江苏渠道诚信通销售流程文档格式.docx

1、（如果不是法人，那请教一下你在公司主要负责哪些方面？咱门法人贵姓？）销售背景：哦，对了，x总，你们的产品目前一般采取什么渠道在销售啊？这些方式效果如何呢？网络背景：那，x总，有一点，我相信你也很清楚，将会有越来越多的人通过互联网这种方式来采购你的产品。对于这部分客户，我不知道咱们公司有没有采取什么措施。有成交的案例吗？公司有做网站吗？你怎么知道阿里巴巴的！有效的过渡句：曹总，我大概明白了咱们公司目前的情况，请教一下曹总,你了解阿里巴巴是如何帮助贵公司推销产品找订单的吗？曹总，我大概明白了咱们公司目前的情况，曹总，如果阿里巴巴确实对咱们公司有帮助的话，你有没有兴趣清楚的了解一下！入主题：（根据客

2、户的回答入主题，切忌被客户引导）a:了解，了解一点点销售说：那请教一下x总，就你目前你对阿里巴巴的了解，你觉得阿里巴巴再哪些方面对咱们企业发展网络贸易有帮助？（仔细聆听客户说，并在客户说的基础上入主题，用2分钟说辞，然后转试缔结环节）b:不了解那我简单给你介绍一下吧入主题（直接用2分钟说辞）C；了解，有异议！那请教一下x总，你主要都了解阿里巴巴的哪些服务呢？说来听听，（很多客户都说不清楚的，如过能说出其中几点，同a回答的处理方式一样）二诚信通服务两分钟说辞 一定要通过每点服务前的三个问题引起互动 通过互动引导客户需求 一定要有试缔结阿里巴巴是全球最大的网上贸易（交易/批发）市场，上面有买东西的

3、也有卖东西的，而诚信通就是建立在阿里巴巴市场上的一个摊位，您可以通过这个摊位来直接销售您的产品，宣传您的企业，传统行业做生意三步曲无非就是：建立公司（商铺）-请业务员跑生意-谈好客户签单收款，维护老客户，那么网上做生意和传统是一样的，它主要是通过三个方面来帮您做成生意的：第一：建立网站商铺：就等同于您建立公司，在一个市场里面的门面一样，只是他是您在全国各地的专卖店！ 现在很多商人都觉得我做了一个网站，就是做网络贸易，结果不好时就说这个不合适他！但事实上是，他只建立了公司没有请业务员！就像你印了名片，但是得要人派发出去才有人知道，你建立再漂亮的网站，除了你的熟识客户知道外，其它需要您产品的客户是

4、没法找到您的！所以首先阿里巴巴为咱们公司量身定做了一个企业网站，可以让咱们的企业和产品更方便、更直观地展示在客户面前，是否这样就可以做好网络贸易了，不是的，所以接下来：第二：推广，找客户的三种方式！：就等同于您找业务员，朋友与老客户介绍生意获取客户订单渠道一样！ 首先阿里会把您的网站，投放到各大网站连接帮助我们企业宣传和推广，确保所有需要您产品的客户，只要上网就能找到您，因为我们的关键词推广是无限的，点击也是不收费用的，所以平时您接接电话就能找到很多生意机会；您通过阿里有三种获取客户的方式：A）：客户上网找到您，搜索公司名，网址，任何一产品名称都可以B）您可以直接看到阿里上面买家登记的采购信息

5、，当然您现在看的话，都是过期的，无用的，因为只有诚信通会员才有权限看到二小时内更新的及时真实信息！这是对我们会员的保障！C）我们有买家服务中心和市场部两个部门，每天给您提供客户信息，保障真实有效，平均一年365天，3-5/天！所以阿里帮您找客户是，主动，被动加中介的形式帮您获取订单的，三管齐下，您还怕找不到客户？但是仅有信息量，客户就能帮您赚钱了吗，有可能，但是不会有很大的保障，所以。第三：X老板，您现在如果第一次和别人做生意，您最担心什么？ 这可能也是您迟迟都没有通过网络这个渠道来拓展您的生意的一个最大的顾虑吧？其实这个不光您担心，您 的客户比您更担心，所以阿里巴巴通过企业身份认证和支付宝可

6、以最大限度地降低咱们的交易风险，让您和您的客户更加放心，互相都放心了，自然而然就促成了我们生意的快速成交！其实电子商务诚信通也很简单，就是第一帮您建立公司，也就是建立网站，展示产品！第二帮您做宣传推广，三方面帮您获得客户订单信息！第三提高成交率，利用阿里品牌和银行的合作担保我们的会员安全放心的交易！试缔结：请教一下x总，你清楚咱们具体的服务内容了吗？你觉得这项服务对咱们公司找订单的方式是不是多了一个补充？（应该是吧）其实于总，电子商务市场咱们不可能放弃，未来咱们在电子商务市场上的地位取决于我们现在的决定，第二、阿里巴巴做为电子商务的著名品牌，无论从品牌、人气、浏览量、电子商务功能、你的同行、买

7、家各方面来讲，无疑都是你最好的选择。所以那你看我帮助你把这块市场给利用起来吧！设计完美的圈套：X总，除了这个问题，还有别的担心吗？也就是说，如果你现在感觉到这种投资回报几乎的是可控的话，咱们的合作是没有问题的，对吗？即使现在交钱也不是问题对吧！我分享一下，我对这个问题的看法吧（网络贸易做好的标准：人流量，信用，资金保障）你觉得我说得有道理吗？（一定得让客户回答有道理）三异议处理解决异议流程： 客户倾听 （L） 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 （I） 反馈给客户你对他所说内容的理解 【同理心、认同】 澄清 （C） 澄清客户的问题和需求 陈述 （P） 提供你的解决方案 要求 （A） 鼓励客户采取

8、积极的行动异议各类说辞处理：关于“客户的产品不能发样品，不适合在网上来销售”认同并PMP：X总，您的这个问题提的很好，很多在产品外观有优势的客户都提出过！澄清并取得一致：说白了，您就是担心产品被仿冒，对吧？解决方案：X总，现在产品更新换代的速度越来越快，我们要考虑的不是怎么避免产品被仿冒，而是要考虑怎样用最快的速度去抢占市场。而且我们这里有图片加密的功能，让您可以选择性的显示您的产品，您信的过的客户才给他看！缔结：是这个道理吧，这里是订单，您是现金还是支票？关于“担心操作”认同并PMP:总，您这个问题提的很好，很多诚信通会员在加入的时候都有过考虑的！想请教一下，您是想操作什么呢？因为诚信通提供

9、的是商业机会，不是操作！陈述解决方案：刘老板，你觉得诚信通需要如何操作呢？（停顿）诚信通是不需要操作的，是帮你做生意的。你谈生意是靠什么，还是靠电话靠谈判！不是靠操作的。诚信通上的客户，也是通过电话去洽谈的。而且使用诚信通很简单，只要您会打字就能用，不会打字的话买个写字板就可以了，我们网站上还有一位70多岁的奶奶级会员都用到非常的好，您绝对放心，更何况阿里巴巴有强大的客户服务支持，将您的烦恼一扫而光：1、我们会发给您诚信通会员手册，教您玩转诚信通；2、我们有专业的客户服务团队，365*8小时在线服务帮您解答遇到的问题。3、我们在全国范围内轮流举办各项诚信通培训会，面对面教您操作明确并再缔结：是

10、这个道理吧，X总，不用担心这个问题了，现在就合作起来吧，您是现金还是支票？关于“厂家已经是诚信通会员了，自己是代理商不合适！”X总，您的这个问题提的很好，很多代理商在加入我们会员的时候都考虑过这个问题。其实X总您做代理就是想要自己能发展的好，我相信将来有更好的产品来找你的时候，您还是会考虑多增加的，对吧？您自己做诚信通的好处是，一您可以通过网络来看看准备代理的产品市场大不大。二您还可以主动找一些产品卖的好的企业主动合作。三你可以通过组单做厂家做不了的单子！增加您的销量！您说是这个道理吧！这是订单，您看您是支票还是现金？客户是厂家，在全国有代理商，不需要网络推广？X老板，您提的这个问题非常好，很

11、多我们的会员加入前也有过您这样的考虑，X老板，我能不能这样理解，您是觉得全国的客户需要你这个产品时，都可以找到您在当地的代理商采购，不需要找到您这里来，所以您觉得使用不上阿里巴巴，对么？其实，x老板，代理商愿意跟您合作，一般是三个因素，1、您的产品性价比较好 2、您的企业或者产品有一定的品牌影响力 3、产品带给代理商的利润可观。您说对吧！您现有的代理商中有好有差，通过阿里巴巴您可以淘汰差的代理商，优化您的代理商结构！x总，您说是这个理吧。这是合同，您是现金还是支票？关于“诚信通价格太高”X总，您的这个问题提的很好，很多人在不了解服务的情况下会有这样的想法。X总，其实你的顾虑是交了钱得不到相应的

12、回报，就是担心效果对吧？解决方案（用效果的解决方案）：您想，阿里巴巴要是没有效果，价格和价值不相符，不可能做到全球最大的网上贸易市场，也不可能连续七年获得全球最佳的B2B网站的称号啊，更不可能经受住市场10年的考验，早就被市场淘汰了！几十万的诚信通会员是靠效果做出来的！但是如果您不做那是肯定没有效果的，您说是吧？只要您的产品质量过硬、服务够好、价格公道，我相信您也会和几十万诚信通会员一样获得好的效果的！是这个道理吧，这是合同，您是支票还是现金？关于“客户产品的价格浮动太大”X总，您的这个问题提的很好，很多会员也都提出过！其实您最大的顾虑就是担心价格下跌，造成损失对吧？通过阿里巴巴您可以第一时间

13、把握市场价格的变动，买的便宜卖的贵！即使是价格下跌了，您也是第一时间知道，损失也是最少的啊！您说是这个道理吧？免费会员有效果，现在先不考虑？X老板，您提的这个问题太好了，我们也有会员提过。看来您对我们阿里巴巴还是很熟悉的X总，我能不能这样理解，您觉得做阿里的免费会员就可以帮你做成生意，不愿意多花2800，对吧？X总，如果您是买家，在产品价格质量都差不多的情况下，您肯定会选择信誉好的企业来合作，对吧！更何况您用免费会员都有效果了，而诚信通会员比普通会员高出7倍的成交率，更有利于让你选择价格更高、付款条件更好的客户！x总，你说是这个理吧。关于“潜在客户不上网”X总，您的这个问题提的很好，很多会员加

14、入前都提出来过！其实您的顾虑是您的产品就是放到网上买家也看不到，没有效果是吧？相对于散户来说，我相信您更愿意和代理商来做生意，因为是批发嘛，把找潜在客户的工作交给他们就可以了！更何况现在连卖桔子、鸡蛋、猪苗的农民都上网了！买家为了能节省采购成本也会来上网啊，所以您更要及早行动抢占市场！是这个道理吧，别犹豫了，这是订单，您是现金还是支票？关于“时间忙”X总，您的这个问题提的很好，很多会员在加入的时候都是很忙的。X总，我相信像您这样成功的老总一直都会很忙的，忙是说明您生意好啊！而且您忙肯定也是在忙着找生意嘛，您和我谈了这么久，不就是对我们怎么样帮您更快、更好、更省时地找到更多的客户感兴趣嘛！、而且

15、现在办理也很简单啊，您只需要在合同上签字盖章，给我现金或者支票都可以的，我们说话的时间就已经可以办好了，您看您是现金还是支票？关于“试用”X总，您的这个问题提的很好，很多会员在加入的时候都考虑过这个问题。x总，您想试用无非就是担心效果嘛！其实现在给您一条信息无论是否能够做到生意都不能说明什么问题，生意嘛细水长流是看长期的。就算您和客户联系了，客户反过来也会到阿里来查询您的资料，一查发现您不是诚信通会员对于您的信任度肯定会降低，当然也会降低成交的概率，让你白白损失机会。是这个道理吧，X总，这是合同，您看您是现金还是支票关于“搜索引擎”X总，您的这个问题提的很好，很多会员在加入的时候都问起过这个问

16、题。其实您考虑的是在哪里能找到更多的客户，哪个网站能找到更多的买家它就是好的，对吧？（两种解决方案）x总，对于大家来说，如果找家饭店，下载首歌，一定会使用搜索引擎，很方便。但是对于专业的买家来说，综合的搜索引擎没有办法满足他们的需要，无法让他们及时找到大量的供应商。中国像您一样的中小型企业4200万，大概只有80万有自己的网站，而中国是目前全球最大的生产制造基地，所以对于国内的公司来说，需要的是建立一个自己的商铺。然后再配上搜索才能真正的来做生意。所以阿里巴巴为企业提供一个商铺，然后推广，提供买家订单的方式是目前中小企业最适合的方式 。 总，不知道您是否清楚，搜索引擎和电子商务的区别！我可以简

17、单和您说一下！搜索简而言之就是做好一个网站，放在一个平台上等着别人来找您！也就是被动式的营销！只有一种获得客户的方式！而电子商务是从主动，被动加中介的形式帮您介绍订单！1）上网的客户都可以找到您，2）您可以直接看到客户订单，3）我们阿里审核过真实信息后也会每天给您提供3-5个订单！是这个道理吧X总，这是合同，您看您是现金还是支票？关于担心“效果”张总，您这个问题提的很好，很多诚信通会员在加入的时候都有过考虑的！说白了，您现在考虑的就是能不能做到生意，对吧？（两种解决思路）A）刘老板，您担心没有反馈是吧？阿里巴巴每天的浏览量超过一个亿如果把您公司的箱包放上来，即便是百万分之一的人浏览你的信息，一

18、天也有100个人看到你的信息，一个月就是3000多个啊，对吧？在这些人里面即使只有1%的人真正地对您的产品有兴趣，最后至少也可以有30个询盘，一年就是360个高质量的询盘啊，对吗？凭刘老板您多年的生意经验，这360多家客户您难道一点都没有信心最后进行成交吗？B）刘老板，其实我清楚，商人不怕投资，只是怕投资没有回报，您的意思也就是如果大概能够估计投资回报比率，您觉得划算也还是愿意尝试的对吧？那么我能请教一下您觉得做好网络贸易的标准是哪几个方面呢？（客户一般都无法答出来），那小刘是这么看的，您看是否如此：做好网络三个标准：1。足够大的信息反馈量，也就是品牌 （1700万专业买家，每天1。7亿人流量

19、） 2。信息反馈必须能够有效的分解真实性，以免浪费我们的精力！（诚信认证） 3。当然货款回收是最关键的！（支付宝）原则就是先得到客户认可说这三方面达到了，效果基本是可以保障的对吗？（客户：对的）然后再介绍后面对应的阿里服务！是这个道理吧张总！这是合同，您看您是现金还是支票！关于担心“真实性”X总，您提的这个问题很好，很多诚信通会员在加入的时候都这样想过。其实您的顾虑是担心碰到骗子对吧？（玩笑：总，你以为网上是机器做生意呀，一样也是人哦，有人就会有骗子，呵呵）网上做生意和传统行业做生意是一样，只是信息来源不一样而已，骗子哪里都会有，只要我们不贪图小便宜，再凭您多年的生意经验，客户专业不专业您肯定

20、能分辨出来的嘛！再说阿里巴巴一直都非常重视这个问题，也会教给我们的会员如何防骗的技巧的！是这个道理吧，X总，现在关键是找到生意的机会，我建议您现在就合作！您支票还是现金！关于担心“不够专业”X总，您的这个问题提的很好，很多会员在加入的时候都考虑过这个问题，其实您考虑的是在哪里能找到更多的客户，哪个网站能找到更多的买家它就是专业的，对吧？那阿里巴巴上面现在就有求购您产品的客户，而且我们还有1700万的注册买家，并且阿里巴巴平均每发布一条信息会有5-7个客户和您联系，您觉得是不是很值！是这个道理吧，X总，这是合同，您看您是现金还是支票？1）担心效果？呵呵，（缓和一下气氛）；x总，到底是商人，都要计

21、算投入产出比啊。其实阿里巴巴目前的57万会员在加入前都深思熟虑过这个问题，最终做出跟阿里合作的决定。其实x总，我相信，你也会做出同样的决定的。只是需要我们进一步沟通而已。X总，我想再次确认一下，网络这个市场，你是一定要把握的，阿里巴巴网站上你的买家，你是不会放弃的，对不对？其实x总，我们共同想想，效果是怎么来的。依我之见，效果看们的配合。主要取决于2个方面：第一、阿里巴巴是否能够吸引你的潜在客户上网。第二，我们能提供给你潜在客户，而你有没有来加入；我能承诺你的是，我们能让：只要是商人就上阿里巴巴。所以现在效果就取决于你是否有魄力在我们这份订单上签字盖章。像我们其他60万商人一样，把这块市场给好

22、好利用起来了！如果你总是这样那样的担心，那怎么都不会有效果，对吗？然后递上订单。2） 担心信息的真实性？X总，我能理解你的想法？那我请教一下，为什么阿里巴巴近30万是商人，人家就不担心真实性吗？停顿其实，信息真实与否？凭你经商这么多年的敏感性，你觉得还判断不出来吗？关键还是我们企业想不想，把网络的潜在客户给抓起来。是想要抓起来还是一定要抓起来。我能承诺你的是阿里巴巴帮您建立商铺，建立网站，找客户，做推广，确保交易安全，保障回收货款，你觉得这样的服务怎么样？3）针对那种老是说阿里巴巴我迟早会做的，就不立刻做决定的那种客户？或者那种签单，拖单的客户！x总，恕我直言，拖延一项决策比你做错误的决策浪费

23、更多您的时间和金钱，同意吗？（说这句话一定要有力度，不能是软绵绵的）你想想随着年轻人加入销售和采购队伍的壮大，那种单纯靠传统来拓展市场的面将越来越小，而随之网络市场将越来越大，但是在这个网络市场中却看不到您的影子，您不觉得这是一件很恐怖的事情吗？远的不说，单河北就有3万多家企业上阿里巴巴网站上注册会员了。再说了，就算您今天做了一个错误的决定，损失的最多就是1688，而x总，你反复用普通会员的身份去发布一些我们客户根本就看不到的信息所浪费的时间，对网络失去信心，这样的损失是金钱可以衡量的吗？因此，你看，只需要在订单上签字盖章，然后办款的事情，就交给小谢帮你去办理，你给我现金就好。今天把汇款凭证传真给你，就ok!再说下去，既浪费你的时间，也浪费我的时间！再缔结：你觉得我说的有没有道理（一定要让客户回答有道理）那你看，我帮你把这一块给利用起来吧！我们的办理流程是这样子的：我把订单给你，你签字盖章，然后支付1688块的费用，我们5-7个工作日帮您开通，后期小刘就是您专职的服务人员，有任何问题随时联系我（好的）