A+版经典市场营销计划书构思及策划宝典Word格式.docx

1、 3.7.1 服务及服务市场Marketing 3.7.2 定价 3.7.3 促销 3.7.4 服务 3.7.5 分销渠道 3.8 市场Marketing研究4.0 财务，预算和预估4.1 盈亏平衡分析4.2 销售预估4.2.1 类别A预估4.2.2 类别B预估4.3 费用预算4.3.1 类别A预算4.3.2 类别B预算4.4 销售及费用同市场Marketing策略的联系4.5 边际效益5.0 控制5.1 执行进度5.2 市场Marketing组织5.3 计划变动市场Marketing计划书基本报表：市场Marketing预估：按类别分析您的市场Marketing及未来5年市场Marketin

2、g的增长销售预估：预计未来产品及服务的销售费用预算：预计在哪些项目上花费多少资金 进度表： 具体项目，执行人，开始及完成时间，以及每个项目上的费用和监督 市场Marketing计划书图表 通过图表可以形象的说明数字以及增长趋势。市场Marketing计划书应包括下面11个图表： 目标市场Marketing 目标市场Marketing增长 市场Marketing预测 销售年度预估 销售月度预估 费用预算（月度） 费用预算（年度） 日程进度 盈亏平衡分析 销售收入与费用对比（月度） 销售收入与费用对比（年度）市场Marketing计划书的发布：当您完成了市场Marketing计划书，您应当考虑如果

3、进行展示，因为这是非常重要的。尽量将市场Marketing计划书的文字，图表部分以吸引人的形式进行展示。另外封面的制作以及目录也是关键。相关的资料可以以附注的形式附在市场Marketing计划书之后。撰写经营八步曲（一）内容表概要 一、构想二、目标三、市场Marketing分析 1.整个市场Marketing的概况 2.所要追求的市场Marketing 3.对购买人，例如经销商、分销商、业务代表，会立即产生的影响 4.竞争情况现在的和预期的 5.定价情况现在的和预期的 6.政府的影响现在的和预期的 7.类似产品或服务的历史 8.估计平衡点，也就是应销售多少才能收支平衡四、生产 1.设备要求 2

4、.设施要求 3.原料、劳工，以及物料的要求和来源 4.质量管理、包装、运输等等的要求 5.初期阶段的方案 6.进度谁做何事、何时完成 7.预算 8.预计成效 9.意外计划五、行销 1.采用的推销和广告方法 2.准备强调的产品或服务优点 3.初期阶段的方案 4.进度谁做何事，何时完成 5.预算 6.预计成效 7.意外计划六、组织与人事 1.组织结构 2.初期阶段 3.进度 4.预算 5.预计成效 6.意外计划七、资金流动与财务预算 1.现金流动状况，即初期阶段的资金进出状况 2.预算损益表 3.预算平衡表 4.在组织规划中采取何种人事与来控制资金流动八、所有权 1.资金需求摘要2.企业形态合伙、

5、公司等等3.筹资和借债方案4.预测投资人收益 撰写经营计划八步曲（二）构想 把一个创见写成白纸黑字，是一个非常重要的发展阶段。就性质而言，新创见（new ideas）是需要、兴趣、能力、挫折、乐观，以及许多其他因素混在一起的模糊组合。几乎没有一位企业家能在某一天清晨醒来，脑中就清楚显出某一种新东西。立刻冲印照相机、永无故障电脑、可换底网球鞋、滑翔翼、速食餐厅和微电脑，都不是灵机一动就完全构思完成的。在多数情况中，刹那间浮现的灵感需要经过某些鼓励之后，才会变成预感。预感则要经过反复推敲之后，才能成为讨论的题材。讨论的题材则要经过沟通和研究之后，才能穿度“盲目的臆测”阶段而“成形的”创意。而一个创

6、意则又历经艰辛的工作过程，才能成为可以据之成立新企业的“概念”（concept）。只要有了一个经过良好发展的概念，庞大的企业帝国即可据之建立。然而单一的产品或服务，并不足以保证这家企业可以列入幸福杂志的五百家大企业之林。从以下实例中可以看出“一种产品与服务”与其“可能的构想”之间的不同。产品或服务 可能的构想速食汉堡包 大制造的餐厅食品兼职秘书服务 极限工作负荷、变动成本的劳工微电脑软件成品 电子印刷更好的捕鼠器 建筑公司的啮类动物控制小型汽车零件经销商的存货控制 为经过选择的纵向市场Marketing提供硬件与软件成品太阳能加温游泳池 国内能源运输装置马车（历史性实例！） 运输推动器（！）造

7、纸机原料控制系统 制程工业的生产力改进可换底网球鞋 衣物原料回收上面这份清单并没有一点不正经。所有负责各种产品或服务的企业家，不可能一开始就把基本创意提升到构想阶段。问题是值不值得先从顾客的角度思考他们的产品或服所代表的含义。把一个构想写成白纸黑字，还有一个极具说服力的理由。这就是借着撰写经营计划，可以降低可能有的困惑，误解和肤浅的程度。经过合理修饰过的构想，可以使得新公司的第二个产品或服务，要比第一个更完美。撰写经营计划八步曲（三）目标 经营计划应该包括两种层次的目标。第一是企业家长期利益（意愿、目标）。第二是运作目标销售额、利润、市场Marketing占有率、获利率。这两种层次的目标需要深

8、入阐述。计划撰写人的长期目标是什么？大部分的人都想赚足够的钱过舒服的日子。然而在三年之内赚到一百万美元的利益，与在一生之中每年都能赚六万美元，是截然不同的两回事。这两种目标虽然并非对立，但却有所不同，知道自己所要追求的是什么，非常重要。否则阅读这份经营计划的人，就不知道要从何种角度加以评价了。撰写经营计划八步曲四生产 在拟定生产经营计划时，应明确哪些问题？涉及到哪些制程，又要如何取得？为了支持或带动有效的营运，需要何种设备？决定了以上两项之后，则设施的要求又是什么？原料、劳工、物料和外购零件的来源？在公司中由谁监视这些来源？进货检查、质量控制、包装、运输和维护，要如何管理？有关生产之各种进度，

9、应该如何？针对以上各项，则应该有怎样的预算也就是各种费用支出的时间与幅度？当营业额较预期增长的速度快时，应该如何？当较慢时，又要如何？一般来说，年轻企业越精简越好。积压在设施、存货，以及其他固定成本上的钱，会使管理人员在调整计划上，以及在适应变动上大受局限。而在这同时，使得顾客感到满意则最为重要。全世界最佳的行销方案也会变得一文不值，如果它创造的需求因为质量、成本，或交货问题而使顾客不满意的话。能精明地分配有限的资源，才能显示出管理人员的创业能力。撰写经营计划八步曲五行销 撰写经营计划八步曲五行销要运用何种推销与广告方法？将采用何种方式奖金制度、包装革新，来促使所选择的配销管道产生更大效能？要

10、强调产品或服务当中的何种特征和效益？它们如何可以对抗竞争产品？授权之核准应如何管理？由谁参与定价之决定？定价决策之基础成本、加值、对顾客之价值？要设置哪几种的产品或服务部门，以及哪一种的估测计划？为求促使营运继续得到增长，需要进行何种水平的研究发展活动？预计会遭遇竞争者何种的反应？又要如何适应？关于行销的各种活动，谁要负责何种工作，又应何时完成？针对以上各项，应该有何种预算也就是各种费用支出的时间与幅度？当营业额的增长速度较预计快时，应该如何？在对市场Marketing所做的预测中，永远会有猜测成分。这就是为管理阶层对于选定加入的行业，应该具有广泛经验的原因。管理阶层的经验越广泛，就越不会发生

11、出乎意料的事。在钢铁业具有广泛经验的人，到酸乳酪（养乐多）行业应征工作时，就不能算是具有适当经验的人。撰写经营计划八步曲六组织和人事 事是人创出来的，而且只有适当的人才能创出正确的事。企业家应甄选适当的人才，将之安置于适当的职位上，并视之为一种持续性过程；理想上说，这一过程应该在经营计划撰写之前，或开始撰拟时开始的，以便能把执行这份计划管理团队考虑在内。在一企业中，至少有四个阶层的活跃分子：董事会或顾问、一般管理人员、职能性专家，以及主要干部。有些人能够在一个阶层上有所贡献。董事常是任意选定的，而非根据组织的需要，这是错的。够资格的、有兴趣的、有见识的董事，能够对一个公司的经济生存能力发挥指导

12、作用。将董事会适当运用，可以将变为顾问小组，而非只是基于法律需要的附属单位。因此最高阶层的主管应该给公司提供广阔的视野。优秀的管理是大多数增长性公司得以成功的主要因素。“管理”在这里的定义是：通过别人而达到成效。在任何企业中，几乎所有杰出的管理团队都会有一个，或者一个以上的教练。这些教练要对成效负责，但是必须通过部属或同事去追求成效。在小规模公司中，大部分的主要干部一方面要扮演管理人员（教练）的角色，一方面也要扮演实际工作者的角色。在这种情况中，两种角色之间很容易模糊不清。在模糊不清的情况下，管理工作常常会因为日常工作的压力而甩在一边。组织则能把管理人员置于其位，给他激励，并且允许他在追求目标

13、的过程中，把部分时间花在规划和对别人的督导上。撰写经营计划八步曲七现金流动与财务预算 一个新企业在它的产品或服务受到市场Marketing广泛承认和肯定，而能孳生利润之前，要完全依赖初期的资金。需要初期资金的时间和额度，主要要按经营计划中的生产、行销、组织和技术来决定。新企业家对于必须在新公司中“放弃”多少股份，要远比新公司需要多少钱才能成功起动，更为挂虑。这是一种倒退式想法。事情合理的顺序应该是：首先建立一种基本观念，也就是：“我宁愿要大饼中的一小块，而不是一大块。”其次，认为你并不是在“放弃”什么，而是在“推销”公司中的某一部分。最后如果有需要，就要招徕购买人（投资人），并且借着谈判而以最

14、好的价格售出。公司部分股权的出售价格，要取决于：公司的经营需要多少钱。投资报酬率的大小。管理团队的背景。经营计划的良窳。个别分子之间的合作精神。要做购买决定时的世界情势。在完成股权转移的正式交易之前，顾虑必须放弃某些股份，完全是不切实际的。详细的现金流动预算表，是决定新企业资金需求的基本工具。在现金流动预算表中，包括三个基本要素：现金收入、现金支出，以及发生的时间。这种预算的概貌如图：现金流动预算表期间 一月 二月 三月 共 期日期现金收入1售出单位2发货单位3单价4售货净额5销货收入6销货折扣与佣金等7现金净收入现金支出8销货成本（1）采购（2）原料（3）人工9管理费用10行销费用11行政费用12房租、水电费等13现金净支出14现金流动/期间15初期现金16净现金流动17累积现金地位