领华数码城营销策划案Word格式文档下载.docx

1、各地电脑城的产品销售柜台、电脑城内或电脑城以外的IT品牌专卖店。（2）通过传统销售渠道，具体有：百货商场电器专柜、数码器材专卖店、大型电器城，以及其它一些销售渠道。苏州领华数码城成立于2008年5月，选址在苏州传统商业中心之一的南门商圈（工人文化宫）。苏州领华数码城占地面积达到2万5000平方米。是苏州目前首家也是最大的数码综合购物商城。单论面积同比超过了苏州其他的数码港。苏州领华数码城除了传统数码港的固有6大业态：电脑，数码产品，手机，电玩，配件，耗材以外，还新增了很多配套的娱乐休闲消费场所，如：金逸国际影院、菲芘酒吧、亚马逊国际自助餐厅、珍响唱恋歌坊、悦来集美食源、绯闻酒吧、苏荷酒吧、小尾

2、羊火锅以及苏州首家网络实体个性百货商城-苏州领华淘宝城。领华数码城经营管理，一切以人为本。消费者在领华数码城采购数码产品的同时，可以满足其他一站式需要。在逛领华数码城的同时，实现了平时逛一个数码港，等于逛了一个娱乐中心。除此之外苏州领华数码城在先进的硬件设施的前提下，更有完善的管理。建立500万质量保证基金，建立商户与数码城的联合协调模式和先予赔付制度，在领华数码城，购物更加的安全。 在领华，三百家专卖店，就有三百个来领华的理由。这里品种全， 2.5万平方米数码城，百家电脑专卖店及淘宝城个性时尚特色经营店；产品新， 品牌厂商在苏州地区新品发布平台；价格低，货比三家，充分的市场竞争，比市场价低5

3、-30%；服务好，三百万质保基金，先行赔付，放心购买；实力强，宏图三胞和200家苏州知名企业争相入驻；环境好，南门黄金商圈， 1.5万平米超大停车车场目前苏州正在经营的数码城有友通数码港6000平米，观凤数码港9000平米，以及赛格数码广场2万平米，领华数码城无论从地理优势、经营面以及硬件配套设施等情况均处于领先地位。众多品牌云集，产品种类多达上千种。场内众多优秀经营商户，诚信销售，保障产品价格和质量的公开、透明、合理。其发展商鹏云置业与景雄科技强强联手，打造华东数码航母，其发展前景不可限量。苏州市场数码城逐步地崛起，就目前的市场状况来看苏州数码城行业已经进入了一个转折期，预计在未来35年间行

4、业格局会基本定型。随着华海3C数码城的“五一”正式开业，拉开了苏州数码城竞争新局面。友通数码港、赛格数码广场、领华数码城、华海3C，总共五个数码城，领华将面临的同行竞争将更加严峻。在市场营销过程中，目标消费者是企业赖以存活的根本，处于营销链条的中心地位。一种商品走向市场，参与竞争，首先要弄清自己的目标消费者是谁，他们才是企业的真正上帝。因此，我们要对所选择的商务人士和大学生做深入的分析。目录一、 数码产品的含义及地位分析二、 苏州数码市场需求调查三、 领华数码城简介四、 领华数码的SWOT分析五、 STP营销策略六、 校园展销业绩七、 目标消费者分析八、 营销策划方案一、数码产品的含义及地位分

5、析随着现代化生活节奏的加快，数码产品也进入了千家万户，成为我们生活中不可或缺的一部分。对于喜好旅游的人来说，相机、MP3/MP4甚至MP5、PSP等都成了我们整个旅行过程中娱乐的一部分；对于上班一族，笔记本、U盘、大容量存储器等等与数码相关的产品也不时出现在工作里数码产品越来越在我们的日常生活中占据，引领着时尚的生活。二、苏州数码市场需求调查2007年中国数码相机市场实现销售量135.4万台，销售额29.3亿元人民币，分别同比增长139.2%和61.4%；数码摄像机市场实现销售总量55.6万台，销售额31.4亿元，同比增长197.3%和125.9%；MP3等播放器市场实现销量177.3万台，销

6、售额15.55亿元，同比增长235.8%和130.4%；PDA市场实现销量218.48万台，销售额58.56亿元，同比增长22.3%和90.4%；闪存盘市场实现销量420.67万台，销售额10.73亿元，同比增长27.05%和41.74%；移动硬盘市场实现销量61.37万台，销售额8.19亿元，同比增长63.3%和41.5%。由于关税的降低和进口配额的取消，国外厂商大举进入，同时，国内新的厂商也不断加入，数码市场竞争进一步加剧，产品价格不断下降，销售量增长的同时销售额增长却呈下降趋势。在这座散发着现代化气息的城市，年轻人越来越成为数码产品的主要消费者。在苏州地区，学校云集，学生作为一个愿意消费

7、并且消费的起点人群，成为我们此次调查的重心。在我们所调查的人中，越来越多的人关注的是数码产品本身的功能，而非价格和品牌（如图）。而对于目前所拥有的数码产品这一问题进行整理时，发现结果如下：由此可见目前接受调查的消费者中有一大部分拥有的数码产品是比较单一的，这是这样，说明数码消费仍有很大市场，而消费者对于数码产品的需求也有很大的上升空间。三、领华数码城简介领华数码城及淘宝城紧临人民路，面向竹辉路，三层楼面，东西二大楼中间是宽敞的共享空间。一层电脑区域，汇聚了惠普、宏基、联想、索尼、苹果、Thinkpad、戴尔、三星、东芝、华硕、明基、富士通、LG、方正、同方、海尔、神舟等众多国内外知名品牌；数码

8、影像区引进了佳能、尼康、索尼、三星、松下、理光、奥林帕斯、富士、柯达等品牌；手机区有诺基亚、摩托、三星、索爱、LG等知名品牌入驻。二层以各类小数码产品为主，包括MP3、MP4、MP5、电玩、动漫、电子辞典、掌上电脑、车载导航、各类存储器，以及办公设备、组装电脑及配件、网络产品、监控安防产品、耗材等。三层为淘宝城、笔记本大卖场、图书、维修等。苏州领华数码城官方网站：，电子商务平台：四、领华数码的SWOT分析 SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，

9、对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。一 优势分析区位优势 领华数码城及淘宝城地处古城区中央干道人民路南端，新市路、竹辉路十字路口，北靠宋代名园沧浪亭，南眺苏州廊桥人民桥，西挽苏州文庙古玩市场，东邻苏州大学南校区。是自古与苏州观前街、石路商圈齐名的三大商业中心，距火车站三公里，长途汽车站一公里，二十多条公交线路直达，为南苏州的交通枢纽。附近泰华商城、肯德基、必胜客、各大银行等众商家云集，苏州中学、市实验小学近在咫尺。五星级宾馆吴宫喜来登、竹辉饭店座落两侧，人气兴旺。环境和地段资源为苏州古城区之绝版，商业价值无法复制。服务优势 建立质量保证基金，建立商户与数码城的联合协调模式和先予赔付制

10、度，设立服务基金引进高“第三方服务模式”。即引进专业服务公司，如卫生保洁、产品配送等，并引入竞争机制的服务模式。建立数码城统一的ERP（商场资源管理）系统，为商户提供信息化、网络化的管理模式。强化公司服务意识，建立进驻商户（厂商）就是公司服务对象的管理模式。成立经营户管理委员会，定期听取各种意见，让商户参与数码城管理。引入品牌售后服务网点，移动、电信、网通服务网点，银行服务网点，物流服务网点，休闲服务网点，既为消费者提供便利，也为入驻商户提供服务。传统的商场管理就是管理品牌商、管理员工、管理卖场、管理商品、管理顾客。要适应零售业的变革，商场管理应该管什么？根据鹏云置业成功运作华东电器城、华东商

11、业城的经验认为：服务入手，当好参谋，搭建共赢平台。 服务是商业工作的天职要求，把消费者、品牌商、企业员工都作为顾客和朋友，忠诚的为他们服务，切实解决顾客的所需和服务要求，解决品牌商在经营、服务、管理中的困难和问题。 商场管理的另一项职能是当好参谋。商场管理人员要利用好商场这一零售终端和信息平台，运用现代的管理手段和信息技术对销售数据和市场需求进行分析，努力当好品牌商和生产企业的参谋。商场管理还要搭建好共赢平台。零售服务业的发展变化，商场经营管理模式的改变，所有权、经营权的多层次化，强化了商场与品牌商的加盟共赢关系、商场与消费者融洽的互动关系，以双赢为目标来保证商场的经营和发展需要。领华从项目的

12、前期规划与硬件配套开始，都实实在在为商户考虑。 市场优势 2008年苏州全市实现GDP6701亿元，全国排名第五。按可比价计算比上年增长13%;地方一般预算收入668.9亿元，增长23.5%；城镇居民人均可支配收入23867元，农民人均纯收入11680元，分别增长12.3%和11.5%。进一步说明了苏州巨大的消费市场。领华座拥南门商业圈，核心座席，2.5万平方米超大规模，8部自动扶梯及6部升降电梯贯通自如，2万平方米停车场独一无二，商业价值和文化价值浑然天成，成就经营者的事业财富梦想。淘宝城作为苏州首家最大个性时尚网络实体百货商城，借鉴苏州及周边城市类似项目的成功经验，通过充分的市场调查和研究

13、总结，制定出符合苏州的业态规划和布局，以优惠的铺位租金、完善的售后服务、全面的优惠措施、优异的硬件配套等竞争优势，以及特邀苏州软件园培训中心（阿里巴巴集团华东战略伙伴）！作为培训机构，为初次经营的创业者提供完善的培训和经营方式。 企划推广优势 苏州鹏云置业集团本着“做一个项目，树一座丰碑；交一批朋友，拓一方市场”的发展战略，打造一流的财富“孵化器”，继成功运作华东电器城、华东装饰城、好得家商城、华东国际商业城、美德龙家居广场后苏州鹏云置业集团和江苏景雄科技有限公司共同投资策划，“领华数码城”，以服务共赢打造品牌，项目由具有丰富市场经验的精英团队运作，决心把领华数码城做成里程碑式的传奇钜作。商业

14、价值和文化价值浑然天成，筑就中国苏州首个单体面积最大集购物、体验、展示、培训、科普、维修服务、商务、饮食、娱乐于一体的综合性时尚生活广场。 会展优势领华数码城特辟IT产品会展区，引进世界知名品牌厂商，在电博会闭会期间，竹辉数码城以其得天独厚的优势，为厂商提供产品演示的舞台，使其成为苏州永不落幕的电博会。领华数码城特辟IT产品会展区，引进世界知名品牌厂商，在电博会闭会期间，竹辉数码城以其得天独厚的优势，为厂商提供产品演示的舞台，使其成为苏州永不落幕的电博会。 领华淘宝城特有6000平米营业区，并配有足够的产品展示及活动区域，场内设置齐全，可以满足任何产品的展示活动需求。广告优势 公司将每年投入大

15、量广告费在各大媒体来宣传造势，联合苏州各主要广告投放地（如公交站台、公交车，大型指示牌等），进行营业推广活动。拟在广场、数码城各出入口设置LED大屏幕，楼内设置导购屏，在建筑物内共享空间设置广告位来提升数码城形像，由公司特设的专业部门运作。二劣势分析：1消费者购买力不强：苏州数码消费市场固定，商家众多，竞争激烈。消费者选择来数码城购物，与数码城的价格优势有关，但同时说明消费者的购买力不强。2 购买习惯的改变：消费者已经形成固定的购买习惯与地点，在领华之前，消费者已经习惯了自己的购物习惯。与领华较远地区的消费者便不会选择来领华购物，诸如在高新区的消费者会就近选择赛格数码广场。由此可见，对于消费者

16、的购买和商家的进驻需要引导。3 建筑形态：领华数码城外立面设计一般，没有形成一个地标建筑的气质，空间分割较小，不利于大型客户的入驻。4 租金水平：返租必然形成相对较高的租金水平，不利于商家入驻。三百家个体户，必须防范劣势竞争，扰乱市场秩序。三、机会分析领华的开放，其中有一部分机会来自于文化宫数码城的市场定位。为“九大中心”和“五赢”商业平台。搭建共赢平台契合了这部分政策扶持，领华已经成为众多品牌厂商在苏州地区新品发布平台。由于充分的市场竞争，消费者可以货比三家，在领华享受到最低的市场折扣价。为保障消费者权益，数码城设立了总额为300万元的质保基金，对消费者先行赔付，确保消费者的利益不受侵害，放

17、心购物。让消费者在领华快乐时尚新体验。同时，领华引进了中国百强连锁企业宏图三胞，开创了数码城与连锁卖场合作的新模式，强强联手，共同打造苏州核心数码城。领华新建淘宝城，苏州首家最大个性时尚网络实体百货商城，苏州最低租金价格，最优惠措施和硬件配套设置，结合原有数码销售业态，打造南门商圈“一站式”购物新选择。领华的投资方鹏云置业和景雄科技在发展模式上充分借鉴“中关村”、“华强北”等国内大型数码电子卖场，以超前思路和长远眼光，以商业综合体发展模式打造专业数码产品卖场。为各大厂商和消费者提供崭新的网络销售平台、信息服务、物流配送、电子支付等安全高效的服务。2009年全新打造的淘宝城，将作为领华又一优势业

18、态，提升领华形象，使其在苏城更快更好的发展。领华数码城、领华淘宝城，优势结合，将努力实现3年内在华东地区开五家连锁数码城的目标，并力争在5年内将“领华”打造成为全国知名品牌。四威胁点分析：1.投资观念的革新：与传统的投资方式的差异，采用怎样的方式将新的投资理念深入民心。2.产权、收益权和经营权的争议: 理论上讲，拥有产权就等同拥有绝对收益权和经营权，如何处理好后期经营管理是大问题。友通数码港、赛格数码广场、领华数码城、华海3C，总共五个数码城，领华面临的同行竞争将更加严峻。如上图所示：过半的人比起数码城愿意去品牌专卖店选择数码产品，他们认为在品牌专卖店可以获得更多的服务，质量也更为有保证。在一

19、定程度上，这给数码城的销售额形成冲击。但是只要运用好自己的优势，这些考验是可以战胜的。五、STP营销战略 STP营销战略即细分市场、选择目标市场和市场定位。由于消费者需求差异的客观存在，因此可以说，任何一个企业也无法满足一个广阔市场上的所有消费者的需求。所以，研究某些特定市场的特性，根据消费者需求的差异性进行市场细分，选择适宜的特定的消费者群作为企业服务的目标市场，是企业市场营销活动的重要内容。赛迪顾问通过市场研究，报告认为数码产品市场购销两旺的原因主要基于：1、计算机应用和网络应用环境的日益完善，使以计算机及互联网为核心的周边学习、娱乐设备越来越受到消费者青睐；2、大城市及新兴城市的大学生及

20、中青年上班族对待生活及娱乐方式的观念正在悄然改变，追求时尚、休闲逐渐成为消费主流，而代表休闲时尚的数码产品成为年轻一代改变自身、追求创新的重要表现；3、数码产品在2003年价格急剧下降，而性能不断提升，功能不断丰富，刺激了消费者的潜在需求；4、众多厂商不遗余力的宣传推广营造了良好的产品使用氛围，并使数码产品及其相关配套产品越来越亲近普通消费者。六、校园展销业绩 本次领华走进校园，在苏科大天平校区进行了为期4天的展销。展销的产品种类繁多，深受广大在校学生的厚爱。根据销售日报表统计，我们得到如下数据：此次展销是在大学校园内，由于场地有限，所带来的产品多数为电脑配件。本校区大学生（除大一新生）基本都

21、携带电脑，在校大学生对于这样方便的购买行为表示热烈欢迎。即节省了时间，也方便选购。由于学校本身有卖数码产品的小店，经常有数码展销，所以此次的展销结果难免受到影响，但根据上述图表数据分析，在校大学生对数码产品的需求仍是很大的。虽然此次展销会所得利益颇微，但就给了领华一个很好的契机。在学校为自己作了一次很好的宣传。为今后的市场拓宽了路。上述图表正是很好的说明了当身边的同学购买了数码产品之后，多数同学会受影响，觉得比以前更有需要购买数码产品了，而且其强度值0.347并不是微乎其微的。而当有需要购买时，绝大多数（95%）会征询已购买同学意见，也就意味着品牌的认同力等将会因此迅速扩散。七、目标消费者分析

22、 在市场营销过程中，目标消费者是企业赖以存活的根本，处于营销链条的中心地位。 1、在校大学生：这部分群体的购买力随着家庭生活水平的提高而提高，是一个极具开发潜力的市场。对于价格实惠的产品，大学生的消费特点主要有以下几点：（1）大学生的需求与购买行为具有较强的自主性和独立性；（2）求实、求廉、求便、求新、求美、求名等消费心理并存；（3）从众和个性化消费心理；（4）易受广告、宣传、促销的影响；（5）对产品价格敏感。 2、商务人士：这部分群体在企业里占据着重要的地位。他们往往拥有高度的决策权，所以他们不缺钱。他们拥有很强的消费能力和消费潜力。他们的消费特点主要有以下几点：（1）较高的购买力和需求力（

23、2）求实、求便、求新、求美、求名等消费心理并存；（3）追求独特、高品质的消费心理；（4）受品牌影响；（5）对产品价格无所谓。八、营销策划方案 数码城是一个吸引商家入驻，然后统一管理，发挥各家之所长，最终赢得消费者的地方 。因此我们把营销策划分为四步走：第一是招商方案，第二是管理方案，第三是销售方案，第四是服务方案。（一） 招商方案1.强化项目所在区域的商业发展和投资前景，增强投资者的信心；2.强化项目的升值空间，以长期返租，高额的回报来吸引投资者以完成产权销售，突出项目发展优势；3.吸纳IT数码大品牌单位进驻，增加品牌效应，适机炒作，从而带动商铺的销售进程；4.强化品牌企业进驻单位后，在人流、经营回报、品牌效应、市场收益等方面的优势及特性；5.制定完善的开业后市场宣传推广计划；6.招商活动中配以灵活促销策略，激活投资群体，调动投资积极性；