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1、什么是目前最先进的售楼方法及技巧 ?为了更加简单的说明这个问题， 下面就用这个大家都熟悉， 但却未必真正参透的 “把梳子卖给和尚 ”故事 来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。有一个公司为了招 聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题： “要求他们把梳子销售给 庙里的和尚 ”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道： “和尚没头发， 梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给 他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来， 也会有 花和尚之嫌，因此， 他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的 ”，结果他没卖出一把梳子 ; 第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划 上

2、不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳 子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部， 疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头， 念经之时就不会打瞌睡了。 于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和 尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受 了他的产品 ;第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行 了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香 客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客 们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两 把梳子，对香客来说是很方便的。而后，

3、他找到庙里的后勤负责人， 把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了 100 把梳子;第 四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了 长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在 人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅 游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱 时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办 法，在梳子上刻上三个字 “积善梳 ”人（们上香及捐香油钱的念头无非是 想积德行善 ），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把 “积善梳 ”给香客， 香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到 “积善梳

4、 ”三个字，同时， 就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱， 同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出 一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是， 他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就 问方丈： “我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没 有兴趣了解一下 ?”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴 趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决 方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张 1000 把的定单。 其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其 中，第一位

5、及第二位代表的是以 “房地产 ”产品为中心的销售技术， 而第 三位及第四位则代表以 “顾客 ”为中心的销售技术。以产品为中心的 “销 售导向 ”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象 装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售， 销售的完成主要依靠销售人员的个人能力 ;以顾客为中心的 “客户导向 ” 型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户 的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然，这两 据 2:之嫌，因此， 他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的 ”，结果他没卖出一把梳子 第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和

6、尚划 上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳 子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部， 疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头， 念经之时就不会打瞌睡了。当然，这两 种不同导向的销售方式 （四代房地产销售人员 ）并存在今天的房地产销 售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同 发展阶段，各代销售人员主导着当时的房地产销售形式。 第一代房地产销售形式， 被动式 “坐销 ”第一代房地产销售形式， 被动式 “坐销 ”这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式， 销 售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的 房屋，

7、就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不 可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购 买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描 述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员， 经常用 “不可能”来结束 一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步 阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售 市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜 看待前来的置业者， “挑剔 ”是他们的拿手好戏， 这些售楼人员普遍业绩 不太好。第二代房地产销售形式， 通过产品 “功能 ”第二代房地产销售形 式，通过产品 “功能

8、 ”提高销售故事中第二位销售员， 他通过挖掘梳子的 挠痒及疏通血脉的功能， 成功地把 “不可能 ”的业绩提高到一把。 第二代 房地产销售人员也正是这样， 通过挖掘房地产的各项 “功能 ”来提高销售 业绩，“房地产不等于钢筋加水泥 ”就是这一代房地产销售形式的中心思 想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环 境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程 中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。 第三代房地产销售形式，通过 “服务 ”第三代房地产销售形式，通过 “服 务”提高销售第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙 里服务水平而获得销售提高

9、。 销售过程以顾客为中心， 发现顾客需求， 并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买房 市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强 买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场 细分不断升级。 售楼人员在推销的过程也不再 “唯地段论 ”，大盘、超级 大盘的出现不断弱化了 “地段论”。目前，这种通过 “服务”提升销售的形 式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地 产领域正悄然进行一场服务争夺战。第四代房地产销售形式，通过 “双 赢”第四代房地产销售形式，通过 “双赢 ”思维提高销售第四位推销售员 通过观察发现庙里有需要合适纪

10、念品馈赠给香客这个潜在的需求，并 通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的 极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他 的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是 这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式 集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地 产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。 “发现 需求，满足它;发现问题，解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括， 灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售，则可以发现其 无穷的魅力。一对香港夫妇在

11、内地设厂，准备到某小区购置一套三房 住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要 另交择校赞助费七万元，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心 去驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三 房，所有折扣打完后， 52 万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问 了一句： “我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小 学，是否可以免交七万元入校赞助费 ?”由于户籍政策的限制，非本市 户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放回了包里，大 声说道： “这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也

12、买了一套 三房，够住了，反正买与不买这里， 小孩入读这个小学都要交赞助费， 干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星 期五就接回去就行了 ”，并且态度表现出非常坚决的样子。那这对夫妇 到底会不会再买这套三房呢 ?如果第一代售楼人员遇到这种， 肯定是认为 “不可能 ”了;第二代售 楼人员也会因 “买房免七万择校赞助费 ”这一功能的丧失而无能为力 ;第 三代售楼人员也不可能再用服务打动客户。我们用第四代房售楼人员 的眼光来分析一下这个案例，我们不难发现这次销售过程有这样两个 事实：一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力 ;二、他们喜欢这个楼盘， 有购买欲望。既喜欢，又有能力购买， 可

13、阻碍他们购买的唯一障碍是 “小 孩入学不能免七万元择校赞助费 ”。其实，这对夫妇购房最主要 （原始 ） 目的是为小孩读书，并不是为了省七万元赞助费。于时，这位聪明的 第四代售楼小姐，很快找到问题及需求所在，于是，一阵寒喧之后， 就谈到小孩教育问题， 她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起， 这样有利于小孩性格的成长，小孩长时间不同父母在一起，会使小孩 得不到足够的母爱、父爱，这样不太有利于小孩日后性格的成长。这 对夫妇一听这下，好像恍然大悟，为了小孩读书， 52 万都愿意出，可 一时为了七万元，却忘记了自己购房的真正目的，于时紧抓一万元定 金的手又高兴地伸出来了。因此，房地产巅峰销售需要售楼

14、人员从第四代销售思维出发，用同理心以双赢思维帮助置业者切实解决问题，同时也要熟悉楼盘，做足服务功课。 我们在做企业内训时，则会要求学员认真如实填写售楼人员销售行 为检测表，通过检测表发现学员之不足，并制定个性化方案教导学员 加以改善 ;而在项目顾问时，则更是协助企业编制针对在楼盘销售中可 能出现各种情况下的提问与解答的楼盘销售脚本 ，世界上最伟大的 售楼定律为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子 ?为什么有人可以连续 12 年平均每天销售 6 辆汽车?为什么有人可以在 1 天之内完 成全年的销售额定指标呢 ?到底这些销售冠军们有些什么特质呢 ?汤姆 ? 霍普金斯（anthonyhopkins

15、）,美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉 尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平 均每天卖一幢房子，年内赚到 3000 万美元，岁就已成为千万富翁。多 年前， 32730 他大学辍学， 在建筑工地扛钢筋为生， 不过他相信世上一 定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的 前 6 个月他屡遭败绩，穷困潦倒。在他销售房屋的头 90 天，他才挣了 150美元。于是决定把最后的 100 美元积蓄投资到一个为期五天的培训 班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他 潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论结合现代推销技巧，凭 着自我教育和毅力，在

16、短暂的时间里获得了惊人的成功。乔 ?吉拉德（joegirard）， 49 岁时便退休了，那时他连续 12 年平均每天销售 6 辆， 被载入吉尼斯世界纪录大全，成为 “全世界最伟大的推销员 ”。35 岁前的乔 ?吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过 40 个工作仍一事无成。 1963 年，35 岁的乔 ?吉拉德从事的建筑生意失败， 身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第 一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说： “我一定会 东山再起”对自己的付出从来没有满意过。3年之后，乔 吉拉德以年 销售 1425 辆汽车的成绩， 打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录

17、。 从此， ? 吉拉德就被人们称为乔 “世界上最伟大的营销员 ”。我经常听到一些业绩 不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料， 说自己口才差、 身体外貌长得不太好、不具亲和力等等。在他们的心目中售楼冠军都 是天生的，只有这些口才好、外貌好、有亲和力的人才适合房地产销 售工作，换句话说，售楼冠军都是销售天才，在他们的眼里，仿佛有 些人一生下来就可以在其额头贴上 “售楼冠军 ”标签似的。但从上述世界 级的销售冠军们的资料了解到，事实并非如此，他们的成功案例只是 普通人销售路上成功的典范而已，并不是神秘莫测、遥不可及。为什 么这些外貌平凡，状况又是与我们这些普通人那么相似，甚至悲惨过 我们的

18、人能够取得如此之大的成功 ?相反，为什么有些外貌极佳、口才 一流，极具销售潜质的人在其推销生涯却是那么黯淡无光 ?如何才能成 为顶尖推销员呢 ?那到底这些销售冠军们是怎样炼成的呢 ?经过众多世 界级销售冠军的研究以及对售楼冠军们的走访、调查，结合到近年来 我自己的房地产销售工作实践， 我发现这些销售 （售楼）冠军们都共同遵 守着一个伟大的销售定律。当我们把这个定律运用到自己和自己的团队以及学员的身上时，运用者的销售技能均取得突飞猛进式提高。这 个伟大的心理法则就是苏格拉底的 “因果定律”，它被称为影响人类命运的 铁律”，也就是我们常说的 种 瓜得瓜，种豆得豆 ”，你种下什么因就会得

19、到什么果。在我们的房地产 领域里，售楼冠军及金牌经理们种的又是哪些因呢 ?我们大家都熟悉的 电影巨星阿诺 ?施瓦辛格有着健美的肌肉与身材，你大概不会这样说： “哇!他太幸运了，天生就有这么棒的身材 ! ”其实他是经过二十多年，花 无数多小时锻炼才得到这魔鬼般的身材，他的身上与我们一样，也只 有六百一十条肌肉，但他投入了我们无法想象的更多、更大的努力， 才使他的肌肉状况变得与我们不一样， 从而得到他应得的报酬。 同样， 你与所有的售楼冠军及金牌经理们都一样，有着相同数量的售楼 “心理 肌肉”，只是他们投入了更的时间、努力及汗水等不停地改善他们售楼 “心理肌肉 ”的状况而已。你可以象阿诺或其它人用

20、运动来锻炼身材一样， 你可以利用心理练习来锻炼你的售楼 “心理肌肉 ”利;用更多的学习及工 作提升你的地产专业水平 ;利用培训及模仿售楼冠军来增进你的售楼技 巧。只要你 “种”得越多，收获也就会越多。售楼冠军之所以成为冠军， 首先他们种下了 “更多行动 ”的因，他们不会用售楼失败的次数去评定自 己，而是以售楼成交的次数来评定自己。而他们售楼成交的次数是与 他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。 为了更好的理解这句话，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的 “阿凡 堤吃馒头 ”的故事： “阿凡堤吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于时，他 立即后悔，想道，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面 九个馒头的钱了 ”。这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智想法 却大量存在于我们的售楼人员当中， “当带到第十个客人看楼时，第十 个客人才买楼，于时，不少售楼人员也有类似的想法，早知道，就直 接带第十个客人看楼好了， 省着带前面九个客人看楼的时间 ”亦;或是当 带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少 售楼人员也来个类似的 “早知道 ”想法。售楼冠军们则完全不同， 他们用 更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成 交的次数，直至成为售楼冠军。