海敖创业团队策划书Word文档下载推荐.docx

1、6.1 目标市场 146.2价格 156.3营销策略 166.4销售渠道 196.5公司内特色服务 19七公司管理体系 207.1 公司性质 207.2 组织形式 207.3 部门职责 217.4 企业理念 237.5 企业文化 237.6 管理思想 247.7 公司形象 24八投资分析 258.1 资金初算 258.2 资金来源与运用 268.3 公司收益及投资风险分析 268.4 投资风险分析 27 8.5投资回收期 27九财务分析 27 9.1 财务报告 279.2 财务报表分析 32十机遇与风险 3310.1 机遇 3310.2 风险 3310.3 解决方案 34十一风险资本的撤出 3

2、6 11.1适合本公司的风险投资退出方式 36 11.2风险企业回购 38 11.3风险退出时间 37十二附录 381.1 公司海敖有限责任公司是一家秉承“服务学生，健康零食”的经营理念，以服务在校大学生及周边群众为目的的干果零食销售企业，为促进干果经营规模化、规范化、连锁化发展，保障为学生和师生提供方便快捷、安全卫生和价廉物美的零食服务。我公司本着“绿色、安全、健康”的质量理念；本着“品质为根、诚信为本”的经营理念；本着“资源共享、平等互惠” 的合作理念；本着“客户第一、服务至上”的服务宗旨；发扬“勤奋求精、爱岗敬业”的创业精神。我们把质量放在了第一位，以提高人民健康水平和人类生命质量为已任

3、，以赢得了广大消费者的赞誉和信赖。严格按照国家各项食品质量安全标准进行仓储和销售，用最佳的售前、售后服务和实惠的价格为您提供一流放心满意的产品，真正做到让消费者“买的放心，吃的舒心”。用卓越的品质造就辉煌，以永恒的承诺去追求完美。倡导科学健康的零食理念，提升全民营养健康水平。我公司选址在周口市川汇区，在周口师范学院附近的康店综合市场首先开设第一分店豆你玩干果店，以下图片为本店的标志。本店店面情况见附录。本店为消费者们提供了物美价廉的食品以及环境优雅的娱乐场地，受到周师学生及附近居民等消费者的广泛认可，赢得了消费者的信赖。1.2 产品本公司初期主要经营各种坚果炒货等多种产品，包括进口干果及各种有

4、特色的健康零食。本店特色：会推出许多不同品种，并且提供供消费者休闲娱乐的场所。1.3 市场健康零食的消费市场广大，适合各种消费人群。公司目前主要以工薪族、学生、中高等消费人群为主体。一方面生活节奏加快，时间紧迫，可能三餐不规律，对零食的要求较多。另一方面随着经济能力的提升，人们对零食的要求越来越高且要求种类复杂，健康的干果和零食成为了人们对健康饮食的新的要求。其次广大师生和群众希望能购买到更多学校超市里面买不到的零嘴小吃，希望这些小吃健康营养花色丰富且实惠。在目标市场上，初期以周口师范学院周围市场为主，以此为中心有选择性的向市内其他地区和省内其他城市拓展，逐步强化公司的产品种类和服务特点，树立

5、本公司的品牌，公司将在适当的时间进军国内市场，完整公司的食品进货链，形成完整、便捷的进货渠道，利用国内的市场需求获得规模竞争优势。1.4营销我们公司的营销策略是以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务。价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，我们公司将根据这些情况来给产品进行定价，产品策略主要是产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象，以便更好地销售产品。促销策略主要是公司采用一定的促销手段来销售

6、产品，增加销售额。促销的方法主要有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。公司初期结合学校师生和后边群众的喜好和消费水平，推出适合的产品，获得顾客的信赖度，通过当地的广告牌，报纸等宣传媒介，提高公司的知名度，逐步发展壮大，形成自己的规模后，慢慢达到公司预期的目标。1.5 投资与财务公司总部建在周口市川汇区。成立初期共需资金10万元,其中股东入股5万元,短期借款5万元，其中用于固定投资2万元。第一年主要是推广产品，开发市场，投入较多，估计利润2万元左右；市场一经打开，利润将逐年增长，估计第二年盈利5万元,以后每年销售净利润率31%左右。第三年根据在豆你玩干果店的发展状况进一步制定业务拓展计划，并根

7、据已有项目逐渐囤积企业的资金，在其他地区开设分店，扩大影响力。1.6组织与人力资源海敖有限责任公司采用的管理模式市职能制组织结构。这是一个标准的金字塔形的结构，高层管理者位于金字塔的顶部，中层和低层管理者则沿着塔顶向下分布。公司按生产要素分为设计、进货、营销、财务等职能划分为部门。项目任务是以企业中现有的职能部门作为承担任务的主体来完成的。我们公司的一个项目可能是由某一个职能部门负责完成，也可能是由多个职能部门共同完成。各职能部门之问与项目相关的协调工作需要在职能部门主管这一层次上进行。当企业的规模不断扩大、业务量不断增多，企业在目标以及管理上会有不同于过去的需求。需求并开始设立专业职能人员和

8、相应的部门，将相应的专业管理职责和权力赋予职能部门，各职能部门在专业职能范围内拥有直接指挥下级工作部门的权力。二项目背景2.1我国坚果食品产业发展现况和趋势我国干果炒货食品历史悠久，由于其特殊的营养保健功能，价廉物美的大众特质，数千年来一直深受我国人们的欢迎和喜爱，因而传承数千年经久不衰。近年来，干果炒货食品作为我国传统的营养型休闲食品，随着我国经济的快速发展，人民生活水平的提高，营养知识的普及，以及其独特的消费方式和休闲情趣，较好地适应了当代人们的饮食休闲趋向需求，发展前景十分广阔。干果炒货食品消费快速增长，全行业呈持续快速发展态势，每年增幅均在以30%以上,2006年规模以上企业（年销售额

9、500万以上），销售收入达200亿元，全行业超过500亿元。已占全国休闲食品社会另售总额的35%左右。1、社会另售总额持续增长。5年内约增五个百分点，约占休闲食品社会另售总额的40%。2、市场复盖面扩大。从现珠江、长江流域扩大至黄河以北等地区，如华北、东北、四川、甘肃陕、西川等地社会另售总额有大幅增长。3、导致产品结构、产业结构的调整与重组，优胜劣汰企业重新洗牌，推进产品结构、产业结构的优化与整合。2.2我国坚果食品产业发展概述坚果炒货食品消费市场将持续大幅增长。1、生活水平提高，对食品品种、品质丰富摄入的需求增长。随着人民群众收入的增加和生活水平的进一步提高, 自给型食品消费比重将逐步下降,

10、加工型食品将大幅增长。同时人们在饮食选择不仅仅要求数量的增加,更需要“质”的提高,希望食品更加安全卫生、营养保健、方便快捷、美味可口。而坚果炒货食品的自身特质符合这一消费需求。2、营养保健知识的普及，对营养休闲食品需求的增长;3、生活节奏的加快，向往休闲情趣的饮食方式需求。4、行业规模越来越大。近年来，坚果炒货食品作为我国传统的营养型休闲食品，随着我国经济的快速发展，全行业呈持续快速发展态势，每年产值、利税的增幅均在30%以上。据不完全统计，2009年规模以上企业（销售500万元以上）销售达280亿元，全行业500亿700亿元2006年规模以上企业（年销售额500万以上），销售收入达200亿元

11、，全行业超过500亿元，已占全国休闲食品社会另售总额的35%左右。5行业集中度低坚果炒货行业进入门槛极低，号称“一把铲一口锅、生意就可以开火”。造成了从业企业较多，尤其是分布在全国各个地方的散货炒货从业者不计其数。而国内已经形成品牌的企业在对行业的竞争中由于散货的方便、新鲜、价格低廉等等因素又无可奈何，所以造成坚果炒货行业相对其他行业来说行业集中度较低。6品牌溢价能力差坚果炒货行业的产品的溢价能力较差，其中高端产品与低端产品的价格差异较小（不到一倍），即使高端产品很多也是依靠包装和品牌力硬性拉高价格，消费者普遍认可度不高。而同属于休闲食品的蛋黄派、苹果派之类的休闲食品的品牌溢价能力就相对较大。

12、7行业格局已具雏形，但群效应没有出现2.3我国坚果食品产业的发展方向市场消费总体进一步趋向理性,消费行为更呈个性化、多层次、多功能、多样化趋势，主耍表现在以下几个方面：1、向高端个性化发展。根据市场细分的必然规律，根据不同人群进行细分市场、如针对情侣的、家庭的、旅游的、聚会的、办公的等需求，开发礼品化，小包装、高品质、口味变革与创新的高附加值产品。（深度加工的产品如改变原色原形原味的产品）。2、大众化发展。在大卖场、超市大众消费模式的基础上，人们会热衷于现代化的现炒现卖消费模式。促进专买店连锁店的模式出现，特点是新鲜，直观从生到熟的过程，手感经济，小而专小而精小而特，满足大众市场的需求，特别是

13、农村市场。3、菜肴、主食，向营养辅料发展。4、促进行业开发和节约可食资源，走可持续发展的道路。消费摸式的变化将促进和改变生产摸式的变革，推进行业依靠科技进步走可持续发展道路：（1）提高能源、资源的利用率; （2）努力开发和寻求新的可食资源;（3）深度加工综合利用走可持续的发展道路。如壳的利用，造纸、吸管、粉状营养辅料等产品的开发利用等。纵上所述，我国坚果炒货食品的消费发展趋势，必将进一步推动我国坚果炒货产业的持续健康快速发展，同时坚果炒货食品作为21世纪最具活力潜力的营养休闲食品，必将更进一步地丰富人们的饮食生活;其优质良好的营养功能从更广更深的层面为我国人民的身体健康服务，造福于当代民众，造

14、福于子孙万代，为构建当代和谐社会和为中华民族的健康繁衍作出积极的贡献。三产品概述3.1 产品分类坚果是植物的精华部分，一般都营养丰富，含蛋白质、油脂、矿物质、维生素较高，对人体生长发育、增强体质、预防疾病有极好的功效。美国时代杂志曾评选它为现代人的10大营养食品之一。公司主要经营的产品包括包括杏仁、腰果、榛子、核桃、松子、板栗、白果（银杏）、开心果、夏威夷果、花生、葵花子、南瓜子、西瓜子等。3.2 产品特色1 方便快捷，口味独特；2 健康保健，便于携带3 品种繁多，类型齐全。3.3 产品优势分析根究权威机构研究得出：每周食用两次以上坚果能够降低人们患致命心脏病的风险，这是美国医生健康研究项目的

15、两万名名男性医生消费坚果的特点进行调查后的准确结果。专家还指出：每周至少吃两次，每次一盎司坚果的人死于突发性心脏病的几率要比根本不吃坚果的人低47%。因为坚果中富含蛋白质，又叫长生果，又叫植物肉，它是大自然给予人类最美好的礼物，它的营养价值被社会所公认，它含有的锌、锰、磷等人类所必须的微量元素对人类来说都是非常宝贵的！还能够调节人体内分泌、对于我们的大脑神经也有很好的调节功能，还能够防癌、抗癌。对人类的帮助真的是非常大，而且经济又实惠，是人类的良药！专家还发现，吃坚果的人患冠状动脉心脏病的几率要低。坚果有益于我们身体的健康，特别是对于我们的心脏，坚果能够有效的减低心脏病的得病几率和发病风险。目

16、前世界水果的年人均消费量为72千克，而干果和坚果仅为0.68千克，干果和坚果的发展具很大的潜在空间，尤其是特色干果发展的空间将更加广阔。例如，素有干果之王的京东板栗不但口感好吃，而且具有很高的营养价值，它所含的多不饱和脂肪酸和维生素、矿物质，能防治高血压、冠心病、骨质疏松等疾病，是抗衰老、延年益寿的滋补佳品，具有较大的市场需求及开发前景。四市场机会4.1 市场规模市场容量巨大，年销售量超过400亿以上，约占食品工业的10%。散装产品已有数千年的历史，品牌包装产品成长时间不到20年。散装发展缓慢，包装产品发展迅速，包装产品呈现多元化。行业集中度低，前四名的品牌占有率低于30%。产品周期性强，销售

17、淡旺季较为明显。 行业整体利润低，尤其是通路费和原材料大幅度上涨后，行业整体利润进一步被压缩。由于原料的不确定性，各大企业纷纷后向，建立自己的战略性的原料供应基地；由于渠道的争夺和阻力，部分企业也涉足直营专卖。由于壁垒性不强，无论大小资本者均可轻易进入。4.2 市场前景干果店属于日常消费行业。一般属于消费者忠实度比较高的行业，不容易收到社会关系的影响。所以，把握好货源，热情沟通，对周边顾客的口味充分的了解。会比较有潜力。除了常见的瓜子花生，特色干果多来自北方、新疆。随着物流行业的高速发展，运输成本也越来越低。加上现在生物技术很发达。很多新品种，口味好的干果，也逐步上市。这样，经营的品种会更丰富

18、，店铺发展会有很好的空间。 4.3市场竞争分析4.3.1宏观环境分析周口师范学院为全日制寄宿本科学院，面积共学校占地1511.4亩，学校现有专职教师1318人，在校生大概20000人。近年来周口经济水平急速上升，人们收入水平不断提高，在自身经济能力得到满足的同时，人们更加注重饮食的健康，更加喜爱健康营养美味实惠的零嘴小吃，而这些有利条件对哦证实着我们拥有着大量的潜在消费者，特别是把零嘴当主食的大学生。我们的市场调查结果：1.大学生普遍有吃零食的习惯。其中有39.6%的大学生经常吃零食，49.7%的学生偶尔会吃，有7.9%的学生几乎不吃。2.大部分大学生平均每周都会去购买零食，且用于购买零食的金

19、额在1050元之间居多（其中有45.2%的学生一周用于购买零食的金额在1125之间）。3.大学生的口味偏好不一，有很多学生比较偏爱特色的零食干果以及进口干果，新鲜的面包和水果类，还有些口味比较好的膨化食品等，但是坚果类发展前景很不错且竞争压力小。4.大学生购买零食主要是出于个人习惯。而且他们比较关注的 是零食的质量和食品安全，和零食的口感诱人。5.大多大学生主要是采取就近原则，主要是在校内的超市和康店购买零食。6.大多数大学生不会用零食代替正餐。4.3.2微观环境分析本店的消费是广大师生，他们追求健康、营养、实惠、新颖又符合潮流的小零食。对于市场分析如下： 1.市场需求：随着经济的发展和消费水

20、平的提高，消费者对于进口休闲食品的需求也不断增长。进口休闲食品市场需求日益旺盛，尤其是周末，成为进口食品消费的高峰期。 2.购买能力：目前进口零食主要受两种群体喜欢。一是学生，一是白领。学生消费能力弱，可是消费频繁，消费量大。白领追求知名品牌，一次性消费量大。我们零食店的消费人群主要是学生，他们喜欢在休闲的时候，以零食打法时间。而学生更容易受广告和包装的影响，如日本的汽水罐小巧玲珑，韩国的冰淇淋品种繁多等，看着包装特殊的零食，包装物的收藏价值已远远高于食品本身。3.竞争对手：卫生环境较差，产品种类少，没有提供可以休闲娱乐的场所。对学生的健康有不好的影响，而且不能满足学生的需求。4.消费者分析：

21、校园市场潜在顾客年龄，收入，消费习惯较为单一，主要为学生和教师两个大的群体，其中学生数量最大，教职工较少，则周口师范学院学生在学校中，寝室，教室，食堂三点一线的生活迫切需要丰富。豆你玩为师生们提供了别样的选择。而还有一个被忽略的人群，那就是情侣。这个需要安的两人世界，谈情说爱，交流感情的的场所，校园零食最合适不过。 5.大学生普遍有吃零食的习惯。其中有39.6%的大学生经常吃零食，49.7%的学生偶尔会吃，有7.9%的学生几乎不吃零食，大部分大学生平均每周都会去购买零食，且用于购买零食的金额在1050元之间居多（其中有45.2%的学生一周用于购买零食的金额在1125之间）。 4.3.3 SWO

22、T分析本店通过对本店所面临的外部环境和自身优劣势进行了详细的分析得出以下分析结果：优势“豆你玩”的食品具有新颖、独特、健康、美味、实惠等特点；本店定期一季度换一些新品种，不断根据消费者需要创新，及时满足消费者需要；豆你玩在人员、资金运作上具有较强的规模，拥有一批优秀的员工。校园超市确认为它们有着垄断的优势，零食食品的价格往往要高于市场价格，与校园超市相比我们豆你玩的价格较低；与其它公司相比，我公司员工行动一致，合作意识较强。劣势营销经验不足；商品单项运输成本较高，风险较大；店铺知名度不足，感染力不足；与校园超市相比，店铺相对较远。机会校内学生长期吃住在学校，已经厌倦学校超市里的零食；校内学生越

23、来越喜欢那些没有吃过的地方特色小零食，对其他一些小零食的要求也越来越高，不但要好吃，还要有营养，价格也不能太高；学校开设了康店可以实现学生的创业梦想。威胁学校超市经常模仿康店的产品，资金雄厚的他们经常以低廉的价格抢走康店的客源；康店开设有一段时间了，在校学生对康店里的商品也有些厌倦，如果本店现在开设，刚开始开设时客源不会很多。五公司战略5.1 公司概述 我们是以一个干果销售公司的身份出现在市场上，我们与优秀竞争者货源之间的差别很小，很难构成绝对优势，所以我们之间的真正竞争是在营销战略上的博弈。我们认为传统的经营方式及其电子商务方式都有不可替代的优势，两者不是竞争和排斥，而是互相补充，共同实现为

24、企业创造更多利润。所以我们选择的市场营销战略是以传统渠道为基础，以电子商务得发展，两手都要抓，两手都要硬。以传统方式实现本地扩散到全国连锁再至进入国际市场；利用电子商务模式，降低经营成本，消除地域限制，拓宽销售渠道，力争打造网络知名品牌。与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。针对我们的自身情况，我们的营销理念不会拘泥于一种，而是充分吸收3中营销理念的精髓，一切

25、从实际出发，将满足市场需求、追求顾客满意和建立顾客忠诚与我自身情况相结合以争取最高成效。5.2 总体战略 本公司采用的是混合型战略。企业总体战略需要回答企业应该经营哪些事业以使企业的长期利益达到最大化。因此，总体战略注重把握企业内外部环境的变化，同时努力将企业内部各个部门间的资源进行有效的战略配置，并以企业的整体为对象。总体战略强调“做一件正确的事情”。该层次的战略以价值为取向，并以抽象的原则为基础，忽略具体性原则。该层次战略注重深远性和未来性，代表了企业的发展方向。在总体战略思考中，企业需要考虑一体化战略、多角化战略、战略联盟和收购战略。必要时将考虑企业重组以增强企业的整体效率。总体战略具有

26、如下特点：总体战略体现了企业全局发展的整体性与长期性；它的制定与推选主要由企业高层的管理人员来执行；总体战略与企业的组织形态关系密切。5.3 发展战略 我公司主要采用密集型发展战略。密集型发展战略，是指企业现有产品与市场尚有发展潜力，于是充分挖掘自身潜力，实现自我发展的战略。其具体形式有市场渗透战略、产品发展战略和市场开发战略。1、市场渗透战略。它是指企业利用自己在原有市场上的优势，积极扩大经营规模，不断提高市场占有率和销售增长率，促使企业不断发展。采用这种策略，一般地说，市场竞争比较激烈。企业应在产品质量、价格、服务和企业声誉等方面下功夫，不仅要巩固原有市场的老用户，而且还要积极设法刺激各地

27、潜在顾客，利用原有市场创造新的用户，同时还要努力争取将顾客从竞争者手中夺过来，以此来增强企业在市场竞争中的优势，促进企业发展。扩展企业现有产品市场，是促进企业成长发展的一个重要途径，提高市场占有率，可以采用以下几种营销手段：（1 ）加强广告宣传；（2）创新推销方法；（3）运用定价策略。2.产品发展战略。它是指企业依靠自己现有的力量，努力改进老产品、开发新产品。发展新品种、提高产品质量，从而使现有企业不断地成长和发展。企业采用这种策略，就要积极创造条件不断进行产品开发工作，以求保持自己的产品在质量、价格等方面的优势。针对现有市场，不断开发适销对路的新产品，以满足顾客不断增长的需要，是企业成长发展

28、的另一重要途径。3.市场开发战略又称市场发展战略，它是指企业在原有市场的基础上，去寻找和开拓新的市场，进一步扩大产品销售，从而促进企业继续成长和发展。为现有产品开发新市场，是使企业成长的最常用战略，其采用的主要方式是扩大地理区域。这种策略，适用于企业的产品在原有市场的需求量已趋于饱和，开拓新的市场，打开新的销路，能使企业进一步得到发展。但是，企业要开拓某一个新市场，事先必须掌握它的特点和要求，选择合适的销售渠道，采用正确的营销手段和方法，否则，就会遭受很大的风险和损失。六市场营销6.1 目标市场按市场开发程度，国内干货休闲食品市场主要分为两类：一类是，已开发的可接受的干货休闲食品市场是指在食用

29、的深加工产品市场和未加工、简单加工干货食品市场。1.大量在食用的深加工产品市场这类市场分布主要在经济发展水平较高，对养生保健关注度较高的城市人群，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对接受深加工产品的前期宣传已基本完成，休闲人士接受程度高，产品品牌忠诚度高；深加工产品食用价值广泛，实用时间久；对价格敏感度较低，消费行为较成熟。2.大量在食用的未加工、简单加工干货产品市场：这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市，对养生保健关注度未达高标准，对各种干货休闲食品的消费比例接近于均衡的城市人群。商家对接受此类产品的前期宣传不够，产品品牌忠诚度不高，认可度低。 另一类是，尚未开发的

30、可接受的干货休闲食品市场是指深加工产品应该或可以被广泛接受而销售量并不高的市场这类市场分布主要在经济发展水平偏低，对深加工产品的实用价值的相关知识了解不够多以及对养生保健关注度不高的城市人群，如在逢年过节才购买深加工产品但并不是为了自身保健的情况。一般消费者较少接触深加工产品，对未加工、简单加工干货产品的消费行为趋于习惯性；厂家的前期宣传不够；对价格敏感度很高；品牌产品尚未进入这类市场，竞争和缓。6.2价格按照细分成本和竞争形势来制定价格。收集和分析相关成本数据后我们将得到一个基准数据；公司长期经营目标的实现和可持续发展的需要也将成为价格制定的重要影响因素。了解主要竞争对手的定价情况、预期反应和预计市场需求。在品牌建设初期将实行跟随定价方法，在性价比例上占据优势；进入成熟期后将采用领导定价法，提高产品附加价值，使用户获得更大的顾客让 渡 价 值。综 合 以 上 因 素，我 们 的 食品初 步的 定 价 在 根 据 市 场因素略加调整。6.3营销策略6.3.1网络营销中小企业没有大企业雄厚的资源，无法在传统营销方式上一掷千金，所以小企业更要灵活应变，扬长避短，改变自己的营销策略。互联网发展迅速且技术稳定，小企业可以通过互联网这个平台来实现企业的推广计划。很多企业正是看中了互联网