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1、 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 一、客源市场分为： （1）团队 -本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛

2、内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黄金周月份：10、2、5，三个月） 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。 （2） 大力发展B类、C

3、类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 马来西亚东南亚市场 天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4）韩国市场-热带浪漫度假之旅 京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、2、3、4、5、10、11、1

4、2月份 2005年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2005年11月（30天）、12月（31天）： A、每天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 C、月平均开房率：90%即161间/日 D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 F、各月工作重点： 2005年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2005年3月份： 加强会务、商务客人促销。 加强婚

5、宴促销。 “五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2005年4月份： 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2004年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *2004年10月（31天）: A “十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团队:散客=6： 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：16320元，散：19040元 2）1、

6、6日， 团:散=7:3，房价：120元/间，散：220元/间 13524元，散：10626元 3）7日，团队:散客=7:3 100元/间（含双早），散：160元/间 80%即143间/日 10010元，散：6864元 4）黄金周收入：20.67万元 B 当月余下24日收入： 49.4736 万元， 预定比例：散=6:4 100元/间，散平均价：170元/间 9666元，散： C、本月总收入：70.1436万元 D、本月工作重点： 加强会议促销。 加强商务促销和协议签订。 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境

7、布置方案，各项工作逐步开展。 5、 春节- 客房、家宴或年夜饭- 元宵节-情人节 餐饮部10月下旬完成制作方案。 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 *2005年2月份（本月只有28天）： A 春节黄金周： 1）2、3、4、5日，团:散=5:5 180元/间，散：98%即175间/日 15750元，散：24500元 150元/间，散：92%即165间/日 14850元，散：14520元 3） 7日，团: 4） 房价：23.6614万元 B 当月余下日收入： 43.2894万元（21天）， 66.9508万元 加强“三八节”

8、活动促销。 *2005年5月份 （31天） A 五一黄金周，全部七天 i2、3、4、5日，团:散=6：260元/间 14490元，散：16744元 1、6日， 团: 7日，团:110元/间（含双早），散：11011元，散： i v黄金周收入：19.1111万元 B 当月余下日24天收入：49.4736 万元， 4，房价：68.5847万元 加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以 “父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天） 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 加强商务促销。 2、平季： *A、2

9、005年7月（31天），2005年8月（31天）：90元/间，散平均价：85%即152间/日 9576元，散：7296元 二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元 A、 各月工作重点： 7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出9月份

10、团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季： *A、2005年6月（30天），2005年9月（30天）：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 7000元，散：5625元 二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元 B、各月工作重点： *6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： 86.065 % 每日可供租房数： 179间 计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 每天收入：0.96万元，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元