销售部月度工作总结Word格式文档下载.docx

1、比如现采现结，购销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完订单，无异常的情况下，及时知会物流部安排送货，物流部拿回销售清单和验收单据后，及时交给回单管理人员。如送货当中出现货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送货任务的，要及时知会业务人员，业务人员及时跟卖场协商沟通，妥善解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销计划，及时交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，协助业务人员及时拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员根据每月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取需要对账结款的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员

2、，回款进程。业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单据，及时交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。 2，对外流程 开场。为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有率，业务人员需要在条件允许的情况下，和未接触的卖场建立良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况，地理优势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售和代理商情况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用明细。根据实际了解的情况，制定新品进场计划表，交由公司销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签定产品进场销售合同，要清楚合同较重

3、要的条款，比如合同费用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式，费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等。 客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，最大化的提高产品销量。客情维护之前，一定要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人。比如采购，连锁超市的主管，店长，纸品区理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样的，有些店是采购下单，有些是店长直接负责，有时候是连锁中单店主管负责下单和日常陈列管理。只有从下单，收货，产品陈列，货款结算方面，都没有大的阻碍的情况下，才能更高效的提高自己工作效率和工作时间上的安

4、排。 促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客情的重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至关重要的影响。同样，促销是分为很多种的。首先你要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和方巾，是提高量的有效方式。高档社区店，盒抽和高品质卷纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的空间。同样，根据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案，也是非常重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的覆盖。公司的促销方案，现采，为特殊卖场制定的特殊促

5、销方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。 市场反馈。定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比，现采单品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。同类单品的价格比对，促销情况。卖场的要求及最新的动态等。 结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结

6、算流程，是我们平时业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票，或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份详细的对账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工作。 做为一个BC场的业务，在操作以上所有的流程的当中，也有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。 1深入了解自身产品，包括产品特点，卖点，适合于什么环境和什么卖场，市场的反馈情况，产品的价格体系。产品的价格就是产品的武器，一个优良的价格体系，才能在质和量的上面，产品的竞争力上，有较好的体现。产品的类型体系，不管是卷纸，软抽，盒抽，手帕纸，商用纸品等方面，每个品牌都会

7、有它的优势一面，合理的搭配和促销，才能销量更好。熟悉自己产品的价格，工作当中，会给自己带来更大的方便，在和采购的谈判当中，才能更好的利用自己的优势资源，做到量最大化。 2清楚哪些人对你的工作是最有帮助的。一个好的领导，会让你的工作方向和计划安排上，更顺利，让你更快的得到提升。一个好的战友，会让你工作当中更省时省心，每个人都有自己的优点和长处，取长补短。每个好朋友都是一面镜子，你看不到的东西，他会给你足够的提醒和指引。工作当中不懂的，不会的，会努力协助你，最快捷的完成每项任务。在你失落的时候，会给你最大的鼓励，一起并肩做战的朋友，一定是你工作当中最了解你的人。一个好的合作伙伴，双赢是大家的共同目

8、的。虽然大多是利益上的合作，但每一个人都会有十个以上的商业圈子，建立良好的合作关系，会让你在工作开展和工作延伸，对商业动态讯息采集，都会有很大的帮助。 3学会做人。尽量做到和同事之间关系融洽，和朋友间的亲密无间，对领导的尊敬和学习。对帮助过你的人学会感恩，对伤害过你的人学会忘记，对人做到宽厚谦和。多听取朋友的建议，及时改掉自己身上的缺点，不轻浮，不骄傲，不为利损人。多倾听别人的心声，给予自己的建议和帮助，助人为快乐之本，帮助别人的同时，你自己也是快乐的。成功的时候，一起分享，一起欢呼。失落的时候，给予一个有力的拥报，肯定的眼神。不因只是工作去联系人，战友也是朋友，工作以外的关心和问候，会让你自

9、己的生活更充实和快乐。 4风险控制。当你去做每一件的时候，一定要先去想到三步。一，怎么做。二，做了的结果如何。三，这样的结果该如果处理。生意之间往往都会有风险的，在工作的这几个月当中，我就碰到过两次清场。在这个高速发展的城市里，每天的都会有卖场在倒闭，每天也会有新的卖场在开业。安全的库存，良性的结款流程，是风险控制的根本。每月对一些销售不顺的场进行分析，提高关注度。为什么量会减少，货款拖欠时间开始变长，为什么量在增加，货款结算却在减少。把握好尺度，对这个厂的具体情况不太了解的可以多问同行，收集信息，减少发货，把货与款的比度控制在正常的情况下。 5投入产出比计算。学会每个场，每单生意的利润率计算

10、。只有把握良好的利润尺度，才能在竞争力，利润率上，有钱可赚。对那些帐期长的场，可以适当提高产品的单价，敏感单品的利润也要控制在一个合理的尺度中。做生意就是为了赚钱，相信没有人会去做赔钱买卖，做好投入产出比的计算，不管是对现在的工作，还是以后自己的人生规划，都会一生受益。 6资源合理分配。主力的卖场，可以出量的卖场，可以多投资源。比如海报费用，堆头费用，每月的促销费用。在打击竞争对手的卖场，也可以多投资源，费用，特批价格，现采，客情费用，一系列的投入，在维护客情和卖场销售的份额的占有上，必定能占到优势，有效的打击竞争对手。对那些结款周期上，产量不高，流程较麻烦的卖场，可以适当的减少费用投入，以达

11、到平衡。 8合同管理。清楚自己的卖场所有合同条款是非常重要的，因为每次的对账结款都会涉及到费用的扣除。清楚费用明细，可以减少工作中的失误。更有效率的做好每个流程。 提前做好每项计划，会让你的工作变的有条不絮。 每天。计划好明天的行程安排，工作计划，带好各类需要用到的报价，促销，清楚自己拜访的目的。晚上回去记录一天工作的内容，注意事项，哪些任务完成，哪些计划需要再次跟进，如何去优化。确定下去的拜访时间。 每星期。周末做好本周的工作总结，清楚自己的回款量，本周业务量，销售量，月度销售任务的完成比率。制定下星期的工作计划和安排。1、有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、经营管理者、法

12、人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本会馆交往的时间，消费种类等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形font=楷体成的。在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见，则要通过各部门来收集，可做为针对性服务或改善服务的方向准则。 2、关于客户特征方面的资料，主要包括客户所从事工作的市场区域、业务范围、公司销售能力、发展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对大客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。这样可针对客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销。 3、关于与竞争对手的关系及太原

13、市行业发展趋势。其中对于客户的市场流向，要准确到每一个订单；与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握。 4、关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题，会馆销售战略、未来的展望。客户公司的形象、声誉，财务状况、信用状况等。 二、客户档案的分类整理归档 客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的更新，所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。根据会馆基本的销售运作程序，可以把客户档案资料分成六大类，编号排列定位并活页装卷。 第一大类，客户基础资料，包括：客户入会登记表、客户身份证复印件、有效签单人员名单、客户背景资料、客户入

14、会时的一切初始资料（包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告）。 第二大类，客户与会馆签订的合同、协议情况，包括：历次签订合同协议记录，具体合同协议文本。合同协议要按签订的时间先后排列。 第三大类，客户的欠款还款情况（签单客户），包括：客户还款计划（签单合同），客户信用额度，历次欠款还款情况，欠款还款协议，延期还款审批单。其中对于直接外销客户，还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。 第四大类，客户投诉、折价情况，包括：折价审批，投诉折价原因，责任鉴定，退会会员基本资料及退会原因说明等。 第五大类，同行业发展趋势，包括：与我会馆同档次的会馆宾馆的基本情况，现行促销方案，提成方式等一系列行业动态。

15、 第六大类，会馆内部人员促销方案，内部人员销售记录，提成情况。外联促销人员促销方案，外促人员的促销记录、提成记录。 以上每一大类都必须填写完整的目录，并编号，以备查询和资料定位；客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。每位客户经理在各大类中均有自己独立的卷章。 三、档案审批 1、客户经理在提交档案前要认真审核、校对确保档案的真实准确性。 2、所有客户档案均需有客户签名、经办人、直接领导审批签字方可入档。 四、档案的查阅 1、每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户的档案记录。 2、总经理、销售部经理有权查阅会馆所有客户的档案记录。 3、其它客户经理或部门经理需查阅客户档案时，需有销售部经理

16、或总经理的审批方可查阅。 客户档案属会馆保密资料，严禁外泄。 五、档案的增加、修改、删除与管理 行业在发展，消费者的消费理念在不断的更新，不断的理性化，所以档案资料也要不断的更新。以便更好的确立会馆正确发展方向。 1、档案的增加，对于客户在建档时不完善的资料进行补充，新的行业发展趋势，竞争对手的最新动态等。所有会馆员工都有及时提供资料和完善客户档案的权利和义务。 2、档案的修改，在建档时客户资料难免有差，所以及时的发现修改是极为重要的。对客户档案进行修改前要得要销售部经理的同意批示，并在留存修改记录，和修改原因。 3、对错误和过时行业情报、死档进行及时的删除。删除时需有销售部经理的同意批示，删

17、除原因。对确定删除的资料也要有一个月保留期，确定删除时再进行彻底删除，以免误删除有用资料。 4、销售部会同其它一线部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会，确定月度重点关注的客人名单。每季度召开一次消费分析会，并根据客户消费情况，对其进行各类客史档案动态转换，并做好各类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议。 六、设立日常档案 对日常运营中一些重要数据资料进行归档，如各级会议记录，日常来信 传真，客户预订记录，客户访问表同，日销售报表，周销售的报表，月季年销售报表及计划总结，散客的表扬、投诉及处理意见，各大活动方案的计划、实施、收效等文献档案。日常档案要时时更新，重要记录及时归入各大类档案中

18、。 七、两套制 由于印章和签署是文件生效的主要标志，在现在技术条件下，对一些具有凭证作用和法律效力的文件必须以纸介质形式保存。鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性，以及电子文件的易修改性，也有必要将重要的电子文件制成硬拷贝（纸文档）存档，以确保数据的安全。目前，电子文件、纸质文件转化为档案一般采取双轨制，归档内容形成两套制，即纸介质与磁、光介质两种文件一起归档，形成内容相同的两套档案。其归档时使用不同的编目方法和存贮装具。应在每一卷纸质档案的备考表或卷内目录备注项中注明相应的电子文件的编码及存址，同时，在电子文件归档目录备注项中注明相应的纸质文件的档号及存址，以便利用时参照互补。 八、如何利用

19、和完善客户档案 会馆通过建立客户档案资料，加强主要客户和潜在客户管理，其目的是为会馆销售工作服务，着重在兼顾销售与收款两个目标。因此，会馆对客户档案的利用主要把握以下三个方面，并在利用中不断的补充和完善客户资料。 第一，通过对客户档案中各类市场信息的利用，把握和预测会馆准新策略方针的可行性及风险规避，对寻找、挖掘新客户起积极的参考作用。所以对于会馆建立客户档案，在收集客户背景材料时，不仅要充分了解客户的喜好和消费能力；还要了解同等会馆宾馆在经营中的失败案例，相关的法律法规行来发展趋势等，在利用客户档案时要整体评价客户的消费水平及意向，分析整体市场占有率和市场份额，以便决定会馆服务和经营战略的整

20、体发展方向和战略布局。 第二，通过对客户档案中交易状况信息的利用，把握会馆自身管理程序的适应性和市场定位，挖潜堵漏，降低销售成本和经营成本，最大化整合、利用会馆资源。提高会馆服务水平和业内定位，应设法让会馆所有员工知道自己所在岗位的服务流程，并让他们了解自己负责的工作与某些流程有何关联。因为每个流程只要一个环节不到位，就可能导致宾客的不满意或赔款损失，造成不好的影响，流失客源。 第三、通过利用客户档案的交易付款信息和客户背景材料，把握企业销售业务中的赊销比重，同时重视应收帐款管理工作，正确评估客户信用状况，减少交易风险。在判断和列入公司重要客户时，不仅要看其预订量，可能产生的消费费用，更要评价

21、其真正的偿付能力。因此，需要强化信用管理职能，并将信用管理风险的权责合理地分配各客户经理中去，落实在从开发客户到欠款回收工作的全过程，解决增加销售额和保证欠款收回这样一个两难问题。 一、指导思想按照保基本、强基层、建机制要求，通过在全市村卫生室全面推行国家基本药物制度，进一步规范农村基本用药，保障用药安全，减轻农民群众医药费用负担，加强乡村医生培训，建立和完善补偿保障机制，稳定乡村医生队伍，不断提高农村医疗卫生服务水平，为广大农民提供优质安全、方便快捷的基本医疗卫生服务。二、工作目标全面总结镇39个村卫生室实施国家基本药物制度试点工作经验的基础上，月底在全市所有村卫生室实施国家基本药物制度，全

22、部配备使用基本药物，实行零差率销售。三、实施范围全市按行政村设置、经卫生行政部门登记注册、依法取得医疗机构执业许可证所有村卫生室基层血防站和已按照市政府23号会议纪要精神彻底改革的地名卫生院、农林渔场卫生所与村卫生室同步实施国家基本药物制度。四、实施步骤（一）宣传发动。各地制定村卫生室实施国家基本药物制度实施方案，广泛宣传发动，将纳入实施国家基本药物制度范围的村卫生室名单上报市医改办和市卫生局。（二）培训准备。完成乡村医生培训、村卫生室药品清库及启动实施国家基本药物制度前的各项检查评估工作。（三）正式启动。全市所有村卫生室全面执行国家基本药物制度，统一采购、配送和使用基本药物，实行基本药物零差

23、率销售。五、工作任务（一）规范村卫生室药物配备、使用和报销政策。1.实行药品零差率销售。全市所有村卫生室药品一律实行零差率销售。2.明确药品使用目录。全市所有村卫生室必须全部配备和使用国家基本药物以及省增补的非目录药品，不得擅自配备和使用非基本药物。对超出服务范围和能力的患者，要做好转诊及后续服务工作。3.规范药品采购渠道。成立市基本药物采购中心，设在市财政局，承担全市700多家镇村两级医疗机构基本药物采购配送计划上报和货款回收工作。村卫生室配备使用的基本药物，纳入镇卫生院（社区卫生服务中心，下同）基本药物采购计划，通过省级集中采购平台统一采购和配送。村卫生室每月5日前向镇卫生院上报下个月的基

24、本药物采购计划，将上月所采购的药品货款上缴镇卫生院；做好药品验收、保管工作和销售记录，不得通过其他渠道采购药品。4.执行药物报销政策。将全市所有村卫生室纳入新农合定点医疗机构管理，村卫生室收取的一般诊疗费和使用的基本药物全部纳入新农合支付范围。5.加强监测和信息公开。村卫生室积极参加基本药物制度监测工作，按时上报监测数据，同时采取多种形式，公示药品品名、规格、单位、采购价和零售价，保证患者明明白白就医。（二）建立多渠道补偿保障机制。1.政府购买公共卫生服务补助。对乡村医生开展基本公共卫生服务，主要通过政府购买服务的方式进行合理补助。卫生部门根据乡村医生的职责、服务能力及服务人口数量，安排40%

25、基本公共卫生服务的任务量由村卫生室承担，补助标准为10元/人次，经绩效考核后，按考核结果据实拨付基本公共卫生服务费。2.开展基本医疗服务获得收入。对乡村医生提供的基本医疗服务，主要由个人和新农合基金进行支付。对乡村医生提供的基本医疗服务，一般诊疗费标准（不含药品费）为5元人次，其中，患者就医时个人支付1元，新农合基金统一支付4元。3.政府定额专项补助。为保证乡村医生合理收入，按照人均年收入2.2万元的标准，核定公共卫生服务补助和基本医疗服务获得收入后，不足2.2万元的由市财政补足，但最高不超过3000元/人年的标准同时，市财政安排专项资金对村卫生室支付水电、房租以及低值耗材费用等运转费用按每年

26、1000元/个标准给予补助，统一支付村卫生室新农合网络专项费用（每年1068元/个）4.积极解决乡村医生的养老问题。按照市人民政府关于实施城乡居民社会养老保险制度的意见仙政发14号）鼓励乡村医生按城乡居民社会养老保险缴费上限纳入，适当提高缴费标准，妥善解决老年乡村医生的生活保障问题。对基层卫生机构适龄从业人员，可参加灵活就业人员社会养老保险。（三）加强乡村医生队伍建设。2.严格乡村医生从业准入管理。乡村医生必须具有乡村医生执业证书或执业（助理）医师证书，卫生行政部门注册并获得相关执业许可。村卫生室从事护理等其他服务的人员也应具备相应的合法执业资格。积极鼓励镇卫生院具备执业资格人员到村卫生室执业

27、。3.加强乡村医生培训。以国家基本药物制度各项政策、国家基本药物临床应用指南国家基本药物处方集处方管理办法抗菌药物临床应用指导原则等为教材，积极开展乡村医生培训工作，指导正确使用基本药物，提高乡村医生整体业务水平。4.规范绩效考核制度。积极推行村卫生室绩效考核制度，绩效考核指标应结合村卫生室承担的服务总量、质量、效率和群众满意度等内容科学确定，绩效考核结果与乡村医生的奖惩及补助挂钩。政府购买公共卫生服务和定额补助经费，由卫生部门组织镇卫生院对村卫生室考核，并经卫生和财政部门审定后，70%按月发放，30%年终考核后一次性拨付。财政部门将补助资金通过银行直接划入乡村医生个人账户。5.推进乡村卫生服

28、务一体化管理。卫生部门统一规划和组织实施下，以镇办为单位，不改变乡村医生身份和村卫生室法人、财产关系的前提下，对镇卫生院和村卫生室实施六统一两独立一体化管理，即统一规划和建设，统一人员准入，统一业务管理，统一药械购销，统一财务管理，统一绩效考核，财务独立核算，责任独立承担。由卫生部门委托镇卫生院对乡村医生和村卫生室进行业务指导，通过以镇带村，促进村卫生室实施国家基本药物制度整体发展。六、保障措施（一）加强组织领导。村卫生室实施国家基本药物制度工作是建立健全国家基本药物制度的重要环节，直接关系到人民群众的切身利益，也是加强乡村医生队伍建设的重要措施。各地、各部门要充分认识这项工作的重要性，将村卫

29、生室实施国家基本药物制度作为医改的重要工作，纳入议事日程，落实相关配套政策，完善工作机制，强化工作措施，确保顺利实施。（二）明确工作责任。卫生、发改、财政、物价等部门要相互沟通，有效衔接，主动承担积极推进村卫生室实施国家基本药物制度的工作职责。卫生部门要将村卫生室实施国家基本药物制度纳入管理范围，加强监管；镇卫生院要按照要求，强化对村卫生室实施国家基本药物制度的指导，做好对村卫生室的绩效考核。（三）落实资金投入。财政部门要积极调整财政支出，足额落实改革配套资金，并纳入政府年度预算；同时，要加强对补助资金的管理，确保专款专用，不得挤占和挪用。（四）加强宣传引导。充分发挥新闻媒体作用，普及基本药物知识，引导群众合理用药、科学用药、安全用药，提高群众对实施基本药物制度的认知度和信赖度，取得社会理解和支持。 今年我站在局党委、局务会的领导与支持下，在上级主管业务部门的指导下，全站同志团结一致，分工协作，共同努力。一年来，紧紧围绕粮食增产、农民增收、农业增效的目标，以稳定发展粮食生产和秋冬种生产工作为重点，认真开展粮油作物新技术的试验、示范、培训、推广工作，促进了全市农业和农村经济的发展，取得了较好的成绩，现就工作情况总结如下：