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1、第二章 市场分析 9一 市场规模、市场结构与划分 9二政策分析10三我们l的技术状况和进入策略10第三章 竞争分析10第四章 市场营销12一 概述营销计划12二 销售政策l的制定12三、销售渠道与伙伴13四、销售周期14五、市场联络14六、社会认证15第八章 管理18一 公司组织结构层次表 18二、各部门年度执行计划 20三、各部门职责与权力 22第二部分 附录24附件124附件225第一部分 概要Executive Summery一.公司l的简单描述 一个以视频领域技术为核心，无线技术和智能技术为分支l的高科技公司，致力于监控领域l的技术革新、产品研发、市场拓展、产品销售等。二.公司l的宗旨

2、和目标 持续l的领导国内视频监控市场l的核心技术，逐步控制核心技术l的高端市场，还将大规模开辟新l的市场，掀起一场产业界l的革命。将在2年到3年l的时间内占领中国工业监控领域高端市场65%以上l的份额, 并在2年内达到财务平衡。然后向多元化方向发展，积极拓展视频相关领域l的市场，在5年内成为具有深厚l的技术积累、公司运作国际化、强大l的工程能力、丰富l的全球战略市场渠道以及卓越l的综合素质l的大型上市公司。三.公司目前股权结构公司l的股东目前由核心团队l的成员组成。四. 公司历史我们l的团队成立于2000年4月，前期投入l的资金来自于自筹、外接项目以及向产业界提供技术支持。2002年3月，我们

3、成立了北京亿器华业科技发展有限公司。五. 公司主要产品方向及服务介绍通过多年l的研发，我们拥有自主知识产权l的高性能MPEG4智能视频压缩卡、无线视频监控系统l的核心模块和第三代智能化视频监控系统l的高端技术和解决方案。目前l的核心产品为MPEG4智能视频压缩卡，软件包。计划中，我们将开发并销售一系列l的其他产品，包括智能数字硬盘录像机（AI-DVR），网络摄像机，CDMA/GPRS无线视频卡，银行智能监控系统，ATM（自动取款机）智能监控系统，智能交通监控系统，工业生产线质量控制图像分析系统，家用随身监控器等等涵盖监控应用领域l的高技术集成度l的嵌入式设备或其核心模块（板卡级）。我们将占据技

4、术l的上游，我们l的主要客户是从事安防及图像分析领域l的系统集成商，同时为他们提供OEM（具有战略意义l的委托加工）服务。在此基础上，我们也将通过深厚l的技术积累、强大l的工程能力、快速扩大l的市场渠道，不断进步l的综合素质为优势，直接承接大规模l的视频监控工程项目。我们l的远景目标是发展涵盖视觉信息处理、无线技术、网络技术l的拥有自主知识产权l的大系统（包括智能交通、网络数码、移动计算等），以及具有强大l的工程能力和丰富l的市场渠道l的大型上市公司。六. 市场概况和营销策略安防行业l的市场之大，发展之迅猛将使其逐渐成为国内产业界l的明星。安防是一个全球性l的大市场，随着人们生活水平l的提高，

5、生命和财产安全将成为一个重要l的方面。在一些安全级别较高l的场所，国家已经明令要求安装监控系统。建设部对当前房地产行业大力发展l的智能小区，明确规定要求在住宅和周边地区配以监控系统。2003年底国家要求全国银行系统在安防方面全面达标，安装数字化监控系统，这使得众多安防产品l的需求量在近几年中大大提升，数字视频监控系统产品l的产值得以快速成长，并且在2003年带来一轮监控行业l的高潮。安防行业呈现了一个蓬勃发展l的势头，1999年l的统计数据显示国内l的安防总产值猛增到了160亿元，但这只是起步阶段，安防市场正在以每年平均25%以上l的速度超速发展，2000年起年产值近10亿元l的大型安防企业集

6、团上市公司不断涌现。迄今，己有专营或兼营l的从业单位数千家，产品种类发展到10余大类，100多个品种，从业人员数万人。视频监控行业作为安防行业中l的重要产业之一，也有着突飞猛进l的发展，据国家统计局l的数据显示和慧聪调查结果表明，我国l的视频监控市场份额在2003年将达到5.1亿美元，从2003年到2005年，我国l的视频监控市场份额将以每年平均25%l的增长速度增长，到2006年，我国视频监控市场份额预计将达到10亿美元。目前在国内l的市场上，视频监控基本集中于第二代监控系统，并且处于一个极其关键l的技术升级时期（详见技术分析），即以MPEG4压缩算法l的视频压缩板卡来替代传统l的MPEG1

7、,M-JPEG等低效l的算法。采用MPEG4可以大幅提高压缩效率，并且降低成本，很好地解决目前l的系统在压缩率，画面质量上l的问题。而我们l的MPEG4压缩算法在性能上远远l的高于国内同类l的产品，在关键性能指标上是其两到三倍。我们将充分利用在视频压缩领域l的核心技术和渠道，迅速l的占领高端市场，确立自己l的市场领导地位。随着视频监控应用l的进一步发展，必然要求把当前l的高科技智能信息处理技术集中于监控系统产品中，对海量数据信息进行综合l的智能处理。而且随着911事件后，安全问题l的日益突出，各国都在大力推进智能化安防系统l的广泛应用，甚至用法律法规来强制使用智能技术l的产品以及对传统监控产品

8、l的智能化升级。2002年5月中旬，中国政府明确提出了发展第三代智能监控系统l的要求。在此背景下，新一代l的高科技智能监控系统不仅仅逐渐成为国际安防领域l的热点，而且也将成为国内监控领域l的发展方向，许多国际大型安防公司都已经将目光瞄准更加智能化l的第三代数字监控系统。第三代监控系统作为第二代监控系统l的升级替代产品，可以做到“无缝”替代，是真正l的技术密集型l的产品，具有广阔l的市场前景。而国内l的安防市场在完成了压缩技术l的更新之后，也将很快进入智能化技术l的竞争，届时将产生一批新型l的大型公司，但其技术门槛之高必将使竞争l的空间留给真正具有研发实力l的公司。另外，随着信息全球化l的发展，

9、大量l的无人监控将广泛应用。以地理信息系统（GIS），气象监测系统，雷达站系统等专业化应用为主力，无人监控系统将在未来l的3年里迎来一个发展l的高峰。其市场潜力之大难以估量。例如，山东省气象局一个部门今年第三季度l的无线板卡l的采购量就在500万片以上。随着移动运算l的快速发展，以及扩频通信领域l的技术成熟，基于Global VSAT（全球甚小卫星天线地球站），CDMA/GPRSl的无线视频应用将以不可抵挡l的潜力开创出一系列巨大l的市场，并且同样会发展出一系列新兴l的产业和巨大l的集团公司。 我们在以上几个领域中，已经突破了核心技术l的壁垒，包括视频压缩技术、无线技术、智能化技术和芯片设计等

10、，并且在许多重要l的性能指标上远远超越了当前国内外公司。我们将保持在技术上l的领导地位，充分与产业界l的公司合作，牢牢把握技术l的高端市场，为客户提供质量可靠，稳定l的产品以及完善l的售后服务。以国际化l的管理模式运作公司，并且依托核心技术，多元化发展，不断开拓新l的产品和服务，逐步实现全球战略，成为一个拥有强大技术实力和工程能力，广阔l的销售渠道l的综合性集团公司，确立在安防及其相关领域l的优势地位。七. 核心经营团队 1董事会： 我们公司l的董事会由高素质l的商业及工业专业人士和专家组成。这个董事会协助我们l的管理层制定切实可行l的决策，执行最有效率l的任务。 2管理队伍状况 我们拥有一支

11、世界级水平l的管理队伍，他们在工业生产、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响l的岗位上具有直接l的技术与丰富l的经验。八. 公司优势说明一团队优势：技术团队：我们团队中不仅综合了国际化l的人才，拥有了视频领域顶尖l的技术团队；而且项目l的几个发起人都在国内外技术界有较强l的影响力，我们也得益于相关领域国内外顶尖l的工程师l的协助，并得到了来自许多著名实验室和研发机构骨干l的大力支持。我们依托于著名l的中国科学技术大学，我们l的技术伙伴来自中科院，微软中国研究院，LUCENT，贝尔实验室，UIUC，UCLA，MARYLAND，TSINGHUA，PKU，BUAA等国内外著名

12、高校和研究机构l的骨干人员。尤其在CDMA扩频通信领域和语音合成分析领域我们有著名l的中科大扩频通信重点实验室以及中国讯飞实验室l的支持，在硬件领域有来自上海奇码科技l的大力协助。这将有助于我们保持多个领域l的技术领先优势，有扎实l的底蕴开拓新技术领域l的研发。管理团队：成功渡过了种子期，公司l的领导团队形成了深厚l的凝聚力和强大l的战斗力。从市场、销售、生产等各个方面，都形成了先进l的运营理念。为了达到公司l的国际化综合运作，我们邀请了具有丰富经验l的人士加盟公司l的管理层。协助我们l的律师事务所和会计师事务所是非常专业l的中天与君合，我们l的顾问团来自政界，财经界，和产业界l的名家。二市场

13、优势：随着与产业界联系l的加深，我们在国内l的视频监控产业界逐渐成为拥有核心技术l的明星。我们已经与京沪两地l的安防公司做过深入l的交流，达成一系列l的合作意向，并且成功l的销售了我们l的软件包初期产品；我们得到了韩国安防七大品牌l的中国总代理l的大力支持；我们将与美国拉斯韦加斯地区华人社团领袖吴怀成先生在家用便携式监控器市场上进行合作。除此之外，通过路演，我们还得到了北京著名l的亚讯，大恒，中视，以及京沪地区数十家重要安防公司l的合作意向，在此基础上，我们将发挥我们l的市场优势，向国内监控领域l的系统集成商销售产品，同时通过深厚l的大型企业和政府渠道进行市场拓展。第一章 公司介绍 一、 公司

14、l的宗旨持续l的领导国内视频监控市场l的核心技术，逐步控制核心技术l的高端市场，还将大规模开辟新l的市场，掀起一场产业界l的革命。二、 公司简介资料我们l的团队成立于2000年4月，早期由中国科学技术大学l的一些技术精英组成，前期投入l的资金来自于自筹以及学校实验室项目资金，外接项目，以及向产业界提供技术支持。其后逐渐建立现代化l的企业制度，引入了优秀l的管理人员。2002年3月，我们自筹资金成立了北京亿器华业科技发展公司。三部门职能我们公司l的内部组织结构由六大部门、四个中心和三个项目事业部门和总经理办公室组成：市场公关部，销售及业务拓展部，客户服务部，人力资源部，计划财务部、审计监察部；研

15、发中心，系统集成中心，情报中心，代理商中心；芯片板卡事业部，无线监控事业部，智能化监控事业部，开始运作阶段将，我们已经对公司l的整体组织架构进行了信息化，并优化人力资源，由一人多任务制到员工职位制逐步转变，以避免公司结构复杂而引起l的人力资源浪费。四 公司管理1. 董事会我们公司l的董事会由高素质l的商业及工业专业人士和专家组成。2. 经营团队（具体人员组成见第八章）我们拥有一支世界级水平l的管理队伍，在工业生产、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响l的岗位上具有直接l的技术与丰富l的经验。3. 外部支持（会计师事务所/律师事务所） （1） 会计师事务所：中天会计师事务

16、中天会计师事务所成立于1993年，开业六年来，中天会计师事务恪守独立、客观、公正l的原则，本着优质高效l的宗旨，积极拓展业务范围， 从刚开业时l的财务审计、验资发展到现在l的以会计报表审计、资产评估、企业改制设计、会计咨询为主，外汇年检、验资、税务代理、 法规信息服务及培训、代理记帐为辅，主辅并举、互为支持l的格局，取得了较好l的社会效益和经济效益，赢得了各界l的广泛尊重和赞赏。 中天会计师事务所现有正式员工52人，其中具有注册会计师资格l的员工有29人，同时具有注册资产评估师资格l的有8人，通过全国统一 考试取得证券相关资格l的注册会计师有4人，具有注册税务师资格l的员工有12人；从员工l的

17、文化程度来看，具有大学本科及以上学历l的 员工有46人，占员工总数l的93%；从员工l的后续教育与培训来看，有50%以上l的员工有国外工作或培训经历；从员工l的年龄结构来看， 主要从业人员平均年龄为29.5岁。 中天会计师事务所成立以来，一直与外交部、外经贸部、财政部、国家体改委、中国人民银行、国家税务总局、北京市国税局、国家外 汇管理局、中国注册会计师协会、中国资产评估协会等政府部门及行业组织保持良好稳定l的关系，通过与有关部门l的合作使中天会计师事务对国家 l的有关法律、法规、政策和程序有了更为全面和透彻l的理解。 中天会计师事务所目前已顺利完成脱钩改制工作，实行有限责任制l的组织形式。在

18、改制过程中，中天会计师事务针对事务所l的现状，及时调整业务、 市场及人员知识结构，在巩固原有客户l的同时，积极开拓会计咨询、管理咨询及税务服务市场，提供高水平l的咨询服务，推动事务所l的 多元化经营，逐步缩小与国内一流会计师事务所及国际著名会计公司l的差距。同时，提高注册会计师l的风险竞争意识，恪守职业道德， 确保执业质量，增强事务所l的竞争能力。 中天会计师事务所以其良好l的企业形象和竞争优势，为广大客户提供为较为满意l的服务。目前，中天会计师事务已拥有了一个相对稳定、规模较大、 跨地区行业l的客户网络，涉及外经贸、工业、金融机构、事业单位、外商投资企业及外资代表处、运输公司等（2） 律师事

19、务所：君合律师事务君合律师事务所成立于一九八九年四月。总部设在北京，在上海、 深圳、 海口、 纽约设有分支机构。自创立以来，君合一直严格遵守国际公认l的律师执业规则，并坚持以建立国际一流l的律师事务所为目标，力求为国内外客户提供高效率、 多方位l的法律服务。君合自始以在中国发展高水准l的律师业为己任。经过十多年卓有成效l的努力和探索，君合已颇具规模并形成了进一步发展l的良好格局。君合l的合作精神、 客户至上l的原则、 管理模式 、在业务领域中l的开拓性以及显著l的工作业绩，使她成为年轻l的中国律师业l的先锋。君合拥有一支高素质l的法律队伍，这是君合实现向客户承诺l的基本保证。君合l的律师均毕业

20、于中国最有声望l的法学院校，相当一部分律师还拥有美国、 欧洲或日本一流法学院l的学位，其中一些人曾在国外知名律师事务所执业 交流。由于出色l的法律服务，君合已赢得遍布世界各地l的众多客户l的认可。我们l的客户包括国际组织、政府机构、跨国集团、银行、各类基金组织、证券公司、外商投资企业和国内各类大中型企业。这些客户所从事l的行业包括金融、证券、自然资源开采、电力、交通、航空、通讯、互联网络、环保、机械、电子、冶金、化工、医药、建筑、轻纺、国内外贸易、房地产等。其中不少项目结构复杂，标l的巨大。知识产权是君合发展较快l的业务领域之一。君合为保护客户l的知识产权，全力对侵犯客户版权、专利、商标、软件

21、和商业秘密l的行为进行调查和索赔。更重要l的是，君合可以协助客户建立实施全方位l的预防、监控和事后补救方略，以确保其知识产权得到最大限度l的保护。对于当今高速发展l的信息技术产业及其他高科技产业，君合已组成信息技术法律专业小组密切关注其发展，并已代理了一批有影响l的网络公司建立开发电子商务l的业务。君合律师对于此类产业中已经存在l的和可能出现l的法律问题，如利用外资、网络公司结构、网络侵权、信息技术企业第二板市场上市等问题均有专门l的研究。五组织、协作及对外关系：我们已经同安防和视频相关行业中l的主要公司发展了重要l的利益关系。以下列出这些关系之范围：（1） 技术支持：在长期l的研发过程中我们

22、通过与外界充分交流与协作，形成了一个有强大l的生命力l的团队。我们从团队建立之初就倡导开放协作l的团队文化，积极地与国内外优秀l的技术协会，团队或个人广泛协作。项目l的几个发起人在国内外技术界都有较强l的影响力，我们也得益于相关领域国内外顶尖l的工程师l的协助，并得到了来自许多著名实验室和研发机构骨干l的大力支持。我们依托于著名l的中国科学技术大学，团队成员有来自中国LINUX协会l的骨干，我们l的技术伙伴来自中科院，微软中国研究院，LUCENT贝尔实验室，UIUC，UCLA，MARYLAND，TSINGHUA，PKU，BUAA等国内外著名高校和研究机构l的骨干人员。另外尤其在CDMA扩频通信

23、领域和语音合成分析领域我们有著名l的中国科学技术大学l的扩频通信重点实验室以及科大讯飞实验室l的一直以来l的支持。我们也与上海奇码科技在硬件方向达成了共识，将进行密切合作，在硬件构架上直接面向即将领导芯片产业l的SOC（System On Chips）。这些都有助于我们能保持多个领域l的技术领先优势，并有扎实l的底蕴开拓新技术领域l的研发。（2） 安防行业：随着与产业界联系l的加深，我们在国内l的安防产业界正在成为技术明星。我们已经与京沪两地l的安防公司做过深入l的交流，达成了一系列l的合作意向。韩国七大安防品牌l的中国总代理已经与我们达成了初步l的意向，在产品成型后OEM我们l的板卡。这些渠

24、道使我们得以大量稳定地销售。除了这一部分，我们通过前期l的Road Show，与很多大中型安防公司和系统集成商达成共识，他们也是我们l的潜在客户。美国拉斯韦加斯地区华人社团l的领袖吴怀成先生也与我们在家用便携式监控器l的研发上取得了合作意向；我们还得到了北京著名l的亚讯，大恒，中视等公司l的合作意向，以及京沪地区数十家主要安防公司l的技术联系。六、知识产权策略我们对我们l的核心技术the codec of MPEG4/H.264；Architecture on wireless chip；AI实行严格l的保护措施。这项工作需要依靠有关法律l的帮助，如商业机密保护法规等等。但是归根到底最有力l的

25、保护还是不断l的更新技术。应该看到，很多技术l的标准是开放l的，研发实力强大l的公司在一定时期之内占有l的优势，但是没有任何一家公司能做到永远l的垄断。技术经济学提倡主动淘汰自己技术l的战略，这样可以达到利润l的最大化，并且将动态l的优势变成静态l的优势。这需要有强大l的研发实力和广泛l的技术合作为支撑，而这恰恰是我们最擅长l的。由于我们l的团队l的扎实l的研发功底和快速反应l的知识库，我们能长期保持当前技术领域l的优势地位；而且由于我们一向倡导自由协作l的团队文化，所以我们也将积极地与在关联技术领域拥有绝对优势l的公司合作，组成一系列以强强合作l的技术链条，将技术优势转化成战略优势。七、场地

26、与设施公司现在由北京l的总部和合肥l的研发中心组成，场地l的使用为租用，设施简单。公司融资后，总公司将设在北京高科技开发园区，享受高科技公司l的税收减免等优惠政策。研发总部设在上海浦东开发区。 成熟期： 考虑到拓展全球l的业务需要，我们将把公司总部迁往中央商务区（CBD）。研发总部将进驻中关村高科技开发园区。第二章 市场分析 一 市场规模、市场结构与划分1整个市场规模：国内目前l的安防市场基本集中于第二代监控系统，并且正处于一个极其关键l的技术升级时期,传统l的算法将面临无情l的淘汰，而以mpeg4/H.264算法为核心l的新一代产品将在2004年上半年以前彻底l的取代现有产品。2003年,整

27、个国内有线视频监控设备l的市场份额将达到5.1亿美元，在这个升级l的过程中，占有核心技术，产品性能优良l的公司，将会成为行业标准l的制定者，从而在竞争中占据绝对l的优势。2国内市场状况：在国内视频监控行业中，应用于有线视频监控l的视频压缩板卡市场份额在2003年将达到1.2亿美元，我们l的视频压缩板卡产品l的销售对象是各大安防公司和系统集成商，目前市场上销售同类产品l的公司有上百家，但大多数都集中于Mpeg-1和Mpeg-2l的标准，处于被更新换代l的阶段，但是真正自主掌握Mpeg-4/H.264技术l的公司只有极少数l的几家，他们在该领域是我们l的主要竞争对手，具体l的竞争者分析在下一章里。3国内监控行业现状在分析视频监控行业l的市场时，我们很有必要分析一下监控行业l的价值链。价值链从上到下，依此为视频算法l的提供商和板卡设计商视频芯片l的生产商视频板卡生产厂商整机系统l的集成商代理分销渠道商工程服务商最终用户。每个企业都置身于这个价值链中，扮演着双重角色，即每个企业都拥有自己l的上游厂商和下游客户，同时又是其它企业l的上游或者下游厂商，所以位置清晰是每个企业首要l的问题，