销售管理办法Word文档下载推荐.docx

1、2、刷卡记录要求真实，不得请别人代替刷卡或替人刷卡，发生此类现象，公司可视情节予以严肃处理，直至辞退。请别人代替刷卡或替人刷卡，如发现，第一次扣打卡双方每人20元，以示警告；第二次发现，扣双方每人40元，并以此类推。销售现场管理制度第一条 严格执行上下班制度，销售部全体员工每天早上9点以前着工装准时到岗。第二条 上班期间要坚守工作岗位，不得无故脱岗，做好来电、来访登记。第三条 每天要求填写行动日志，做好工作日报表，下班前交给本组主管。如有遗忘，视为早退。第四条 销售中心不得大声喧哗、打闹，做与上班无关的事。第五条 不得占用销售热线打私人电话，私人电话不得超过3分钟。（0.5分）第六条 不得在卖

2、场用餐、闲谈、扎堆聊天。第七条 保持接待区、洽谈区、更衣室的整洁；不得在工作台面上摆放与工作无关的物品；销售夹要摆放整齐，不得在更衣柜上摆放鞋子等私人物品，如发现违规现象，由当天值日主任负全责。第八条 严禁上班时间睡觉、吃零食等。保持口气清新，严禁食用有刺激味道的食品。（2分）第九条 对待客户不卑不亢、热情适度、有问有答、不可自说自话，特别是对待市调人员、非购房、租房客户及非本人客户时，要保持耐心细致的工作态度，不可冷落对方。第一十条 严禁与客户争执及背后讽刺客户。第一十一条 严禁向客户泄露公司机密、内部争议、分歧等，并严禁不利于公司形象的谈吐。第一十二条 严禁由于业绩冲突私自向客户取证。第一

3、十三条 在工作中要团结合作，互相关心爱护，讲究职业道德，树立良好的道德风范。严禁影响团结的谈吐，严禁在公共场合与同事争执，不得说粗话，如果发现，以上不良行为坚决予以辞退。第一十四条 销售人员的办公桌上除摆放售楼资料、计算器、名片夹、记事本、笔以外不得摆放其他物品。第一十五条 着装及仪表要求：1. 上班时间需着工作装。2. 上班前十分钟内必须已着装整齐。3. 保持工装的干净整齐。4. 对销售人员的具体要求如下：男士：（1） 严禁留长发或奇异发型，定期剃须，保持面容整洁。（2） 着工装，西服不得敞开，西服内仅可着白衬衫并打领带，领带端正，不可过松或过紧，裤子整洁，衬衫袖口及衣领应保持清洁。（3）

4、必须穿黑色皮鞋，深色袜子，鞋袜不得破损。（4） 保持个人卫生，不得有异味，不可引起客户反感。女士：（1） 不得染奇异发色，保持头发整齐。（2） 化淡妆，不得佩带过多饰品，使用香水不可过浓，以不引起客户反感为度。（3） 统一着工作装，穿黑色高跟鞋、肉色袜子、袜子不得跳丝，夏季必须穿袜子，不准穿拖鞋上岗。（4） 不得留过长指甲，保持双手清洁，不得涂有夸张颜色指甲油。（5） 皮鞋整洁无尘，无破损。（6） 经常洗头，保证衣服上无头屑。第十六条 所有租售合同及认购书不得以任何理由保留在销售代表手中。第十七条 销售代表在销售单元时应在第一时间报告销售主管，明确确认该单元状况，任何人不得在不知情时擅自销售，

5、如有此类现象发生，未造成重复销售的扣3分，造成重复销售的，从销售代表佣金中扣除公司损失。第十八条 销售人员不得假借任何理由，以错误信息售房，视情节和给公司造成的损失，扣3分并按过失处理，直至开除，并追究相应的损失。第十九条 所有销售人员应服从公司的工作安排。第二十条 任何销售代表应为全职工作，不可兼职，更不可利用工作之便推销其他公司的产品。第二十一条 任何销售代表应保守公司机密，维护公司利益。第二十二条 无故脱岗30分钟以上计旷工一天，罚停接客户一天（来访来电）。第二十三条 禁止在卖场吸烟，违者罚款50元。第二十四条 销售代表必须在签约前通知客户带齐签约需要的所有手续，当面点清客户资料，并由客

6、户签字确认，如属销售代表原因致使客户资料不齐或丢失的，扣3分。第二十五条 销售代表需通知客户在规定时间内带齐客户办理贷款需要的所有手续，如属销售代表的原因致使客户资料不齐或丢失的，扣3分。第二十六条 接待来电的要求：1.在岗人员按顺序接听电话，电话铃响不得超过三声。2.接听电话后第一句礼貌用语为：“您好！公司名或项目名”（0.5分）3.广告期间接听电话时原则上不允许长时间占用热线电话，使用热线电话一般不超过5分钟。4.接电话时要问清获知信息渠道（媒体来源）、是否第一次来电或曾与哪位销售代表联系过。5.在无特殊情况下，热线电话均不得同时占用。6.接听电话后需认真填写统计表格（客户姓名、电话、方位

7、、获知信息渠道、媒体、户型、价格）。第二十七条 接待来访的要求：1.严格按照来访顺序接待客户，并认真填写来访登记表。2.接待来访客户时，必须在客户进门的同时起身，并向客户致意：欢迎参观公司名或项目名。”并询问清楚是否有预约，销售代表是哪位。如果客户是第一次来访，销售代表应把客户引到沙盘处介绍产品。3.如果来访客户明示与其他销售代表联系过，则此销售代表应让客户稍等，并说明：“我帮您找一下。” （0.5分）4.如果该客户联系的人员不在，应找其相应组员接待，事后此销售代表需将接待结果告知该销售代表。5.如果进门的客人为非购房客户，也应在进门的同时起身致意：“您好!请问有什么需要帮助”？ （0.5分）

8、6.接待来访客户时，需带齐以下物品：名片、资料夹、计算器、记事本、笔等。7.销售代表在接待客户时，如有其他事情需向其询问或暂时离开时，传叫人员须轻轻走近，并向客户致意：“对不起，打扰一下”，然后方可向此销售代表询问。8.原则上接待客户的销售代表不接听与销售无关的电话。如果是其他客户打来的，应尽快回复，并示意对方现场有客户，待接待完现场客户后再回电话，不可长时间让现场客户等待。9.介绍模型后在去参观样板间前，需请客户做简单登记。10.客户离开时，由原接待销售代表送出门外，并目送客户离开。11.销售代表返回大厅或公司后应及时清理谈判桌上的物品，保持销售大厅或公司的整洁。第二十八条 销售代表的工作区

9、域为售楼大厅（二手房为公司服务点），严禁串岗。第二十九条 严禁未经销售部经理批准私拿原始资料。第三十条 除有预约客户提前告知本组主管或前台值班人员，杜绝销售代表到售楼处外迎接客户。第三十一条 销售代表在接待客户及办公时应做到如下要求：1.保持良好的站姿、走姿、坐姿及精神面貌，以展示公司良好形象。2.面带微笑、目光正视客户、不得闪烁停留在其两眼之间。3.肢体语言不可过于夸张。4.坐时应不靠、不坐满、身体前倾、两腿并拢、斜坐、尽量坐在客户的左侧，并与其座位形成45度角，落座时应遵循二分之一法则，即仅占座位的一半，不要跷二郎腿，身体各部位不要无意识的晃动或抖动。第三十二条 每天当班的销售代表在早上9

10、点上班以后负责整理台面资料和补充销售所需资料，每位销售代表在下班之前必须将自己的销售工具收拾整齐，放于抽屉中或更衣柜里，严禁摆放在接待台上。由值日人员负责监督。第三十三条 应保持更衣室环境卫生，不得在更衣室内睡觉、吃东西，更衣柜上严禁摆放除水杯外的其他物品，一经发现没收处理。第三十四条 对业务纠纷的释疑：1.对客户的确认以报表为依据，以接来访时间为准（有效期一个月）。2.销售代表有义务为其他销售代表带客户。如一旦成交，佣金按成交额的三分之一比例分配，业绩全部归第一接待人。3.如发生撞单，由销售代表自行调解，调解未果逐级上报处理。4.严禁销售代表抢单，如被投诉，一经查实，立即予以辞退。5.如发现

11、销售代表恶意毁单，一经查实，扣发当月工资，立即辞退，并扣除等额佣金。第三十五条 工作态度：老客户再次来访时，原销售代表要热情接待。第三十六条 客户跟进：1.及时跟进客户，策略地了解客户情况，消除客户疑虑。2.第一次联系应在客户首次来访后三天之内进行，以后根据客户情况继续跟进，并在客户档案中做详细记录。3.如一周内未与客户取得联系，则取消销售代表对该客户的跟进资格，并交销售主管作另行处理。第三十七条 客户成交：1.领取认购书，协助客户详细填写相关内容，并引领客户到收银员处交纳认购金。2.同时须为客户准备合同复印件，争取在签约日前解除客户所有疑问；如遇解决不了的问题，及时上报销售主管处理，同时必须

12、提请客户准备办理贷款时所需资料及证明。3.积极协助客户办理后续手续。第三十八条 对客户投诉的处理：1.任何销售代表如被客户投诉态度不友好，一经核实，投诉一次扣5分；被投诉两次，扣除当月工资的三分之一，并扣10分；投诉三次，予以辞退。2.任何销售代表被客户投诉业务不熟练、讲解不清晰的，罚停接客户（来访来电）三天，并扣2分，经考核合格后方可继续上岗。3.任何销售代表被客户投诉恶意欺骗的，一经查实，立即予以辞退。第三十九条 销售代表利用工作之便，谋取私利，一经发现，扣3分。情节严重者，给予辞退处理。第四十条 销售代表之间缺乏团队精神，互相不合作，对销售工作造成不良影响或造成客户流失的，扣3分。第四十

13、一条 销售代表为取得较高佣金提成比例作假者，一经发现，作弊双方扣10分，并罚其双方佣金，情节严重者给予辞退处理。第四十二条 销售代表出现其他不利于销售工作的行为，扣3分。第四十三条 每日主管将销售人员的打分情况上报经理，核实后公司备案并与底薪挂钩。销售现场管理人员组成及职责一、销售现场管理人员构成1、 销售经理2、 销售主管3、 客服主管4、 销控二、销售现场管理人员职责1、 销售经理：1） 主要工作职责负责日常销控、日报、台账的管理负责每月考勤统计负责销售部每月佣金申报负责销售部报销及办公用品申领工作配合销售部与公司其他部门的沟通参与销售部各项规章制度的订立监督销售部员工日常工作情况协助销售

14、总监制定员工培训计划带领全组人员完成上级交给的各项工作任务协助销售总监做好月度、季度、年度销售计划配合销售总监制订、调节销售价格表做好组内新销售代表业务培训主动沟通开发商、银行、业主之间的关系每月完成销售指标，争取能够超额完成销售任务处理好客户提出的一切棘手问题主动为客房解释、解决法律及房产方面的问题，提高业务质量带领全组人员团结协作，戒骄戒躁，增强服务意识负责销售代表的招聘及解聘2）辅助工作职责：协调市场部进行周边市场状况的了解并对销售代表进行培训周边新项目实际销售情况掌握客户消费习惯了解客户来源了解客户层次了解各类物业客户了解3）定期向公司汇报及参考文件如下：日报：来电、来方情况日报销售善

15、日报周报：客户来电、来访情况汇总周报销售状况汇总周报月报：销售计划完成情况汇总月报佣金结算清单客户问题与善汇总月报下一周期销售计划汇报销售代表培训计划汇报与公司领导及其他部门工作协调向公司领导汇报或请示工作呈报单与其他部门工作直辖市及配合内部协调单2、销售主管（2人）各带一组，配合销售经理销售现场管理工作3、客服主管（2人）1） 客户购房相关资料收集2） 催缴欠款3） 合同收集与管理4） 处理客户投诉4、销控（1人）1） 房屋销售控制2） 台账登记3） 编制报表4） 编制佣金申领表5） 日常办公用品管理销售部相关报表附后:1. 销售管理办法2. 客户来电表3. 客户来访表4. 日报台账表5.

16、联系单6. 日报、周报及月报例会制度一、日例会详见晨夕会制度二、周例会1. 由销售经理组织2. 时间:每周日下午6点3. 会议内容:（1） 总结本周工作情况；（2） 对客户提出的问题及时交换意见；（3） 提出工作中存在的问题及解决的措施；（4） 统一对外宣传口径；（5） 完善管理制度；（6） 宣传推广方式效果反馈；（7） 对市场信息的跟踪；（8） 其他需要沟通和决策事宜。4. 参会人员：销售总监、销售部经理、销售主管出席周例会（休假人员、必须出席会议）。根据会议内容需要,可扩大参会人员。上级主管领导和相关部门人员可列席会议。5. 会议记要：每次例会结束后,应在24小时内完成会议记要,会议记要应

17、及时在部门内传阅,并交公司综合管理部备案，如有需公司相关部门协调解决的问题，由综合管理部负责在相关部门传阅。三、月例会每月最后一日下午4点（1） 总结本月销售计划完成情况；（2） 月度市场分析报告；（3） 月度销售统计分析报告；（4） 未完成工作的主要原因分析；（5） 下月销售指标核定；（6） 下月工作重点及工作计划；（7） 其他需要沟通和决策事宜。4. 参会人员: 同周例会。5. 会议纪要:6. 月例会会议纪要24小时之内转送相关部门。业绩考核与销售佣金管理办法一、 总则1、 为了规范销售薪酬管理，激励销售人员的工作积极性，根据北京房地产市场营销行业的特点，结合本公司开发项目的实际情况制定本

18、管理制度。2、 本办法提及“销售人员”是指销售代表、销售主管、销售部经理；“非销售人员”是指销售人员以外的公司员工及各级管理人员司二、 薪金结构根据销售工作的特殊性，销售人员的薪酬实行底薪加佣金模式，在月度底薪基础上，根据当月销售业绩以及计划完成情况，按规定的比例提取佣金。（一） 新房底薪标准：（三个月考核一次，考核等级直接影响底薪和佣金比例）销售代表 元/月，销售主管 元/月，销售部经理 元/月。根据公司薪酬管理制度，试用期员工底薪按80%计算。上岗培训期销售代表500元/月，考试合格后转为试用期。（二） 佣金比例：岗位佣金比例计提指标计提基数发放依据经理销售主管销售代表试用人员（三） 二手

19、房底薪标准（三个月考核一次，考核等级直接影响底薪和佣金比例）上岗培训期销售代表 元/月，考试合格后转为试用期。（四） 佣金比例（五） 发放日期：1、底薪：每月5日2、佣金：每月25日（六） 销售指标的统计口径：凡是签定商品房买卖合同（以下简称买卖合同）和按约定交纳相应款项后，方可计入当月成交额。（七） 佣金计算及发放原则：以上个月完成销售达成为准，按照相应的佣金比例发放 三、 业绩考核根据每个月的销售情况制定本月的业绩要求，采取末尾淘汰制度。可根据不同月份的制定跳点佣金制度。四、 退房佣金结算处理按已发放金额从未结佣金中扣除。五、 底薪销售代表底薪：当月底薪（100-违规扣分）100%-考核成

20、长赞助（过失单）销售主管每月工资：奖惩制度第一条 奖励制度：1、 销售代表连续三个月未有违规现象奖励休假一天，具体时间经销售经理同意后，方可安排休假。2、 本组销售代表连续三个月均未有违规现象（病假除外），主管奖励休假一天，具体时间经销售经理同意后，方可安排休假。 3、 当月销冠发放销售冠军证书并奖励人民币 元。月度销冠的评选条件有两个：其一，完成个人月度销售定额；其二，当月签约额为部门第一。4、 年度销冠，于次年一年每月底薪增加 元。5、 当月小组业绩第一，其销售主管奖励人民币 元。评选条件有两个：其一，完成小组月度销售定额；其二，当月签约额为各组第一。第二条 惩罚制度：1、销售代表累计指标完成率不足70%，降为试用；2、销售代表或试用期人员累计指标完成率不足60%，辞退；3、销售代表连续三个月没有完成累计指标的，辞退；4、对于连续三个月不能完成销售指标的销售代表、销售主管和销售经理，采取经济处罚、降职处理，直至辞退。5、对连续三个月成交额最低者，实行末位淘汰制。