全国自学考试03293《现代谈判学》历年真题Word文档下载推荐.docx

1、能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。这段话出自（ C ）4-107A杰勒德I尼尔伦伯格谈判的艺术一书BC威恩巴罗和格莱恩P艾森谈判技巧一书C弗雷德查尔斯艾克尔国家如何进行谈判一书D克里斯托夫杜邦谈判的行为、理论与应用一书9在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（ C ）5-148A主动性原则、因果性原则、目的性原则 B对象性原则、实践性原则、原发性原则C针对的原则、结合的原则、强化的原则 D服务的原则、动态的原则、特长的原则10美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（ C ）6-155A20世纪40年代中期 B20世纪50年代中期C20世纪60年代初期 D20世纪70年代初期11提

2、出“循环逻辑谈判法则”的学者是（ D ）6-188A英国的比尔斯科特 B美国的DL卡洛斯C英国谈判学家PDV马什 D美国的约翰温克勒12古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（ B ）7-216A从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息B从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息C从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息D从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息13请指出1945年国共重庆谈判的总目标（ A ）7-236A保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结B巩固国内团结C实施民主政治D保证国内和平14破解以战取胜的方法措施不包括（ D ）8-

3、282A阻止进攻 B控制局势C针锋相对 D改变环境15投石问路的陈述属于（ A ）8-273A探询性辩说 B劝导性辩说C解惑性辩说 D拒绝性辩说16心理学家逊伯特莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（ C ）9-301A7 B38C55 D6517逻辑证明是从属或服务于（ B ）10-355A经验证明的中间环节 B实践证明的中间环节C直觉证明的中间环节 D灵感证明的中间环节18通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（ B ）10-339A归谬法 B反证法C淘汰法 D条件法19在谈判实践中，常常违反契约规定的是（ C ）11

4、-365A美国人 B日本人C葡萄牙人 D荷兰人20日本人最重要的见面礼节是（ D ）11-391A下跪 B拥抱C亲吻 D鞠躬二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21在下列选项中，表述经贸谈判意义正确的有（ ABCDE ）3-55A促进市场经济发展 B利于开展正当竞争C提高决策的科学性 D利于加强经济联系E利于实现经济目标22谈判班子的人员配备一般包括（ ABCDE ）4-113A谈判领导人或主谈人 B主谈人的助手C翻译人员 D具有专业特长的人员E谈判必须的工作人员

5、23需要的性质主要有（ CDE ）5-121A原发性 B实践性C对象性 D周期性E条件性24原则谈判理论的基本内容主要包括（ ABCDE ）6-168A别在立场上讨价还价 B把人与问题分开C集中精力于利益，而不是立场 D就共同利益设计解决方案E坚持运用客观标准25建立数学模型的一般程序是（ ABCDE ）7-234A首先对分析对象进行一般定性分析B针对分析目的，依据科学理论，确定能够分析对象总体基本情况的量化标准C进一步分析各种数量之间的关系D对有关的量做进一步的抽象和概括，形成数学模型E最后还要对数学模型进行求解、检验、评价和修正，使其更加完善三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15

6、分）26仲裁3-60答：仲裁是指谈判当事人商定，在发生争议时，如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，自愿将有关争议提交第三者进行裁决。仲裁机构做出的裁决结果对各方当事人都具有约束力，必须依照执行。仲裁条款主要内容包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费用等。27社交的需要6-157社交的需要是指人类希望与他人建立关系、沟通交流的一种欲求。即希望通过社交获得归属，得到别人的关心与爱护、帮助与支持、建立友谊与爱情、彼此交流情感等。当生理和安全的需要得到适当的满足之后，便会产生第三层次的需要即社交的需要。28谈判方案7-240谈判方案是保证谈判目标得以实现的各项措施、办法、途径、策略、技巧的

7、汇集。为了使拟定方案这一决策环节顺利进行，谈判人员必须首先明确拟定方案的依据。拟定谈判方案的主要依据是资料信息、目标系统和结果预测三项内容。29反向立意9-331（1）反向立意是指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。从审美心理来看，凡是陈腐守旧、司空见惯的东西，则难以引起人们的兴趣，而新奇独特、未闻未见的事物总能给人以强烈刺激。（2）事物都具有两面性，可是通常人们所关注的往往只是其中的一面。反向立意与人们习惯的顺向思维不同，是从反面揭示事物的属性，用常人所未见、常人所未发的表达方式给人以强烈的新奇感。这种标新立异的表达方式，往往会引起对方的兴趣并产生出奇制胜的良好效果。（3）反向立

8、意包括反语和反问。谈判过程中运用反语可以掩饰自己的真实意图，有助于使欲取故予、欲进先退之类的策略发挥作用。反问就是从反面问，巧于反问可以取得平中见奇、一语中的、入木三分的效果。30谈判风格11-368谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。谈判风格这一概念包括以下含义：其一，谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点。其二，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映。其三，不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格。其四，谈判风格的形成原因具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同。四、简答题（本大题共5小题，每小题

9、5分，共25分）31简述谈判准备阶段收集信息的方法。2-48收集谈判的相关信息一般可选用以下三种方法：（1）检索法。这是指通过对存储文字材料的收集和分析，去了解有关情况。这种方法投资少，效率高，简便易行。（2）是直接调查法。即通过谈判人员的直接接触来收集、整理资料。（3）是委托购买法。即委托或雇佣他人为自己提供所需情况。32简述谈判助手的主要职责。4-114谈判助手是协助主谈人完成工作的主要人员，其主要职责可以概括为以下四点内容：（1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充。（2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议。（3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈

10、。（4）协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款。33简述影响谈判主体行为的主要因素。5-128一般认为，影响谈判主体行为的因素可区别为内在因素和外在因素。内在因素对主体行为起着支配作用；外在因素总称为环境，对主体行为起着决定性的影响作用。概括地说，影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体规范、心理防御和角色扮演。一、价值观念对行为的影响谈判主体的行为来自于需要和动机，而需要和动机又同价值观念密切相联。谈判主体的行为受其价值观念的影响。具有不同价值观念的人，在相同的环境和条件下，会产生不同的行为。价值观念具有调节、控制行为的重要作用。具体地说，价值观念对谈判主体行为的影响表

11、现在以下四个方面：1、价值观念影响行为的目的2、价值观念影响行为的过程3、价值观念影响行为的结果4、价值观念影响行为的程度二、个体意识对行为的影响个体意识产生的基础是个体实践的特殊环境、个体本身的条件以及其他各种相关因素的相互作用。个体意识由认识活动、情感活动、意志活动三个部分构成。这三个部分互相联系、互相渗透，共同支配着主体的行为。由于对个体发生作用的各种相关因素存在着差异，由此形成的个体意识必然有其特殊性和差别性。受丰富多彩的个体意识的影响，个体的行为也必然千姿百态。个体意识对行为的影响主要表现在以下三个方面：1、个体意识影响行为选择2、个体意识影响行为监督3、个体意识影响行为控制三、群体

12、规范对行为的影响群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。“群体规范”这个概念的外延很宽。从大的方面来说，它包括习俗、道德、传统文化以及人们的价值观念等；从小的方面来看，它包括单位、团体中的各种规章、守则、公约、制度、机制等。群体规范中有的内容对社会发展具有积极的促迸作用，有的内容则可能成为社会发展的阻力。群体规范对谈判行为的影响主要表现在以下四个方面：1、群体规范影响整体观念2、群体规范影响认识标准3、群体规范影响行为定向4、群体规范影响从众行为四、心理防御对行为的影响心理防御行为的类型多种多样，对于谈判人员来说，需要认识和理解的心理防御行为主要有文

13、饰、反向、投射、移置、压抑等。1、文饰对行为的影响2、反向对行为的影响3、投射对行为的影响4、移置对行为的影响5、压抑对行为的影响五、角色扮演对行为的影响角色扮演是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。34简述大减减加式谈判让步方式。8-288大减减加式是指第一步让步幅度最大，第二步适当减少，第三步继续减小幅度，第四步再适当加大幅度。一、大减减加式的优点：1、由于让步起点较高，利于创造友好的谈判气氛，以促使谈判成功。2、经过两次大幅度的让步之后，第三步幅度减少到最小，如果能就此达成协议，则可能少让出一部分利益。二、大减减加式的缺点：由于开始让步幅度较大，可能会使对方认为大有利益可

14、让，从而增强讨价的力度。三、大减减加式比较适合互利互惠的合作性谈判。谈判开始时的较大幅度让步，适合创造良好的合作气氛；中间的象征性让步，也能够表示合作愿望；最后的加大幅度，有利于建立长期友好的合作关系。35简述以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式。10-346以偏概全是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性。以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式有将个别当做一般，将相对当成绝对，将局部当做整体，将可能当成必然等。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。5-152为了取得谈判的成功，谈判人员既需要激发鼓励，也需要

15、主动地发挥作用。谈判过程中，淡判的局势会不断地发生变化，出现相对的优势或劣势。谈判人员应当发挥自己的主观能动作用，创造优势、利用优势、巩固优势从而获得谈判的成功。谈判主体的能动作用主要体现在以下六个方面：一、自由选择，以我为主谈判就是为了满足需要，所以，对方的需要就可以成为你的“优势”。从这一基本观点出发，谈判人员就可以充分利用这一“优势”。二、掌握信息，通晓规律 “知己知彼，百战百胜”虽然是个军事术语，但也完全适用于谈判。在谈判桌前“知识就是力量”，“信息就是砝码”，“识多才能智广”，“足智才能多谋”。面对复杂多变的谈判局势，掌握的有用信息越多，越能做到应对自如。谈判人员应该通晓这一规律，努

16、力通过各种渠道去搜集与谈判相关的各种信息。三、一丝不苟，减少失误谈判中的一个小小失误就有可能给对方提供可乘之机，从而失去自己的优势，由主动转为被动。为了减少失误，必须认真对待以下问题：1、误解对方的发言是产生失误的根源，谈判人员必须善于从对方的发言中了解对方的要求、意图和真实动机，并且认真地加以研究。2、在研究对方发言的基础上制定切实可行的行动方案，以便指导自己的行动，切不可随意地拒绝对方的要求或者贸然地提出不切实际的条件。3、达成协议是谈判的最终结果，簦约前必须对协议草案用心斟酌，认真推敲，不可出现任何疏漏。4、谈判组成员中的法律顾问、技术专家要发挥独特作用，对谈判中涉及的有关法律问题、技术

17、问题应当严格把关。四、抓住关键，提高效率为了使谈判活动顺利进展，避免出现僵局或波折，谈判人员应当抓住谈判中的关键问题，牢牢地掌握主动。谈判中的关键问题，需要根据谈判的进展情况来确定。开局阶段，应当注意掌握和控制谈判议程；交流磋商阶段的关键则是谈判的主要目标或重要议题；谈判的方向问题则是由始至终的关键，应当时刻注意采取措施，施展策略，引导谈判朝着成功的方向前进。五、利用时机，随机应变随着谈判的进展，形势也会不断地发生变化。作为一个成熟的谈判人员，应该学会利用有利时机，既应该懂得在什么情况下努力争取某种利益，也应该懂得在什么情况下主动放弃某种利益。当形势对自己一方不利的情况下，应该强忍焦虑，设法转

18、变形势；当形势对自己有利的时候，又应当适可而止，不可企图利益独占。有的时候，需要出其不意，先声夺人；有的时候又需要趁热打铁、一气呵成。谈判的策略本身并没有优劣之分，关键在于用到该用的地方，用到该用的时候。究竟在什么时候，在什么情况下，运用什么策略，全凭谈判人员的随机应变，见机行事。六、有胆有识，努力进取谈判既是实力和智慧的角逐，又是胆略和勇气的拼搏。谈判桌上可能唇枪舌剑，风云变幻，会场之外又需要沟通情感，巧妙周旋。有时进展艰难，旷日持久，需要强忍焦虑，等待时机；有的谈判对手可能孤僻高傲，计谋多端，需要耐心应对，以避免争执因此，不畏艰辛、坚持不懈的进取精神往往成为占据主动地位的重要条件。谈判人员

19、的胆识和毅力是潜在的优势，应当在重要关头发挥其特有的作用。37试述探测对方底细的策略技巧。8-271谈判入员在谈判的准备阶段和开局阶段已通过不同的途径了解到一些对方的相关信息，但更多的与谈判更直接更密切的信息还需要通过面对面的交谈才能掌握。掌握信息的程度对谈判的进展具有直接影响，所以，任何正式的谈判都十分重视探测对方的底细。探测对方底细的意义在于准确地掌握对方意图，随机应变地调整策略，为下一步的磋商奠定基础。在探测的过程中施展一些策略，讲究一定技巧是十分必要的。探测对方的策略技巧主要有火力侦察、四面出啬、漫天要价、投石问路等。（1）火力侦察如果对方在交谈中滴水不漏，那么，就可以采用火力侦察的方

20、法探测其真正意图。（2）四面出击四面出击是指接连不断地从不同角度提出一系列问题要求对方回答。如果事先不确切了解对手的情况，不知道对方的真正需求，也不清楚对方的实力，那么，不妨可以采用四面出击的探测方式。从对方的回答中可以发现其对哪些问题格外关注，从中探测到对方的真实动机及有关问题。（3）漫天要价如果事先不清楚对方是否掌握有关谈判的信息或不能确切地估计对方掌握信息的程度，那么，采用漫天要价的方法来探测对方是比较有效的。如果对方对你的要价或还价并不感到十分惊讶，则说明他基本上接受你的意见，下一步讨价还价的幅度变化不会太大；反之，则说明下一步比较麻烦。（4）投石问路投石问路是指有针对性地、有明确目的

21、地向对方提出问题，通过对方的回答探测其真实意图。在价格谈判中，如果你是买方而不清楚卖方的实际价格，那么，就可以采用投石问路的方法进行探测。你可以向对方提出不同的购买数量请对方回答价格，从中便可以估计出其生产成本、设备费用、利润多少。六、案例分析题（10分）8-26738中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站起来，对大家说：“在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代

22、表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方以合理的价格顺利地引进了一条生产线。问题是：这位副总经理为什么要提出他的太太生孩子的事呢?（4分）结合实际谈谈营造开局气氛的重要性以及如何营造一个良好的开局气氛?（6分）创造良好的气氛或和谐的环境任何谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛对整个谈判过程具有重要影响。一般来说，谈判人员都希望在良好的气氛中进行谈判。因此，在开局阶段，谈判人员的一项重要任务就是“化干戈为玉帛”、变消极为积极，建立起和谐、友好、热烈、严谨的谈判气氛。一般来说，谈判人员都希望通过开局阶段创造一个和谐的、坦诚的、热烈的、严谨的谈判气氛；每

23、个谈判人员也都应该在创造气氛的过程中积极主动地发挥自己的作用。为了创造和谐的洽谈气氛，应该做到以下六点：（1）服饰整洁大方服饰是决定形象的重要因素，服饰反映着一个人的兴趣、爱好、性格、习惯。一般来说，谈判人员的服饰应该美观、大方、整洁。但由于传统文化、风俗习惯以及个人偏好等方面的差异，各个国家、各个地区、各个民族以及每个个体的衡量标准也不尽相同。就总体而言，应视具体情况而使服饰做到得体，符合礼仪规范，与谈判扬所的环境相谐调。（2）寒暄恰到好处在进入正题之前，一般要互致问候或谈几句与正题无直接关系的中性话题。中性话题也有积极与消极之分。为了创造和谐的气氛，可以谈一些旅途经历、近期见闻、文体娱乐、

24、个人爱好等。寒暄一定避免触犯禁忌。开局的发言不宜涉及实质性问题，发言的机会和时间应该双方基本均等，切忌“一言堂”。倾听对方发言应该聚精会神、态度坦诚。（3）破题引人入胜如果说开局是形成谈判气氛的关键阶段，那么，破题则是关键阶段的关键环节。因为，双方都需要通过破题来表明自己的观点和立场，了解对方的情感和态度。由于谈判即将进入实质性阶段，谈判人员难免心情紧张，可能会出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合的现象。这些现象将影响谈判人员在实质性交谈中的正常发挥。为了避免以上现象发生，事先应该做好充分准备，有备而来才能从容不迫。破题的发言应当简单明了、轻松愉快、幽默风趣，避免离题太远、夸夸其谈。（4）动作自然

25、得体举止动作是影响建立谈判气氛的重要因素。哲学家培根曾经说过：“相貌的美高于色泽的美，而优雅合体的动作美又高于相貌的美。”举止动作的自然得体能够给对方以良好的印象，有利于建立和谐的洽谈气氛。由于民族传统和文化习俗的不同，不同国家、不同民族的谈判人员使用的相同动作所表示的含义可能大相径庭，或者对其含义的理解见仁见智。比如，初次见面握手时稍微用力，有的外宾认为这是友好的表示，亲近之情油然而生；而有的外宾则当做在故弄玄虚、有意谄媚，厌恶之感顿上心头。谈判人员应事先了解对方的文化背景与性格特点，区别不同的情况，采取不同的做法。（5）讲究表情语言表情语言主要指面部表情或眼神。面部表情是内心情感的表露，传

26、递着真实的无声信息。谈判人员的表情和眼神可以流露出是信心十足还是满腹狐疑，是诚恳实在还是狡猾奸诈，是热情活泼还是老练凝重，是轻松愉快还是紧张苦闷，是行家里手还是初出茅庐为了创造有利于谈判进展的良好气氛，谈判人员应该重视自己的表情和眼神，尽量通过表情和眼神表示出友好合作的愿望。（6）注意察言观色创造良好的洽谈气氛需要谈判人员为此做出积极努力，但自己的努力需要以了解对方为前提。因此，应该通过对对方动作举止、表情眼神的观察，从中了解对方的性格、态度、意向、风格、经做好人力资源，企业无忧验等方面的特点，便于有针对性地采取相应的策略和技巧，以创造良好的洽谈气氛。在此基础之上，也应该考虑制定正式洽谈阶段的相应对策，为谈判的顺利进展创造有利条件。