自然堂营销策划方案pptWord文档格式.docx

1、与此同时，自然堂设计了全新的商场形象专柜。也正是在20XX年，自然堂在上海市场取得了突破性的进展，成功将业务延伸到了上海的11家商场和超市，其中包括港汇广场、第一百货、巴黎春天等A类商场。20XX年又提出在20XX年基础上销售额再翻一番的目标。20XX年是实现“三年实现一线品牌”战略目标的最后一年，自然堂所有工作都将围绕这个战略目标展开。20XX年5月25日上午，伽蓝集团旗下自然堂品牌于上海奉贤华凯华美达大酒店召开“自然堂一线品牌战略发布会”，对外公布了自然堂一线品牌战略，并宣布欲以十年时间将自然堂打造成中国人自己的世界级品牌。20XX年始，分二阶段实施世界级品牌战略。从20XX年开始，自然堂

2、将实施为期十年的“国际品牌战略”。第一个五年，自然堂要走向亚洲市场；第二个五年，自然堂要走向欧美市场。为了实现发展目标，公司也采取了除宣传之外的技术和管理理念上的革新。管理培训，多种形式促进创新发展伽蓝集团与东北财经大学工商管理学院院长卢昌崇签署了“伽蓝营销研究中心”及“伽蓝创新营销大赛”的合作协议。伽蓝营销研究中心每年将为伽蓝集团提供行业年度分析报告，并根据伽蓝集团的成长历程制作教学案例；而伽蓝创新营销大赛将致力于提高大学生的创新能力、培养创新精神，同时通过创新活动，为伽蓝集团选拔优秀的营销人才。由北京大学与伽蓝集团联手打造的“中国零售业高级管理研修班”也正式亮相，并由自然堂产品代理商为其进

3、行了揭幕仪式，课程的相关情况：中国零售业高级管理研修班是针对国内零售百货业企业的中高层管理人员推出的特色精品课程，该课程能系统地提高企业管理水平，增强管理创利能力。课程研修完毕，经考察成绩合格后由北京大学颁发“中国零售业高级管理研修班”结业证书。着力关注公益事业，支助教育，扶济灾难“伽蓝公益基金”也正式揭幕。由伽蓝集团董事长助理郑小丹协同中国美发美容行业协会闫秀珍会长共同揭幕的“伽蓝公益基金”主要用以支助教育、救灾扶贫等公益事业。该基金已完成投入75万元在河南开封县、湖南郴州安仁县、辽宁辽阳灯塔市建设3所希望小学，拨款10万元资助东北财经大学困难大学生及为四川地震灾区捐款120.8万元等众多公

4、益事业。自然堂始终以先进的营销理念引领行业的发展。20XX年，自然堂率先提出“自选销售，前店后院”的日化店经营模式；20XX年，自然堂史无前例的将spa概念引入到日化线中，并推出了极具轰动性的产品三日美白浓缩精华；与此同时，自然堂发布商超5g战略，大举进攻商场和超市渠道，开启了自然堂发展的新纪元。三，自然堂的sTp策略分析（一）：市场现状分析对于当今化妆品行业的发展希望很大。但问题也不少，经历20多年的发展，培养出销售过十亿元规模企业，总体有规模营销有待创新竞争优势有待加强。虽然单品牌已经突破3个亿的销售规模，但是还停留在推的初级层次，品牌的拉动力不强为最大的劣势，品牌营销无诉求无特点无特色，

5、停留在模仿跟随孪生复制的低级层次，一流品牌必须是市场欢迎，经销商推崇受顾客喜爱的品牌，创新思路创新模式出奇方可制胜。品牌定位停留在价格高中低，适合主流消费的大众化产品层面，未来必须市场细分科学定位，创新营销模式开拓市场，迎合目标顾客受经销商的欢迎的品牌有前途。中国化妆品市场是个充分竞争的市场，20XX年的中国化妆品市场已经三分天下，三分之一市场被外资品牌控制，三分之一市场是合资品牌所有（同时合资品牌已开始了独资的步伐，后不久的宝洁逐步甩开中国合资方就是一个典型的例子），另外的三分之一市场才是民族品牌的空间。但民族品牌稍有成绩的也只是低端品牌，如小护士、大宝。在一、二线市场主渠道销售的具有较高知

6、名度的中高端品牌羽西、郑明明、上海家化的清妃也面临着极大的挑战，并且销售额占比、百货公司及超级市场的主渠道占有率、品牌知名度、美誉度同比有不同程度的下降（并在之后的几年内品牌整体逐渐老化，无法和外资品牌竞争）。在中国化妆品市场民族品牌整体生存环境恶劣的情况下，民族品牌特别是中小企业品牌无论在资金、管理、营销及市场环境、渠道优势上都无以和外资品牌相抗衡。在这样的市场条件下，在欧莱雅、玉兰油、泊美等品牌迅速篇二：自然堂网络营销策划书自然堂产品网络营销计划书目录第一部分网络营销环境分析一、总体环境分析1、政治环境分析2、经济环境分析3、市场环境分析二、行业环境五力分析1、行业内的竞争分析2、供应商议

7、价能力分析3、消费者的议价能力分析4、潜在的进入者威胁5、替代产品的威胁三、消费者分析四、swoT分析1、优势2、劣势3、机会4、威胁第二部分营销目标一、树立推广自然堂品牌二、协助实现销售目标第三部分1、市场定位2、内容定位3、广告定位第四部分营销策略的选择一、网络品牌的4p策略1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略二、服务营销1、服务营销的目的2、顾客3、确保顾客获得正向客户服务体验三、关系营销运用e-mail管理客户关系四、体验营销1、有奖征文大赛2、网站界面及功能的设计3、开展积点活动五、网络推广策略1、登录搜索引擎2、友情链接3、e-mail营销推广4、bbs社区推广第五部分

8、网站导航第六部分技术支持第七部分经费预算附件:参考文献小结组员：李亚高雅燕穆桂珍总体上看中国的政治稳定，社会安定团结。中国的国际地位越来越来显赫，人们的自尊心和自信心，得到了前所未有的满足。在中国国内，国家也采取了一系列的强民富民的政策。经济和社会的发展,人民物质和文化生活的改善，在调整中，农民人均纯收入达4905元，城乡居民收入比缩小到2.58：1。所以老百姓的收入提高了，生活更富于了，就有更利于化妆品的发展。化妆品的不断扩大，也为自然堂提供了良好的发展机遇。根据“马斯洛需求理论”分析，当人们满足了基本生理需要后，就要追求尊重和享受的需要。所以，他们就会追求，美的自己，美的生活。自然堂诞生于

9、20XX年，企业刚起步没有多久，处在成长阶段，发展较为稳定。自然堂明确提出了五大核心任务：县级分销、户外促销、深化教育、商超升级、销量翻番。围绕这些目标，自然堂启动品牌战略：投放电视广告，高密度、高频次投放中央三套和中央八套；在全国最火爆的选秀节目湖南卫视超级女生和东方卫视加油！好男儿中全面投放自然堂广告；加大平面广告的投放力度，在瑞丽女友都市丽人等知名女性杂志中投放跨版广告。设计全新的商场形象专柜。在上海目前已进驻11家商场和超市，其中包括港汇广场、第一百货、巴黎春天等A类商场；重金邀请陈好出任护肤形象代言人，范冰冰出任彩妆形象代言人。生产厂商的增多，必然加剧行业竞争。这种竞争无非两种：（1

10、）价格竞争。在此过程中是否有优势关键看是否已形成规模经济，是否有庞大的分销渠道。（2）产品差异竞争。这主要体现在产品的功效上、手段上、作用周期上、针对人群上、原料上、技术上等。无论是价格还是产品差异的竞争，都会增加企业的成本，其结果是顾客免费享受了竞争成果。2、供应商的议价能力分析自然堂的很多原材料的生产都是需要高端技术的，如油性原料的加工提取，粉质原料、胶质原料、表面活性剂等的生产都需要一定技术及高端设备。这就无形中提高了供应商的讨价还价能力，尤其是前向一体化的供应商。再加上越来越多的生产商的进入，对原料的需求不断加大，原料供不应求，必然价格上涨，对生产商不利。能源的压力、经济危机、证券市场

11、的风险、通货膨胀、利率汇率不仅对供应商产生影响，同时也对自然堂产生影响。自然堂的消费者大致可分为两类：（1）直间消费者，如个人、家庭、白领贵族阶层、政府官员等。（2）间接消费者，如批发商、分销商、零售商。其中最具影响力的是间接消费者。因为他们批量订货，周期性订货且忠诚度高。如果生产商分销渠道少，那么他们势必会对某个分销商形成很大的依耐性，在其消费者面前就失去了与其讨价还价的能力。直接消费者的需求也不可忽视，因为他们的需求往往决定市场的走势，决定产品的潮流。4、潜在进入者威胁近年来，由于潜在进入者的增多，化妆品行业规模不断壮大。为了维护化妆品市场次序，政府也加大了对该行业的管制力度。目前来看，化

12、妆品正处于供不应求的黄金时期。潜在进入者的增多，很可能会在未来某个时间内使得化妆品市场达到饱和甚至供过于求。结果是由于顾客的选择增多从而提高了其讨价还价能力。（1）药品：传统的化工生产已越来越受到消费者的质疑，它缺乏安全性且副作用多。顺应顾客需求，生产商开始研究药品，注重人性化、健康化、天然化，治标的同时更治本，绿色养生、保健。这势必会造成传统化妆品的一次变革。（2）器械：纳米技术已经开始用于美容、护肤。其优势在于见效快，周期短、安全性高、针对性强等。当然，其费用也是很高的，普及还需时间。其消费群体非富即贵，一般人消费不起，这就决定了它的近期局限性。（3）运动养生：运动加快新陈代谢，对身心健康

13、好处繁多。这是一种绿色的，环保的养生方式。很多商家也开始注重这方面的研究及开发。无论是药品还是器械，都会对人的身体机能造成一定损害，但运动养生不会，这是它的最大吸引之处。（1）在化妆品的每年购买支出方面，近半数的女士都在1000元以内，而有近1/3的女士花费在1001至2000元（2）对于女性在购买化妆品时关注的主要因素，关注度排在前五的依次为使用效果、品牌知名度、适中的价格、产品品质及产品口碑。而且只有月收入在3000元以上的女性组对于价格的关注率略少，而相对更为注重产品的品质。35岁以下的对于使用效果有着更多的关注，而随着年龄的增长，对于产品品质的要求也日渐突出。（3）月收入在3000元以

14、上的女性通过朋友推荐了解化妆品的相对较少。同样值得注意的是，在月收入为2000至3000元的女性组中，相关杂志是一个相对重要的化妆品了解渠道。（4）在化妆品购买方式方面，大部分女性会选择大型商场化妆品专柜和化妆品专卖店来购买化妆品，而还有一部分消费者会通过大型超市和网络、品牌直销的方式购买消费者消费行为观念的转变：（1）从一种高达的奢侈品转为一种小奢侈品。（2）性价比也成为首要的考虑点（3）环保意思增强（4）倾向喜爱天然护理品1、优势（strengths）目前已发展成为集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型跨国集团企业，也是目前中国规模最大、实力最强，最具发展潜质的美容、化妆品企业

15、之一拥有先进的经营理念。其率先提出“自选销售，前店后院”的日化店经营模式；又史无前例的将spa概念引入到日化线中，后来发布商超5g战略2、劣势（weakneases）企业刚刚起步，品牌知名度相对国内如雅芳，美加净，丁家宜等相差较大销售渠道不全面，网络销售管理不足技术不先进，产品开发速度较为缓慢3、机会（opportunities）20XX年颁布的化妆品标准管理规范20XX年化妆品卫生规范新的法律法规已使得不少中小型化妆品企业面临重新洗牌的命运，也淘汰了无法按正规运作的企业；20XX年7月份，在化妆品行业中国际巨头的多次调价的基础上，已经将部分化妆品生产企业淘汰出局目前，由于女性网民数目的增加，

16、使得化妆品成为互联网上仅次于图书，音像制品的热卖商品。中国化妆品网络营销刚刚起步，哪个化妆品企业网络营销做得好，那个企业就有很大可能占领更多市场，拥有更多忠实顾客。消费者观念转变，追求绿色环保，天然不含化学成分的化妆品，为企业提供新产品提供了方向4、威胁（threats）化妆品专营店类型的产品将会有重新的洗牌，产品不在停留以往消费者的概念，需要的是质量上乘、时尚兼具，要么是奢侈品，要么是大众化;国内本土生产的高档次的产品怕是难以继续生存，面临举步维艰的状况。化妆品在后续的市场趋势中，化妆品不是在凭以往单纯的机会主义在操作，它需要的是更加坚定的思维模式以及经验丰富的ceo，能够系统的协作团队运作

17、，而我国化妆品企业在该方面表较欠缺。化妆品新产品更新的速度越来越快，导致竞争越来越激烈消费者对于国内产品更相信国外化妆产品自然堂系列在源源赓续给皮肤弥补养分的同时，还十分重视情况保护工作，天然水蛭素系列在临盆、应用及产品包装收受接收再应用是基本纰谬情况造成甚么伤害，自然堂系列是一种绿色环保型产品。同时，自然堂开创以科技为基础的自然护肤理念，通过多年实践已经成为品牌稳固而独特的立足点。保持与世界级研究机构紧密合作，不断提升产品档次，优化产品价值。经由过程应用“自然堂”，改良脸部微轮回，促进皮肤的正常新陈代谢。使肌肤恢复健康活力，为皮肤更好的接收各类养分成分做好充分准备。适应广大年青女性花费者的青

18、睐.。自然堂系列能保持脸部水分的综合均衡，不含有任何有害化学物质，在保湿的同时十分有益于脸部皮肤的健康。自然堂从大自然中获取无限灵感，结合自然与科技，带来温和有效的产品，帮助肌肤健康细嫩如初，展现女人与生俱来的美，自信、快乐地生活。作为三四线市场异军突起的专业店品牌，自然堂于20XX年推行了3s标准店策略，所谓3s就是指专柜、专人、专卖的销售模式，此种策略有效的借鉴了资生堂化妆品专卖店营销策略的方案，虽然资生堂在专业店渠道也取得了一定的成绩，但更值得津津乐道的是自然堂整体实力远不及知名化妆品巨头资生堂的情况下，取得如此骄人的专业店渠道的成绩，实属营销策略跟进的成功。今天自然堂已经成为民族品牌专

19、业店渠道的第一品牌，各中滋味亦得益于对知名化妆品巨头成功营销策略的跟进及自我营销策略创新的结晶。第三部分营销定位一、市场定位自然堂第一个上市的系列是玫瑰果系列，跟进学习日系品牌资生堂的产品系列的效果、包装及相关设计，此系列在资生堂产品效能的基础上进行了进一步的提升使之更适合中国人对产品效果的喜好，使之不光可以起到美白的效果同时亦能起到滋润肌肤的作用。容器和外包装的设计和制作也进行了改进，使之不仅吻合自然堂的“自然国度、美丽殿堂”的品牌理念，同时也更符合中国人审美喜好。产品价格定位在20至50元之间，大大的便宜于资生堂产品的价格，性价比给消费者带来了实惠，吻合自然堂所提倡的“物超所值”的定位。所

20、以第一个自然堂上市的系列就很受消费者的欢迎，从效果到包装再到价格都得到了消费者的一致好评。再如自然堂“娇颜再生系列”，亦是跟进资生堂的“怡丽丝尔”系列，从产品的效用到产品的容器，再到产品的外包装，都采取了有效的跟进策略。同时也进行了有效创新、提升和重新定位的过程，现在消费者眼中也广受欢迎，取得了不俗的市场业绩，是自然堂名副其实的明星系列产品。如今恰是酷热的夏季，而对大年夜多半的爱漂亮女性而言，如今必需应用一些化妆品，一次保护本身的皮肤，而如今的白领密斯也是许多，在校的大年夜学生也是逐年曾长。是以，我们所选定的目标市场就是这些年青的密斯和在校的大篇三：自然堂推销方案湖南工业大学科技学院课程设计题

21、目：院（系）：经管文法专业班级：营销1101学号：1112050111学生姓名：伍韶峰指导教师：繆智武起止时间：20XX/6/29课程设计任务及评语1推销背景随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪90年代前，我国化妆品生产厂家只有80多家，最高年销售额40亿元。2000年，全国化妆品销售总额也仅为50亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。20XX年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8的速度增长，最高的年份达41，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由

22、此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。自然堂绝大多数采用天然成份，温和不伤皮肤。为伽蓝国际美容集团推出的主要品牌。自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。为扩大产品销量并提升产品知名度，我们根据一系列的调查，做出此次策划。2市场营销组合策略2.1产品策略自然堂产品主要有：雪域精粹系列、活泉保湿系列、亮润美白系列、深层特护系列、身体护理系列、祛斑系列、娇颜再生系列,玫瑰果系列、金玫瑰系列、活泉芳香舒缓调理系列、绿色防晒系列、专业洗颜系列、冰凝全

23、频防晒系列、氨基酸娇颜再生系列、奔放玫瑰彩妆系列、自然堂新活泉保湿补水系列、自然堂雪域精粹系列、自然堂雪润晳白系列、凝时鲜颜系列、雪润晳白系列、男士系列、个人洗护系列等。2.1.1雪域精粹系列：内部身心压力，外部环境侵害，季节的转换，肌肤容易变得疲惫，活力衰失，让你看起来干燥，黯淡、粗糙、活力不在，肌肤渴望一份持久而纯净的滋润。四倍蚕丝系列：具有美白、保湿、滋润作用，适合中干肤质和混合肤质使用。自然堂雪域精粹系列，融汇喜马拉雅冰川水，辅以雪域高原特有的珍稀高寒植物雪参、雪莲、雪绒花提取的活性成分，将雪域高原植物与生俱来的自我防护机制运用在人体肌肤当中，天然活性精华减少因各种身心压力产生的自由基

24、对肌肤的伤害，净化肌肤，同时注入源源不断的水润呵护，提升肌肤细胞免疫力，改善肌肤“亚健康”状态。唤醒肌肤初生般的纯净润泽，如朝露般细嫩鲜活，更柔滑健康，神采飞扬。2.1.2弹力紧致系列:自然堂美容护肤研究所精心研制的“弹力紧致系列”，揉合大自然活力和天然植物护肤理念，提取自珍贵“莳萝”与“迷迭香”的天然活性精华，帮助肌肤回复柔软与弹性，elastinkey弹力锁定系统能提升弹力纤维质量，促进弹性纤维间连接物的释放；“鸢尾花”的天然活性精华，减缓肌肤中胶原蛋白的日渐流失，实现肌肤内部自主的丰盈紧致，完美提升皮肤弹力，使皮肤滋润、明亮、弹性十足，焕发由内而外的年轻紧致光彩，体验植物护肤带来的愉悦感

25、受。2.1.3活泉保湿补水系列:自然堂活泉保湿补水系列产品，蕴涵从天然活泉水中提取的浓缩精华，融合了自然界天然的保湿精萃（m3、Amc保湿剂），涓涓注入您的每一寸肌肤，源源重生肌肤活力；创新运用现代科技结晶诺贝尔化学奖的水通道理论、欧美专利mIcRopATchTm成分，全新诠释肌肤补水新肌理。令肌肤畅快淋漓，持久水嫩！体会从未有过的酣畅、舒适。即使在寒冷、干涩的秋冬时节，您的肌肤仍然水润，感觉年轻而舒适。2.1.4彩妆系列:自然堂3D炫晶唇彩；自然堂丝翠亮缎唇膏自然堂贝彩纯色眼影；自然堂冰泉淡彩唇膏；自然堂冰泉活力唇彩；自然堂纯美滋润唇膏；自然堂魅惑四色眼影；自然堂柔亮滋养唇彩；自然堂丝翠亮缎

26、唇膏；自然堂雪颜润白两用粉饼；自然堂嫣柔醉色胭脂。3寻找顾客3.1普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法3.2广告寻找法这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个产品的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。广告寻找法的优点是：（1）传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；（2）相对普遍寻找法更加省时省力；其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。3.3介绍寻找法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取