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1、当我们举起酒杯时，你确实是在“喝酒”吗？你可能更多是和客户建立关系拿下订单，跟领导表达感谢和敬意以求取得关照，跟同事示好以后更好的开展工作，跟朋友吐槽，建立更亲密的关系。酒水除了消费价值，更重要的一点是社会连接价值；尤其是占据酒业绝大部分利润的白酒、高档酒，在社会连接的金字塔尖商务乃至体制人群中，具有重要的价值。这些重度消费群体，更多是以通过2B（公司、单位）的方式来销售的，这些不是简单的线上流程可以替代的。从前面统计数据可以看出，虽然啤酒消费量是白酒的4倍，占据酒水消费总量77%；但由于啤酒笨重低值，决定了其流通和零售的场景是走线下，也就是说绝大部分酒类只能走线下销售流程。酒水行业的特性，决

2、定了酒水行业不能像3C家电类标准消费品一样完全走线上，必须和线下结合，否则很难取得大的突破。3）消费场景的即时性社会活动中有大量的餐饮/聚会/社交场景，可能是下班后的一场临时聚餐，一帮朋友的突然到访，都需要方便、丰富、适价的酒水；这无论是传统的电商和线下都无法解决这个问题所以酒水新零售势必需要借助线下产生新的价值。4）酒类消费市场变化酒水行业中白酒行业占据了整个行业85%的利润，所以酒水新零售的核心玩家几乎都集中在白酒行业。用户群体更加年轻和多样化，特别是包括了职场的中坚力量，当前，酒类消费主体呈现出年轻化的趋势。数据显示，2019年中国白酒消费者平均年龄为37岁，而啤酒、洋酒、葡萄酒的消费者

3、平均年龄为34岁；随着年轻一代崛起，80、90后逐步成为酒类消费的主体。这导致低酒精度、口感刺激度低、价格实惠的啤酒，葡萄酒酒、洋酒等更受年轻人的青睐。啤酒的销量是白酒的4倍，占行业销量的75%以上，葡萄酒的销量也在逐步增加；酒的消费类型在转化，啤酒及葡萄酒的相对市场份额会逐步变大。不同消费场景有不同的饮酒偏好。酒类消费者宴请场合偏好白酒和葡萄酒，送礼偏好洋酒和白酒，自饮偏好葡萄酒和啤酒，收藏偏好洋酒和葡萄酒。02 行业竞品分析产品选择：酒类电商零售有很多不同的商业路线，作者将选择各种路线中较为典型的做为比较介绍。1. 酒仙网1）简介2009年成立的酒仙网隶属于酒仙网络科技股份有限公司，是中国

4、领先的酒类电子商务综合服务公司；主要从事国际国内知名品牌、地方畅销品牌以及进口优秀品牌等酒类商品线上零售，为酒企提供电子商务综合服务；经营范围包括白酒、葡萄酒、洋酒、保健酒、啤酒等。酒仙网总部位于北京，在上海、广州、天津、武汉、成都等地拥有子公司和运营中心，沈阳运营中心正在筹建中。公司借助现代电子商务平台进行全品类酒类及相关消费品的销售服务，除了做好酒类线上零售之外，还逐步整合行业上下游资源，为酒企提供电子商务领域的综合服务。酒仙网已经和国内500多家酒企建立深度合作关系，与天猫、京东、苏宁易购等十余家国内知名电商平台实现深度合作。2）商业模式酒仙网早期为纯电子商务B2C酒水连锁零售网站，借助

5、于现代电子商务平台主力从事酒类高档消费品的销售服务；主营进口高档洋酒、红葡萄酒、国产中高档白酒、葡萄酒、花雕酒等。15年左右开启O2O战略“酒快到”，利用自身的酒水产品采销渠道、酒水产品种类和技术系统；在全国线下开展“酒快到”门店合作项目（简称“酒快到”项目）店铺的开设、推广和管理，致力于品牌店铺开设和合作以及高性价比酒水的批发零售业务。目前酒仙网已经成为线上电商+O2O+酒类社区综合性平台，目前正在大力拓展线下合作商家，增加覆盖率。3）定位公司定位：成为世界一流酒类流通企业，综合性酒类电子商务平台。用户定位：无明显用户分群定位。4）主要业务板块商城：按类别划分的线上酒类商城，以白酒为主。配送

6、：全国物流+同城物流配送。精选：按使用场景如商务宴请、送礼、婚宴进行酒类推荐。社区：线上社区，用户可发帖，国通讨论，交友，参加活动。直播：直播方式介绍酒、推荐酒、购买酒。酒真快：整合本地自营及加盟商家线上开店，做O2O线上线下整合。5）市场发展2009年成立，历经7轮共14.30亿元融资。2014年3月推出了O2O“酒快到”业务。同年8月，酒仙网将获得的近10亿元融资主要用于“酒快到”的布局。2015年10月29日在新三板挂牌上市，股票代码为833919。2015年12月，酒仙网为了拓宽O2O业务，又分别以1000万元和1008万元入股了华龙酒业和名品世家；但从市场反应看，酒仙网重金布局的O2

7、O业务发展并不理想。“酒快到”屡被爆出平台订单少、导流差等问题；由于酒仙网是一家线上公司，流量几乎全部来自于线上，线下是他的短板；按照酒仙网披露数据，其2018年签约加盟店500家，计划2019年年底达到1000家。2017年，从新三板退市。2018年宣称实现盈利，19年初透露2018年交易额（GMV）突破45亿元，净利润8000万元，并计划进行主板上市。6）点评酒仙网在O2O的线下部分进展较为缓慢，15年开始布局线下，到目前为止连成都都没有进入，实在是说不过去。该公司目前在大量招收各城市的“国际名酒城”及“酒快到”两种规格的门店加盟，此招募信息海报在APP门店未布局的城市点击底部栏“19分钟

8、酒真快”即可看到；两种规格门店区别在店铺大小及招商加盟费及酒类别，以此可以看出酒仙网在线下布局的迫切性。现在经过从新三板退市，连着盈利多年，据传已经在推进主板上市。7）财务分析2. 1919酒类直供1919酒类直供，于2006年在成都创立，是国内最大的专业酒类电商平台，是国内酒类流通行业第一家公众公司（股票代码：830993），也是全球最大的酒类连锁企业。1919的O2O平台是仅次于天猫、京东后的第三大酒类开放平台。1919最开始的商业模式为线下零售，通过合伙人直管店的方式，对外输出品牌，快速占领陌生市场。2015年1919就上线了快喝APP，开始转型线上，形成O2O线上线下联合；并利用线下店

9、铺的优势，提供同城19分钟立即送业务。目前已经发展为B2B2C、B2B、O2O整合自营及第三方针对c端用户零售，针对企业团购；整合上游供应链针对小商家做酒类批发，线上线下协同，向酒行业企业提供数字化解决方案的综合酒类平台公司。酒类电商的阿里巴巴。1919吃喝APP为例：线上商城：自营+第三方商家综合电商平台。19分钟达：1919体系内的线下门店在APP的开店，做O2O线上线下整合，主打19分钟送酒。侍酒师：酒水推荐、精选。餐加酒：餐酒套餐，吃与喝的结合。定制酒：针对用户要求在包装上进行个性化定制。另有自研pos收银、门店管理、B2B电商（隔壁仓模式、主推三四线城市加盟模式）等。1919是200

10、6年从线下起家，2011年成功转型电商。2013年全年净利润6193474.42，实现扭亏为盈。2014年8月14日新三板挂牌上市，证券代码：830993。2015年11月，1919宣布与购酒网战略合并；在2015天猫“双11”酒类销售中，1919和购酒网销售额分别为1.57亿和0.55亿，分别排名第一与第三，整体排名第一。2017年线上线下商品交易总规模（GMV）超过50亿元，营业收入达到33.55亿元；是国内最大的酒类新零售平台企业，是酒类零售“独角兽”企业。2018年接受了阿里巴巴20亿元的战略投资。2019年5月份的年报披露，其2018年营收达38.72亿元。众多国内外知名品牌如茅台、

11、五粮液、泸州老窖、奔富等700多个品牌强势入驻。1919酒类直供从规模和门店数量等看，都是国内酒类电商平台的首位，也获得了阿里巴巴的巨额融资；在各电商平台及本地生活服务平台均开设线上店铺，在流量这块是占了很大优势。但在1919酒类直供上看到的一款商品（100元以内），比其它平台贵10元均不是做活动的情况下。同城门店的送货覆盖区域面也是有限，部分区域并不能直送，需要3-5天发货送达。1919同时在全线作战，并自创品牌，这对于精力和资金都是非常大的消耗。3. 酒小二“酒小二”隶属于广西叫酒网络科技有限公司，创立于2014年11月。公司总部设在广西壮族自治区首府南宁，截止2019年底子公司：深圳、桂

12、林、柳州、贵港、贵阳、海口、西双版纳、昆明、百色，是一家自主研发和运营酒类新零售品牌的互联网企业。截止2020年1月，公司总部技术开发、运营、财务、采购、人事行政等职能团队超200人，全国配送团队超1500人；在互联网技术、产品设计、市场推广、客服、配送、线下体验管理等领域，拥有理论实践兼备的行业专业人才和团队。“酒小二”积极寻求模式创新及管理突破，不断提升自身综合实力和竞争优势，力争为成为中国一流酒类速送企业。酒小二采用“互联网平台+前置仓+25分钟配送的线上线下一体”的经营模式，通过自研系统，搭建高效精准的同城配送团队，直达C端消费者；从用户下单到酒水送到客户手中不超过25分钟，可以很好的

13、满足客户“即买即饮”的需求。酒小二公司的商业模式和酒仙网、1919截然不同，不设线下门店，以前置仓的方式为周边3公里用户提供25分钟内配送服务。扁平化市场销售渠道让利消费者，解决消费者购酒痛点，从本质上大幅提升了消费端用户体验及后端供应链效率。围绕酒类同城速配业务，构建了贸易公司、酒小二（Call酒么）平台、同城物流管理公司、线下体验发展事业部四大核心业务板块。上游打通供应商 进货成本、货源质量能够有保证采用前置仓方式而不是门店货物放到仓库，不开设门店，节约业务开展成本，缩短业务拓展速度，也降低运营成本及难度配送自建专业配送团队，保障物流及时性D、线下体验店酒小二体验官，callme音乐吧同城

14、酒水速送的O2O平台。年轻人，喜欢性价比的用户。按类别划分的酒类商城。商品同城物流配送。酒小二以消费更高频的啤酒为引流品种，覆盖红酒、白酒、洋酒等品类，并借助前置仓成本和获客成本优势；迅速占领年轻消费群体，通过已进入广西、云南、贵州、广东、海南、 湖南、福建等7个省份市场的业务开展，验证了模式的可复制性。啤酒品类的逻辑和生鲜一样，虽然高成本、低毛利，但由于其消费频次高，受众面广、消费粘性强；一旦其商业模式验证成熟，很有可能反过来侵蚀白酒、红酒等其他酒饮市场。2019年9月，酒小二曾对外公布相关营收数据；数据显示，截至2019年9月，平台酒水品类超过500种；2017年平台销售额为9196万元，

15、2018年销售额为1.46亿元，目前啤酒品类占了其收入的7成以上。2020年拿到Pre-A轮数千万元融资，由厚润德基金投资。目前，酒小二已全面启动全国扩张之路，期望能为更多消费者提供全新的酒水消费体验，并且开了少数线下体验店。酒小二总部设在南宁，已覆盖南宁、柳州、桂林、百色、贺州、贵港、贵阳、海口、昆明、深圳、普洱、景洪等30个区域，配送团队达1000人。酒小二的从最开始的啤酒类别出发，到目前已逐渐覆盖多个地区。酒小二不采取加盟店铺的情况，也不开直营店，而是采用加盟前置仓的方式；这种方式能够极大的降低成本，能用比对手少得多的仓库解决覆盖配送问题，而配送时间为25分钟。作者本人认为，19分钟，2

16、5分钟，30分钟都不能解决要立即喝酒，紧迫性非常高的人的需求（喝酒的人都懂，不可能喝到一半等着你送来），这些都是解决需求急迫性稍缓的预订式问题；另该公司获得了腾讯旗下基金融资。6）财务分析4. 酒便利酒便利成立于2010年，酒便利品牌隶属于河南宅乐送商贸有限公司，公司主营业务为基于线下实体门店和线上互联网平台、以信息化管理为核心 的酒类零售及配送业务。公司销售的品种主要包括白酒、葡萄酒、洋酒、啤酒、 黄酒、饮料、酒具等。公司酒类零售业务主要服务对象为终端消费者。公司通过线下直营门店、呼叫中心和互联网平台三种渠道接受订单，并通过离消费者最近的门店进行快速配送服务。线上商城（全国送）+O2O酒类零

17、售业务（极速达），线下零售业务的订单来源包括店铺来客，网络平台导流，网络平台用户也可以通过电话来预约。线下门店采用直营+加盟的方式。全国性的中高档酒水直营连锁零售企业。中高档酒类消费用户。全国性电商商城：本地O2O：线下店铺在平台开店，平台导流给店铺。商品同城物流配送，以开拓的城市，由店家自己进行配送。2010年4月成立。2015年5月，酒便利获得光大证券1095万元A轮投资。2016年1月，联想控股对酒便利进行增资，投资1.2亿元，另斥资1.06亿元收购了酒便利部分老股东所持有的股份，总计2.26亿元。2016年9月5日新三板上市，证券代码：838883。酒便利2019年上半年实现营业总收入

18、约为4.09亿元，同比增长约10.39%；归属于挂牌公司股东的净利润约为192.95万元，同比下降40.41%。截至2019年12月31日，公司在全国范围内有门店及前置仓268家，河南省147家，北京82家,西安27家，徐州12家。目前，公司经营区域主要集中在河南、北京、西安、江苏四地，主营业务收入相对集中。目前酒便利经营区域主要集中在河南、北京、西安、江苏四地，为降低区域较为集中的风险，酒便利正在积极拓展市场，准备在其他地域设立直营门店。酒便利很神奇的是居然没有找到它的官网，不知道是真没有还是我查找不仔细；该公司法人最近质押了手上的几乎全部股票，可以认为是套现或者是运营出现了资金问题。该公司

19、做的很早，也在新三板上市，但是却一直在北方几个地区（河南、北京、西安、江苏）有业务；门店开拓主要以直营方式进行，拓展速度大大降低，逐渐被后来者所超越。5. 酒兔子深圳国酱酒业在2017年正式成立，定位为精品高端酱香酒制作及酒类新零售平台上线的综合性酒类企业。酒兔子是深圳国酱酒业历时数年倾力打造的一款中高端酒水品牌，以线上新零售电子平台和线下连锁化酒行同步销售的模式，打通线上线下一体化的销售平台。整体模式为：线上商品销售+O2O运营商：公司将市场的成本转移给运营商，在各个地区招运营商，运营商给特许经营费，公司将运营商给的费用以自己的酒水作价反馈给运营商；运营商可以用这些酒去做推广，运营商的收益为

20、代理的城市区域订单提成3%-28%，平台提成2%。此费用由入驻的酒行商家提供，实现了四个目的：开拓新城市、销售酒水回笼资金、拓展酒水经销商、拓展用户。线下店铺：均不是自营或加盟方式，而是直接吸纳社会酒行、零售店等作为线下部分货源的来源。酒行整合由酒兔子公司完成，线下推广由运营商完成。运营商组建配送团队，开始搭建这个城市的配送体系，建立物流商考核、管理规则；根据平台订单情况，协调安排酒水配送，并实时追踪配送数据，用户也能在线上实时查看到配送情况。城市内所有的配送人员也是酒兔子的地推人员，推介下单成功一样可以获得奖励，让全民成为酒兔子合伙人。直接对接第三方配送。一体化O2O酒水销售平台。用户：所有

21、购酒水的用户。线上自营商品：自有供应链商品全国售卖。线下同城酒行：结合附近酒行门店出售商品，商品由酒行提供，价格酒行自定义。自营配送+第三方方式配送酒水。延伸业务：代驾合作第三方代驾公司，运营商提成订单金额的10%，平台不收费。深圳国酱酒业在2017年正式成立，定位为精品高端酱香酒制作及酒类新零售平台上线的综合性酒类企业2017年6月5日，酒兔子平台与五粮液签署战略合作协议，双方达成核心战略合作伙伴关系，酒兔子成为五粮液线上战略级合作电商平台酒兔子于2018年正式上线，除了独家授权销售国酱酒业自主研发的产品外，也和五粮液、洋河等企业达成深度合作目前已入驻城市：山东枣庄、河北荆州、河南、江苏、杭

22、州、上海、四川2020年7月6号，国酱（深圳）酒业有限责任公司的旗下品牌酒兔子完成5000万元第一轮融资。该公司的融资是否为真不能确认；但该公司的运营方式确实非常独特，在同时运营平台和创建自己的品牌。开招商加盟会进行各地运营商招募，运营商给费用到公司，公司给运营商自己品牌的酒及其他酒返还给运营商；让运营商去推广用户，运营商来做配送，然后用户在平台有收益了运营商分成。基本上运营商把所有事情都做完了，该公司只出一个技术平台，后期坐收收益，如果是一个非常成熟的平台，比如麦当劳、星巴克等，这种方式也没有问题；但在平台体量很小，并不能给运营商赋能的情况下这样搞，不知道后期能做成什么样。未查到相关经营财务

23、数据。6. 酒云网酒云网是一个B2C酒类垂直电商平台，覆盖全国85%的专业用户，目前注册用户超过100万，是中国葡萄酒闪购的开创者。我们通过全球供应链的整合，致力于为消费者提供多达24个国家的优选且高性价比的葡萄酒、烈酒、高端食品、酒具等商品，且保证100%正品。酒云网建立时间较早，前身为酒斛网，最早为BBS（论坛），08年开始从BBS转为SNS（社交网络服务），10年初初做闪购，进一步做电商也就是说酒云网的早期模式是围绕葡萄酒的社群+内容+电商。以内容积累用户基础，以社区引导用户互动；通过线上丰富而专业的知识社群及线下品鉴会、交流会聚拢会员粉丝，将用户忠诚度转销量的社会化电商模式。采购端通过

24、跟国外酒商和当地的行业协会合作，实现葡萄酒直供，只整合具有稀缺性、在每个产区领先的精品酒庄，目前覆盖了 1000 个左右的国外精品酒庄。酒云网目前在同时开启B2C、B2B业务，通过线上B2C（酒云网）、餐饮事业部（酒云网在一线城市合作了 150 个餐厅，在其他城市合作了 100 个左右）、线下B2B（渠道分销事业部）、线下B2C（佰酿美酒加盟连锁店事业部）；创建自有品牌，多种业务方式、板块满足全渠道客户需求。酒类垂直细分专做葡萄酒的综合服务公司懂红酒，也具备一定的购买力的葡萄酒达人（中高端）葡萄酒基础入门：葡萄酒专家每日推送干货、新闻，零基础入门的葡萄酒电子书学习。闪购：酒庄直采商品，100%

25、正品保证。网上购酒。葡萄酒工具箱：1855列级庄、年份指南、葡萄酒品种大全等信息查询。全球葡萄酒搜索：拍照识别葡萄酒，查询出葡萄酒的属性。葡萄酒社区：发帖、问答、晒、投票。酒会活动：关于酒的活动内容，报名交费参与。酒斛网是一个老牌的葡萄酒社区，也是国内最早的葡萄酒爱好者论坛之一。08年，酒斛网从原先的BBS改版做SNS社区。10年初，为了提高用户活跃度，网站率先引入了葡萄酒闪购模式，并从此逐步确立了以内容积累用户基础，以社区引导用户互动，将用户忠诚度转销量的社会化电商模式。12年12月份左右获得了500万人民币的投资。2016 年底完成 2000 万元 A+ 轮融资，领投方为某加拿大葡萄酒上市

26、公司，天使轮投资方涌铧资本也在此轮跟投；PC端社区和电商的“酒斛网”“酒云网”有用户约 100 万，活跃用户数十万，2016 年 酒云网葡萄酒销售额过亿元酒云网在整个进口葡萄酒行业已经完成了比较全面的布局（包括和欧洲领先的葡萄酒生产商成立合资公司），未来除了继续发展这些业务外，还希望进军海外市场；近期已开始布局东南亚市场，公司计划2020年在国内主板进行 IPO，目前引入券商进行一些前期的辅导工作。酒云网是酒类垂直深耕的典型，比酒小二还要垂直，从目前看是只做中高端酒类用户，在葡萄酒这个领域挖掘特别深入；从上游国内外知名酒庄供应商、到葡萄酒文化、配餐、礼仪等各方面均做到了一个较好的社区氛围。据它本身所透露的信息，单个用户的价值相当高，并且也在积极拓展企业类用户；计划2020年上市，不知道疫情是否会影响。网上未查到该公司的交易量等数据，只有用户会员数量2017年公布用户约100万，活跃用户数十万，移动端APP“论酒” 日活接近1