关于传统企业电力服务产品市场营销推广战略思路分析Word文件下载.docx

1、以市场为终点就是满足用户需求的过程。电力服务市场也不例外，面对如今的市场和电力服务销售状况，也需要营销理论来指导电力服务企业的生产、经营活动。通过市场调查了解用户对电力服务产品的需求；然后把握需求，通过生产、输送等环节的“对症”努力，把符合用户需要的合格的电力服务交付用户，以满足用户需求。这样，通过电力服务营销活动来达到占领和拓展自己电力服务市场的目的。因此，我们电力服务企业也一定要树立正确的市场营销观念。 1.1. 目前县区电力服务市场存在的问题 通过近几年的电力服务体制改革，电力服务市场初具模型，由于县区电力服务企业的经营活动受国家政策（尤其是电价政策）、电网建设、政府因素以及计划经济时期

2、思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县区电力服务市场主要存在以下几个方面的问题：1.1.1 价格的不合理使得电力服务缺乏竞争力，造成客户流失。电力服务作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，虽然经过“两改同价”的逐步实施，整体的到户电价水平有所下降，但相对于其它能源来讲电价仍然偏高，加上电网建设以及管理的高费用和电价类别较为复杂以及供电企业在经营中价格缺乏灵活的机制，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家

3、庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力服务的市场竞争能力。1.1.2 受用电负荷快速增长和季节性特点的影响，目前县电力服务网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求随着高技术装备的不断进入生产企业，客户对电能质量及可靠性要求越来越高。但县区电力服务市场配电网络虽然经过两期的电网改造，但由于资金问题改造后的配电网仍然不够完善，电网网架缺乏发展后劲，布局不尽合理，加上个体经济的逐步崛起和受电力服务负荷季节性影响，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，供电质量无法保证，难以满足客户的要求，阻碍了县

4、区电力服务市场的开拓和发展。1.1.3 缺少自主的价格调整手段国家对电价控制过死，造成县区电力服务企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节，供电贴费收取标准的过高，也制约了电力服务市场开拓的进程。1.1.4 生产企业的市场疲软与电力服务市场的恶性循环一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何

5、才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。1.1.5 行业作风问题依然存在目前虽然电力服务行业在大力开展优质服务，且取得了一定的成效，但是供电企业对客户服务的“电衙门”作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中还没有完全消失。计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有完全、规范地按照法定的时间和程序办理，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在对客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。特别是

6、近两年由于河北南网的农灌季节出现的严重缺电现象，拉闸限电的阴影又在客户心理上出现。 1.2. 影响县区电力服务市场营销的因素随着市场经济体制的逐步建立和完善，县区供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多县区供电企业在电力服务市场营销方面仍然存在不少问题。1.2.1 思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应在计划经济模式下运行多年的电力服务工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有个供应商（供电局），客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这特殊现象造成电力服务职工工作作风飘浮，服务水

7、平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产效率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力服务营销为主的转变。重建轻管，官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。 1.2.2 管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系目前的县区供电企业不具备“自主经营、自负盈亏、独立核算”的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没

8、完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力服务市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力服务市场的发展。1.2.3 管理人员综合素质不高，方法陈旧首先，由于市级电力服务部门对县区供电企业管理管理方式多种多样，有直管、有代管等方式，使得县区供电企业没有形成良好的系统管理。在人事管理方面，技术业务素质不高的职工子弟纷纷涌入，整体人员素质水平不能适应企业的发展，有人浮于事

9、现象存在。其次，供电企业产供销一体化管理方法是以产定销为特点，有多大能力就供多少电，而不是以电力服务销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在“坐等”上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。第三，对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识，严重制约了电力服务市场的开拓。1.2.4 管理手段落后，目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济

10、手段的运用，都难以适应电力服务市场的需要。在当前社会窃电严重，拖欠电费想象普遍的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力服务市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力服务销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能全部形成业扩报装一口对外；三是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。1.2.5 购电成本居高不下，企业利润不能因销售收入的增长而增长许多地方销售收入增长幅度较大，而

11、利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。1.3. 我县电力服务市场的实际情况 县区电力服务市场不同省、市级电网的电力服务市场。省网市场中既有电力服务的生产企业又有供电企业，对其产品的要求就要既关注生产环节又关注电网的输送环节，而县区电力服务市场没有什么电力服务生产，主要是通过县区电网进行电力服务的销售经营，更关注电网对电力服务产品的影响。而且县区电力服务市场直接面对最终用户的，大电网大电场，般没有。这就是说县区电力服务市场更接近于电力服务零售市场，其营销也就更注重流通环节和用户市场环境以及为用户的服务。 以我县为例，电力服务市场经营状况如下：至2009年

12、底，我县拥有220KV变电站1座，主变容量300MVA；110KV变电站9座，主变容量523.5MVA；35KV变电站14座，主变容量214.26MVA； 110KVA输电线路15条，长度336.5Km；35KV输电线路32条，长361.0 Km。我县电力服务市场的经营格局，在电力服务体制改革的过渡时期，县供电局仍承担着县政府的管电职能，同时，作为电力服务市场的主体，也直接参与着电力服务营销活动，经营县内电网和绝大部分供用电业务。由于我县属于农业大县，所以农、林排灌占有很大的市场，但是，由于近十几年来用电紧张，农村经常出现拉电线路情况，电力服务排灌不能满足农民需要。于是，农民排灌纷纷转向农机排

13、灌。目前，电力服务排灌仅占全县的115。同时，在社会各行业与城镇居民的电热市场中，也面临着电能替代品的竞争。如：煤、煤气、燃油、太阳能制品等。这些都给我县电力服务市场的发展带来了一定的阻力。 尤其是1997年上半年以后，我国的电力服务工业形势发生了极大的变化，电力服务供需紧张关系趋缓，电力服务需求发展的增速不断下降，而电力服务供应的能力大幅度提高，这使我国大部分地区开始从缺电的困境中解脱出来，电力服务生产开始从“卖方市场”转向“买方市场”。如果说电力服务紧张给电力服务发展提供了一种机遇的话，那么现在的电力服务缓和，电力服务市场格局重新确立；电力服务体制改革方案水落石出，电力服务发展市场化进程日

14、趋加快；尤其是中国加入WTO，进入经济全球化循环，同样也给电力服务企业的发展提供了一种新的机遇。要把握机遇，我们电力服务企业的经营就必须由“政府指令型”转变为“市场导向型”；就必须建立电力服务市场营销观念，积极推进电力服务营销工作改革；就必须加快营销管理市场化进程，打破垄断，引入竞争，改善服务，提高效率，增加营销收入；就必须提高营销队伍素质，强化供电服务体系功能，建立和完善适应市场经济发展并具有较强应变能力的电力服务营销体系；就必须面对新世纪的新形势，研究新阶段的新问题，迎接新时代的新挑战，探索把握新机遇的新思路，从而构筑电力服务企业面向新世纪的电力服务全面营销战略。 2我县电力服务市场细分及

15、确定目标市场市场是企业从事市场营销活动的舞台和战场，作为县区电力服务企业，科学地进行市场分类，可以勾划出市场基本轮廓，描绘出各类市场的特点，为企业开展市场营销活动提供大环境的背景资料。市场细化依据客户的不同特征或市场需求的差异性，揭示出企业面临的各种市场机会，为企业市场营销活动提供选择和比较的余地。通过科学的市场细分，选择目标市场，有利于企业有的放矢地采取措施，提高市场营销水平，也便于企业经营管理。2.1 电力服务市场细分下面将对我县的电力服务市场的实际情况，作相关分析。首先按现行统计口径，把电力服务市场划分为8个细分市场；分别将各细分市场从其现状、发展、潜力及影响因素几方面进行分析；根据分析

16、确定目标市场。 在我县电力服务市场中，工业用电市场的规模稳居各细分市场之首，占全社会用电量65.33%。因其在用电市场中所占的份额最大，因此，它的变化对整个用电形势的变化起决定性的作用。工业用电市场的突出特点是受宏观经济形势的影响特别明显，与经济增长速度成正比关系，且相关系数较大。受大环境、大市场的影响比较明显：在经济衰退时期，价格要素对维持工业用电量的总体水平可以起到比较积极的作用，对金属冶炼加工业用电量的增长可能会有一定的刺激作用（电费在成本中占的比重很大，且市场国际化），但它对一般工业用电量的增长则难于有所作为。城乡居民生活用电市场的规模，目前在各细分市场中居第二位，占全社会用电量的21

17、.57。而且其增长很快，所占比重不断加大。它在综合排序中处于第二位，市场前景较好。由于我县经济比较落后，以前城乡居民生活用电水平较低，而次性能源消耗在居民生活中占有较大的比重。所以，城乡居民生活用电市场潜力很大。居民生活用电市场受宏观经济形势的影响较少，从近几年的情况来看，与经济增长速度基本没有大的相关关系，营销组合中产品、价格、销售渠道和促销这4个要素对城乡居民生活用电市场的影响都比较明显，这是我们应该抓住拓销的一个目标市场。制造业用电市场居我县第二位其中纺织业居用电市场第三位，占全社会用电量的21.53。它在综合排序中处于第三位，2008年下半年至2009年上半年是受国际宏观经济形势的影响

18、特别明显，与经济增长速度成正比关系，且相关系数较大。在经济衰退时期目前整个国际市场正在复苏，市场前景较好。商业、饮食、物资供应和仓储业用电市场占全社会用电量的3.21，它在市场综合排序中处于第四位，受宏观经济形势的影响不大，与经济增长速度成正比关系。 农林牧渔水利用电市场的规模在目前我县的用电细分市场中稳居第五位，占全社会用电量的2.96：其主要用电是农林排灌用电，因为我县是农业大县，所以电排灌市场前景极为广阔，是我们扩大营销的另一个主要目标市场。但是农、林电排灌市场有其不稳定因素，如受天气、气候影响较大。在市场综合排序中排第六位至第八位的分别是水泥、建筑业、邮电通讯业用电市场、地质勘探业用电

19、市场。建筑业用电市场属于不稳定市场，受基建投资的影响很大，一有大的基建工程项目，建筑业用电量马上成倍上涨，占据一个不小的市场份额，而一旦工程完了，就又马上跌下来。因此，水泥、建筑业用电市场不太好把握。邮电通讯业用电市近两年增长也较快，但总量不大，因此很难起到决定作用，地质勘探业具有局限性，市场面更窄，目前在我县根本无涉及。2.2 确定目标市场 对于以上8个细分市场，我们应以排在前4位的工业用电市场、城乡居民生活用电市场、农林牧渔水利用电市场、商业、饮食、物资供应和仓储业用电市场作为重点目标市场。此属差异性目标市场策略，应以不同的4PS服务于不同的目标市场。差异性市场策略即企业承认不同分市场之间

20、的需求个性大于共性，并针对各个分市场的特点，分别设计不同的营销组合。所以要千方百计地稳住工业用电，刺激居民生活用电和商业用电，积极发展农林牧渔水利用电。 3营销组合策略首先就营销组合的四要素进行具体分析。3.1 产品要素分析在营销理论中，“产品”的含义被分为三个层次：核心产品，有形产品和附加产品。对电力服务产业来说，我们的核心产品就是电能给用户带来的基本效用，也就是电力服务的基本功能。电能的有形产品，具体来说就是指电力服务、频串以及频率合格率、电压合格率和用户供电可靠率；电能的附加产品则是指用户购买电能所得到的附加利益。如咨询、安装、维修等服务。 因为电能具有不能储存，不能携带，必须通过电网输

21、送的特点。所以，电能产品的有形含义应该是指在用户使用过程中的状态。这也反映了营销观念和推销观念的不同，推销观念注重卖方的需要，往往以交货点的状态作为自己统计数据，能真实地反映买方使用该产品时的状态，即关心的是顾客是否获取了原先预计的效用，需求是否得到了的满足。如果有形产品中的各项指标不能达到预定的需求，不能满足客户的需要，那么，核心产品的功能也就无法实现。 在我县，原来城区、农村电压合格率低、供电可靠率低、供电损耗高，影响了电力服务销售。例如我县2000年以前只有两座110KV变电站，5座35KV变电站，供电能力偏低，而且好多线路过长，超半径供电，造成线损居高不下。也正是因为供电设备水平低、网

22、架薄弱的状况，以及在农村低压电网中配电线路长、导线截面小，使得用户电压过低的现象较为普遍，影响了用电市场的发展。再加，部分农村变压器选择不合理，电度表失校，低压线路乱拉乱接，管理不健全等因素，使得农村低压电网损耗很大。这些损耗以不同方式摊到用电的农民头上，加大了农民的负担，也阻碍了农村用电市场的发展。在县城，配电网的建设也已经远远落后于居民用电的需要和电力服务市场发展的要求。在这种情况下，我们不可能交给用户个好的产品，也就是不能全面地满足用户的需要。因此，从2000年至今，随着国家电力服务体制改革及农网改造工程的实施，我县进行了全面的电网改造。新建110 KV变电站两座、35KV变电站两座，改

23、造或新架10KV线路46条，淘汰高耗配变544台。进一步优化了电网结构，提高了供电可靠率及供电设备健康水平，最大限度的降低了电能损耗，保证了电压合格率。为进一步开拓电力服务市场奠定了基础。3.2 价格要素分析在市场经济条件下，电作为一种商品，它的价格形成与其它商品一样要受到5个因素的影响：（1）成本因素。包括生产成本和流通费用。（2）市场供求状况。（3）货币因素。（4）竞争因素。（5）政策因素。诸如国家的价格政策、税收政策、信贷政策、货币政策等，都会影响商品的价格。 在我们现行的电价形成机制中，往往只考虑了成本因素和政策因素，对市场供求状况的变化和竞争因素考虑不够。即使是有所考虑，也是时间过长

24、，反应迟钝。我们不但应有科学的定价原则、适宜的电价水平和合理的电价结构，同样需要有一个科学、灵活的电价调整方法：在具体做法上，应由政府核定一个基准电价和企业自主调价的范围。政府的基准电价反映水平的价值，而企业的调价范围则用于适应供求关系和竞争环境的变化。而不应是由国家直接确定一个一杆子到底的“死电价”。这既束缚了企业的自主权，也不符合“市场”原则。我们要想真正走向市场，就必须顺应市场，按经济规律和市场规则来办事、来经营企业。 在经济高速增长和电力服务相对短缺的时期，用户对电力服务行业的企望是有电用。但在电力服务短缺的问题基本解决以后，用户的需要就转到了能用上优质、廉价的电能上来。向全社会提供优

25、质可靠和廉价的电能正是电力服务企业的使命，要控制电价上涨甚至降低电价，除了加强电网建设与提高管理水平以降低各种损耗与供电成本以外，在发电侧实行竞价上网也不失为一种行之有效、利于市场的方法!因为在销售电价的构成中，电网的购电成本占有很大比重，实行竞价上网必定能大大促进降低电厂的生产成本和改善电网的购电成本，最终使用户获得更廉价的电能。 在电价方面存在的另一个重要问题，就是电价管理的混乱。以我县供电企业为例，供电企业的下属单位供电营业所在网改体改前，经营管理范围只管到农村的变压器，抄总表收费，这时的收费还能严格按国家电价执行。可在变压器以下的收费就不尽相同了，农村用户交费时还要分摊变损、线损、表损

26、，电价自然而然就升上来了。而且村与村也不同，大村子用电量大，分摊加价就少，而小村子用电量小，分摊加价可能就高。而且有些村人情电、关系电现象严重，村干部、村电工及其亲属用电都不交费，而是分摊到农民身上。更有甚者，有的农村把其它费用也摊加到了电费中去。比如，有一个村把农业排灌时的机械维修费、打井费等都摊到排灌电价当中，一下使得农排电价上升一大截。 所以，在电价方面应主要抓好三件事。一是大力推行竞价上网，降低电网的购电成本。二是加强电价管理，继续清理各种违规及不合理加价。三是完善电价形成机制，使电价既不背离电力服务商品的价值，又能反映市场情况的变化。对于我们县区电力服务部门来说，一方面要认真执行国家

27、有关部门和国家电力服务公司关于进一步整顿电力服务市场秩序，坚决制止乱加价、乱收费的通知精神，不再代收各种违反规定的加价和收费。而且在加强电网改造的基础上，加快农电体制的改革，努力早日实现农村用电“四到户”即销售到户、抄表到户、收费到户、服务到户。减少中间环节，杜绝中间加价和摊派。同时，充分利用价格杠杆的作用，努力增加销售，提高经济效益。在当前形势下，对工业用电市场，应适当地小幅度调低某些工业用电的价格，或给予优惠政策，刺激工业用电，以使工业用电市场保持相对稳定的增长。对城乡居民生活用电市场，则应在充分考虑城乡居民的承受能力和分析比较电热替代品的价格与效能的基础上确定一个有竞争力的电价，配合促销

28、活动的开展，较大幅度地刺激居民生活用电量的增长。3.3 销售渠道进行分析要尽量减少中间环节采用短渠道策略如何选择电力服务销售渠道，关系到电力服务市场模式的问题。从全球范围来看，现在比较流行的是较为开放的竞争模式，即用户直接与发电厂见面，用户或配电公司可以直接向某个发电厂购买电力服务，输电网经营企业起到一个运输商的作用。从我们国家的情况来看，在一定时期内，经营全省输电网的省公司还将在整个市场运作中起到主导作用。一头是发电市场，另一头是售电市场，电网经营企业将竞价上网的电力服务通过自己的销售机构以直接销售给用户或批发给零售商再销售给用户。 目前，我省的电力服务销售渠道基本是两种模式：一种是省公司通

29、过自己的销售部门（6个市级供电公司及所属直供县供电公司），将电力服务直接销售给电力服务用户，即直接销售模式。第二种模式是将电力服务卖给其它的供电部门（趸售县局），即通过个或多个中间商将电力服务卖给用户的间接销售模式。也就是说现在我省既采用了直接销售渠道模式，也采用了间接销售渠道模式。3.4 促销要素进行分析采用多种促销手段与策略刺激人们的购买欲望，促进营销电力服务销售量决定于人们的用电需求，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望、是否有购买的能力，也就是想不想买以及能不能买得起、向谁买的问题。前面谈的电价主要是解决“买得起”的问题，电网建设解决的是“买得到”的问题。销售渠道解决了“向谁买”的问题：促销的主要作用就是要激发人们用电的欲望，它和产品要素一起来解决“想买”的问题。长期以来，我们对电力服务促销缺乏足够的认识，主要是因为受以下几个因素的