医药代表与医生沟通的技巧.ppt

1、1,医药代表如何与医生沟通,山 东 省 立 医 院刘建钢,2,医药代表,是代表医学与药学的营销专业人士，他向我们 医务工作者-诚信宣讲最新的医学与药学知识 诚信宣讲他所在公司的药品所涉及的产品知 识/医学知识/药学知识 在诚信宣讲过程中要尊重医生,理解患者 因此医药代表要成为良医伙伴,即医生治疗疾 病,减除患者痛苦的好帮手!,3,医药代表行为准则-基本职能,科学地向医生和医疗机构推介药品，正确 地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗 机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时向生产 企业反馈，提出有效措施及处置办法，认 真了解临床需求，提供科学的药学服务。,4,医药代表是载体,医药代表是企业、

2、医院和患者之间信息传播的载体。通过你们向医疗专业人员传递药品的最新信息。如今医药科技发展日新月异，离开了学校的医生需 要继续学习，掌握了解新的知识，他们临床上使用 的药品知识几个月就需要一次更新。医生能从医药代表那里获得最新医药信息，此外,医 药代表还要关注患者用药后的疗效追踪以及不良反应,5,充分发挥主观能动性,我们控制不了环境的变化（即外因）控制不了企业的政策（即内因）但是我们可以控制自己（即个因）以积极心态关注着外界的变化，以积极 行为影响事情的发展。说得明白一点就是，自己多想办法，多 去分析别人的成功经验和自己的不足。学 会总结,6,敬业-一种可贵精神,无论是自己喜欢做的工作？迫于无奈

3、？喜欢挑战？尝试？既然做了就去尽力做好学习：熟悉自己的产品，尤其是他的特点特性，在 药理方面要比医生还要熟悉，因为医生和药师掌握 药物的角度不同，熟悉度不同。钻研、吃苦：把自己的产品熟悉的滚瓜烂熟，尤其 一些循证医学证据，吃透。了解竞争产品的优劣，客观评价。善于找出自己产品的优势点，在不露声 色中宣讲其优势。这就要求你真正的了解了你的产 品和对手的产品，了解医生临床应用的体会。这肯 定要求你有钻研和吃苦的精神。,7,谦虚：了解了很多，对产品有了透彻的认识，还要谦虚。尤其在医生面前不要卖弄，因为医生这个 职业是一个很自信自尊的职业，加之人人 都有的人性的弱点，不希望别人指手画 脚，所以一定要学会

4、在潜移默化中让医生 接受你的观点，当然是有循证医学的观点。,8,勤奋,让医生经常见到你，至少要让他想见到你的时候见到你。最好预先想好与医生见面的目的，合理安排好见面的时 机。闲聊也是沟通的一个重要手段，但是一定要选择好 时机，要看对象和对方的心情和时间。我不主张整天泡医院，尤其对你们外资，你们打动医生 的地方在学术和大的学术活动。要让医生感觉到从你们 那儿能得到益处，能得到新的观点。当然同时要让你的 客户得到重视感，因为人人都希望被别人重视。要有技巧，和别人沟通要让别人认可你，喜欢你，天天 的厮守未必有好的感情结晶。另外不要给医生难堪。例 如在医生坐诊的时候，守候在医生的旁边。,9,换位思考,

5、你们的职业是和人打交道的职业，要学会和人沟 通，医生就是你们的客户，要在和医生交流的基础 上了解他，了解他的性格、脾性，因人而异，会少 碰好多钉子遇到问题应分析它，找原因，换个角度思考一下，为什么，找出解决的办法。如果你能和你的客户做朋友，你就能听到真话。如 何做朋友呢，1.一定不要以利益作为第一要素。2.也不要为赢得他人的好感而过于迁就不合理的要求 因为每个人是不同的考虑问题的方式不同，你不可 能满足于每个人的每一项要求，要掌握大原则。,10,培养提高自身的综合素质,这实际上是对每一个人的要求，全民素质的提高 靠所有人，做销售尤其是你们不单单是是销售还 是新知识传播的载体，更应该有良好的素质

6、，我 们日常生活中是不是更喜欢和有素质的人打交 道？但是也不能成为一个死板的人，有素质不等 于脱离生存环境要有尊严的做你的销售，你和客户一样有高贵的 人格。你虽然有求于人，但同时你也有助于人，相信绝大多数医生是不会放弃你给他提供的好药 品的。,11,要有战略性思考以利润为本，但不刻意追求利润,谦和坦诚待人，宣传你产品的卖点，让医生了解和掌握，但绝不可指点医生用药，更不能监督医生用药，会引起反 感。争取公司的支持，用足公司政策，不以小利而忘大利（义）。记住小的付出是为了大的回报。了解你客户周围的情况，千万不要为了完成一时的任务而 采取挖墙角的方法，这无异于饮鸩止渴，对公司整体形象、自己和公司未来

7、工作的开展是不利的。用心去和你的客户沟通、感受，找出你的vip客户。,12,在医生眼里的信誉、口碑,你在医生眼里的信誉、口碑也就是你在客户 眼中的信誉和口碑对一个业务人员很重要承诺的事情一定要办，要让你的客户感觉你 是可信任的，而且与你交往是有益的,13,医药代表是特殊的商人,医药代表的工作其实也是一种经商,要获得利益，要以利益最大化为核心，这也是一种职业道德。但同时却不仅仅是一般的经商,它承载着生命、知识和金钱!它要通过满足生命健康的需求而 达到利益最大化。应该让道德与赚钱兼容。两种观点是不可取的：1.不考虑赚钱或者回避利益和2.一心只想赚钱而不管其他。,14,优秀的医药代表应具备,第一:要爱医学与爱药学，对医药学有浓厚的兴趣.第二:对患者有极高的爱心与责任感！以患者利益至上.第三:以良医伙伴为奋斗目标，严于律己！第四:用良知宣讲良药,做到妙药仁心回春第五:勤奋敬业,终身学习.,15,优秀的医药代表具备五个特征:,学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,营销家的胃.这五个特征就好比五个向度,缺一个就不和谐.只有这样我们才可以为良医们高效地提供知识服务.,16,谢谢,