，绝大多数情况下是不需要另开磨具完成的，而加盟商的发展模式下，多种类的灯具更多情况下是作为样品来使用的，所以在数量上也不会是太多，具体的工程可根据需要采购加工，所以并不会产生多少额外的费用。那么我们就来分析一下现在市面上的LED产品从中找出其中的优势和不足。灯具的分类企业LED产品种类的多样化同样是代理商、经销商考虑的主要内容，由于代理商经销商面对的是直接的工程用户，而一个工程中用的灯往往是分为好几类。这就决定了取代了它的LED种类要有多种。现阶段市面上的LED灯具种类主要有下列几种：1球泡灯球泡灯以其外形像灯泡而得名，一般的市面上从材料上分为塑料外壳和金属外壳两种，从灯珠上分为小功率

24、和大功率两种，从外形上分为大球泡和小球泡两种。其中小功率的灯珠多采用塑料外壳，瓦数低，使用自然散热方式，大功率灯具采用金属铝质外壳散热，大球泡和小球泡的瓦数大小都是有其灯珠等内在结构决定的，而大小的不同区别只在于取代对象所需要的大小不同而已。在现阶段我们由球泡灯的名字可以知道一般情况下灯泡可以存在的地方，球泡灯都可以取代。在现阶段建筑中，筒灯是非常流行的照明方式，尤其以办公大楼和酒店、宾馆运用最多。其中的筒灯大多运用12-20瓦飞利浦节能灯作为主要的光源，所以在取代传统的筒灯光源的时候3W-5W的球泡将是很好的选择，现在市面上的球泡灯外形各异，我个人认为球泡灯的用途有限在现阶段球泡灯的使用应该

25、主要用在传统的筒灯和普通照明之中，所以球泡的瓦数不宜过高，瓦数过高则面临着散热问题，解决散热问题就需要提高成本，在LED本身价格就高的今天，盲目的提高成本显然是不明智的表现。还有因为外形能原因LED的电源有限，散热空间不足就小功率而言一般只做到4W大功率球泡灯现阶段做到5到7瓦，散热多采用铝制外壳，开加沟槽用来增加其散热面积，现阶段市场上虽然出现了导热塑料和导热陶瓷等新型材料由于其价格和实际效果不足并不广泛的采用。2横插灯在传统照明中，节能灯因为其细长的特点在一定的领域内（诸如照射距离远，照度面积需求大等）不能满足照明要求，为了改变这种现状，灯具使用者发明了横插式的接口，将节能灯横过来使用，或

26、者使用短型U型灯管横插照明。LED横插灯的设计就是去替代这种情况下的用灯，LED横插灯多使用于地铁站，商场，展会公司等地点。传统节能灯由于其四周发光的特点，向上的发光多是浪费的光源，必须要通过发光杯将多余的光线反射下来，而LED横插灯是180度照明设计，所以有效的将光线集中起来避免了光的浪费，有效的节约了用电。现阶段的LED横插灯分为插件和贴片两种。现阶段LED横插灯多数为小功率为主，代替商场等常用的20W左右横插节能灯，但是我相信随着散热和价格的降低，大功率横插灯也必将占据市场舞台。3玉米灯（360度发光系列）玉米灯又叫360度发光灯，因其外形像玉米而得名。一般情况下，LED的设计为了保证光

27、线不浪费，它的发光都是向同一面的一般发光角度在180度以下，而实际运用中很多情况下要求光源是向四周发光的比如吊灯，比如庭院灯等，为了应对这种问题，LED玉米灯设计出来，一般分为插件和贴片两种形式。而玉米灯的使用在很多情况下需要慎重，很多人误认为LED玉米灯与节能灯一样同样是360度发光所以把玉米灯用在筒灯之内，这并非不可以，但是由于LED玉米灯向下的灯面灯珠数量少，所以在同等瓦数的替换中，玉米灯的照度值不如球泡灯。同样玉米灯的灯珠布置广泛，其照度往往不足，且价格较贵，相信360度发光是种趋势，但是现阶段却不能用来在各种场合去取代360度发光的节能灯。4射灯射灯是商业照明和家居照明中用来装饰和打

28、光域的主要光源，在商业照明中的运用非常之广泛，主要用于商场，宾馆，家居，酒店，展馆，博物馆等因LED不含无辐射尤其在博物馆和展馆中用的较多。而现在照明运用中的射灯主要运用的是20W或者30W的雷士射灯。实际上就作为打光类光源来说30W的射灯在运用中确实过于浪费。实践证明在作为非主要照明的情况下1.5W-3W的LED射灯足可以满足小区域打光要求，而运用射灯打光的场所运用的射灯量是非常大的，在这种情况下用LED可以体现出巨大打光优势。现在市面上的LED射灯分为小功率灯珠和大功率灯珠两种。就3W射灯来说就有1*3W,3*1W两种形式，为了保证其散热效果多采用金属铝质外壳，小功率射灯1W左右多使用玻璃

29、灯壳。现在LED射灯的难题是取代大功率射灯，如雷士70W射灯当作为主照明光源的时候，传统射灯就很难取代，因为功率的增大就必须解决散热问题，散热问题往往会增加射灯的体积，而在取代的时候就要更换整个射灯支架而不是单一的光源问题。5天花灯天花灯是商业用灯中十分常见的灯，也可算为是射灯的一种 LED天花灯从一出现就开始了价格战，作者在各地灯具市场进行市场调查的时候发现，现在灯具市场上的LED产品最多的就是天花灯，而且是3*1W天花灯，在市面上3*1W的天花灯的价格从20至60元都有，质量更是差距巨大可见LED天花灯市场的混乱，天花灯主要用于酒店，商场等场所，现在LED天花灯的市场竞争大，外观相似，质量

30、又无从检测，可谓乱花渐欲迷人眼。后起的LED企业应当摆脱价格战，或许天花灯的灯壳外形美观化可以帮助LED企业走出一条属于自己的优质之路6筒灯LED筒灯又称筒灯一体化。我们已经说过在商场，酒店，宾馆，办公楼等地运用最为广泛。原有的筒灯需要先购买一个筒然后加以配套的节能灯，而LED的筒灯是一体化的避免了这些问题的存在，市面上的LED筒灯很多使用了传统筒灯的材质-塑料外壳。这种做法比起很多用金属铝质外壳的厂家有效的降低了成本，在市场上有很大的竞争力。但是这种做法在小功率情况下尚可，但是瓦数较大的筒灯如果不用金属铝质外壳，很难保证散热效果那么那些号称几年质保的空话也就成为无稽之谈。LED筒灯的推广同其他产品不一样，大多数现有的筒灯用户在进行节能改造的时候不愿意摒弃原有的筒灯外壳去直接更换LED筒灯，更愿意直接去更换其中的光源，从而减少更换成本。LED筒灯的瓦数和实际的开孔在有些时候也有一定的差距，所以LED筒灯在进行推广的时候大部分用于还未曾装修的工程，这就要积极的与装饰公司合作获得新装修工程的信息了。7 LED灯管（未完待续）LED灯管是LED行业的主流产品，其主要的客户集中在超市和工厂等地，在一定程度上去取代传统的灯具，现有的LED灯管的价格比传统灯管高出几倍乃至十几倍，高价格是制约灯管发展的