1、 所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。 6、做销售必须明白技术才行!应该先去学点技术再搞销售!当然咱们公司已经重视这一 点了,我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。 7、一个良好的服务态度也是尤为重要的,再加上质量上的保证,价格上的优惠肯定能为 我们公司发展提升很大空间。 8、一定要晓得对方的心理,在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等? 9、还有一点,我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了,不要故意诋毁其他对手, 应该尊重对手,甲方也很讨厌搬弄是非的人,虽然你说的有理,单甲方不会去管,他会觉得 你没有素质。 10、团队协作,在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标,所以各部门的合
2、作也 是非常重要的一点。 总之,我要从自身的实际情况出发,发挥自身优势,有针对性的采取各种措施弥补自身 存在的不足,不断完善自己各方面的能力,抓住我们部门阔步大发展的大好机遇,努力工作, 积极进取,与部门同事团队作战,通力合作,尽我自己最大的努力做好本职工作,为我们公 司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。篇二:空调销售总结 年 终 总 结 我20XX年下半年到公司,细数下来已经一年半。在这过去的20XX年里我对公司的业务 已经很是熟悉,虽说签的单子就那么几个,但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当 初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结,怎么和客户处好关系?怎么才
3、能签更多的单子?总的来说个人总结如下:自己做的还算不错方面 1、 对自己的业务能够做到有疑必问,对自己不了解,没遇到的问题会向有经验的老员工请教; 2、 对于自己本职工作能够兢兢业业,认真对待,及时解决客户所需,做到不拖延,不误事,不敷衍; 3、 能够保持良好的心态,承住压力,努力工作。 “天道酬勤”,这四个字说到一点不错,总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员,就是 不停的跑,有目的的跑,有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚, 业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点: 1、对所属区域的客户了解还不是详细; 2、与客户沟通不是太好; 3、自己有懒惰的心理,没有注意回访。
4、20XX年计划: 1、 进一步加强自己对中央空调业务的学习,让自己的知识面更广; 2、 加强客户的联系,做到半月一电话,一月一拜访; 3、 时刻保持良好的心态,以积极的心态应对工作中出现的任何问题 20XX年遇到的困难挺多,挫折不少,但人生的旅程上如果没有障碍,人还有什么可做的 呢。人生、工作都是不断的出现问题,不停的解决问题,愿20XX年自己能够取得好的成绩, 完成更多的业务量。 工 作 总 结 2012-1-10篇三:一个空调品牌销售人员的年度总结及后期 规划 一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划s空调20XX年度河南市场整体营销方案一、20XX年河南空调市场整体回顾 20XX年河南空
5、调市场在“非典”与“凉夏”中,草草收尾.进入20XX年度,由于各品牌 政策价位不明朗,经销商普遍持观望态度,不久,陆续传来”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等 空调厂家倒闭或生产不正常的消息,经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌找经销商难找, 淡季回款不利,处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力,技术,款式,管理领先的情况下,在 年度刚开始时,大打健康牌,引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力,价格与二 三线品牌持平,优势更加明显,市场品牌逐渐集中,到4、5月份,一线品牌接受的欲付款远 超销售计划和生产能力,(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头,回款政策逐渐严厉,同时二三 线品牌也相应
6、的改变了营销策略,市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库 存压力,价格变化,各品牌各经销商在备货方面都很谨慎,出现旺季大面积缺货,尤其是1.5p 机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天,又遭遇“凉夏”,在又连续的 2周不断的雨中结束.20XX年对经销商来讲,销售额大多比去年要好,一线品牌均完成全年目 标。杂牌机在市场上基本不见踪影。20XX年各品牌销售情况:gl空调:凭借良好的销售网络和稳定的营销模式,再一次夺魁,现在gl的网络在某些 地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理,今年 销7-8亿左右。 md空调:稳健增长,淡季率先
7、降价的一线品牌,1p零售价¥元,1.5p1380元.在市场反 应很大,但旺季缺货厉害。影响其销量,估计销45亿。 kl、kbn空调:销量在豫北上升快,经销商主推的较多,今年有一定增长。 oks空调:今年其广告力度明显下降,渠道控制乱,一度影响了他的销量,虽然价格一再创新低,但货源明显跟不上,尤其在旺季,销量1亿多。 okm空调:网络稳定,今年增长15%左右,销售3300万左右. cl空调:cl空调销售稳定,在价格渠道多方面采取保守政策,今年去年销量差不多4、 5千万左右。 xf空调:xf空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一,他的营销策略变化很大,一是 做重点区域;二是低价策略。河南市场是他的
8、重中之重(本地品牌),在价位方面令人惊讶, 1p空调零售价卖9001000元左右,1.5p空调12801580元左右,2p柜机2600元左右,在旺季价格也是市场最低的,并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜,网络渠 道力度可见之大。今年增长200%以上,销售额估计在8000万至1亿之间。ch空调:由于体制关系,营销模式不稳定,不断在代理商与直销经营中变化,网络缩减 严重,价格虽然较低,但经销商不主推,今年下滑厉害,销售不会到2000万。 xte空调:因为改制,各方面不到位,销售处于停滞状态,估计只有100多万。 zg空调:在淡季,渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态,广告支持力度也算可以,
9、 但在旺季断货厉害,尤其是1.5p空调,严重影响其销量,渠道不稳定,今年跟去年销量差不 多。 hx空调:今年淡季推出33特价机#元,¥元hx变频搬回家等活动,市场反映效果可以, 估计今年增长20%以上。 xk空调:20XX年销售8000多万,今年由于广告力度减少,价位尴尬,虽然加大其他投 入,只销售4000万左右。sl空调:前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决,前期由t总代理,但矛盾众多, 影响其后期开发,销量一般,不到1000万元。yz空调:在年初和总代理t公司在目标众多方面谈不拢,自己操作市场,销量和去年差 不多,至多2000-2500万元左右。外资品牌象xp、sx、sl、rl、ylk
10、s等品牌由于价格举高不下,市场处于萎缩状态,xp 和ylks更是撤出河南市场。l#、sx两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略,做终端大卖场市场,不重视渠 道,今年销量一般。 二、20XX年度空调市场的特征 1、品牌集中,一、二、三线品牌市场份额拉大:由于不断出现空调小品牌倒闭的影响, 为回避经营风险,经销商缩小了对二、三线品牌的支持,增大对一线品牌的支持力度。去 年因“非典”的影响,空调大打健康牌,而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。一 线品牌发力,价格创新低,品牌凸力增强。政府、媒体宣传推波助澜,消费者的选购明显 向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上,同时
11、众多杂牌机退出 市场。 2、价格竞争更激烈:今年空调品牌的价格之低变化之快,是许多人万万没有想到的。1p 空调价格在850-980之间,1.5p价格降到了1200多元。而原材料疯涨,不禁使人怀疑空调 还有多少空间,直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段,而且比往年度更惨烈。 尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动,吸引更多消费者参与,也使价格不断拉低。 3、各品牌库存结构合理化:由于连年的空调战,许多空调厂家将利润用来补差,导致连 年利润达不到指标,并且产生了新的矛盾。今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位, 为防止补差的亏损,纷纷提出合理化销售。从压缩机的采购方式中也能看出各
12、个厂家均提出 了库存合理化要求,这也导致了为什么在旺季1.5p的空调断货如此厉害。 4、二、三级渠道出货量变化:现在的河南市场,无论是郑州市还是下面的二级市场,大 卖场越建越多,份额也越来越集中,今后市场竞争也主要表现在大卖场之中,也就是决胜 在终端,今年郑州空调市场增长不大,二、三级市场增长明显。 5、空调促销手段吸引力变小,手段越来越多:在终端大卖场,空调促销可谓五花八门, 从贵的赠钻石手表、手机,到便宜的送空调罩、旅行包,只要能想到的几乎就能见得到,但 效果没有那一家一鸣惊人,引起消费者的注意,销量大量增长。 6、消费者理性增强:另一方面消费者理性购买也越来越强,不仅仅关注价格,同时也看
13、 产品的性能,售后服务,质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会,另一方面也对我们 提出更高的要求。 三、20XX年度我们的销售情况河南市场20XX年度回款$万元,总销量$台,其中特价机$台,网络$多家。这个成绩应当 说比20XX年有很大的提升,但是公司在20XX年投入了更多的资源,如$(省略多字) 支持等,不是以前任何年度能比的,离理想的销售目标还有一定的差距。 成功点: 1、产品价格贴近市场,在市场上保持款式、质量领先的基础上,具有一定的竞争力。 2、促销活动力度很大,如$4$(省略多字)支持等,对市场的 增长起到了很好的促进作用,而且为提高经销商在20XX年度操作市场的信心打下了基础。
14、3、渠道方面:在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长,(省略多字)为20XX年乃 至20XX年的销售打下了基础。 4、售后服务:建立了完备的售后服务网络,没有出现投诉现象。 问题点: 1.网络建设方面,尤其是淡季,开拓不力,空白点还是很多,没有消灭空白地级市。 2、产品线宽度还是不够,无论是$(省略多字)在高、中、低三档上均有产品可做。 3、广告力度不够,由于前期将$(省略多字)。 4、工程机的竞争:由于我们的产品线不宽,我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的 产品在价位方面去竞争,而工程单位在采购上往往只看中价格,而不注重品质,这导致我们 的优势发挥不出来,工程机夺取的量比较少。 5、淡季
15、出货量少,在整个淡季市场我们销售$(省略多字)影响了经销商的信心。 四、我们的代理商情况介绍b公司是河南省家电市场中的龙头老大之一,无论在规模还是经验方面,均有一定的优 势,也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售,但从近一年来看,其变化很大,$(省 略上千字)其已经看到了这一点,上层领导有着丰富的市场经验,目前也在加强企业管理, 我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。五、20XX年度市场预测及市场特征: 1、二、三级市场空调增长迅速,一级市场变化不大:从今年的销售情况来看,二、三级 市场明显增长,显示出强劲的后势,预计20XX年二、三级市场增长在20%以上,同时由于二、 三级市场品牌关注的不高
16、,这也给我们更大的机会。 2、价格竞争激烈,20XX年各个品牌仍会继续打价格战,将此作为杀手锏之一,价格上 升的空间不大,在柜机方面降价的可能性比较大。 3、大卖场市场份额集中,由于大卖场本身所具备的优势,经后几年越建越多,谁占有这 些网络,谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度,着力于大卖场。 4、工程机市场呈一定的增长趋势,由于对办公环境的舒适化要求较高,无论是政府还是 企业事业单位,还有一些大型的酒店和商务楼,均会采购工程机。 五、我们的市场定位、目标及机会点(stow分析): 在河南市场,由于我们的基础比较薄弱,开发市场的时间晚,所以我们的定位应在宣传力度、集中区域、拉大网
17、络上下功夫,品质、价格、服务作后盾,提升品牌拉力,成为二、 三级市场的一线品牌。在郑州有突破,目标在销额上郑州销¥万二三级¥万。在网络方面, 消灭地级市空白网络,并且¥等区域销售到(省略)。机会点:我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题,独家销售,强劲的市场支持, 雄厚的资金等,来争取经销商的操作信心(省略)。 六、20XX年度我们需要着重理顺的几个关系: 1、分销渠道与终端销售哪个重要?无可厚非,终端的影响力是越来越大,在20XX年如果 我们能进入更多大卖场,我们的销量就有基础,市场占有率也将大大提高,但同时对于分销 渠道我们不能丢,因为我们不同于其他品牌的操作,我们的人力、物力等资源还
18、远远达不到 控制市场的地步,需要借助分销商的力量,由他们来进入更多的销售渠道。这两方面哪一个 都不能丢。 2、总代理有必要继续操作吗?做与不做谁优谁劣?我个人认为,总代理在20XX年还是有 做的必要,一是我们的体制达不到控制市场的力度,如果加人加财力自己培训来操作,时间 也要几个月才能见到效果,而借助总代理的销售网与成熟的销售手段,可缩短时间。二是2004 年已经做了一年,我们投入了大量的资源,没必要重新浪费。实际上做与不做不存在谁优谁 劣的问题,因为要体现在时间上,更体现在最终的销售份额上,但我们要充分做好自己操作 的准备,一旦有问题也能从容应对。 3、总代理与分销商的关系?我们是否要介入?
19、我们所要做的就是与总代理商之间形成良好 的关系,拟好营销策略,制定模式,参与分销商与总代理的合作,形成一条完整的销售链, 不脱档,便于直控,影响销售。如果在某个时间内出现销售空白区域,我们要直接操纵此区 域市场。 4、风险回避利润与市场份额是否矛盾?首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低,在此基础上来跨大市场份额,毕竟空调 行业现在不存在暴利,需一步一个脚印。(省略上百字) 5、广告拉力,人力资源应怎样投入? 八、整体营销方案与时间进度:纵上所述,我们所要做的整体方案,我认为最好的就是一种“联营”模式, (省略上千字) ? 1、本年度工作总结o 个人工作总结 o 20XX年即将过去,在这将近
20、一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收成,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。期于吸取教训,提 高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。底下我对一 年的工作进行简要的总结。 o 我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负 责市场部工作以前,我是没有*销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺少*行业销售 经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司然后,一切从零开始,一边学习产 品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我时常就教*司理和北京总公司 几位领导和其他有经验的同事,一路寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户
21、研究针对 性策略,取得江西中医学院教务了杰出的效验。 o 通过不断的学习产品知识,交来同行业之间的信息和堆集市场经验,现在对*市场有了一个大概的熟悉和了解。现在我逐渐可以清楚、流利的应对客户所 提到的各种问题,准确的把握客户的需要,杰出的与客户沟通,是以逐渐取得了客户的信任。 所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐堆集到了一定程空调销售总结 年 终 总 结 我20XX年下半年到公司,细数下来已经一年半。在这过去的20XX年里我对公司的业务已经很是熟悉,虽说签的单子就那么几个,但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。怎么才能签更多的单
22、子? 自己做的还算不错方面 到的问题会向有经验的老员工请教; 2、 对于自己本职工作能够兢兢业业,认真对待,及时解决 客户所需,做到不拖延,不误事,不敷衍;所谓的业务员,就是不停的跑,有目的的跑,有效率的跑。我感觉对公司有点愧疚,业务量没有上去。 1、 进一步加强自己对中央空调业务的学习,让自己的知识面更广; 3、 时刻保持良好的心态,以积极的心态应对工作中出现的 任何问题 20XX年遇到的困难挺多,挫折不少,但人生的旅程上如果没有障碍,人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题,不停的解决问题,愿20XX年自己能够取得好的成绩,完成更多的业务量。 工 作 总 结 2012-1-10篇三
23、:中央空调工最新个人年度总结 中央空调工工作岗位=个人原创,有效防止雷同,欢迎下载= 转眼之间,一年的光阴又将匆匆逝去。回眸过去的一年,在(改成中央空调工岗位所在的单位)中央空调工工作岗位上,我始终秉承着“在岗一分钟,尽职六十秒”的态度努力做好中央空调工岗位的工作,并时刻严格要求自己,摆正自己的工作位置和态度。在各级领导们的关心和同事们的支持帮助下,我在中央空调工工作岗位上积极进取、勤奋学习,认真圆满地完成今年的中央空调工所有工作任务,履行好(改成中央空调工岗位所在的单位)中央空调工工作岗位职责,各方面表现优异,得到了领导和同事们的一致肯定。现将过去一年来在(改成中央空调工岗位所在的单位)中央空调工工作岗位上的学习、工作情况作简要总结如下:一、思想上严于律己,不断提高自身修养 一年来,我始终坚持正确的价值观、人生观、世界观,并用以指导自己在(改成中央空调工岗位所在的单位)中央空调工岗位上学习、工作实践活动。虽然身处在中央空调工工作岗位,但我时刻
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