珠宝店社会实践报告Word文档格式.docx

1、3.3公司swoT分析根据本人在凰金珠宝首饰有限公司的实习经历以及本人的一些所见所闻，对该公司的内部条件和外部环境进行分析，从而得出该公司面临的机遇和威胁。（见下表1）表1凰金珠宝首饰有限公司swoT分析表根据该公司以上的内部条件和外部环境，本人认为，公司目前的首要任务就是提升销售人员的销售技能，不断提高门店的销售业绩，从而创造更大的利润空间，保证企业持续健康地发展。4.凰金珠宝首饰有限公司发展存在的主要问题及解决方案4.1存在的主要问题描述当前，珠宝首饰公司的门店一般入驻在大型商场和相对繁华的地段，通常来说，这些地方的门店租金成本是比较高的，加上珠宝首饰门店的豪华装修，这几乎成为所有珠宝首饰

2、门店主要的成本所在。然而，在这些高昂的成本面前，只有通过提升珠宝首饰公司门店的销售业绩，才能保证珠宝首饰公司的正常经营。显然，门店营业员的销售技能对提升门店业绩具有决定性的作用。从目前广大珠宝首饰公司的情况来看，大多数珠宝营业员存在专业知识不足、导购技巧不熟、导购礼仪生疏等问题，这也是影响销售业绩的主要原因。凰金珠宝首饰有限公司作为一家新公司，也不例外地存在以上问题。举一个简单的例子，曾经有一位顾客来到公司门店，问：怎么识别琥珀的真假？营业员答：我们这里都是真的，又问：那怎么看嘛？答：用盐水，真的会浮起来，假的会沉下去，又问：放多少盐呢？那我们就不知道了。试问，这么简单的问题都回答不了，怎么能

3、说服顾客掏钱购买呢？然而，营业员的产品知识的匮乏在珠宝首饰企业中具有普遍性。由此可见，对珠宝企业来说，做好营业员招聘和岗前的系统培训，打造一支金牌导购队伍，是企业突破销售业绩瓶颈，提升销售业绩“临门一脚”的关键环节。4.2原因分析本人认为，导致凰金珠宝首饰公司营业员销售技能普遍不高的因素主要有以下几点：首先，营业员的招聘降低了门槛。根据本人观察，公司在招聘营业员的时候，对营业员相关的专业知识并没有引起重视，往往是根据应聘者的沟通能力、对行业的兴趣或者个人形象来决定是否录用；其次，缺乏对营业员的专业培训。在凰金珠宝首饰公司工作的营业员都知道，公司几乎没有为他们安排专门的培训，最多只是由门店的店长

4、向大家简单的介绍一些产品知识和传授一些销售技能。最后，缺乏科学的激励制度。在公司内部，营业员的基本工资基本上是一样的，唯一的不同就是在销售业绩上有一定的差别，多劳多得向来都是销售行业的基本定律。由于公司对表现突出的营业员缺乏额外的激励机制，导致大多数营业员不愿意主动去学习产品的专业知识和销售技能，从而不利于自身综合素质的提升。4.3解决方案设计思路客观来说，要想提升珠宝首饰门店的销售业绩，首先就要提高营业员的销售技能，培养营业员换位思考能力，站在顾客的角度为其提供专业化的建议和方案。此外，公司也要完善激励制度，促进员工的不断成长。具体来说，应该从以下几个方面着手。4.3.1全面提升营业员的销售

5、技能营业员的销售技能是包括多方面的，包括沟通技能、交际能力、换位思考能力、反思能力等，但其核心的在于以下几个方面：首先，准确把握顾客需求。一个优秀的珠宝营业员必须始终以顾客为中心，致力于顾客满意度的提高，而不是单纯地追求销售业绩，忽略了对顾客真实需求的把握。有些顾客之所以避开营业员的介绍，就是因为部分营业员的功利性太强，忽略了顾客真实的需求和感受，只顾着自己喋喋不休地推介产品，这其实是最让顾客反感的。促使交易最有效的方法应该是，你提供的由产品和服务组成的解决方案迎合了顾客的真实需求，满足了其期望。营业员在与顾客沟通的过程中，如果事先不了解顾客的真实需求，可以通过话题引导和得体的气场控制，努力让

6、自己的每一句话都饱含附加价值，并能对顾客产生有积极意义的影响。沟通中尽量让顾客多说话，营业员每说一句话，一定要在得到顾客的回应之后再说下一句。通过把握关键问题，让顾客具体阐述，在销售的前三分钟内就要准确把握顾客需求，结合对顾客心理预期、性格特点、职位阅历的初步判断，迅速为顾客提供满足其需求的产品，并让他产生强烈的认同感。其次，把握机会进行促成。在实习过程中，一些营业员在与顾客交谈的过程中，经常会出现冷落顾客或随便打断顾客说话等不礼貌动作，沟通时不是以顾客为中心，过于卖弄自己，甚至出现与顾客争辩的恶劣情况。在对营业员的素质的要求中，真诚、自信心和热情最为重要。你可能因为过份热情失去一位顾客，也会

7、因为不热情失去所有顾客。微笑、亲和力可快速拉近与顾客的距离，真诚、热情可以感染顾客，促成交易。此外，营业员要有足够的耐心，不能流露出对顾客不耐烦的情绪。通过细致询问和倾听，并鼓励顾客试戴，可以增加顾客对产品的好感，激发顾客的拥有感。实践表明，顾客对产品的热情越高，其关心价格因素的程度就越低。当顾客对产品爱不释手、仔细观察，并询问促销赠品、售后服务、保养等问题时，这是顾客有意购买的信号，这时候营业员应积极主动进行促成，但切忌急于求成。如果顾客有其他人陪伴，应该鼓励顾客与陪同人进行商量和讨论。第三，在工作中不断提升自己。营业员的岗位充满着挑战，每天都要和不同的人打交道，且每个顾客的需求都不一样，所

8、以客观上需要营业员全身心地投入，有不达目标不罢休的强烈自我驱动力。比如，每天下班后要进行深刻反思，试着问自己三个问题：今天我用哪句话成功打动了顾客？今天顾客用哪句话拒绝了我？拿下顾客前我还缺乏什么知识和技巧？久而久之，你就会在自己的岗位上逐渐脱颖而出。营业员上岗后，几乎每天都要面对顾客的拒绝，特别是对于刚走上岗位的新员工，很容易产生心理障碍和负面情绪，会片面、情绪化地将自己的处境怪罪于领导甚至企业，这对自己的发展前景是相当不利的。因此，营业员应该要有同理心，能站在顾客的立场上进行换位思考：我为什么会拒绝这种推荐？如果现在决定购买，我会如何决策？只有不断思考问题出现的原因和解决方法，才能把产品销

9、售出去，体现自己的岗位价值。4.3.2站在顾客角度为顾客打造量身订制的解决方案我们知道，珠宝首饰不仅具有很强的搭配效果，还能通过自身的独特色彩和款式，彰显佩带者的身份、气质与职业。因此，一个合格的珠宝导购除了具备基本的自身形象气质以外，还需要掌握以下五个方面的知识与技能：一要掌握丰富的产品专业知识，包括珠宝的材质、成色、工艺等，获得顾客的信任；二要掌握珠宝首饰的佩带技巧和流行趋势，为顾客提供专业建议；三要掌握基本的销售流程、话术、礼仪等，使顾客在购买过程中有如沐春风的感觉；四要掌握销售过程与售后服务的方法，让顾客感觉物超所值；五要掌握顾客的消费心理、消费行为与决策方式，能在与顾客接触与沟通的过

10、程中把握顾客需求，做出准确的销售判断。众所周知，一个珠宝门店要实现销售业绩的不断增长，必须提高以下几个指标：一是要提高顾客购买的成交率，二是要提高顾客的单次购买金额，三是要提高顾客的二次购买频率。这些都与营业员的工作效率密不可分。所以，营业员应该结合珠宝首饰的佩带特点，从以下几个方面进行考量，为顾客提供量身订制解决方案。珠宝首饰与佩带者的脸型、颈型、指型、发型、肤色等有很大的关系。如长脸型的，选用圆形耳环，可以减少给人带来的纵向延展感；又细又长的手指，戒指的环最好选宽边的，可以使手指衬托得更加秀美。顾客的年龄也是一个重要方面，如年轻人肤色滋润，选用象牙、珍珠项链等，显得和谐、大方；年龄大的人选

11、择翡翠、绿松项链等，显得得体、端庄。另外，营业员在销售过程中，要注重成套购买。戒指、耳环、项链是爱美女士的系列套装，设计师一般会成套设计。成套首饰由于风格一致，会与佩带者融合形成一个和谐的整体，否则风格的反差会给人一种突兀感。显然，顾客购买一件首饰与购买一套首饰在价格上的悬殊是很大的，成套购买对于提升门店业绩是至关重要的。因此，为顾客量身订制个性化的解决方案非常重要。我们设想一下，如果顾客花了不少的钱，却选购了自己并不是很满意的款式，事后心情郁闷甚至后悔，这必然会影响下次购买。因此，当一个营业员为顾客提供满意的解决方案时，不但可以提升其个人业绩，顾客的满意度和忠诚度也会相应提高，甚至顾客的亲朋

12、好友也会被推荐购买，如此一来，门店、顾客和营业员之间形成了以多赢为基础的良性循环。4.3.3完善员工激励制度营业员在企业里属于基层岗位，普遍缺乏归属感，对身份和收入敏感，注重短期利益。但他们是公司重要的一部分，处在与顾客接触的第一线，只有让营业员的需求，营业员才会做到让顾客满意。基于凰金珠宝首饰公司目前的状况，笔者建议从以下几点完善相关制度：首先，建立科学合理的薪酬体系。目前，凰金珠宝首饰公司施行的是“基本工资+销售提成”简单的薪酬制度，明显过于粗陋。我们应该形成“基本工资+福利+岗位补贴+月度销售提成+年终奖金”全方位的岗位薪资体系，营业员的基本工资应保证每年均有所增长，增长幅度应不少于10

13、%，月总平均收入应高于同行和当地的平均收入水平，这样才能建立营业员的职业安全感，使其敬业、乐业，保持整个团队的稳定性。其次，建立完善的营业员培训体系，定期或不定期对营业员进行培训。培训的内容可以围绕产品知识、导购技巧、售后服务等方面进行反复指导，可以外聘讲师，也可以在营业员中培养内部讲师，并利用每天的早会和晚会进行案例分享。对发展成为内部讲师的营业员，公司应该给予一定补贴；有值得分享的经典导购案例，公司要及时给予嘉奖，可以从精神奖励和物质奖励两方面入手。第三，定期和不定期举办形式多样的竞赛。这些竞赛包括产品知识竞赛、首饰佩带技能竞赛、销售礼仪竞赛，以及月度销售业绩大比拼等活动，确保每一位营业员

14、的才能得到充分发挥。考虑到营业员的工作特点和收入水平，设置的奖品可以做到日常化，如电话卡、洗发水、牛奶、购物卡以及餐厅等的现金券等，规格高的销售比赛可以考虑设置高额的先进奖励。最后，丰富员工业余活动。公司可以每年安排一次集体旅游活动和不定期的户外活动，通过集体活动，增进员工之间的感情，强化员工的集体协作意识，提升营业员对自身职业的认同感。此外，公司每年应组织一次对优秀营业员的评比活动，对表现突出的员工给予表扬和奖励，这样一来可以在企业内部树立昂扬向上的文化氛围，激发营业员对自身职业的荣誉感。5.结语通过这次实习，本人认识到作为一名珠宝销售人员，掌握专业知识和销售技能是多么重要。珠宝门店要想提高

15、销售业绩，在激烈的竞争中脱颖而出，提高销售人员的综合素质是必然选择。在此，对凰金珠宝首饰有限公司能够为本人提供这次实习机会表示万分感谢，对公司全体员工给予的热心帮助和关怀致以诚挚的谢意。篇二：实践活动报告（珠宝店）实践活动报告10届文学系新闻2班曹沛榆学号410120216身为一个新闻专业的学生，应该更加积极走出校园，投身社会实践活动，增强交际，沟通，实践等能能力。在这个寒假，我有幸在一间珠宝公司实习，担任展览部的一名职员，负责在商场举办的玉文化展览。虽然只是短短的三天，但我学习到了很多书本上无法了解的经验，有了不一样的体会。第一天，组长首先向我简单介绍玉器的基本鉴别方法，从它的通透度，玉色等

16、判断。世界上是找不到两块一模一样的玉块的，每一件成品都是独一无二的，欣赏它们的美容易，但要了解当中的学问，不是一两天的事，这个展览的重点在于要向参观的人传播玉器文化，令其产生兴趣。有别于一般的销售活动，展览的重点在于传播，所以展出的工艺品较多，全部都是由玉制成的，包括有拼画，摆件，首饰等。拼画大多有特殊含义，我的任务就是要记住这些拼画的含义，好让参观者了解背景内容。背的过程并不太难，因为拼画形式上比较生动，我首先要考虑的是如何留住过往的人驻足参观。简单的教导过后，就是实战。组长要求我们时刻笑脸迎人，以最好的服务态度迎接参观的人，不能枯燥的背稿子，随机应变才是工作的中心。第一个走过来观看的是一个

17、老伯，他戴着老花眼镜，应该是对玉器比较有研究的，他看得很认真，我在一旁也没有闲着，慢慢地向他解释拼画的含义，他也听得很认真，于是我顺势向他派发了一张公司的宣传单张，他也没说什么，我显得小心翼翼，想尽量在不打扰他的情况下向他介绍，最后，他向我笑了笑就走开了。我仿佛读懂了他的笑容，是对我工作的一个肯定，我有点窃喜，因为走出的第一步还算顺利。第二天，我对展览的展品都大概了解了。商场的人流量较大，展览的面向群众就更多样化，不同年龄段要有不同的技巧，但归根究底都是针对其兴趣，年轻的对新潮设计比较有兴趣，上了年纪的比较钟情于有古韵的，小孩子都喜欢可爱的。一天中有两个人流的高峰，下午三点到六点，晚上八点到九

18、点半左右，这是我总结前一天的经验。笑容是必需的，但是鉴于展览的性质，要吸引过往的人，唯有靠笑容和热情的服务。一天八小时的“站岗”虽然不是舒心的活，但是面对的人，时刻都是不同的，原来他们都或多或少对玉文化有了解，当我给他们更深一层地讲解的时候，他们都显示出更多的兴趣，这令我有了不一样的成就感。第三天，也是实习的最后一天。适逢是西方情人节，人流量特别大，工作任务就顺应繁重，还没来得及应付这边，另一边已经来了几对参观的情侣，感觉上今天说的话特别多。或者是因为做短期实习，感觉上没有那么疲惫，我和其他同事聊过天，他们说虽然站一天很累，但在与顾客沟通的同时也是在训练自己的能力，毕竟现今世代要找一份工作不容

19、易，就当是积累经验。经过了三天的实习，我得到的不只是经验，更多的是与人沟通的技能，社会实践能力。新闻专业要求的是一专多能，对社会更深入的了解，是为日后作出准备。面对不太耐烦的顾客，要及时闭上嘴，让其安静参观，若发觉其有兴趣听，要更加积极地作出解说，随时要以笑容面对顾客，还要有耐心，顾客不明白的，要更详尽解释，这是待客之道。做新闻也一样，必须以观众的所关心的，与观众利益相关的为主，在过程中也不能盲目跟风，要有自己的独特角度，这样就能吸引更多的关注度。这些都不是从书本能够读到的知识，所以这启发了我，日后也要积极走出校园，投身社会实习，积累更多的经验。篇三：珠宝公司实习报告目录前言.2一、实习说明.

20、3二、公司概况.3核心产业一：黄金珠宝零售连锁产业.3三、核心业务.3四、实习岗位介绍.4五、实习内容和过程.41.商品部六大部门及职责：.52商品部的各部门之间的运作流程：.53.各个部门学习情况：.6六、实习总结和体会.7前言在hK香港珠宝控股有限公司实习的三个月时间内主要是以在商品部内部轮岗实习为主，以在营运部实习为辅的实习过程。从最开始的拿着公司流程图熟悉框架到自己参与到每一个流程，这个过程中学到了很多课本上没有学到的知识，对珠宝行业有一个全新的认识和了解，对珠宝首饰的价格感到敏感，这次实习还是感觉受益匪浅的。初入社会的我在公司结交到很多良师益友，他们即使我的同事又是我的朋友还是我的老

21、师，他们教会了我很多做人、做事的道理，使我懂得怎么面对工作怎么面对生活。下面就让我介绍一下整个公司的情况。一、实习说明1、实习时间：20XX年2月11日至20XX年4月28日2、实习单位：深圳市罗湖区田贝三路华盐酒店二楼“hK香港珠宝控股有限公司”3、实习目的：了解珠宝企业的运作流程及各个阶段的进展。二、公司概况香港珠宝控股有限公司，股票代码为08048，主要股东有华成有限公司、长江实业（集团）有限公司。公司主要从事设计、研发、生产、销售以、hK香港珠宝品牌命名的名贵珠宝钻饰，千足金饰及企业礼品等。1988年，公司初创，命名为志鸿科技国际控股有限公司，是一家在香港、中国大陆及东南亚国家为各大银

22、行、金融企业及跨国公司提供企业应用软件方案的集团公司。2000年6月30日，公司在香港成功上市，上市代号：08048，从而获得了更大的发展平台。20XX年9月，公司进行了资产整合与业务调整，将业务拓展到珠宝领域，创立了以hK香港珠宝命名的首席珠宝品牌，大举进驻黄金珠宝零售连锁，同时公司更名为“香港珠宝控股有限公司”。黄金珠宝零售连锁产业旗下子公司-hK香港珠宝有限公司，主要从事设计、研发、生产、销售以hK香港珠宝品牌命名的名贵珠宝钻饰、千足金饰及企业礼品等；并在香港、澳门和中国内地以自营、合营及特许经营模式建立珠宝饰品零售网络；目前已于深圳注资成立中国运营中心金香港珠宝（深圳）有限公司，并开设

23、珠宝体验店、品牌展厅，全面负责hK香港珠宝品牌的市场拓展及整体营运。三、核心业务hK香港珠宝品牌，为香港珠宝有限公司旗下之首席珠宝零售品牌，致力于繁荣富有中国特色的黄金珠宝饰品产业，期望进一步引导时尚化和个性化的珠宝需求；致力于将中华民族的聪明才智、巧夺天工的传统技艺展现于世人，并将之发扬光大，成就“立足香港服务华夏”的珠宝品牌大业。hK香港珠宝品牌，风格琳琅满目，款式丰富多彩，是中西并举、古今融汇的全新珠宝品牌。产品品种以黄金、铂金、K金首饰及钻石饰品为主，并且依据地区市场的消费需求定制其他种类的珠宝首饰，如翡翠、红蓝宝石、珍珠等；产品形态以项链、吊坠、戒指、指环、耳环、耳坠、耳钉、挂件、摆

24、件、手链、手镯、脚链、头饰为主，还包括具有浓郁地方特色的系列产品。hK香港珠宝品牌，在货品风格类别的比例上有着自身独到的特色，即本公司独特专利款式占总比例的40%，中国流行款式与欧美经典款式各分占30%。我们将中西方珠宝美学文化与现代高端工艺兼容并蓄，我们主张时尚与经典并举，质量与品位兼具，打造中西结合、古今融汇的全新珠宝品牌。四、实习岗位介绍作为hK香港珠宝控股有限公司的实习生，主要是商品部轮岗实习，熟悉商品部内部运作流程，熟悉各个岗位之间的流程。五、实习内容和过程初来公司的我们就如同是是一个新生儿一样，睁大双眼努力的放眼望着这个世界，对世界的一切充满着好奇，同时也充满着疑惑，想努力的寻找答

25、案来满足我们的好奇心。我们刚从大学走入社会，工作经验几乎为零，这对我来说既是新的挑战也是新的磨练；因此如何抓住机遇克服困难，怎样以最快的速度融入新的集体，为公司创造最大的效益成为我的当务之急。在新的环境里，我学会了怎样去为人处世、学会了如何和同事沟通去融入新的工作环境、学会了怎样去做一个负责任的人，我相信这些都更有利于以后在公司的学习和工作，对以后整个人生的发展和进步也都受益非浅。首先，在这里我先介绍一下商品部各部门的只能和各个部门和部门之间的流程：商品部总共分为六大部门，分别是采购组、仓管组、品检组、编货组、配货组和展厅。采购组：主要负责货品采购，跟踪回货情况、分析终端零售点的销售情况和对供

26、应商的评估。仓管组：主要负责货品的入库、出库，货品的盘点，货品管理以及对当日单据、票据的保管。品检组：主要负责货品的质量检查以及各加盟店和自营店的退换货物品的管理以及送货品去国检检测。编货组：主要负责对货品编号、分称、入库、打标签。配货组：主要根据终端零售店的销售情况进行相应的调整以及对加盟商订单需求的下单及出货分配展厅：主要负责展厅的运作，产品的批发，订单需求以及对货品的邮寄。商品由采购组采购回来交与库管管理，库管将货品交接与质检组进行质检，再由质检组交接与编货组，编货组将货品分称编号（将不合格的货品交与库管），出完标签之后将货品交接与配货组，由配货组进行配货交予展厅邮寄，最后库管将不合格货品交接与采购组，采购组负责退换不合格货品。